鸿发年年A(2013)培训课件综述

巅峰销售——鸿发A学习与销售课程广告伙伴们：你有学了产品，当时听感觉很好，恨不得出门就去销售，可一到客户那去讲就是记不住、讲不清的烦恼吗？根据成年人学习，理解力强于记忆力的特性，培训部重拳出击，对以往我们热销的鸿系列产品的升级版“鸿发A”精心包装，课程侧重销售理念和销售逻辑，易学易记，课上还会下发随堂讲义－《鸿发A销售葵花宝典》，根据课堂教学，回去认真训练通关，再走向市场，快速成交指日可待。想出单，想赚佣金，还等什麽，现在就报名来参加新产品“鸿发A”的巅峰销售课程（3个课时）。2深圳分公司培训部PPP表目的：掌握鸿发A产品掌握鸿发A子女教育销售逻辑掌握鸿发A养老销售逻辑过程：3课时要领：讲授、训练、通关工具：PPT、随堂讲义3课程大纲鸿发A产品学习鸿发A与子女教育规划鸿发A与退休养老规划4听了就会被吸引的产品（鸿发广告）业：王先生，每天买2元，买10年，能否一定中100万彩票？客：不一定业：买50元呢？客：也不一定业：如果换个地方买，每天买50元，买10年，一定能中100万，想不想了解一下？客：好啊！5鸿发年年全能年金保险（分红型）A款（2013版）横空出世划时代的十八大到2020年，实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番！这是中共首次明确提出居民收入倍增目标。18岁前保额的9%祝福金+9%少儿教育金18%返还快10年左右就可拿回本金相比鸿发基本形态鸿发年年2013A及附加财富管家鸿发年年全能年金保险（分红型）A款（2013版）及附加财富管家年金保险（万能型）（2013版）产品定位营销渠道主力产品，鸿发年年的升级改造产品。目标客户为有需求的大众客户产品特色1、主险速返型分红终身年金，祝寿金领取灵活可选，增加少儿教育储备金，更好满足客户需求2、主险生存金和红利可进入万能账户二次增值，通过附加险的服务提升主险竞争力投保年龄30天-60周岁保险期间终身交费期间3、5、10、20年交保险金额保费定保额（根据保额表查询）。每份保费10000元，0.1份起保并按0.1份增加保险责任主险1、少儿教育储备金：18岁（含）前，每年领取基本保额额9%2、祝福金：合同生效后至终身，每年返还基本保额9%3、祝寿金：可选择在60、65、70、75或80周岁时一次性返还所交保费4、身故或全残保险金（1）祝寿金给付之前，按所交保费与现金价值大者给付；（2）祝寿金给付之后，按现金价值给付5、每年根据实际经营状况确定红利分配方案6、年金转换：具有年金转换功能附加万能险1、身故或全残保险金：按个人账户价值给付，合同终止2、年金：生效2年或账户价值超1万元后，可申请年金，每年给付账户价值9%其它说明1、附加险账户部分领取（按提取金额）前三年分别收取5%、4%、3%，之后不再收取；2、附加险追加条件：第3保单年度结束前；主险年交保费1万及以上；单笔及累计追加保费有限制；3、附加险无账户管理费、初始费。附加险不设佣金。更大的突破更体贴的人性化深圳分公司培训部基本形态——附加投保人豁免附加投保人豁免保险费意外伤害保险产品定位独立附加险，配合主险销售。模块化产品，便于客户按需选择、客制化设计产品特色非专属附加险，适用范围广。即可在主险新保时附加，也可于主险生效日追加投保年龄18-64周岁保险期间自本附加险合同生效之日起至主险合同最后一个保险费约定支付日止或投保人65周岁合同生效日对应日前一日24时止（以较早发生者为准）交费期间1-19年交清。交费期间（年数）=主险交费期间（年数）-1，且最后一期交费不得超过64岁保险费以所豁免合同保险费为基础，通过查表并计算得出保险责任意外身故或全残豁免保险费：自投保人身故或全残后的首个保险费约定支付日起，每年于保险费约定支付日豁免下列保险合同当期应支付的保险费：(1)主险合同；(2)附加在主险合同的保险期间为一年以上（不含一年）的其他附加险合同（不包括所附加的万能险保险合同）。被豁免的保险费视为已支付其它说明不能附加于自带豁免责任的主险上；主险一旦附加该险种后，不能在之后的生效日附加其它险种一份投入四大收益应急保障教育养老理财投资按__________________鸿发年年A款（2013版）教育金财富管家日_月_图解鸿发A深圳分公司培训部产品优势两大动力七大卖点深圳分公司培训部分享公司经营成果！坐享机构投资回报！分红重装“双”动力万能深圳分公司培训部鸿发帐户资金运作的特别渠道国务院特批的资产投资项目，无可比拟的稳健性鸿发帐户的投资渠道银行大额协议存款国债金融债劵国家重点企业债劵基础设施建设······资金运作安全、稳健、赢利每年分红复利滚存复利滚存复利滚存复利滚存复利滚存深圳分公司培训部返还超快：即交即领频率高还本超早：最早六十就还本收益超多：二次增值月复利领取超活：万能账户随意领成本超低：财富管家不花钱

