雨花巷商业计划书v2-bob20120428

雨花●巷商业计划书2012年4月项目计划项目背景移动互联网和电子商务进入高速发展期，移动电子商务将有更加巨大发展空间。在目前电商发展大潮中，服饰时尚类产品已成为我国网购的第一大类商品。美丽说、蘑菇街为代表的移动社区电商模式获得用户认可，依靠微博方式在用户体验和“用户获得成本”方面都极具竞争力；依托淘宝开放平台，产品品质无保证和单纯线上服装电商的局限性也是不可改变的内伤。移动电商高速发展，服饰消费仍为主力社会化电商获得成功，仍需创新完善服装行业现状：内困外忧，对电商渠道高度期待外部环境：近2年，全球经济环境的动荡对外贸型传统服装行业造成巨大影响，“好产品无销路”的“中国制造”服装企业纷纷转向巨大的内贸市场。内销困境：品牌和渠道建立困难重重，传统方式面临巨大成本代价，物业成本和经营成本持续走高，95%以上的中小品牌和生产商没有机会。电商出路：电商渠道出路得到普遍认可和重视，网络渠道能实现销售和品牌建立的新机会，能有效降低营销传播成本，建立自己的渠道和用户群。电商瓶颈：通过淘宝开店解决不了核心问题，自建电商暂且不具备能力和精力，心有余力不足。产品服务计划项目概要“雨花巷”通过构建闭环的垂直电商平台，整合了传统行业资源和实体渠道，在行业已有需求的基础上，构建了新的价值链，帮助服装厂家构建新型渠道，使用户、实体渠道、生产厂家等各方都能受益，是一种创新共盈的商业模式。团队：我们的核心团队，有移动互联网、电子商务专家，有传统服装业资深专家，对移动互联网和服装行业有深刻的理解及敏锐的洞察力。愿景：打造中国领先的服装垂直电商平台。目标：100家以上精品服装品牌合作，1000万以上用户（雨花巷会员），年销售额30亿。雨花巷是什么？“雨花巷”是一个优质服饰类商品的电商平台。以用户需求为中心，同时为服装品牌厂家提供电商服务，打造面向女性消费者、品牌厂家和服装店的一体化电商平台。既是面向用户的网上商城，又是面向服装品牌商的电商服务平台。作为众多优质服装商品和品牌厂家指定的直接合作方，“雨花巷”的资深购物顾问（专业买手）深入服装生产场地内精挑细选产品，确保“雨花巷”上呈现的商品都是高性价比的精品。在用户端（消费者），“雨花巷”是一个社会化电商，为用户提供质优名品；在商户端（服装品牌商），“雨花巷”是一个营销平台，为商户提供电商渠道服务。雨花巷是商城、是社区，为用户提供上佳购物体验对用户，“雨花巷”是网上商城，线上线下同步购物，购物体验无缝对接，“雨花巷”还是SNS社区，分享潮流信息和导购优质精品。可以网上购物：用户可随时浏览并发现自己喜爱的产品，下单购买；可以互动分享：用户可分享、交流一切有关商品信息和购物体验，邀请好友参与，同步到自己的微博、空间；可以定位逛街：用户可通过LBS方式找到自己最想逛的那条街、那间店，试穿下单购买，淘到最喜爱的商品；可以享受权益：用户可参加“雨花巷”组织的各类时装展、特卖会、时尚汇、专题馆等活动，享受会员权益。雨花巷是渠道，为厂商扩大销售和建立品牌提供电商服务：雨花巷是一个联合了实体店面的专有电商平台，提供商城、订单、支付、CRM、移动APP等一整套电商解决方案；帮助品牌营销：配合厂家的品牌传播和促销活动，定期组织品牌或产品类别的专场，供用户团购或试用。提升商品销量：雨花巷构建的网上渠道，是一个减少了中间环节的加盟商拿货平台，快速建立新渠道，提升商品销量。