超融合销售话术（介绍与价值）

超融合常见场景沟通话术超融合介绍场景话术客户：你讲讲你们超融合到底是什么？其实简单来讲，超融合就是全虚拟化。通过服务器虚拟化、存储虚拟化、网络虚拟化以及NFV网络功能虚拟化，结合标准X86服务器的硬件资源为您提供基础架构平台。主任，这里给您举个例子:用了超融合以后，平台中的虚拟机就相当于原本的服务器，而存储虚拟化替代了传统的IPSAN或者FCSAN存储，NFV为您提供了安全防护的组件（防火墙、负载均衡），网络虚拟化解决了虚拟机之间连接和部署的问题。你将应用部署到超融合架构中，是可以像物理环境下一样发布业务的，用户的访问方式并不发生变化。客户问：你们的存储虚拟化是怎么做的？超融合平台将所有服务器硬盘资源，通过虚拟化的方式整合成一个共享资源池，所有虚拟机需要的存储空间都可以从资源池分配。并且存储虚拟化采用了分层存储技术，读写都先经过SSD固态硬盘加速，所以IOPS较高（单台读6W+，写1.7W，可线性叠加）；数据存储采用多副本机制，数据安全有保障。您可以简单类比：存储虚拟化平台如同传统存储控制器（机头），它是分布式的，而每台服务器的磁盘空间如同传统的磁盘阵列，整个存储虚拟化资源池看做是一个很大的共享存储就可以了。客户问：你们的网络虚拟化有什么作用?在服务器虚拟化以后，虚拟机的HA、热迁移等都需要大二层环境的支持。而我们提供的网络虚拟化提供了分布式交换机以及路由器，帮助虚拟机实现逻辑业务区域划分和逻辑业务部署链接（后续还会提供四层分布式防火墙和负载均衡）虚拟网络还能支持所画即所得的管理方式和NFV组件的部署。但是它不能完全替代您的全部物理交换，核心交换和接入交换还是要的，不过整合后接入交换的数据会大幅下降。给您举个例子：原本我们交付一套业务，多台服务器肯定是由物理交换机链接，然后为了安全在交换机前端部署WAF，并旁挂应用交付。采用超融合以后，我们利用虚拟机发布业务，然后通过虚拟交换机进行逻辑业务链接，然后再部署虚拟化的WAF和应用交付。从功能和逻辑结构上保持了与原方案的一致。客户问：你刚刚介绍的NFV组件都有哪些？目前平台提供了vAF,vAD,vSSLVPN安全组件，后续还会提供vWOC、数据库审计等功能，可以满足您更多的安全功能需求。与传统方案对比的价值刚刚介绍了这么多，我还是不太清楚，对比我现在正在使用的方案，你们超融合有哪些价值？极简（简化数据中心架构）正如刚刚所介绍的,超融合可以提供完整的数据中心基础架构，采用这种方案后带来的一个变化就是数据中心结构简化。原本安全-网络-服务器-存储的结构，只剩下少量交换机和X86服务器。方案可以让TCO大幅下降：硬件采购和部署的减少降低了建设成本；简化以后的网络更容易运维管理，让IT部门有更多的时间思考创新。举例：(政府企业)：像您的数据中心，每年都有新的系统和硬件设备加进来，结构越来越复杂，哪里有点小问题都要排查很久。并且一旦需要调整网络时候，风险很高，容易出问题。在超融合数据中心您就不需要有这些顾虑，因为硬件结构大大简化。同时业务调整和排障全部在管理平台可以完成。（企业）：传统建设方式我们采购的硬件设备越来越多，成本居高不下。但是用超融合方式，大幅建设硬件架构，采用软件定义方式实现数据中心功能，成本效益非常明显。弹性（按需扩容）超融合架构另外一个优势是弹性，传统架构在硬件扩容就需要淘汰原有低性能硬件，采购高性能，这个在存储层面表现最突出）而超融合平台因为其标准化（硬件和底层软件平台一致）的特点，可以通过快速堆叠设备提升整个平台的计算和存储能力，实现按需扩容。举例：（所有客户）：以前如果需要进行数据中心扩容，我们需要考虑到存储迁移、考虑业务架构调整，方案复杂并且周期很长。然而超融合平台需要扩容的时候，您只需要买几台一体机或者X86服务器堆叠上去扩容就完成，对比非常明显。（关注投入的客户）：正因为扩容改造难度大，以前我们都会考虑未来3-5年的计算、存储容量来进行信息化建设，经常会出现过度投资和无效投资的情况。用超融合方案，您完全可以先少量部署资源，然后根据业务增长不断添加。快速、便捷的业务部署由于全虚拟化的特性，超融合的业务部署不需要到机房调试大量的硬件设备。管理人员在办公室通过控制平台即可实现所有计算、存储、网络资源的搭建。举例：原本上线一个业务，从前端接入网络设备到后端存储，协调各个厂商部署，半个月完成算是快的，很多系统上线都要2-3个月。而基于超融合平台，通过“所画即所得”的部署方式，半天就可以完成整个业务上线和发布存储性价比使用存储虚拟化方案替代传统存储可以获得更高的性价比。