紧抓业内热点畅谈三大问题 本报年度草花理事年会精彩观点集锦

抵制恶性竞争建立合作联盟恶性竞争是草花行业常见的一个问题，除了质量差造成价格低外，一些企业在花卉株形不丰满时就出售拉低了价格。企业能否以相对统一的价格销售产品？能否实现区域内的联盟？钟海旺（广东省佛山市旺林园艺有限公司总经理）：首先我认为草花销售价格应该合理化，价格要表现出品质的好坏。像普通品种的售价为两三元，高品质的草花售价应该为四五元，当市场销售出现波动时，生产者不要一味地降价。在草花行业里，同行应该是“亲家”，而不应是“冤家”，大家应该联合起来，共同抵制低价。在我们公司，如果普通品种的售价低于1.8元，我宁可不做这笔生意，也要维护行业的发展。小农户的客户群体对品质的要求相对较低，我们生产的高品质草花供应的对象与他们有所不同，这样就可以分出各自对应的客户群体，避免和小农户在价格上进行恶性竞争。

陈勇（中国林木种子公司草花进出口处处长）：首先我建议草花生产商在投产环节上要有一定的把控，不要盲目扩大生产，造成产品过剩。企业应该有计划地进行生产，不能跟风投产，否则就会造成产品供大于求，价格战很容易发生。对于行业内互相砸价恶性竞争的问题，我认为可以借鉴国外的经验。在荷兰，草花生产商有一个生产者协会，生产者会定期坐在一起商讨，并订好当前的售价，每家企业的售价只能高于这个定价，如果哪家企业擅自降低价格，就会被驱逐，以后协会的任何活动都不允许其参加。如果哪家企业的产品品质下降，想要降低价格出售，就需要协会其他会员举手表决。即使大家同意，也只能以低价销售总产量的一半，其余的产品要销毁。这样既避免了随意降价的恶性竞争，又保证了其他生产商的利益。

丁亮（北京花木公司天卉苑花卉研究所基地经理）：对于恶性竞争，我认为大生产商可以提高自身生产门槛，投产一些新品种或对生产环境、技术要求较高的品种，大部分农户都可以生产的品种就不要做了。如矮牵牛、一串红等品种，当农户都能生产的时候，我们选择无土生产的四季海棠；当大部分农户掌握这个技术后，我们继续提高门槛，生产满足家庭园艺需求的品种，这样就可以和小规模的农户进行错位竞争，并凭借技术和新品种走在他们的前面。NextPage

借助专业团队建立信息平台近年来，一些承接园林工程的企业经常面临草花运输造成高耗损以及空车回程等问题，花卉企业能否在运输中实现更小的耗损？能否实现区域内的资源联合，提高运输车辆的利用率？邹相国（江苏今朝园艺科技有限公司董事长）：草花运输一直是企业开拓销售领域的阻碍，最大的问题是运输车辆往往是满车去，空车回，直接导致运输成本的增加。很多草花生产企业因为购买方相距较远，不得不放弃订单，这给业者造成了很大损失。我认为可以借助专业的物流运输团队来降低成本，比如青州市黄楼镇运输车辆达到1300辆，今天运一车草花到大庆，明天又从大庆装货运往贵州，这样运输车可以满载来往各个城市，运费也要比企业点对点的发货成本低得多。同时，建立一个信息平台，让生产者都加入到平台中来，共享供货信息和需求信息。这样大家可以根据自己的地理位置，选择较近的生产企业或买家，可以有效降低运输成本。

潘春屏（江苏省大丰市盆栽花卉研究所所长）：草花的运输成本占了价格的很大一部分，我认为理想的运输范围应该在300公里内，如果超过这个距离，就会造成资源浪费。大企业可以在全国或某一地区建立育苗中心和营销中心，以300公里为直径进行分布生产，这样的模式才合理。

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重视品种选择以点带面推广不少草花生产者都有这样的感慨：草花种子、成品利润较低。新品种是花卉利润增长的重要突破口，草花从业者如何选择新品种？如何更好地进行推广？常孟尧（坂田种苗（苏州）有限公司花卉科助理）：第一，选择品种时一定要有目的性、适应性、价值性和延续性；第二，现在是读图时代，图片往往能最先抓住眼球，因此图片效果非常重要，好的海报设计对新品种的宣传非常有帮助；第三，选择负责任的代理商，做好向顾客推广的工作，向客户提供试种；第四，品种进入市场后要进行跟踪调查，包括该品种以及竞争品种的各自表现，不断进行改进以适应市场需求。郭明哲（大连海明园艺有限公司总经理）：推广一个新品种，首先要非常了解自己的产品，要有自信，能提供图文并茂的资料，然后找到愿意尝试新品种的客户。如果他试验成功，就会转告其他人，对产品的推广能起到积极的作用。比如我们公司代理了泛美公司的蓝雪花，一粒种子就要2元，但由于它耐旱耐热，又是灌木类花卉种类，有个客户很喜欢，他种植成功后，再帮助宣传，现在的销量很不错。

金辉（保尔世纪园艺（大连）有限公司副总经理）：公司从2001年开始每年举办一次展示会，效果明显：首先是园林展示，多请一些设计人员参观，达到推广、应用的目的；其次是品种展示，展示品种具体的应用效果，引起参