呵护超全：保底还本有保障七大卖点功能超增：18岁前9+9被评为市场上“最具有投资价值的理财产品”鸿发A“简述”（讲解逻辑）固定领取：在您存钱第二天，保险公司就给您1笔固定返还（祝福金），18岁前双倍领（教育金）；浮动分红：一周年后，除了这笔固定返还，还有一笔浮动分红（红利金），浮动分红至少是保险公司投资盈利的70％；到期祝寿：您的本金不用等到自然身故，最早60岁，最晚80岁（60、65、70、75、80周岁），就可以一次性返还祝寿金，拿回本金后，您的固定收益、浮动收益不变。财富管家：每年固定收益和浮动分红还有到期祝寿金您不领取，都可以进入到财富管家账户做“日计息月复利”的二次增值（财富管家），累积教育金或养老金；并且这个账户上的钱可自由支配，按需要选择合适的领取方式。身故保障：除了这些功能以外，鸿发A还提供了一定的人身保障。19深圳分公司培训部课程大纲鸿发A产品学习鸿发A与子女教育规划子女教育规划方法鸿发A运用鸿发A与退休养老规划20深圳分公司培训部子女教育规划“四步走”21理念沟通概念强化方案推荐以客户对子女的关爱为基础，引导教育费用储备的重要性强化客户运用商业保险进行教育金储备的意愿通过鸿发A的介绍和计划书讲解，帮助客户做好子女教育金规划远景描绘远景（结果）的描绘，让客户感受良好，如果结果是客户所要的，客户才会有所行动（买保险）深圳分公司培训部子教规划第一步22远景描绘假设孩子上大学时，有几十万的现金，孩子的学费，生活费全部不用愁了，你说好不好？就算那时自己已经很有钱了，一下子多出几十万，想怎麽花就怎麽花，雪中送炭很重要，锦上添花，也是人生一大美事，你说对吗？远景（结果）的描绘，让客户感受良好，如果结果是客户所要的，客户才会有所行动（买保险）深圳分公司培训部子教规划第二步23理念沟通子女教育是每位家长无法回避的责任，您认同吗？高等教育程度与资金投入程度成正比，您认同吗？教育金会越来越高，您认同吗？教育金准备的越早越轻松，您认同吗？以客户对子女的关爱为基础，引导教育费用储备的重要性深圳分公司培训部理念1：子女教育是每位家长无法回避的责任养不教，父之过；教不严，师之惰。——《三字经》24“子不教父之过”已经成为当今社会的普遍认识高等教育水平＝求职起点深圳分公司培训部理念2：高等教育程度与资金投入程度成正比25学费生活费用服装费用交通费用电脑费用手机费用休闲费用旅游费用谈恋爱费用……教育类型平均费用(年)国内大学普通5千-6千昂贵（艺财外电）2万-3万硕士国内8千-1万硕士（国外）英国30万美国25万加拿大20万日本15万香港15万深圳分公司培训部理念3：教育金会越来越高26要问20年间什么价格上涨速度最快，上学费用自然位列其中。20年前，大学学费只有200元，现在已经冲上5000元大关，涨幅高达25倍。这个惊人的数字。一名农民辛辛苦苦13年的收入，才能供得起一名大学生。现在，即使和发达国家家庭收入与教育支出相比，我们的高等教育收费也是世界上较高的之一。“一人上学，全家受穷”，“高中生拖累全家，大学生拖垮全家”。今后还会涨吗？深圳分公司培训部理念4：教育金准备的越早越轻松27目标年龄22岁18岁10岁0岁越早起步越轻松，越晚越陡越艰难！人生目标达成好比登山深圳分公司培训部子教规划第三步28概念强化而且教育金这笔钱一定要提前准备好，才能从容面对。现在很多家长把商业保险做为储备教育金必要的和最好的方法。强化客户运用商业保险进行教育金储备的意愿深圳分公司培训部概念强化29现实生活中，对于子女教育金，往往有三种态度：一是就凑合着算了（但是万一孩子想继续出国深造，而因为没有足够资金，影响的可就是一辈子的事情了）二是等到要用的时候再说（万一到时候没有足够的现金，可能就会陷入困境了，甚至会耽误学业，这可是一辈子的事情）三是从现在就开始存（孩子现在还小，每年有意识的存一点，等到了需要用的时候，就是一大笔钱了）您认为哪种方案更科学更轻松呢！深圳分公司培训部子教规划第四步30方案推荐清晰、有条理的表达鸿发A的主要功能。对应计划书，准确、有条理的介绍其中的数字。最后要强化“早投保早规划早受益”的观念！通过鸿发A的介绍和计划书讲解，帮助客户做好子女教育金规划深圳分公司培训部课程大纲鸿发A产品学习鸿发A与子女教育规划子女教育规划方法鸿发A运用鸿发A与退休养老规划31深圳分公司培训部

