操作手册之一福家健康种子讲师培训课程

产品推广操作手册之一

【】2021/5/71福家健康种子讲师培训课程培训对象：种子讲师培训目的：通过深入细致的培训，让种子讲师充分了解产品开发背景，掌握产品责任和保障利益，并能有效传承。结构：由市场与定位、产品与销售两大部分组成。2021/5/72主要内容健康种子讲师培训课程

市场与定位

产品与销售推广背景销售定位产品解析产品特色目标市场与产品推荐2021/5/73第一部分：市场与定位推广背景销售定位福家健康种子讲师培训课程2021/5/74宏观背景－－社会经济环境。市场与定位－－推广背景

健康保障和家庭资产保全增值都是中国家庭日常生活中不可回避的关注焦点。

储蓄仍是百姓主要理财方式。截至2006年7月，全国城乡居民人民币储蓄存款余额达15.51万亿元，同比增长16.1%。位列居民储蓄动机前三位的分别是教育、养老和购房。百姓缺乏合理有效的投资理财渠道。

医疗开销成为家庭第三大消费项目。据卫生部最新公布的《第三次国家卫生服务调查主要结果》显示：我国医疗服务费用增速超过了人均收入的增长，医药卫生开销已成为继家庭食物、教育支出后的第三大消费项目。

2021/5/75宏观背景－－社会经济环境市场与定位－－推广背景医疗消费将持续上涨，所有人都必须储备必要的医疗费用。社保保障覆盖面窄。统计显示，2004年中国居民无任何医疗保障者的比例分别是：城市32.3%，小城镇59.9%，农村79.4%。医疗费用持续上涨。医疗费用平均每年增长幅度19%；这就意味着：今天需要1元钱看病的话，20年之后需要27元，30年后需要155元，40年后需要883元。据估计：在中国，有33%的家庭在未来的日子里，将耗尽家中所有积蓄来为家人求医。社保保障杯水车薪。“在目前国情下，社保制度只有最基本的保障水平。中国目前还建立不起完善的社会保险制度，应明确健康投资人人有责，社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际我们是包不起的，社会要求我们积极参加商业保险。”－－前国务院总理朱镕基2021/5/76中观背景－－保险行业状况市场与定位－－推广背景国务院发布“国十条”，保险业真正纳入国民经济发展视线。

2006年6月16日，国务院下发了“国务院关于保险业改革发展的若干意见”（国发[2006]23号），充分明确了加快保险行业发展的重要意义和指导思想。保险资金运用渠道放开，投资收益空间扩大。在国家抑制固定资产投资过快的背景下，却积极鼓励保险业资金直接入市和间接投资国家大型基础设施，保险资金收益空间扩大。新生命表引发行业震动，健康险成关注焦点。新生命表触发了行业产品体系的全面调整，健康险首当其冲。如平安停售了14款重大疾病保险，并迅速推出新产品，太平人寿推出高诊无忧健康医疗账户……健康险成为行业的阶段性关注焦点。分红健康组合成为健康险重要创意。根据中国保监会有关规定，从2003年10月1日起分红健康险退出市场。各家公司通过以寿险或两全险附加重疾保险的形式开拓市场，如平安三鸿和泰康的安享人生等都有较好表现。实践证明：此类产品有较高的市场认同度。2021/5/77微观背景－－公司发展状况

