买家行为分析

今天的议题：买家行为分析COCOZHU从业经验：互联网与电子商务企业——售后服务部门日常运作与客户需求协调

大型国有贸易企业——员工培训策划及实施英国零售品牌采购办事处——采购及跟单：针织与梭织配饰，鞋类，文具和季节产品法国零售品牌采购办事处——采购及跟单：包袋，鞋类产品

卖家问：好的买家去了哪里？为什么我遇到的客人都差强人意？？买家问：好的供应商去了哪里？为什么我找来找去都没有合适的？我的结论：买家和卖家，不分好与坏，只有合适与否。适合你的，才是好的。了解自己的长处和短处，找到适合你的买家，才是最事半功倍的做法。买家与卖家

——互相寻找，互相匹配

买家注重哪些方面——可能影响命中率的因素现有市场设计能力

现场管理人权安全工厂规模

付款方式报价习惯前期投入开发周期沟通方式买家与卖家

——互相寻找，互相匹配

现有市场设计能力强的买家，希望供应商拥有稳定，有实力的客户群体，并且在设计，产权保护方面能过做到严格保密。客户的名字需要保密吗？我认为：不需要。只讨论品牌，不涉及款式。回答问题要注意，切忌“我们的客户有很多”，但说不出具体客户的名字，这一类笼统的回答。设计能力买家经常问到的问题:Howaboutyourdesignfacility?Howmanydesignersinyourdesignteam?Howmanynewstylesdoyourteamdesigneveryyear?Howdoyougetinspiration?

现场管理及人权安全，工厂规模

——EthicalTradingInspection/QASystem这一类要求，通常是非常知名的国际大买家非常注重的一部分。这一类买家在选择供应商的时候，会把工厂的评估作为第一步骤。同时此类买家对供应商的开发周期一般较长。应答买家询问大忌：经常有客户去我们工厂验货！中小买家通常对工厂现场管理没有此类要求，只需产品和价格都合适即可下单合作。因此对于外贸公司，一定要预先充分了解客户的要求，进而选择合适的工厂应对不同客户的需求。此类评估的最基础要求包括：来料，半成品，成品，次品的分类，摆放；质量控制评估系统，如inlineinspection,inlinemanager等管理方式，需成文；断针记录管理，金属用品如剪刀等管理；工厂人员管理，如童工，社保，考勤记录等管理。大买家注重：有秩序的现场管理针对服装类，特别是童装大买家，完善的断针管理必不可少大货包装之前的第一次针检。

大货包装之前的第二次针检，避免包装过程中的污染。

若检验结果为不通过，则使用手持型验针机来确定可能存在断针或其他金属物品的位置。

检测记录需要完整的记录。验针机每隔两小时自检一次。

验针机至少每四年更换一次。半成品与成品的分类摆放，有标示的仓库区域

付款方式不同买家对付款方式的要求不同。错过许多很好的业务机会，仅仅因为买卖双方在付款方式上不能达成一致。这个客户对于你来说，重要吗？如果他的付款方式不好，是否值得你冒险接受？是否有其他方法解决？报价习惯报价之前，必须先了解买家的习惯。报价是否应该包含测试，包装等费用？切忌不说明价格组成就先报价，过些天再加上其他费用。对于这一类供应商，买家通常会觉得你不够专业，直接淘汰。买家喜欢的报价表格式——并非越详细越好，但至少字体一致，排版整齐。

前期投入样品费和快递费——不要因小失大！看工厂的行程安排——第一次看厂与后期验厂开发周期不同的买家，从开发到下订单的周期究竟有多长？

打过两轮样品，或者买家询价两轮以后，你是否会放弃？？

沟通方式了解买家的需求，不要千篇一律的自我介绍。正确处理与采购办事处的关系。注重细节：吊牌，对方喜欢的邮件格式，邮件字体，附件的形式与文件名。邮件的回复：争取让对方提不出进一步的问题。帮助买家掌握更多的知识和信息，前提是，了解你的产品。优秀的跟单使得买家更加信赖，相反，买家不愿意把订单交给一个不懂产品的跟单。只有业务做得好，买家才会跟你做朋友。要做事，先做人。注重细节，信息对称，双方合