ZXJY111208TZ134附件：2012年度圣诞元旦促销活动执行指引

2012年度圣诞元旦促销活动执行指引营销本部国内市场部2011年12月一、活动背景1、受原材料成本波动、人民币升值、房地产刚性调控及家电惠民补贴取消等因素影响，年度市场大环境需求疲软，行业各品牌终端表现乏力，亟待我们化挑战为机遇，出动出击，全力促进终端销售。2、“圣诞、元旦既是空调淡季促销顺势而为的传统节点，也是婚嫁、新房入伙空调集中采购的高峰阶段、更是各品牌全力以赴、力求淡季突破的核心战役。圣诞、元旦：人流量大，关注度高，家电销售小旺季。1、充分利用“圣诞、元旦”双节商机，通过“星雅之光”（99款）变频空调震撼首发、与“星雅之光”（常规款）、南方窗（126款）等新品的持续推广，以双子星（119款）变频一拖二空调为重磅促销噱头，力求带动全线产品的旺售，有效提升终端销售。2、借助“星雅之光”（99款）抑菌铜变频新品全国同步首发的聚焦传播，加大在消费者心中树立我司“节能、科技、健康”的领先品牌形象，进一步提升品牌影响力，增强品牌美誉度。3、抢占节点消费市场，促进终端消化，降低通路库存，提振商家信心，为淡季目标达成及新年度良好开端奠定坚实基础。二、活动目的三、活动主题（二选一）

1、志高变频买挂送柜2、志高变频“零”元放送

四、活动时间

2011年12月17日（周六）—2012年1月8日（周日）1、新品推广机：变频119款（一拖二）、99款（常规款与抑菌铜新品）；定频（126）款。2、库存主推机：定频（107、38、99、37、109、100）款；变频（120、89、119）款等。3、控

制

机：特价机、工程机。五、活动机型

本次双节推广促销是年前狠抓淡季终端市场、提升商家信心、强化品牌话语权关键时期的关键举措，借助“星雅之光”（99款）抑菌铜变频新品首发高空传播与地面落地推广的有效结合，配合99款、126款新品的持续推广，以“变频零元放送”，“买挂机送柜机”为重磅促销宣传噱头，举高打低，其目的是最终实现定频（107、38、99、37、109、100）款；变频（120、89、99、119）款等主销库存产品的终端销售，力争在年末掀起一股志高空调销售热潮。同时也为年后3.15和5.1的节点推广做好有利的传播与销售的铺垫。六、思路阐述1、元旦前后消费者心态洞察阶梯式渐进，层层紧扣，最终实现销售引爆12月10日~16日制造悬念，引起社会舆论关注12月17日~1月9日引爆活动终端抢购1月10日~15日延续热销舆论宣传最后一波优惠1月16日~1月23日引爆延续春节前悬念春节前节日促销（重点三四级市场）2、元旦前后活动节奏规划

史无前例大放血，志高双节感恩惠，活动期间凡购买志高买指定空调款式

或挂、柜套餐，送1P变频空调！七、活动方案及细则★送：柜机零元相送★抢：变频零元疯抢

低温来袭，“价”暖你心，节能空调不要钱，天降馅饼不是梦，买“挂机”送“柜机”，圆你全屋空调之梦，你还能HOLD住吗？活动期间凡购买志高119款“双子星”变频一拖二空调，送2匹定速节能柜机。抢图片仅为示意★享：内购套购齐享

活动期间，团购价、套餐价、惊爆价、裸价等专场内购，人人都有机会。图片仅为示意图片仅为示意内购套餐政策包装用表机型供价返现限价说明内购会机型特价供价返现限价备注限内购时间型号卖场供价资源最低零售限价备注机型开单价数量返现赠送备注：以上表格可根据当地实际活动形式调整。①特价②内购③常规④套购★喜：全球首销大喜