上半年的各项工作奠定良好运作基础。继一季度“开门红”成功运作之后，上半年全系统也顺利达成既定目标，业绩和队伍取得双丰收，市场竞争赢得优势，为下阶段工作奠定了良好基础。资产管理专业化，机构投资优势突显。新华资产管理公司于2006年6月6日正式挂牌，投资渠道不断扩展，投资收益能力进一步加强，为分红型、投资型产品的推广注入更强动力。产品系统运作观念和技能进一步成熟。2005年福如东海C款和美满安康的成功推广，增强了总、分公司对新产品上市的信心，并积累了一定的新产品运作经验；“吉庆有余Ａ”的运作再次分强化了公司产品系统运作的技能。系统人力结构和组织架构进一步优化，骨干队伍更加扎实稳定。截至2006年5月，全系统实动人力5.14万人，比去年同期增长35%；实动人力占有效人力的93％，达到历史最高水平。骨干队伍和绩优人员趋于稳定，需要适销对路的产品。市场与定位－－推广背景2021/5/78“福家健康”是集健康保障、生命保障、增值养老功能于一体的综合全效保障计划。1、满足市场。巧妙完善了产品，构成新的分红型终身健康保险模式，顺应健康险热潮，且产品交费形式更契合中国目前大多数民众的经济承受能力，满足市场需求。2、满足团队。在长期销售中团队已具备纯熟的销售技能，而且客户群广泛，利于销售拓展，可有效提高收入，从而推动持续有效组织发展的运行。3、满足公司。产品品牌形象良好，利于公司管理战略目标的综合推进。必将成为新华的战略性主销产品组合市场与定位－－销售定位2021/5/79第二部分：产品与销售产品解析产品特色目标客户与销售话术福家健康种子讲师培训课程2021/5/7109、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低头要有勇气，抬头要有低气。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:03PM11、人总是珍惜为得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人乱于心，不宽余请。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/2/32023/2/303February202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32021/5/711综述为更好的满足市场多样化需求，丰富公司产品体系，促进队伍的稳定和留存，公司在保留福如东海A款核心的身故（全残）保障及保额分红特色的基础上，将其与附加提前给付重大疾病保险组合，形成了全新的分红健康险组合－－福家伴侣终身健康增值计划，提供更全面的理财和保障的功能，迎接市场挑战和竞争。产品与销售－－产品解析2021/5/712产品组合：福如东海A款+附加提前给付重疾A款推广名称：福家伴侣终身健康增值计划简称：福家健康名称释义：福家伴侣：幸福家庭好伴侣终身：终身保障健康：重大疾病保障增值：分红投资理财功能计划：主附险组合销售产品与销售－－产品解析2021/5/713相关产品要素1、保险金额：附加险与主险共用同一基本保额2、保险期间：终身（附加险须与主险同时投保）3、投保年龄：6个月～65周岁4、交费期限：10年交、20年交产品与销售－－产品解析2021/5/7145、保险责任产品与销售－－产品解析产品要素1）重大疾病保险金合同生效或复效之日起一年内，确诊初次患合同所指的重大疾病或初次实施合同所指手术，按附加险合同所交保费给付重大疾病保险金，附加险合同效力终止，主险合同继续有效。合同生效或复效之日起一年后，确诊初次患附加合同所指重大疾病或初次实施合同所指手术，按主险合同的基本保险金额给付重大疾病保险金，主险合同的有效保险金额按照本合同保险金额等额减少，附加险合同效力终止，豁免主险保费。2021/5/715产品与销售－－产品解析产品要素5、保险责任2）身故（全残）保险金被保险人于合同生效之日起一年内因疾病导致身故或身体全残，按合同初始基本保险金额的10％给付身故或全残保险金，并无息返还主险保险费，合同效力终止。被保险人因意外伤害或于合同生效之日起一年后因疾病导致身故或身体全残，按有效保险金额给付身故或全残保险金，合同效力终止。2021/5/7166、投保规则本保险基本保险金额最低为人民币1万元，基本保险金额计入重大疾病类险种累计危险保额。附加提前给付重大疾病保险需与主险合同同时投保，且交费期限、保险金额、保障期限与主险一致。本产品还可附带2个附加险，具体投保规则同其他附加险投保规则。产品与销售－－产品解析2021/5/7177、其它功能保单质押贷款“福家健康”可以以主险“福如东海”进行保单质押贷款。