10万元至50万元

因收入有限，自身投资的渠道狭窄，客户更求稳健。

“鸿发定投财富管家”可以帮助客户子女积累未来的教育金、婚嫁金、创业金等。客户定位（新客户）深圳分公司培训部基本资料：陈先生，大型国企部门经理投保情况：为自己刚出生满30天的儿子陈贝贝投保了2份“鸿发年年全能年金保险（分红型）A款”、“附加财富管家年金保险（万能型”和“附加投保人豁免保险费意外伤害保险”。祝寿金领取年龄：选择60周岁领取祝寿金交费情况：年交保费20208元，10年交清基本保险金额：21722元

祝福金、少儿教育储备金、祝寿金和红利均进入附加险万能账户________。投保示例1《百万宝贝计划》深圳分公司培训部“_______”百万宝贝计划陈先生，我司之前热销的鸿发产品，市场反映特别好，为庆祝我司22周年司庆，对鸿发做了一个升级版切换，现在你只要为孩子年投入2万元，就可以让孩子拥有百万财富非常值得您了解，我花点时间给您做个介绍深圳分公司培训部鸿发A计划书讲解要领（1）主要功能概述：我给您推荐的鸿发A这份计划主要有四大功能：一是在您存钱第二天，保险公司给您1笔固定返还（祝福金），18岁前双倍领（教育金）；二是一周年后，除了这笔固定返还，还有一笔浮动分红（红利金），浮动分红至少是保险公司投资盈利的70％；我这样解释您清楚吗？三是每年固定收益和浮动分红您不领取，都可以进入到财富管家账户做“日计息月复利”的二次增值（财富管家），四是您的本金不用等到自然身故，60岁就可以一次性返还（祝寿金），拿回本金后，您的固定收益、浮动收益不变。本金如果您不需要领取，也可以进入到财富管家账户做“日计息月复利”的二次增值（财富管家），我这样解释您清楚吗？这个计划您只要存10年，保障是终身的，所有利益都不用您操心，只要坚持利益封存19年，一定让您不经意溜走的岁月留下一笔可观的财富,孩子未来的教育金就不会担心了。35深圳分公司培训部鸿发A计划书讲解要领（2）2.教育金储备按照中等水平测算，等孩子到19岁读大学时，账户可用资金已累积至266414元，这笔钱随您怎么支配，既可以一次性取出用于大学学费，也可以每年领取一些慢慢用。不管怎么领合同都继续有效。如果到时候大学本科学费没有问题，就继续累积到23岁，到时候需要出国留学，账户上可用资金已经累积到了329779元。婚嫁金准备如果孩子到时候有比较好的机会就业，不需要动用财富管家账户上的钱，那就一直累积到孩子结婚来用，比方说28岁要结婚了，账户上可用金额已经累积到427208元，拿的出手的一份彩礼啦！36深圳分公司培训部鸿发A计划书讲解要领（3）4.退休金补充其实这个账户，除了能帮助您为孩子储备教育金，还能够为他今后的养老生活做补充的！到了孩子60岁的时候，我们公司会为他祝寿，一次性给付祝寿金200000元。如果一直没有用过财富管家账户上的钱，按照中等水平预测，到孩子65岁需要养老金的时候，财富管家账户上可用资金已经累积到2491058元。有这么一大笔钱，他的退休生活应该很精彩了！37深圳分公司培训部鸿发A计划书讲解要领（4）身故保障除了这些以外，我们公司还提供了额外的身故保障，无论发生什么情况，您的钱总归是安全的。