供应链管理中的分销环节培训课件

1、 供应链管理中的分销环节一，什么是供应链？二，分销、分销渠道的概念？三，分销与供应链的关系四，分销渠道的发展五，分销渠道的类型结构六，分销渠道的成员及其营销特征 什么是供应链？供应链供应链 是指从采购原材料开始，制成是指从采购原材料开始，制成中间产品（如零部件）以及最终产品，中间产品（如零部件）以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商的将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。结构。一，什么是供应链一，什么是供应链 一般的供应链 最终产品制商最终产品制商（

2、或核心司）（或核心司）原材料原材料供应商供应商中间产品制中间产品制造商造商终端客户终端客户批发商或批发商或分销商分销商零售商零售商运输和仓储行为运输和仓储行为 采购采购 制制 造造 销销 售售一，什么是供应链一，什么是供应链产品的销售途径产品的销售途径邮销、电话订购邮销、电话订购向大中企业用户销向大中企业用户销售售零售商零售商特许品牌店特许品牌店某些行业批量某些行业批量较大的用户较大的用户需求量较小的中需求量较小的中间商及企业用户间商及企业用户二，分销与分销渠道二，分销与分销渠道 分销就是厂商通过分销渠道，将产品的物权转移到客户的过分销就是厂商通过分销渠道，将产品的物权转移到客户的过程，即通过

3、厂商直销、零售、专业经销和批发等市场交易方程，即通过厂商直销、零售、专业经销和批发等市场交易方式，实现产品的物权价值。式，实现产品的物权价值。 分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。批发商、零售商及其他辅助机构组成。分分 销：销： 分销渠道：分销渠道：二，分销与分销渠道二，分销与分销渠道 当生产者和消费者之间存在大量当生产者和消费者之间存在大量“交交换换”需求时，社会就

4、发展产生了需求时，社会就发展产生了“分销渠分销渠道道”。 分销渠道可以看成是物流分销渠道可以看成是物流“运动场运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。它是确承担着产品和服务所有权的交换。它是确定一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯定一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯穿于整个供应链中，两者密切相关。穿于整个供应链中，两者密切相关。 没有合理的分销渠道，就不会有高效没有合理的分销渠道，就不会有高效的供应链系统和先进的物流系统。的供应链系统和先进的物流系统。分销渠道的成因与地位分销渠道的成因与地位三，分销与供应链的关系三，分销与供应链的关系四，分销渠道的发展四，分销渠道的发展u 分分销销渠道的渠道的发

5、发展展经历经历了了传统传统分分销销和和网络网络分分销销的的两个阶两个阶段段1. 传统传统分分销销渠道的模式：渠道的模式： 2. 企企业业生生产产的商品十分繁的商品十分繁杂杂，种类种类很多，但是可以把很多，但是可以把他他们们分分为两为两大大类类，即消，即消费费品和工品和工业业品。品。传统传统分分销销渠道模式渠道模式消消费费品分品分销销渠道模式渠道模式工工业业品分品分销销渠道模式渠道模式消费品分销渠道模式消费品分销渠道模式四，分销渠道的发展四，分销渠道的发展工业品分销渠道模式工业品分销渠道模式四，分销渠道的发展四，分销渠道的发展网络营销渠道模式网络营销渠道模式四，分销渠道的发展四，分销渠道的发展

6、与传统与传统的分的分销销渠道一渠道一样样，以互，以互联网联网作作为为支撑的支撑的网络网络分分销销渠道也具有渠道也具有传统传统分分销销渠道的功能。渠道的功能。网网上上销销售渠道就是借售渠道就是借助互助互联网将产联网将产品品从从生生产产者者转转移到消移到消费费者的中者的中间环节间环节。 区别区别： 传统传统的渠道主要是代理分的渠道主要是代理分销销制。制。厂厂家、代理商、分家、代理商、分销销商商之之间间的的关关系就是系就是买卖关买卖关系或者合作系或者合作伙伙伴伴关关系。系。 厂厂商和商和经销经销商的商的关关系提升系提升为为一体化的一体化的关关系，把代理商作系，把代理商作为厂为厂家家销销售售队队伍或作

7、伍或作为厂为厂家的一部分，是代理商更有安全家的一部分，是代理商更有安全感和感和归属归属感。感。2.网络网络分分销销渠道渠道 四，分销渠道的发展四，分销渠道的发展四，分销渠道的类型结构四，分销渠道的类型结构批发商批发商W制造商制造商M专业经专业经 销商销商J零售商零售商R消费者消费者C零阶渠道零阶渠道（M-C）一阶渠道一阶渠道（M-R-C） 二阶渠二阶渠（M-W-R-C）三阶渠道三阶渠道（M-W-J-C）（a）消费品市场分销渠道）消费品市场分销渠道四，分销渠道的类型结构四，分销渠道的类型结构零阶渠道零阶渠道一阶渠道一阶渠道二阶渠二阶渠一阶渠道一阶渠道制制 造造 商商经经销商销商用用 户户制造商代

8、制造商代理理制造商分制造商分销机构销机构（b）工业品市场分销渠道）工业品市场分销渠道四，分销渠道的类型结构四，分销渠道的类型结构五种典型分销模式五种典型分销模式1、制造商消费者2、制造商零售商消费者3、制造商批发商零售商消费者4、制造商代理商零售商消费者5、制造商代理商批发商零售商消费者五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征1.分销渠道的主要成员分销渠道的主要成员（1）生产者）生产者（2）中间商）中间商（3）消费者或用户）消费者或用户（4）其他成员）其他成员五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征（1）生产者）生产者 根据罗森布罗姆的定义，生产者根据罗

