销售九连环-学员版

销售“九连环”培训讲师：吕咏梅

职业背景及专业资质吕咏梅老师连锁终端实战训练专家教育硕士，企业高级培训讲师服装杂志特邀专栏作者曾任南方大学讲师曾任莱特妮丝服饰有限公司培训经理经营管理多家品牌服装专卖店经营管理多家护肤品专卖店曾任百分百感觉服饰有限公司培训经理曾任伊丝艾拉服饰有限公司高级培训讲师曾任中国平安保险集团培训讲师7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验门店销售“九连环”导购员的角色定位顾客购买心理分析观念导入理论基础销售动作123课程大纲导购员的角色定位情报员服务大使形象代表陈列师产品专家专业顾问导购员销售高手门店销售“九连环”导购员的角色定位顾客购买心理分析观念导入销售动作123理论基础课程大纲顾客购买时的心理变化过程？注意兴趣联想欲望比较信心决定顾客心理不同心理阶段导购如何应对？注意兴趣联想欲望比较信心决定顾客行为顾客心理导购动作课程大纲门店销售“九连环”导购员的角色定位顾客购买心理分析观念导入123理论基础销售动作

2迎接顾客34介绍产品5临门一脚7连带销售8收银送宾9探寻需求售前准备1异议处理6门店销售“九连环”鼓励试穿（体验）9-1售前准备货场人人——仪容仪表一个人永远没有第二次机会给别人留下”第一印象”你的形象决定顾客的脚步货——货品分析畅销滞销缺货替补VSVS场——产品陈列你会选择走向哪个方向？案例分享陈列是无声的导购员9-2迎接顾客你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。——阿里巴巴~马云

迎接顾客第一件事——微笑9-2迎接顾客（标准问候）欢迎光临……，里面请!（时间问候）1.上午/下午/晚上好！2.新年好！3.##节快乐！（特殊问候）当老会员进店时：美女/大姐/阿姨，好久不见哦~~（活动信息）我们现在有***活动，请里面挑选！（商品信息）美女，我们最近有**新款上市，欢迎挑选！

迎接顾客的语言模版9-3探寻需求顾客需求分析基本需求（20%）

心理需求（80%）

不愿说出来的可以说出来的9-3探寻需求望问闻切探寻需求四步曲：9-3探寻需求表情信号语言信号行为信号望9-3探寻需求触摸产品接近顾客的时机打量货品、吊牌寻找导购搜寻商品停下脚步目光接触注视同一（类）商品9-3探寻需求问易回答的问题

问“yes”的问题问顾客关心的问题

边解决边提问不连续发问设计问题

问9-3探寻需求卖点(我们能够提供什么)买点(顾客需求、期望值)——顾客购买的理由

切

头脑风暴如何搞定不说话的顾客？顾客说“随便看看”怎么办？头脑风暴案例分析顾客走到饰品展示区前浏览，导购上前介绍，顾客却走开了。应对策略1多留客户一分钟，就多宣导一分钟品牌；多留客户一分钟，就多一份成交的可能；多留客户一分钟，就在对手处少一分钟；多留客户一分钟，就多几分店面的人气。站位与拦截应对策略2打开顾客心门的飞刀——赞美应对策略2赞美顾客身上的闪光点赞美跟顾客相关的人和事赞美某个具体的细节赞美的艺术表情动作配合语言真诚、发自心的去赞美自我对比赞美法9-4产品介绍顾客的成交的动机是什么？9-4产品介绍如何介绍产品容易打动顾客？数字化诱发占有欲的肢体语言具体构图法FABE介绍法利用人性的弱点善用辅助工具9-4产品介绍FFeature特点AAdvantage好处BBenefit利益EEvidence证据产品介绍FABE法则您看……因为……,所以……,对您而言……,现场演练FAB销售话术9-5鼓励试穿（体验）顾客为什么不肯体验我们的产品头脑风暴9-5鼓励试穿（体验）引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势案例分析服装引导试穿流程：9-6异议处理嫌货才是买货人！销售就是从顾客的怀疑和拒绝开始的！异议=拒绝？——NO!顾客进店一定有理由！9-6异议处理异议处理三步曲：推顺转9-6异议处理同意Agree反对Against利益好处FAB必要NecessaryAAFABN高效成交——AAFABN异议处理法案例分析1顾客说：“面料太厚了！”案例分析2顾客说：“打个9折我就买！”9-7临门一脚成交的信号：1、进入思考状态，犹豫不决2、顾客询问价格和折扣3、顾客询问付款方式4、顾客开始关心售后服务和细节时5、要求导购承诺6、对销售人员的态度明显变得友好7、反复问一些已答复或已弄清的问题8、语音语调和肢体语言的变化9-7临门一脚专家建议法假设成交法最后机会成交法感性诉求法优惠促成法二择一法6种成交方法9-8连带销售货品结构要合理，货品组合成系列货品陈列有重点、有系列导购知识要配套，熟悉店内货品搭配如何提升连带销售？9-8连带销售找准时机掌握

方法顾客在试穿时顾客决定购买后成套搭配法品类补充法利益诱导法……补零销售法产品介绍时……陪同购物时送客离店时连带销售9-9收银送宾确认商品洗涤保养礼貌送客尺码准确检查