清理积压库存：雨花巷定期组织的各类活动和交易会为厂商清理积压库存。对品牌厂家，“雨花巷”是个新型销售渠道和品牌传播渠道，为厂家提供一系列的电子商务品牌营销服务。雨花巷是个创业平台，让小店做生意更简单对实体加盟店（服装小店），“雨花巷”推出“低成本新模式创业计划”，帮小店主扩大经营、提高效率、节省成本。“雨花巷”小店会员无需缴付会员费免费加入，服务包括：行业信息服务：专业的时尚潮流行业信息服务，包括服饰行业手机报，热销产品导向和数据报告；移动信息化应用：提供小店助手软件，以手机端为主，实现进销存统计管理，CRM客户管理，数据挖掘、手机二维码应用，在线拿货、团购拿货等功能；清理库存商品：通过不同地区小店的调货和回收，帮助小店清库存，“雨花巷”统一在淘宝平台等B2C方式集中销售库存商品，以优质的产品、优惠的价格吸引消费者。统一宣传推广：不定期为小店提供营销资源做统一推广，为小店带去客流，增加营业收入，扩大经营。低成本新模式创业计划：为加盟店提供优质货源，帮助带来客户。雨花巷还将是个渠道品牌、商品品牌“雨花巷”平台成功聚集千家小店会员后，将进一步强化建立渠道品牌，打造服装专营渠道品牌“雨花巷”，并推出品牌商品。建设线下网络：“雨花巷”将分地区自建实体服务展示体验店（与某个较大的小店紧密合作），并作为地区性物流配送中心。树立渠道品牌：“雨花巷”以实体加盟店的渠道规模为基础，逐渐树立渠道品牌，建立类似屈臣氏、SevenEleven的渠道品牌模式。雨花巷运营模式：前后向运营双重心品牌厂商雨花巷核心平台实体店雨花巷用户线上互动后向运营：提供解决方案前向运营：用户、流量、销量规模化经营线下互动电商服务前台对接线下信息对接协同运营商城运营后向运营主要围绕品牌厂商开展，给予厂商一整套电商服务，包括商城、订单、支付、客服系统和手机APP应用开发，并给予培训指导、运营支撑服务，且对厂商监督管理。品牌厂商负责自有商城的信息维护及日常运营，如货品上架、订单处理、客户服务、物流配送等系列服务。前向运营主要围绕用户体验为主，通过各类运营手段保持用户的活跃度和忠诚度，提高购买转换率，扩大客户规模和访问流量；前向运营很大部分源自于职业买手的编辑运营，UGC也是重点，通过话题炒作、事件营销等手段制造氛围；实体店融入地理位置信息，为客户提供线下服务，包括试穿、退换货、促销活动等，并与线上网站实现互动。雨花巷产品：用户端手机APP雨花巷重点以手机APP为主，适配IOS和Android手机平台。产品前端以SNS架构为核心，后端商城管理用SHOPEX系统，实现前后台信息对接。一期功能设置：导购、社区、活动、个人管理四大模块；导购模块包含关注推荐、逛街（购物广场）、LBS导购；社区模块包含动态，互动、分享、评论、私信等社交功能；活动模块包含时装周、特卖会、时尚汇等专题活动；个人管理包含个人信息、微博同步、订单信息等功能设置。后期功能基于一期功能不断扩展，集中在“更多”模块中，以应用中心形式为客户呈现。产品：首页未注册登录首页LBS定位周边购物广场产品：首页登录后首页关注者推荐商品信息产品：逛街LBS定位周边购物广场支持图像视觉搜索产品：动态功能键好友动态信息支持图像视觉搜索产品：动态功能展开产品：活动官方活动信息各类活动主题产品：应用中心个人资料设置功能扩展应用中心厂商/小店平台订单处理模块仓储管理模块支付管理模块数据报表模块