减额交清“福家健康”的减额交清功能较为特殊，需要将附加险退保，将主险“福如东海”进行减额交清处理。

减保变现产品与销售－－产品解析2021/5/718案例演示30岁男性，福家健康10万保额，20年交费，年交保费4000元。保障利益：1、终身重疾保障。合同生效之日起一年后若发生合同范围内重大疾病，确诊给付10万元；剩余红利保额部分继续享受分红利益，身故给付。2、终身身故（全残）保障。因意外或者于合同生效之日起一年后因疾病导致身故或全残，给付10万+累计年度红利+终了红利。（若已经给付重疾保障金，则身故给付累计年度红利保额及对应的终了红利）3、理财功能。一定年度后可通过减保或解除合同，变现保单现金价值，以应对重要需求。产品与销售－－产品解析2021/5/719保障利益年龄30岁30岁男20年交4000元/年爱家保障财富积累大病无忧安享晚年60岁70岁80岁100000产品与销售－－产品解析图例演示不断增加的红利保额2021/5/720共性：都是长期交费型的终身寿险通过长期交费减轻每次交费压力，提供终身身故保障强调产品的保障功能各款产品都在身故保障之外，附加了重大疾病提前给付责任，更强化了产品的保障功能，回归保险本质分红增值各保险公司在产品的保障功能的基础上都设计了分红增值的投资理财功能，但在分红方式上有所不同同业有类似产品，如平安鸿盛、信诚丰盈等，经过分析与比较，我们总结出此类产品的特点。产品与销售－－产品解析同业产品对比2021/5/721差异：1、分红优势平安、信诚产品均是现金分红。福家健康则采用新华公司所特有的保额分红方式，更能发挥其长期投资优势，使客户利益最大化。2、保障优势福家健康确诊即给付基本保额，交费期内豁免主险保费；信诚丰盈、平安鸿盛则要根据保险事故发生时被保险人的年龄确定给付比例，且平安鸿盛无保费豁免功能。福家健康的保障优势突显无疑。3、费率优势相比其它公司的同类产品而言，福家健康费率较低。20岁30岁40岁信诚393348586160平安356643585569新华340040005000例如：男性客户，20年交，10万主险10万重疾提前给付产品与销售－－产品解析同业产品对比2021/5/722有病保病，无病增值福家健康保障22类高发易患的重大疾病和重要器官手术，发生重疾时给付重大疾病保险金。没有发生重大疾病的情况下通过保额分红自动提高保额和身价。提前给付，重疾无忧若不幸发生重大疾病，确诊即全额给付基本保额，避免“东拼西借”，保证生命及时救治，减轻家庭经济与精神压力。保费豁免，人性关怀若交费期间发生重大疾病，赔付重疾保险金，附加险责任终止，同时免交主险剩余保险费，仍旧享受保障利益，充分体现人性关怀。分红增值，养老不愁在没有发生重疾赔付的情况下，通过保额分红，身价不断提高，一定年度后可以通过减保或解除合同等方式变现现金，满足养老需求。福家健康，护卫一生福家伴侣终身健康增值计划兼具健康、意外、增值的功能，是美满人生的伴侣，是幸福家庭的伴侣。特色总结产品与销售－－产品解析2021/5/723目标市场该产品关注健康保障和理财增值，适应人群广泛，少儿和成年人均可投保。一方面“福家健康”可以随时间有效增值，时间越长，收益越高；另一方面它所保障的22种重大疾病涵盖了少、青、中、老年不同人生阶段的重大疾病，既有少儿易发的脑炎、再生障碍性贫血等疾病，又有中年人易患的急性坏死胰腺炎、原发性肺动脉高血压和老年人易患的急性心肌梗塞、老年痴呆症等疾病。产品与销售－－目标市场与产品推荐2021/5/724市场特性：

1、年龄小，抵抗疾病的能力较弱；2、家庭投保意愿高；3、未来费用需求高，各种费用压力大。面临问题：当前：医疗金、意外伤害、教育金将来：健康、创业、婚嫁、养老推荐理由：1、少儿保障期长，早投保，长受益；2、年龄越小，保费越低。在低成本投入情况下，保障利益实现最大化；3、保障到终身，让父母的爱伴随孩子一生。组合建议：