健康生活——抑菌铜变频空调来了，品质生活，共“铜”构筑。年度新品“星雅之光”抑菌铜变频空调元旦当天全国五大城市（北京、上海、南京、重庆、广州）同步震撼首发，凡幸运购买志高“星雅之光”抑菌铜变频空调首发产品的顾客，均可获得由国际铜业协会和志高公司共同签发的“全球首款抑菌铜变频空调认定证书”，每张证书一个编号，全国限量200张/台（每台机器也对应一个编号），及首销产品VIP服务金卡，同时凭卡享受一年内免费退换机、十年内免费保养维护（一年保养一次）。首销惊喜当日购买“志高星雅之光抑菌铜变频空调”产品的顾客，均可获得“全球首款抑菌铜变频空调认定证书”，及首销产品VIP服务金卡全球首款抑菌铜变频空调认定证书VIP服务金卡图片仅为示意★福：新年大礼祝福★惠：品牌联欢聚惠1、渠道联合促销，买空调送彩电、送洗衣机等2、卖场联合促销，形式①：购知名彩电（或洗衣机），送志高空调现金券；形式②：购一台知名彩电（或洗衣机）返现“100”（分部自定）元，若加购一套志高空调，则彩电、空调各返现“200”元（

以上有条件的分部开展，特价机型和工程机除外）。1、幸福礼遇惠，幸福新人独享更多优惠，活动期间领证新人购买志高空调套餐组合，可凭借结婚证与身份证在原有现金优惠基础上，再享额外礼遇返现（优惠），再送精品好礼。2、购机精品礼赠，购买我司产品的顾客赠送高档精美礼品（特价机与工程机除外）。八、推广支持1、新品支持①200套珍藏版“星雅之光”抑菌铜变频空调元旦当天全国五大城市同步震撼首发；②1000套志高119款“双子星”变频一拖二空调活动期间爆炸放量促销。

礼品超毯丝健康被——已陆续入仓，请各区域抓紧时间开单提取，以备活动之需，此部分礼品只要用于圣诞、元旦、（含春节）三节促销活动。豪华多功能多彩电火锅——时尚十件套餐具——十五件工具套装——志高不锈钢电热水壶——青花四件套果盘——时尚家居米桶（10kg）——合计16万套/件帐篷双位帐篷（最新款）200个

已全部到仓2、礼品及促销帐篷支持十件套餐具四件套果盘多功能电火锅双位帐篷十五件工具3、物料规划支持

本次双节联动促销活动公司将专门设计单张、海报、机身贴、横幅、地贴、吊旗等物料，对于分部针对活动开展需要制作的其他针对性物料，公司广告部将全力给予指导与配合，上述物料各分部根据总部统一形象设计稿在当地自行制作（各分部根据物料基本设计稿参考二选一主题灵活确定）。物料分配方法备注海报地贴单页机身贴。。。公司统一安排物料分配明细单张正面单张反面（1）单张海报背景板（2）海报、背景板地贴（3）地贴吊旗（4）吊旗机身贴8X75机身贴15X70机身贴8X53（5）机身贴条幅内容三款（6）条幅（7）内部布置效果A（8）内部布置效果B

详细请参考近期将下发《关于2012年终端形象与建设规范的指引》，并根据指引对本区域所辖门店进行整改。4、媒介资源支持央视广告报广投放软文广告前期造势，通过记者发稿和自投软文，二次传播，扩大传播影响力短信传播38万低价+25%低首付，9.5万拥有豪华商务车沃尔沃S80L7月29日（农历六月十八）宜：签约志高抑菌铜Cu+[提醒]苹果新版MacBookAir----------------苹果推出新版MacBookAir……发送短信ZXDB至1065888090获取（明日9时前点播有效）※第一儿童消费股企业进驻京城--博士蛙365婴幼童一站式购物殿堂望京方恒主力店盛大开幕。秀育儿经验，即有机会“领工资”。回复CJWM+手机号码至1065888090报名参与。[消费]

国庆蔬菜价格略涨

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上周商务部重点监测的食用农产品市场价格比前一周上涨0.8%。（商务部-商务预报）

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志高抑菌铜空调首销

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空调也能杀菌，志高空调联合国际铜业协会共同发布首台抑菌铜空调，致薄完美，静音舒适，高效环保，抑菌铜空调能有效的杀灭室内97%的空气细菌。2012年1月1日天河城广百门口首销，详询：4006757888更多抑菌铜技术发送ZGKT至1065888090了解。志高抑菌铜cu+空调今日全球限量首销