销售数据报表、统计、分析；小店网上选货、打货、换货。

手机APP网店开发、社会化营销；

电子商务一体化支撑、全程服务。厂商平台主要为品牌厂商提供整套电子商务服务，包含商品上架、营销推广、订单处理、客户服务、支付结算、仓储管理、数据分析等，并提供独立品牌手机APP应用。商店管理模块手机应用模块立足品牌厂商，专注电商服务：专注服饰品牌厂商的电商服务，为服装品牌厂商构建了新型的品牌传播推广和销售渠道，开拓了新市场，合作关系密切长久。雨花巷的优势服务模式闭环，行业全程覆盖：“雨花巷”的客户分别是：女性用户、服装产品厂商、实体店，服务模式形成闭环，服饰行业的服务全程覆盖。消费信息精确，商品质优保障：网络数据挖掘和职业买手服务，为消费者精确推送喜爱的时尚和产品信息，让购物更便利、更时尚、性价比更高。服务实体小店，提升渠道价值：雨花巷“低成本新模式创业计划”，服务于实体小店，提供一站式拿货服务，突破店面位置、商品摆放的限制，参与销售更多商品；雨花巷商业模式“雨花巷”的商业模式是个半开放模式：我们追求用户规模，但不是一味追求，而是追求有价值的会员客户群；我们追求用户活跃，但不是一味追求活跃，而是适度活跃，与用户日常生活紧密结合在一起；打造的是一个真实、健康、高质量的社会化电商平台。“雨花巷”通过电商平台服务和运营，获得服装销售的电子商务收入。1、销售佣金2、清理库存未来渠道品牌建立后获得更大的产品销售收益。“雨花巷”的商业模式，价值链中所有参与方均有现实收益，形成共赢的、稳固的新商业模式。雨花巷的切入点服装行业电商有更大空间：服装行业渠道费用高、层级多、毛利率高，网络零售可以减少渠道层级、降低渠道费用；毛利率高的特点使供应商有很大的空间将费用让利给消费者，故服饰类是网购第一大类商品。雨花巷打破服装电商瓶颈：服装行业具有多品牌、小批量、多款式、非标准化的特点，网购的无法触摸和“试穿”等局限性。因此，服装的B2C模式存在瓶颈，只能靠低价吸引消费者。“雨花巷”将是广大中小弱品牌、中高端、非标准化服装的主要渠道，弥补行业短板。行业急迫寄望于电商渠道：全球经济环境的动荡和汇率等因素对我国庞大的外贸型传统服装行业造成巨大影响，庞大的产能纷纷转向巨大的内贸市场，但品牌建立和销售渠道都困难重重，寄望于新型电商渠道。雨花巷提升小店铺竞争力：我国有近四百万的服装零售小店铺，存在着：远距离采购出行成本高，少量采购价格无优势，信息传递速度慢；近距离采购价格高，撞款率高等诸多问题，那些出行采购不便，选货眼光欠缺，势单力薄的小店需要新的货源和客户拓展机会。雨花巷竞争环境快速行动，保持领先我们将快速推出产品，快速抢占行业客户并形成品牌认知。在发展过程中，我们将依据对行业需求独到的洞察能力，不断研发和优化业务模式。行业首创“雨花巷”是基于全新商业模式的平台，立足于解决行业现存问题出发，满足现存行业市场的需求，汲取美丽说、蘑菇街等依托淘宝平台取得的成功经验而生。营销策略1、面向用户：微博社会化网络营销、口碑营销为主要方式；开展整合营销，策划事件营销炒作、软文炒作等，或与明星事件捆绑宣传；与合作品牌厂家的渠道资源联合推广。2、面向实体小店：前期通过服装行业展会、批发市场地面推广；后期以自有营销团队“扫街”推广。3、面向品牌厂家：初期通过定向寻找合作，后期以行业展会为主。4、外围资源整合：利用运营商推广资源进行推广：顺“无线城市”之势头，链接入无线城市门户；与服装协会或政府经贸局合作：站在促进产业发展，扩大内需角度上联合推广。推进计划公司发展快速形成由雨花巷、品牌厂家、实体加盟小店和用户构成的平台；引进风险投资；迅速扩张规模，成为市场领导者；建立“雨花巷”渠道品牌，并推出产品；完成上市，

形成中国知名行业品牌。海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京台湾第一期拓展时间2012年拓展地区广东、北京、上海第二期拓展时间2013年上半年拓展地区山东、江苏、浙江、福建、广西、湖南、湖北、四川等第三期拓展时间2013年下半年拓展地区其他省市业务发展规划盈利模式-利益分配机制序号名目比例备注1服装费用30%厂商2库存及发货费用10%厂商发货归厂商，专卖店发货归专卖店3会员开发佣金5%谁开发的会员谁长期获益，主要归专卖店、联盟营销伙伴、雨花巷充分激发多方发展会员的积极性4平台使用及维护费5%归雨花巷5销售价差收入40%-15%专卖店或雨花巷谁收款归谁6顾客消费折扣10%-35%含自动反向团购清理库存搞团购，会员的额外折扣由厂商或专卖店提供盈利模式-利益分配机制厂商、专卖店、雨花巷：多劳多得：谁干活谁受益（库存、发货）多卖多得：谁收款谁得利多（线下、线上）多推多得：谁营销谁得利（发展会员长期获利）消费者：早买早穿不吃亏：自动反向团购获得差价返还粉丝多分享多收益多：分享后获得消费者推广佣金盈利模式-利益分配机制零售