福家健康＋住院补贴（住院医疗）产品与销售－－目标市场与产品推荐产品推荐----少儿2021/5/725小福星少儿终身健康增值计划产品与销售－－目标市场与产品推荐以1岁男孩为例年交保费2712元健康医疗帐户（11万元）重大疾病治疗金（10万）：一年后若不幸患合同范围内22类重大疾病或手术，确诊即给付10万。交费期内豁免主险保费。住院医疗金（1万元）：因意外伤害或合同生效60天后因疾病住院治疗，对其超过400元以上的部分，按70%~95%的比例报销，还可获赔20元一天的床位补贴。每年可累计报销1万元。生命保障帐户（10万+分红）若无重大疾病给付，因意外或一年后因疾病造成身故或全残，将获赔（10万+累计年度红利保额+终了红利）。（18岁之前身故赔付以少儿最高保额为限）养老金帐户保额分红，复利递增，保障金额不断提高。如无重大疾病给付，可通过减保变现领取养老金。福家健康2021/5/726建议书说明您看，这个计划为您的宝宝提供了以下的利益：1、从投保之日起，宝宝就有10万元账户，而且在10万基础上每年分红，复利滚动增值，越老越有钱；2、60天后拥有1万的住院医疗保险金；3、一年后拥有10万元的重疾保险金；4、从18岁起就拥有至少10万元身故保险金。投资这个计划，只需要每天存7元或每月存226元，您觉得10万够不够？——导入促成产品与销售－－目标市场与产品推荐2021/5/727市场特性：1、有一定的风险观念,有医疗保险需求；2、有一定的储蓄积累，有能力规划家庭资金；3、上有老、下有小，家庭压力重；4、中年以后事业能力开始下降，比较关注健康与未来的生活。推荐理由：

1、随着年龄的增长和患病机率的增加，中青年群体对住院医疗费报销有较大需求，本计划可有效补充医疗保障的不足。2、家庭责任大，需要较高的意外保障。组合建议：

福家健康＋住院补贴（住院医疗）产品与销售－－目标市场与产品推荐产品推荐----中青年2021/5/728福家伴侣终身健康增值计划（男性）以30岁男士为例，年交4221元健康医疗帐户（11万元）重大疾病治疗金（10万）：一年后若不幸患上22类重大疾病或手术，将全额获赔100000元。交费期内豁免主险保费。住院医疗金（1万元）：因意外伤害或合同生效60天后因疾病住院，对其超过400元以上的部分，按70%~95%的比例报销，并可获赔20元/天的床位补贴。每年可累计报销到10000元。生命保障帐户（10万元+分红）若无重大疾病给付，因意外或一年后因疾病造成身故或全残，将获赔100000元+分红。养老金帐户保额分红，复利递增，保障金额不断提高，如无重大疾病给付，可通过减保变现领取养老金。产品与销售－－目标市场与产品推荐2021/5/729建议书说明张先生，这是我们新华保险最新推出的福家伴侣终身健康增值计划，这个计划为您提供了以下的利益：1、从投保之日起就有100000元投资账户，并且在10万基础上每年分红，复利滚动，越老越有钱；2、60天后拥有1万的住院医疗保险金；3、一年后拥有100000元的重疾保险金；4、从明天起就拥有至少100000元身故保险金。投资这个计划只需要每天存11.5元或每月存352元，您觉得10万元够不够？——导入促成产品与销售－－目标市场与产品推荐2021/5/730目标市场与产品推荐－－促成话术1、我们对“福家健康”保障计划已经有了全面了解，特别适合您这样的美满家庭。如果没什么问题，咱们办一下手续，请您在这里签个字。2、孩子早投保，父母早心安。您看一份计划既解决了孩子终身的健康医疗问题，又做了今后的增值养老规划，一举两得。您觉得给孩子保10万够吗？3、您看我介绍得清楚吗？还有什么地方需要进一步说明？如果没有问题的话，我非常愿意为您提供这样一份既保终身健康，又使资产增值的好产品。您看是要10万还是20万呢？产品与销售－－目标市场与产品推荐2021/5/731拒绝处理1、这22种疾病太严重，好像都快到死亡边缘了（都快病死了才能获赔）！

“福家健康”所保障的正是重大疾病。这些疾病比较严重，任何一种病不幸降临，都会对自己和家庭造成巨大的伤害。而保险的功能就是救助于危难，在最需要钱的时候，给予最及时的帮助。平时的一些小病仅靠日常花费就能负担，不会对家庭经济产生多大的影响，所以我们要把钱留到最需要的时候用。况且随着医疗技术的发展，很多现在看似不治之症的疾病可能只需注射一支针剂就能解决，但这支针剂的花费可能就不是人人都能承受得了的，您同意吗？产品与销售－－目标市场与产品推荐2021/5/7322、别的公司保28种重大疾病，你们怎么才保22种呢？“福家健康”所