保费豁免功能这个保障计划具有保费豁免功能，当投保人因发生意外事故无法继续缴费时，我们公司可以豁免以后各期应交保费，视为保费已付，但孩子仍旧可以享受这个保障计划的各项利益。38深圳分公司培训部鸿发A计划书讲解要领（5）7、促成陈先生，我知道孩子在你们全家人的心目中，是最宝贝的，所以从小就给他准备好今后高等教育的学费，肯定也会得到全家人的赞成的，同样这也是你表达父爱的一种很好的方式，你说对吧！办了这份计划，同时也教会了孩子一件事，那就是要懂得理财规划！在外国，小孩子都是从小就要学会理财规划的，你现在也能让宝贝儿子从小就知道要理财了！这份计划不仅照顾到教育金，还关注到了今后的婚嫁和一辈子的养老问题，可谓一举多得，这才是对孩子一辈子的爱，对吧！每天给孩子花上几十元钱，只能让孩子快乐一阵子；每天给孩子投资几十元钱，就可以让孩子幸福一辈子！尽管我们不是百万富翁，但只要您在这里签个名，就可以让孩子轻松成为一名百万富翁！您看，您是每年交2万还是5万呢？39深圳分公司培训部鸿发A销售逻辑总结——四步走40理念沟通概念强化方案推荐子女教育是每位家长无法回避的责任高等教育程度与资金投入程度成正比教育金会越来越高教育金准备的越早越轻松这笔钱一定要提前准备好，才能从容面对。商业保险是储备教育金必要的和最好的方法。清晰、有条理的表达鸿发A的主要功能。对应计划书，准确、有条理的介绍其中的数字。最后要强化“早投保早规划早受益”的观念！远景描绘远景（结果）的描绘，让客户感受良好，如果结果是客户所要的，客户才会有所行动（买保险）深圳分公司培训部41让孩子赢在起跑线！深圳分公司培训部42我身边的“子教”客户写出10个与“陈先生”类似的客户自己先分析，并设计销售逻辑课程结束后请主管检查深圳分公司培训部推荐组合销售深圳分公司培训部43鸿发A+附加大学教育金（分红型）优势：1、重要时点（上大学、出国留学、创业、婚嫁）领取金额相当可观，吸引力大；2、鸿发A18岁前年年有一笔钱领；3、附加大学教育金（分红型）18岁一次性给3倍,19、20、21再每年给。课程大纲鸿发A产品学习鸿发A与子女教育规划鸿发A与退休养老规划退休养老规划方法鸿发A运用44深圳分公司培训部退休规划“四步走”45理念沟通概念强化方案推荐引发客户对于退休生活的担忧，建立客户对于退休规划的意识强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿通过鸿发A的介绍和计划书讲解，帮助客户做好退休规划远景描绘远景（结果）的描绘，让客户感受良好，如果结果是客户所要的，客户才会有所行动（买保险）深圳分公司培训部退休规划第一步46远景描绘假设65岁退休有几百万现金，好不好？就算那时儿女再孝顺，但自己手中有钱，有一大笔钱，完全由自己支配，想怎麽花，就怎麽花，生活无忧，老有尊严，享受高品质的晚年生活，这样的人生才是完美的，您说对吗？远景（结果）的描绘，让客户感受良好，如果结果是客户所要的，客户才会有所行动（买保险）深圳分公司培训部退休规划第二步47理念沟通1.我们可能一辈子不会生病,

