旅游消费者动机

3.2消费者动机消费者为什么要购买产品或服务？满足需要（生理和心理需要）为满足各种不同需要而进行的取舍会引起动机冲突。需要动机行为一、消费者需要类型及其优先顺序马斯洛的需要层次理论（1943年)CompanyLogo马斯洛的需要层次理论（1943年)自我实现的需要生理需要（食物、水、空气、房子、性）安全需要（物质、经济、心理）社交：归属和爱的需要（情感、友情、归属）尊重需要（自尊、他尊、权力）自我实现需要高层次需要低层次需要对审美的需要对知识的需要Physiologicalneeds,safetyneeds,belongingnessandloveneeds,esteemneeds,self-actualizationneedsCompanyLogo消费者五种层次需要的优先顺序各种需要层次的产生和个体发育紧密相关。确定不同需要的相对优先顺序的著名方法。消费者对不同需要的重要性的排序差异，最终会影响其对产品的评价。CompanyLogo马斯洛需要层次理论的不足遗漏某些人类重要的需要：（1992Witt,Wright）排列顺序有争议：瑕不掩瑜：CompanyLogo未被满足的需要、要求和欲望紧张感动机强度行为动机方向紧张缓解二、动机产生过程模型目标实现或需要得到满足由于需要没有得到满足而产生的紧张状态引起的推动个体采取行为的内在驱动力。CompanyLogo1、是不是所有需要都有动机？需要只有处于唤醒状态（匮乏感迫切），才会驱使消费者采取行动。即使缺乏内在需要，仅凭刺激也能引起动机。什么时候需要可以产生动机?唤醒状态（匮乏感迫切）或者外部刺激的需要方能引发动机。需要对行为并没有明确的指示性。CompanyLogo2、动机强度动机强度：多大程度上愿意尽力达到一个目标个体内部需要：驱力理论：消费者由于匮乏状态而追求某种产品的努力程度局限性？外部刺激：预期理论人们对行为结果的预期会影响动机强度。CompanyLogo3、动机方向消费动机指向受多方面因素影响，包括：消费者个人的文化修养、价值观念；以往的消费经验；生理能力；所处的自然和社会环境。CompanyLogo三、动机特征内隐性：消费者不愿披露其动机：潜意识动机：多样性：学习性：复杂性：CompanyLogo四、激励消费者，刺激消费动机的手段金钱激励派送赠品激励实施忠诚计划提升知觉风险唤起消费者的好奇心CompanyLogo五、旅游动机理论托马斯的旅游动机理论麦金托什对旅游动机的分类旅游动机的推拉理论皮尔斯的旅游生涯阶梯模型国内学者对旅游动机的探讨日本学者对旅游动机的探讨CompanyLogo1、托马斯的旅游动机理论教育文化休闲娱乐种族传统其他动机气候、运动、健康等仅停留在罗列动机层面，非深层次理解动机无法解释这些旅游动机如何影响旅游者的决策和旅游行为CompanyLogo2、麦金托什对旅游动机的分类生理动机文化动机人际交往动机身份和声望动机有助于了解旅游者行为动因但没能深入解释以上旅游动机对旅游消费行为的具体影响3、旅游动机的推拉理论CompanyLogo第一：美丹恩旅游动机的推拉理论（1977年）推动因素使潜在旅游者产生旅游愿望的内在因素第一：与旅游者类型相关的动机格雷：阳光欲（sunlust）、漫游欲(wanderlust)第二：分类动机：修学、修道等第三：与旅游体验相关的动机寻找和日常生活不同的体验，或获得消费其他度假产品所无法体验的经历。第四：梦幻动机(fantasty)能够在目的地参与一些在惯常生活环境中无法得到社会认同的活动。（博彩等）第五：更好地认识自己，追求深远意义第六：寻找缺乏而又渴望获得的事物（怀旧等）拉动因素（诱导因素）影响旅游者到那里旅游的因素：旅游目的地、旅游吸引物第七：旅游目的地吸引：CompanyLogo第二：克朗普顿的推拉理论(1979年9类动机)社会心理或推动因素逃离平庸的生活环境;放松身心;探索与自我提升;建立声望、复原、增进亲情、促进人际互动.具有更大的隐秘性拉动因素新奇事物旅游的教育功能CompanyLogo第三、埃索尔候拉的推拉理论（1982年）逃离个人环境寻求人际交往方面的补偿寻求个人的心理回报自主决策权、能力感、挑战、获得知识或技巧、探险、放松等逃离人际交往环境埃索尔候拉：旅游动机的逃离—寻求模型CompanyLogo第四：国内学者旅游动机研究中常用的“推动”和“拉动”因素推动因素拉动因素参观文化历史吸引物观赏美丽的风景，享受天气看见不同的新的东西增长知识体验不同的生活方式参观朋友没去过或想去的地方实现旅游的梦想游览人们赏识的地方游览会给家人和朋友留下深刻印象的地方遇见新的人回家后能分享旅游经历探亲访友和家人、朋友一起建立友谊，发展关系合群、归属感逃脱日常生活得到锻炼，参加运动身体、心理放松休息缓解工作压力处于平静的气氛中寻求刺激和兴奋、有趣大胆、冒险感挑战体能亲近、了解自然旅游商品、服务费用独特的生活方式有趣的夜生活各种美食交通便利友好的居民住宿、运动等设施、信息服务质量历史文化吸引物美丽的风景、阳光、天气安全国际大都市安静、卫生、舒适熟悉了解自然的好地方张红梅、陆林：《近10年国外旅游动机研究综述》，《地域研究与开发》，2005：24（2）63。CompanyLogo4、皮尔斯的旅游生涯阶梯模型放松/物质需要刺激/安全需要人际关系自尊和自我发展自我实现CompanyLogo5、日本学者关于旅游动机的分类田中喜一关于旅游动机的分类今井省吾对现代旅游动机的分类心理动机精神动机身体动机经济动机思乡心、交游心、信仰心对知识的需要、扩大见闻的