零售非会员现场购买非会员现场入会购买专卖店会员现场购买布袋宝会员现场购买专卖店会员网上购买布袋宝会员网上购买专卖店推广佣金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋宝推广佣金

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布袋宝平台使用费

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消费者：

消费者推广佣金

5%5%会员折扣

10%10%10%10%10%团购折扣

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库存、发货费用10%10%10%10%10%10%专卖店获利60%50%45%40%5%0%雨花巷获利0%0%5%10%40%45%厂商30%30%30%30%30%30%消费者折扣小计0%10%10%10%15%15%总计100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配机制小团购

小团购非会员现场购买非会员现场入会购买专卖店会员现场购买布袋宝会员现场购买专卖店会员网上购买布袋宝会员网上购买专卖店推广佣金

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收款方60%50%45%40%35%40%布袋宝推广佣金

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布袋宝平台使用费

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消费者：

消费者推广佣金

5%5%会员折扣

10%10%10%10%10%团购折扣

10%10%10%10%10%

库存、发货费用10%10%10%10%10%10%专卖店获利60%40%35%30%5%0%布袋宝获利0%0%5%10%30%35%厂商30%30%30%30%30%30%消费者折扣小计0%20%20%20%25%25%总计100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配机制中团购

中团购非会员现场购买非会员现场入会购买专卖店会员现场购买布袋宝会员现场购买专卖店会员网上购买布袋宝会员网上购买专卖店推广佣金

5%

收款方60%50%45%40%35%40%布袋宝推广佣金

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布袋宝平台使用费

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消费者：

消费者推广佣金

5%5%会员折扣

10%10%10%10%10%团购折扣

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库存、发货费用10%10%10%10%10%10%专卖店获利60%35%30%25%5%0%布袋宝获利0%0%5%10%25%30%厂商30%30%30%30%30%30%消费者折扣小计0%25%25%25%30%30%总计100%100%100%100%100%100%盈利模式-利益分配机制大团购

大团购非会员现场购买非会员现场入会购买专卖店会员现场购买布袋宝会员现场购买专卖店会员网上购买布袋宝会员网上购买专卖店推广佣金

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收款方60%50%45%40%35%40%布袋宝推广佣金

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布袋宝平台使用费

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消费者：

消费者推广佣金

5%5%会员折扣

10%10%10%10%10%团购折扣

20%20%20%20%20%

库存、发货费用10%10%10%10%10%10%专卖店获利60%30%25%20%5%0%布袋宝获利0%0%5%10%20%25%厂商30%30%30%30%30%30%消费者折扣小计0%30%30%30%35%35%总计100%100%100%100%100%100%网站经营指标流量目标：周期最终日流量（1000UV)日平均流量（1000UV)总流量（1000UV)天猫流量所占比例创新品牌流量比例4-6月：10327090%10%7-12月：200701260050%50%第二年：100050018250020%80%整体转化率目标:周期天猫创新品牌4-6月：2.00%4.00%7-12月：2.50%6.00%第二年：3.00%8.00%单价范围：100元–1000元人民币平均单价：300元销售指标单位：￥千元4-6月7-12月第二年￥千元利润￥千元利润￥千元利润创新品牌

(我方直营)收入1626556,70022,6801,752,000700,800成本9734,0201,051,200创新品牌

(专卖店)收入1624956,70017,0101,752,000525,600成本11339,6901,226,400天猫

(淘宝客)收入1,25010041,6914,169298,63629,864成本1,15037,522268,773天猫

(无合作)收入20805,559029,8640成本2085,55929,864收入1,782160,6503,832,500支出1,569116,7912,576,236毛利21343,8591,256,264损益表2012-2014年预测损益表（2012-2014P&L）

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