但一定会老,你认同吗？2.老了不一定能赚钱，但一

定会花钱，你认同吗？3.年老时要花的钱一定是年轻

时候准备的，你认同吗？4.退休金应该是一笔确定的钱5.退休金越早准备越轻松，你认同吗？引发客户对于退休生活的担忧，建立客户对于退休规划的意识深圳分公司培训部理念1：我们可能一辈子不会生病,但一定会老48深圳分公司培训部理念2：老了不一定能赚钱，但一定会花钱49深圳分公司培训部50深圳分公司培训部理念3：年老时要花的钱一定是年轻时候准备的51谁能照顾“他”？深圳分公司培训部唯一能够照顾年老的你，就是现在年轻力壮的你。靠？靠子女？靠社保？52深圳分公司培训部安享晚年是一种责任！5302560终身求学期奋斗期养老期一生辛劳，只为一家人幸福。安享晚年，更是对自己负责！深圳分公司培训部理念4：退休金应该是一笔确定的钱54持续：活多久，拿多久，源源不断稳定：不能忽上忽下、忽有忽无增长：能抵御通胀、稳健增长，满足增长的养老需求不可挪用：不可临时大量取出，用作其他风险投资影响未来现金流现金：不是物品，更不是各类有价证券，无论它是以什么形式

储备，最后一定要以现金的形式用于消费养老金的五大属性深圳分公司培训部理念5：退休金越早准备越轻松55目标年龄60岁50岁40岁30岁越早起步越轻松，越晚越陡越艰难！人生目标达成好比登山深圳分公司培训部退休养老规划理念总结56退休养老规划，就是帮助客户，用“现在的钱”，去准备“未来的钱”的规划。我们可能一辈子不会生病,但一定会老老了不一定能赚钱，但一定会花钱年老时要花的钱一定是年轻时候准备的退休金应该是一笔确定的钱退休金越早准备越轻松深圳分公司培训部退休规划第三步57概念强化而且养老的钱是每个人必须要提前准备的就好比到了寒冷的冬天，每个人都要穿保暖内衣（社保），但是不穿羽绒服（商保）也许出不了门，要想漂亮再带点饰品（储蓄）！（突出羽绒服（商保）很关键）现在很多家庭都把商业保险做为养老金准备的必要和最好的方式强化客户运用商业保险进行养老金储备的意愿深圳分公司培训部商业保险的地位58社保是基础商保是保障储蓄是补充深圳分公司培训部退休规划第四步59方案推荐清晰、有条理的表达鸿发A的主要功能。对应计划书，准确、有条理的介绍其中的数字。最后要强化“早投保早规划早受益”的观念！通过鸿发A的介绍和计划书讲解，帮助客户做好退休规划深圳分公司培训部课程大纲鸿发A产品学习鸿发A与子女教育规划鸿发A与退休养老规划退休养老规划方法鸿发A运用60深圳分公司培训部

