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文档简介

销售主管强化训练营肖铁军总结整理目录第一部分、销售主管的工作与定位第二部分、销售团队建设第三部分、业务员与业绩管理第四部分、业务员激励与惩罚第五部分、销售会议管理第六部分、销售主管的自我提升

第一部分销售主管的工作与定位一、销售主管该做什么管理是：通过他人的努力来达到目标（流程、制度、培训）善架舟者，非善水也，善借木也。销售主管该忙还是不忙？

从忙到不忙，忙是为了不忙！一、销售主管该做什么计划组织结构控制领导销售主管四项主要工作二、销售主管的四大注意点一要注意：“度”（严／宽）注意管理的科学性与艺术性结合二要注意：“细节”管理无大事，一切在于细节；三要注意：“预防”，防火重于救火，要多留时间去思考、去观察；四要注意：“务实”我们不能控制的问题就不是我们的问题！尽自己最大的努力做自己能做的事！三、销售主管的角色定位1、与公司关系定位：是否为公司的长远利益着想！2、与上司的关系定位：“辅助上司”没有先决条件；3、与同事关系定位：“内部客户”“合作伙伴”尽量让对方满意，尽量与其他部门建立私人感情！与下属的关系定位：管理、支援、培养

第二部分销售团队建设一、业务员的挑选1、选人还是育人重要？选人比用人更重要！销售主管最重要的工作是：找到合适的人；招聘多花点时间，以后会轻松很多。招聘是一个持续的过程一、业务员的挑选2、面试的注意点：

少说多听！问事实：问假设性事实面试评价表（外表形象20％，经验背景20％专业知识30％，人品态度30％）切记：不要急于填补空缺而降低标准一、业务员的挑选3、什么样的人合适：

业务员主要素质：

企图心（成功欲望、动机）

态度（正面／积极／谦虚／合作）

行动力（主动性／执行力）

学习力（好学／理解力／分析力）

领悟力（观察力／了解需求）

习惯（细心／耐心／自制／良好的生活工作习惯）

形象（相貌／着装／仪态／语言）一、业务员的挑选3、什么样的人合适？

毕业后一到2年的人最好用！

效率型销售模式要求：要求大量的拜访客户

要求能吃苦、肯干、服从管理、不需要太多专业经验，（非经场所销售）效能型销售模式要求：智商情商高，良好的人际关系／一定的专业知、经验；（教育、行业大客户）

一、业务员的挑选能力不好度态度好能力强一、业务员的挑选4、新员工试用（试用期短，难以出业绩）

如何观察判断？销售业绩＝态度＊能力评判：1、愿不愿意做？

2、知不知道如何做？业绩＝意向客户数＊成功率＊成交金额业务员的培育教师还是

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