，最新科技、最高效能，全球限量版现场发售，亲临现场购机享受终身vip服务，另有大奖相送。发送短信ZGKT至1065888090就有机会获得志高抑菌铜空调一台。详情致电4006757888各城市活动安排请点击官方微博/1893439690（1）各分部要结合大型节假日，努力营造浓厚的节日促销氛围整合营销，同时制造差异化传播信息，在舆论上先声夺人，吸引消费更多关注，激发市场潜力，实现志高空调新年销售开门红。同时强化志高品牌形象，赢得消费者的信赖及支持；（2）此次元旦前后促销主要从消费者心态出发，层层递进，进行三波促销活动规划，分为节前悬念、节中引爆、节后延续三个阶段；（3）此次双节卖场促销各分部重点发力一二级市场，渠道促销要借助年前良好的集中消费氛围全面联动三四级市场，要配合多种媒体宣传，特别是报广、户外巡游、广播、网络等形式，助力终端销售。1、关于活动实施节奏及要求九、活动注意事项及相关要求

关于变频零元购机各分部根据本区域库存实际在分部自控范围内灵活包装开展，119款“双子星”变频一拖二空调（冷暖型）资源将分配适合活动的主要分部，各开展分部要抓紧时间提货入仓。需要特别注意的是，签于本次活动宣传噱头是“零元”概念，为避免当地工商检查，各分部在制作物料时一定作适当的免责条款备注，及时知会一线人员相关注意事项。2、噱头包装及注意事项（1）活动开展前（最少一周），各分部要集中开展产管人员、导购员动员及培训，根据各分部实际，运用海报、单张、短信、电台、公交移动、电视字幕、户外LED、报广、横幅、巨幅等广告形式密集投放，在最快的时间内完成促销预热；（2）分部要尽量争取卖场门店LED显示屏滚动字幕显示以及免费广告位使用，门店广播系统每天对志高空调相关活动内容至少进行四到六次的活动内容及价格广播；（3）分部要重视短信息平台，各分部根据本区域实际，针对本次活动主要内容，要求各分部分阶段编写促销短信，广为发送，直接到达目标客户（具体可要求所有门店导购必须发促销短信给老顾客，A类门店不少于600条、B、C类门店不少于400条，渠道及经销商客户可参考开展）；（4）各抑菌铜首发分部要重视新品首销带来的品牌效应，各分部要提前争取卖场与渠道资源，精心策划，参考活动专案，做足前期准备，力求新品首销一炮而红。

3、活动前期预热（1）

本次活动2选1主题为“志高变频买挂送柜”及“志高变频零元放送”，要求卖场与渠道门店悬挂活动主题条幅，加大活动海报与巨幅的户外张贴，分部要格外重视门店促销气氛布置，卖场系统按照前期促销活动要求开展促销终端布置，渠道门店要求促销物料、礼品保证入店，核心门店必须联动参与促销，所有的布置物料必须活动开始前三天到位，活动前一天完成物料布置，布置完毕，各蹲点业务必须拍照存档备查（终端大检查）；（2）要充分调动渠道客户促销积极性，合理释放资源，适当加大主推奖励，各分部要针对核心渠道客户实际，策划具体促销方案，帮助鼓励渠道客户开展主题促销活动，分部派员跟进实施；（3）活动期间，各分部要主动出击，多途径拦截潜在消费客户，加大对小区推广、下乡促销活动及工程机项目开展力度并形成常态化。4、组织及时间要求十一、关于执行与考核1、策划案及总结提交