这里给您举例说明一下：一台中高端的EMC-VNX8000，需要一百万，整机IOPS大概在43W左右。而通过6台超融合提供的方案，建设成本可以下降30%左右，平台IOPS可达54W。并且超融合的存储容量和IOPS可以随就能扩容而增加，比传统存储扩容能力更强。那么可能您还有疑问，为什么传统存储这么贵呢？其实核心的原因就在于他们宣传软件功能和品牌溢价，但其实功能方面存储虚拟化已经能够全面满足数据中心建设需求。而品牌在实际的数据面前，详细数据更有说服力。可视化、安全性提高(对比单独的服务器虚拟化)传统的服务器虚拟化建设后，虚拟机和虚拟机之间的安全隔离、数据流量过滤、流量可视化都存在问题。但是超融合平台可以通过NFV组件灵活的部署在虚拟机中间实现安全需求，并通过平台实现可视化管理。举个例子：您原来有20台虚拟机，您的防火墙只能在物理网络部署，防护南北向流量；或者让所有虚拟机流量都到物理环境跑一圈。但是用了虚拟防火墙，南北向流向在内部就已经实现了过滤。在原来的虚拟化环境，您要一台一台的进设备才能查看每台虚机的流量以及部署位置，但是超融合可以在拓扑上直观展示虚拟机部署以及实时流量状态。哪些客户客户对哪些特性和举例比较认同？对比友商方案区别(概述)业内还有其他的厂商在做超融合么？你们对比有什么区别或者优势么？所画即所得的数据中心管理方式（全部）其他厂商的平台管理大多需要依靠逻辑规划，然后通过设备配置页面，不直观也不好管。深信服所画即所得，通过鼠标拖拽和连线就可以实现业务搭建，非常方便易用，并能够直观看到业务结构和业务流量等信息。（配合演示和视频）更强大的安全NFV配套方案（全部）深信服是专业的安全和虚拟化厂商，并且AF,AD,VPN技术在专业的安全领域领先的，这些NFV应用到超融合架构中，可以大大增强整个平台的安全性。其他虚拟化厂商不具备此能力软件定义数据中心解决方案成本低(H3C/华为)华为/华三都是硬件派，他们推广虚拟化和SDN很多时候是为了提高SDN交换机和高端核心交换的销售，这种方案价格很高，但是带来的实际变化并不大。深信服采用的是真正的软件定义方案，组件以软件方式实现，构架整个数据中心的成本更低，带给客户的负担更小。软件定义数据中心解决方案易管理(H3C/华为)华为/华三的方案更重视大而全的硬件配套，建设方案往往非常复杂，这些方案交付到您的数据中心以后，管理会是一个非常大的问题。深信服采用的超融合架构非常简单，硬件很少，后期的维护管理成本较低。更加完成的超融合解决方案（VMware/Nutanix）深信服超融合涵盖了服务器虚拟化、存储虚拟化、网络虚拟化、网络功能虚拟化（四虚）。而其他一些竞争对手，Nutanix(存储虚拟化)、VMware(服务器、存储、网络虚拟化)方案性价比（VMware/Nutanix）V和N厂商本身都是外国厂商，产品价格高昂，平均价格超过深信服产品的1.5倍以上。而我们提供的解决方案各有特点，所以从性价比角度深信服的方案能给您更大价值。国产化-政府（VMware/Nutanix）主任现在你们单位都在做国产化，深信服的解决方案能更好的帮助您满足合规性的要求。商机挖掘启发式提问主任，今年我们在整个数据中和业务层面有什么规划么？今年可能有几个新的业务要上线今年准备进行数据中心扩容/改造我们搬新大楼/新开了一个分公司，可能新建一个数据中心今年没预算，什么都不做（再见）类型一：新建业务系统1今年新建的业务主要是做什么用的？有什么业务建设的目标么？开放式问题，为后续方案做准备2今年新上线的业务准备新采购服务承载还是利旧老的服务器？是/否是，有服务器虚拟化潜在机会3不知道主任有没有考虑使用虚拟化的方式构架这套新系统？是/否是，明确服务器虚拟化机会否，需要引导4新系统上线后配套的存储我们怎么考虑？是新上一套新的存储设备，还是准备从原来存储上划分一些空间出来？是/否是，有存储虚拟化潜在机会否，需要引导5不知道您的新业务需要满足等保合规建设的需求么？（政府）咱们的新业务系统是不是也要重点考虑一下安全防护的配套建设？是/否是，NFV机会否，需要引导类型二：机房/数据中心改造场景1咱们数据中心改造主要是做扩容建还是部分设备的更新替换？领导有没有什么提什么要求？开放式问题，为后续引导方案做准备2本次有没有考虑虚拟化改造？是/否是，明确的需求否，需要引导3这次改造都会涉及哪些方面？服务器、存储、网络、安全都会有么？服务器-aSV存储-aSAN、安全-aNET/NFV对应的潜在需求机会类型三：数据中心新建1新的数据中心是做灾备/双活、分支建设、还是新大楼的？灾备/双活：基本全新