连锁药店商品、品类管理(编著：刘皞)

连锁药房商品管理版权所有人：

刘皞

2021/8/151刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。善于发现公司管理流程不足，并调动全公司资源提升营运管理水平，特别擅长借助ERP系统及从品类管理、规划方面提升公司盈利水平。资深执业药师,有十多年在大型国有医药批发营销企业的工作经验，对国家医药政策变化，极度敏感。2021/8/152商品管理目的一个中心：满足顾客需求两个基本点做大销量降低成本

以数据为基础2021/8/153商品管理内容一、核心商品线二、价格策略三、空间管理四、供应商合作优化2021/8/154核心商品线制定核心商品线目的满足顾客基本需求提高公司库存管控水平提升与供应商的议价能力减低商品报损减低效期商品优化门店陈列，降低门店工作量

2021/8/155核心商品线商品线的制定的前提公司有明确战略定位研究目标顾客的需求2021/8/156核心商品线商品线的长度商品线的宽度商品线的深度日均营业额20005000100002000050000商品线长度1500250035006000100002021/8/157核心商品线深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。NO.1定律2021/8/158核心商品线一般药店连锁商品线组合：8大类、72中类、240小类引入成分码

成分码.xls建立商品分类手册做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带,

每一成分治疗药品3-6种满足顾客除生产厂家外的全部需求2021/8/159核心商品线集客品类商品OTC品牌产品集客医保目录品种集客广告药品集客季节性旺销品种集客老普药集客区域流行品种集客医院一线临床用药集客

2021/8/1510商品定位1.核心商品线：每个门店必备

2.主力商品线：多数门店有备

3.快速响应商品线：指定门店，中心店，大库有备

4.中药材线

5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货

6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止.7主推商品

2021/8/1511商品定位核心商品Core区域商品单店特殊商品2021/8/1512商品定位指标定位公式：

单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商品总数单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分

注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％

2021/8/1513商品定位指标定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品等除外，主推商品可放宽标准。淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘汰。2021/8/1514核心商品线门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨；建立每月毛利分析制度；3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。建立新商品引进制度和淘汰制度；3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。

这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。

2021/8/1515核心商品线框架判断法（全店诊断分析法）销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客的东西。如果达到10/90，也是品类出了问题。如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。2021/8/1516核心商品线远景目标品类结构“哑铃化”

商品结构简单化，清理二三线品牌，突出一线品牌，增加质优价廉的自有品牌价格定位清晰2021/8/1517商品品项拓展新医改、国家基本药物制度的实施、社区医疗机构的快速加强，不断挤压药店本来不大的蛋糕。我们如何应对？2021/8/1518商品品项拓展品项拓展方向：功能食品如糖尿病、高血压、高血脂健康功能品如戒烟系列产品健康养生（医药）类图书及音像制品、保健功能器械等；顾客对品质关注度高的商品：隐形眼镜及护理产品（普通眼镜）、婴幼系列商品、孕妇系列商品等健康食品

2021/8/1519商品品项拓展健康食品从商品的适用人群评估病人-药品保健食品-病人、亚健康者健康食品-病人、亚健康者、健康人

难点购物渠道固化2021/8/1520商品品项拓展机会随着食品安全事件的频发，部分收入较高的人群对传统渠道购买的商品质量产生了怀疑目标顾客细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地的较小定量包装、优质优价商品2021/8/1521商品品项拓展初步品类规划：1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头菇、花冬菇）3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子）4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等）5、健康休闲食品（根据福建市场确定）6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝麻油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功能红糖等）

2021/8/1522商品品项拓展经营健康食品要以品质优良、安全无害为着力点，吸引商圈的中高端客户初期以药食两用食品作为突破口，选择特级宁夏中宁枸杞、新疆大枣（山西骏枣）、感官较好的莲子、薏米等，以定量小包装、采用促销定价用试吃的方式吸引顾客购买。使顾客感觉在我司购买的商品与以前购买的商品在感官上有很大差异，用较高的品质、性价比建立顾客对我司健康食品的信任度，为后续商品进入铺平道路。2021/8/1523价格策略的原则三个基本原则原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品2021/8/1524价格策略-定价商品定价

比较定价法：通过对周边商品的价格调整，使顾客自己通过比价，购买目标商品。数字钝化定价法：利用顾客对商品价格尾数的感觉钝化，目标提升0.5-1个毛利点。

2021/8/1525价格策略-竞品定价药店最可怕的是给人一种“贵”的印象竞价品定价失策：部分竞价商品缺乏市场调研，定价高于竞争对手，会形成负面“高价格形象”。2021/8/1526价格策略-竞品定价竞价商品：1、品牌商品（同品类商品中的第一品牌）2、业内售量高的商品；3、价格容易记忆的商品；竞价商品的定价：