（1）依据指引，由分部总经理主持，推广专员（经理）牵头联同渠道经理和卖场经理在月度对应营销文件的框架内参照《ZXJY111110-TZ101文件》关于促销活动执行相关要求策划《2012年度志高空调圣诞、元旦推广与促销活动执行案》在12月10日下午17：00之前，从LOTUS上或QQ邮箱发送至市场部黄秋秋处。在规定时间内没有上交执行案的产品管理中心按国内家用营销本部公共时间管理对产品管理中心第一负责人处以100元/天的负激励，相应负激励由未执行到位人员承担！（2）活动结束后，请各产品管理中心于1月16日17：00之前提交《2012年度志高空调圣诞、元旦推广与促销活动总结评估报告》，从LOTUS上或QQ邮箱发送至市场部黄秋秋处。在规定时间内没有上交评估报告的产品管理中心按国内家用营销本部公共时间管理对产品管理中心第一负责人处以100元/天的负激励，相应负激励由未执行到位人员承担！（1）活动期间，各分部不得以节约资源为由不开展促销物料制作，特殊情况必须书面报本部市场部批准同意，总部市场部将联合重大客户部、品牌中心广告部及时检索各地活动物料申请与制作明细，多渠道抽查分部活动执行情况，对于无故不制作促销物料、无故不开展促销活动的分部将给予分部负责人500-1000元负激励及通报批评，情节严重者报国内营销本部处理。（2）活动期间，市场部终端例行大检查将门店主题促销布置列入重点检查项目（活动期间主题布置考核份额占比60%），无故未开展主题促销，主题促销布置不符合公司统一要求的门店将按照相关管理制度通报处罚。2、总部督察及考核END请各分部大力配合为感！一次成功的推广促销活动应该从哪些地方着手？附一：促销活动执行一般流程活动前期准备活动前“三会”活动分工推进活动注意事项活动执行及推进活动内容活动后续工作定方案培训动员促销活动流程图物料礼品新品样机培训（包括临促）任务划分执行案提交活动总结会议活动总结提交活动执行情况推进总分部考核活动推进安排活动支持分部奖惩到位活动投入预算一次成功的推广促销活动既要统领全局，也应注重细节。活动前

活动前期开“三会”。主要包括：1、“定案会”（确定活动执行方案）；2、培训大会，包括总分部人员培训、业务人员培训、导购员培训、临促培训等；3、动员大会包括：产管内部动员大会、导购员动员大会、经销商动员大会，各产管可依当地实际合并召开。活动前期准备活动前“三会”活动前“三会”定案会培训大会动员大会产管中心负责人组织学习总部下发推广活动指引文件及相关政策并依据当地实际情况确定活动方案。执行案由推广（未设定推广职位产管由总经理指定专人）完成并于规定时间前提交给市场部相关负责人。总部针对分部开展培训分部相关培训（包括业务、导购员、临促等）产管内部动员大会经销商动员大会完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：完成时间：监督人：活动分工推进活动分工推进主要包括：政策包装、物料制作、礼品下发、布置到位、新机上样到位，人员任务划分到位、沟通跟进到位等。物料制作促销礼品下发至终端按要求布置终端新品样机产管人员任务划分活动分工推进要求人人有事做，责任到个人培训。。。业务员培训、导购员培训、临促培训等活动分工物料、礼品区域经销商/系统项目对应负责人监督人开始时间到位时间

渠道物料礼品新款样机……

卖场物料礼品新款样机临促……

项目包括物料（常规、促销）、礼品、培训等等，不在此做限制，各区域请按当地实际补充填写。门店蹲点、任务划分及奖惩措施区域商家名称任务划分占年度任务比例对应负责人奖惩（按完成情况）备注渠道卖场

合计供参考，请将渠道卖场分开以类似表格列入。活动投入预算活动投入预算包括：促销物料投入预算、促销礼品投入预算、临促投入预算、价格资源释放、推广宣传预算等。促销礼品投入明细及预算物料名称对应区域分配数量金额备注

物料合计各区域可依照当地实际调整表格。促销物料投入明细及预算礼品名称对应区域分配数量金额备注

物料

合计各区域可依照当地实际调整表格。临促资源投入明细区域/系统人数天数薪资/天预计费用总计各区域可依照当地实际调整表格。媒介资源投入广告形式区域媒体版面/规格/颜色计划发布时间次数(次)合计(元)硬广软文各区域可依照当地实际调整表格。其他项目投入明细项目金额（元）备注合计金额（元）各区域可依照当地实际调整表格。活动具体内容参照具体推广活动促销指引活动支持人力支持姓名门店时间监督人姓名门店时间监督人表格内容可依当地实际情况调整。活动执行情况推进日期