9、森布罗姆的定义，生产者指的是指的是”那些从事提取、种植以及制造产品的那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业、制造业以及一些服务行业业、制造业以及一些服务行业“。（2）中间商）中间商 中间商是指在分销渠道系统中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。中，介于生产者和消费者之间的经营者。五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征批发商批发商零售商零售商按直接销售的对象分按直接销售的对象分按在交易过程中是否按在交易过程中是否拥有产品所有权拥有产品所有权经销商经销商代理商代理商消费品市场中间

10、商消费品市场中间商工业品市场中间商工业品市场中间商按服务的市场类型分按服务的市场类型分中间商的主要类型：中间商的主要类型：五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征（3）消费者或用户）消费者或用户 作为分销渠道成员的消费作为分销渠道成员的消费者（用户）并不是一般意义上的消费者，而者（用户）并不是一般意义上的消费者，而是特定的目标市场的顾客。它可以是个人或是特定的目标市场的顾客。它可以是个人或家庭消费者群，也可以是一些机构，如生产家庭消费者群，也可以是一些机构，如生产企业、政府机关、教育机构等。企业、政府机关、教育机构等。五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销

11、特征（4）其他成员）其他成员 分销渠道系统实际上还包括分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成员通许多支持分销业务的各种成员。这些成员通常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广常称之为辅助商。包括银行、保险公司、广告公司、运输公司、包装公司等。告公司、运输公司、包装公司等。五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征2.批发商类型及其经营特点批发商类型及其经营特点（1）商人批发商 商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。（2）代理批发商 代理批发商是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业

12、务，但不取得商品所有权的批发商类型。它与商人批发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易，赚取佣金。代理批发商通常包括:五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征销售代理商采购代理商经纪人代理商制造商代理商被授予契约上规定的销售制造商全部产品的权利。这些制造商不是对推销毫无兴趣，就是不能胜任此项工作。销售代理商犹如一个销售部门，对于产品价格、交易条件等有很大的影响力。一般和买主建有长期关系，为其采购商品，经常为买主收货、验货、储存和送货。他们知识丰富，可以向其委托人提供有益的市场情报，并且为其采购到价格适宜的优良商品。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判。由

13、委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。代理商不是代表买方，就是代表卖方，委托关系比较持久，代理商有以下4种类型。代表两家或两家以上产品线互相补充的制造商。他们和各制造商就价格政策、地区、订单处理程序、送货服务和商品担保，以及佣金标准等方面，订有书面协议。他们熟悉每个制造商的产品线，并且利用自己广泛的接触面来推销制造商的产品。五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征采购办事处作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。许多零售商在大的市场中心，如纽约和芝加哥等地设立采购办事处。其他批发商在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。包括

14、农产品集货商（购买农民的农产品），散装石油厂和油站（联合购买油井的石油），拍卖公司（拍卖汽车、设备等给经销商和其他商人）。销售分部和营业所制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自己的销售分部和营业所。销售分部备有存货，常见于木材、汽车设备和配件等行业。营业所不存货，主要用于织物和小商品行业。制造商和零售商的分部和营业所不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己进行的批发业务。它有两种形式：佣金商取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。一般与委托人没有长期关系，常从事于农产品营销，受托于那些不愿自己出售产品和不属于生产合作社的农场主。（3）制造商销售部及办事处）制造商销售部及办事处

15、 制造商一般都设有销售部门，并在城市或地制造商一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处。这些机构通常都有批发业务。包区设立办事处。这些机构通常都有批发业务。包括办事处和销售部或销售公司。括办事处和销售部或销售公司。五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征3.零售商及其功能零售商及其功能 零售是指将商品或服务直接销售给最终零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作为非商业消费者，以供个人（或家庭）作为非商业性用途的活动。性用途的活动。 零售商是指以零售为其主营业务的机零售商是指以零售为其主营业

16、务的机构或个人构或个人零售商的主要类型：零售商的主要类型：五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征商店零售商：商店零售商：专业商店、百货商店、超级市场、便专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。样品目录陈列室等。 非商店零售商：非商店零售商：直接摊销、直接营销、自动售货和购直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务物服务 。 零售组织零售组织 ：公司连锁商店、自愿连锁店、零售商公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商

17、业联合大公司商业联合大公司 。五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征类类型型描述描述例子例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店百货商店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。西尔斯，萨克斯第五大街，马歇尔菲尔德，梅斯，J.C.朋内，诺特斯通，布卢明代尔，梅西商店零售商类型商店零售商类型五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征类类型型描述描述

18、例子例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1，占其资本净值的10。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。大联合，克罗格，AP典礼商店便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高些。711，K集团，娃娃商店折扣商店出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，

19、提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃尔玛；特殊品折扣商店：皇冠书店（书籍）、环路城（电子产品）五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征类型类型描述描述例子例子廉 价零 售商购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。工厂门市部：米卡沙（餐具）；独立的廉价零售商：法林地下商店；仓库俱乐部（或批发商俱乐部）：沃尔玛拥有的山姆俱乐部超 级商店平均面积3.5万平方英尺，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全

20、部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务皮特斯马特（宠物供应）；斯特普尔斯（办公用品）样 品目 录陈 列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等服务商品公司五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征直 接营销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直接推销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来，现在已成为一个90亿美元的行业。 直接推销有3种形式：一对一推销：雅芳（个人化妆品）；一对多

21、（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利类型类型描述描述例子例子家庭购买网络和QVC网络（电视直复）；兰德恩特，（目录商店）；1800花店（电讯营销）非商店零售商主要类型非商店零售商主要类型五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征类型类型描述描述例子例子自 动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机，纽约时报新闻盒购 物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。联合购物服务组织（向它的90万成员提供了按“成本加8”购买商品的机会）五，分销渠道的成员及其营销特征五，分销渠道的成员及其营销特征类型类型描述描述例子例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理