定价除了要考虑到销售量及利润的杠杆平衡外，更多的是要面对市场的降价压力。2021/8/1527价格策略-竞品定价（价格调研图）主要竞争对手总结品牌商品与敏感商品目录访价结果反馈调查与寻访品牌商品价格竞争力上升调价建议生成确认执行新的价格政策2021/8/1528价格策略-竞品定价建立两个制度：1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记录作分析反馈。2、竟价商品访价制度：商品部每周（月）汇总品牌商品及价格敏感商品的目录，与门店部共同确定需要访价的商品目录，原则上来说，访价商品的目录以不超过100个为宜。执行访价的门店由门店部来确定。商品部根据每周上报的访价表，以及门店反馈的价格抱怨记录进行汇总、分析，提出调价建议。

不折不扣的长期执行是关键2021/8/1529价格策略-价带管理商品多≠商品丰富商品多=顾客准备购买的,具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少,而不是该处所陈列商品纯的单品叠加2021/8/1530价格策略-价带管理价格带是指一种同类商品或同一种商品类别中的最低价格和最高价格之间的差别（不同类商品不能放在一起进行价格带对比分析)

商品品类的价格点（PP点）:是对于某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位.确定PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富，价格便宜的感觉和印象消费者期望购买的价格（价格抱怨的3种情况）商圈竞争的价格策略，首先分析自已和竞争对手的商品价格带的构成；价格水平的高低，不在于每一个商品的价格高低；2021/8/1531价格策略-价带管理通过价格带的分析顾客是否符合公司经营定位商品是否符合顾客需求拉住目标顾客增加不同消费能力的顾客群指导汰换商品优化商品线（降低数量）2021/8/1532价格策略-价带管理分析某品类陈列平均商品价格点是25元/件,而动销商品平均单价是15元.也就是说销售最好的一个价格区间是平均价格在15元左右.如何汰换品类商品？将单品的销售价格与销售数量做成曲线图/柱状图,通常会得到存在二到三个波峰,通常在波峰周围的就是销售相对较好的区域,而且这个区域的商品售价与药店的定位基本是相符的,一般情况下会出现一个低价波峰和一个高价位波峰,低价波峰是针对于收入稍低顾客实现的销售,高价位波峰是中高收入顾客群为你创造的

2021/8/1533价带二维曲线2021/8/15342021/8/15352021/8/15362021/8/1537价格策略-价格弹性促销失败原因顾客价格感觉的重要因素价格变动的依据（单品销售额增减及毛利增减额的测算）2021/8/1538价格策略-价格弹性价格弹性:每提升1%的价格,所造成的销售量的变化例：比如某保健品因价格下调10%导致需求量增加20%，那么它的需求价格弹性就是2，如某心血管药品因价格下幅10%导致需求量增加1%，那么它的需求价格弹性就是0.1。每一种药品都有自己独特的需求价格弹性。

相关价格弹性品牌A的价格变化对于品牌B的销量所造成的影响2021/8/1539价格弹性“对自身价格变化的弹性超过5

价格点高敏感中等轻微敏感价格价格价格增加销售额增加毛利额=缩小与竞争品项的价格差距保护销量“对竟品价格变化的弹性超过5”价格差距高敏感中等轻微敏感价格策略-价格弹性2021/8/1540价格策略-价格弹性商品价格弹性规律商品需求强度越大，需求价格弹性则越小商品可替代品越少，需求价格弹性则越小商品价值占顾客收入支出比例越少，需求价格弹性则越小药品的价格弹性小于非药品，治疗性药物小于而非治疗性的药品。2021/8/1541价格策略-价格弹性通过对价格弹性的研究,分析(结合价格,销售额,销售量)分析每个品类（重点单品）的价格弹性分析每个品类的相关价格弹性制定具体品类的价格策略制定促销营业额增量计划制定短期毛利额（率）增量计划协助制定促销策略2021/8/1542价格策略-价格弹性案例-“薄利多销”假设某维生素类产品的需求价格弹性为3，某药店销售该产品的原始零售价格为20元，在三个月内的销售量是300盒。那么药店在三个月内的总收益是20元/盒X300盒，即6000元如果药店为了短期收益快速增长，降价10%，零售价格下降到18元，根据需求价格弹性销售量增幅30%，即三个月内销售量是390盒，那么通过降价后的总收益为18元/盒X390盒，即7020元，通过降价药店的总收益增加了1020元。涨价10%，将会导致销售量下滑30%，三个月的总收益就变成了4620元，较涨价前总收益减少了1380元2021/8/1543价格策略-价格弹性案例-“促销失败”假设某中高端心血管产品的需求价格弹性为0.2，某药店销售该产品的原始零售价格为50元，在三个月内的销售量是300盒。药店在三个月内的总收益是50元/盒X300盒，即150000元如果药店出于短期收益增长的目的将该药品降价10%，零售价格下降到45元，根据需求价格弹性销售量增幅2%，即三个月内销售量是306盒，那么通过降价后的总收益为45元/盒X306盒，即13770元，通过降价药店的总收益反而降低了1230元！如果药店针对该产品涨价10%，市场需求即销售量降低了2%，即三个月销售量为294盒，通过涨价药店的总收益增加到16170元，即增幅1170元。