50万元至100万元

收入不错，但工作时间很紧张，没时间做投资规划，同时面临在工作上和生活的意外风险保障需要，“鸿发定投财富管家”可以

享受稳健投资带来的回报和收益，弥补通货膨胀带来的

冲击，同时，可以提供未来急需要的现金，以及未来的

养老金和_______等。客户定位（老客户）深圳分公司培训部基本资料：王先生，30周岁，公司部门经理投保情况：为自己投保了5份“鸿发年年全能年金保险（分红型）A款”和“附加财富管家年金保险（万能型）”祝寿金领取年龄：65周岁领取交费情况：年交保费50000元，10年交清基本保险金额：53185元祝福金、祝寿金和红利均进入附加险万能账户___________投保示例2《百万养老计划》深圳分公司培训部“______”百万养老计划非常值得您拥有，我花点时间给您做个介绍王先生（老客户），您的财富在递增，您的未来也在递增，所以人生有多少保险也不会嫌多，最近我司为庆祝22周年司庆，新推出一个不用您操心的理财工具，为自己年投入5万元，就可以让自己拥有百万养老基金深圳分公司培训部鸿发A计划书讲解要领（1）主要功能概述：我给您推荐的鸿发A这份计划主要有四大功能：一是在您存钱第二天，保险公司给您1笔固定返还（祝福金）；二是一周年后，除了这笔固定返还，还有一笔浮动分红（红利金），浮动分红至少是保险公司投资盈利的70％；我这样解释您清楚吗？三是每年固定收益和浮动分红您不领取，都可以进入到财富管家账户做“日计息月复利”的二次增值（财富管家），累积养老金；四是您的本金不用等到自然身故，65岁就可以一次性返还（祝寿金），拿回本金后，您的固定收益、浮动收益不变。本金如果您不需要领取，也可以进入到财富管家账户做“日计息月复利”的二次增值（财富管家），累积养老金。我这样解释您清楚吗？这个计划您只要存10年，保障是终身的，所有利益都不用您操心，只要坚持利益封存35年，一定让您不经意溜走的岁月留下一笔可观的财富,自己未来的养老金就不会担心了。64深圳分公司培训部鸿发A计划书讲解要领（2）2.财富管家帮您累积的养老金上面的三笔钱都在财富管家账户中日计息月复利累积。按照中等水平测算，等到65岁时，账户可用资金已累积至1648754元，这笔钱随您怎么支配，既能够一次性取出，也能够每年领取一些，而且合同还继续有效；如果是到70岁时才动用这笔钱，账户可用资金已累积至2065867元；如果是到80岁时才动用这笔钱，账户可用资金已累积至3229311元。如果是到90岁时才动用这笔钱，账户可用资金已累积至5029359元。如果是到100岁时才动用这笔钱，账户可用资金已累积至7817012元。不管怎么样，等到退休后，自己手中始终掌握着最少100多万的现金，不仅是生活无忧，而且高兴的话还能给点给儿孙，人老了也怎么都有尊严！3.身故保障除了这些养老金以外，我们公司还提供了额外的身故保障，无论发生什么情况，您的钱总归是安全的。65深圳分公司培训部鸿发A计划书讲解要领（3）4.最后促成钱先生，这份计划一定能够让您今后退休生活过的无忧无虑，而且钱在自己手上，想怎么用就怎么用，这才是有尊严的老人，您说对吧！其实说到底，这就是在您有能力赚钱的时候，拿出一点点来，为退休后的您自己做一点准备而已！都是为自己做的准备！这份计划越早开始，就能够越早受益，以后的回报就会越高！在这里签个字，就能让退休后的好日子确定下来……相信只要您一旦拥有这个财富管家账户，就可以安享幸福的晚年生活，让您养老乐悠悠。您看，您是每年交5万还是10万呢？66深圳分公司培训部鸿发A销售逻辑总结——四步走67理念沟通概念强化方案推荐每个人都会老老了不一定能赚钱，但一定会花钱年老时要花的钱一定是年轻时候准备的退休金应该是一笔确定的钱退休金越早准备越轻松养老的钱是每个人必须要提前准备的到了冬天，每个人都要穿保暖内衣，但是不穿羽绒服也出不了门，要想漂亮再带点饰品！（羽绒服很关键）商业保险是养老金准备的必要和最好的方式清晰、有条理的表达鸿发A的主要功能。对应计划书，准确、有条理的介绍其中的数字。最后要强化“早投保早规划早受益”的观念！远景描绘远景（结果）的描绘，让客户感受良好，如果结果是客户所要的，客户才会有所行动（买保险）深圳分公司培训部6869我身边的“