2021/8/1544价格策略-价格弹性商品要有合理的定价组合。符合“伴侣”的概念，其内涵就是品牌商品周围必须有一个或多个同品类的高毛利品种相匹配。例如：同仁堂的感冲必须有个其它厂家的高毛利的感冲相匹配。品牌商品是吸引客流的，而高毛利品种是提高利润的。价格组合同样非常重要，如果价格竞争到极限，品牌商品的价格要打到底，甚至可以负毛利，可以从中选出一定数量品牌品种负毛利，选择一定要依据销售量和销售额的综合指数，其它的品牌商品的商品价格需参考其他药店的价格，持平或略低。销售不好或者近效期的品种干脆把价格降下来，尽快消化掉，以后不再进货，三个月不动销的品种要淘汰

2021/8/1545空间管理商品货架规划（公平货架商品陈列原则）

总货架长度商品品项数各中类贡献度排名中类货架数各小类贡献度排名小类货架数单品贡献度排名单品货架长度、排面90cm长的一层货架平均陈列8-9个品项，而按照1.35m高、90cm宽、6层高的标准货架，一个100-120平米的社区型门店，大致可陈列42个左右货架，品项数可陈列2300-2500个。

2021/8/1546空间管理贡献度=销售额权重×单品销售额占类别比＋销售数量权重×单品销售数量占类别比＋毛利额权重×单品毛利额占类别比三维体积规划货架立体空间单品立体空间每一货架必须有顾客易于理解的中类表示2021/8/1547以前现在品牌优化管理前后货架图138种产品款式在货架上99种产品款式在货架上(减少了30%的款式),运用了公平货架原则.客户生意增长了20%2021/8/1548空间管理卖场平面规划(区域划分与整体布局）

顾客空间、员工空间、行政空间、商品空间、促销空间入口、动线、通道、收银

入口：平坦、通畅、宽敞、洁爽，有安全感

动线：顺应顾客习惯、长短适宜、无或少单向、无死角通道：主次分明、与商品培养结合、起引导作用收银：在出口处、在入口左位较佳

商品布局与货架（含特殊货架）分配

结合品类组合，符合公司标准主次分明、突出重点——磁石点原理根据商圈特点，适当加大或减少部分品类货架2021/8/1549顾客动线诊断方法顾客入店消费行为特性：入店——主动线——辅动线/开架区——停留——审视比较——做出购买决定动线是不是明晰有没有死角有没有强迫动线（回头路）员工观察顾客的行走动线2021/8/1550磁石点原理设立原则：尽可能使顾客转完整个卖场；尽可能延长顾客在店内的滞留时间。客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数2021/8/1551磁石点原理磁石商品：就是尽可能吸引顾客注意的商品千人购买率：也称为商品的购买指数、商品的人气度或者是商品的聚客指数。与商品销售量不同，商品的PI值用来衡量商品被客户关注的程度，而商品销售量只能体现商品在某个特定时间段的销售数量，却无法体现商品被“多少客户购买”这一概念。千人购买率计算方法：商品在单位时间内购物人数千人购买率=---------------------------×1000

单位时间所有购物人数千人购买率可以清晰的揭示商品在卖场的活跃程度。千人购买率越高商品的敏感度越高（磁石商品）2021/8/1552磁石点原理第一磁石主通道两侧应陈列：顾客消费量高的商品、经常推荐的使用、购买频率高的商品、公司极力推荐的商品禁忌：陈列过季节、滞销等降价商品以吸引顾客注意，从长远看必然有损顾客心目中的门店整体形象2021/8/1553磁石点原理第二磁石通道拐角、通道尽头等能诱导顾客在店内通行的位置。尽可能使顾客流动到卖场的纵深处。陈列新商品及流行商品、季节感强的商品、色彩亮丽的商品（配合照明）2021/8/1554磁石点原理第三磁石货架端头应陈列利润大和销量大的新商品或者特价商品2021/8/1555磁石点原理第四磁石卖场中部位置。对于面积小、陈列动线短的效果不明显。突出商品品种丰富、利用货架大量陈列，配合特价商品POP等。2021/8/1556磁石点原理第五磁石出入口位置。尽可能延长顾客滞留时间、刺激顾客冲动购买。陈列：特价、便利品、自有商品。注意毛利组合。2021/8/1557磁石点原理处方区

第二第二

第一第四第三第五处方区收银2021/8/1558磁石点原理第一磁点：适合放药店中的目标品类（销售较好的中类），如感冒用药、止咳化痰等。第二磁点：适合放颜色鲜艳的商品或展示，吸引顾客前行，如新品、空盒展示。第三磁点（端架）：单品销售或目标品类，当放单品时，数量不能太多，丰满陈列，颜色和谐，保持不断更新。第四磁点：适合放药店中的常规品类，销售占比低但多为药店必须，顾客目的性购买，如骨伤科用药。。第五磁点：堆头（包括凉茶筐），多为重点培养单品及季节商品，注意量感、保持更新。

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谢谢！2021/8/15609、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低头要有勇气，抬头要有低气。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:39:26PM11