读懂报表专业经营-报表管理

读懂报表专业经营

——报表管理一、什么是报表二、报表构成的主要指标三、报表运用课程大纲一、什么是报表３．报表构成业务规则主要指标报表内容１．什么是报表？报表是由一系列业务指标构成，综合反映一定时期业务经营状况，以及该时期经营成果的书面文件。２．报表的作用是经营者了解经营状况，掌握业务信息最主要的途径。什么是报表什么是报表主任营业处

人力达成体能指标本月累计本月件数月达成率月初人力月增员月脱落月末人力月增员率在职带号活动人数活动率人均件数人均保费件均保费江景精诚192181746.9%13311523.1%12758.3%1.4216021130况斌希望195212324.4%3208240.0%29827.6%0.79673849陆勃松同心253233058.9%1611166.3%14857.1%2.141809844杜霞阳光195681457.6%10201220.0%8675.0%1.7524461398王红平爱心99041423.6%1110129.1%10550.0%1.40990707韩松琨共享100161332.3%911911.1%9444.4%1.441113770李俐频精益216652034.4%2103180.0%18950.0%1.1112041083一区

12521513137.5%1128141067.1%1004747.0%1.311252956李克林旗舰3537511.4%12211316.7%12433.3%0.42295707肖向东腾龙99201233.1%812712.5%55100.0%2.401984827李武华银翔150455.0%710814.3%7342.9%0.71215301舒朝淑海天6872619.1%1212118.3%10330.0%0.606871145二区

218334717.2%39553912.8%341544.1%1.38642465一、什么是报表二、报表构成的主要指标三、报表运用课程大纲二、报表构成的主要指标营销业务指标的分类：总量指标、人力指标与产能指标。营销指标总量指标人力指标产能指标营销保费指标营销件数指标营销人力指标组织状况指标人均产能指标队伍结构指标人力发展指标报表构成的主要指标承保保费与预收保费保费承保预收初审预收扫描上传系统预收通过分公司初审的保费。除问题件外，每日扫描上传的保费。总部录入后，在核心业务系统中体现的保费。统计期内通过公司核保流程承保并且收费成功的保费。保费达成是我们生存的根本预收保费较低：1、团队成员没有按要求进行工作，检查工作日志，重点进行活动量追踪。2、团队成员的销售成功率不足，进行技能训练通关，个案分析，安排陪展。承保保费较低：团队成员的收费工作不到位，进行交费追踪；对于有所犹豫的客户，为业务员进行个案分析；安排与客户的电话沟通；安排陪展。首期保费、续期保费、续保保费续期保费：长期险第二个保单年度以后的保费首期保费：保单年度为1的保费续保保费：短期险第二个保单年度以后的保费月初人力、当月可出单人力、月末人力、月均人力可出单人力：当月在职带号人力月初人力：统计月第一天在册人力＝上月末人力月末人力：＝月初人力＋增员－脱落＝下月月初人力月均人力：（月初人力＋月末人力）/2增员率、增员活动率增员率：统计月增员人数/当月可出单人力增员活动率：统计月做增员的人力当月可出单人力脱落人力、脱落率脱落人力：统计期内在分公司办理完离职手续的人员脱落率：统计期内脱落的人力当月可出单人力案例解读某营业处人力状况三个月来一直低迷徘徊，虽多次强调人力的发展，但仍然没有效果。就此问题我们展开分析，以期找到真正症结所在。人力低迷徘徊的现状可以从做增员的人数，增员技巧，面谈人数，准增员质量等几方面分析。增员状况被增员人增员人面谈数量质量数量质量学历年龄性别经历个性产能情况资历情况职级分布发展意愿增员技能增员活动率开源之后要重视节流近期团队的脱落人力较多：1、关注团队成员近期的业绩状况；2、关注团队成员的收入状况；3、关注团队成员的家庭或者个人是否遇到什么问题，给予关心；4、为业务员进行生涯规划，看到希望是努力工作的内在动力；5、加强团队文化建设，营造共同发展的团队氛围。人均保费、人均件数、件均保费人均件数：统计月承保件数/当月可出单人力人均保费：统计月承保保费/当月可出单人力件均保费：统计月承保保费/当月承保件数注：承保保费为核心业务系统统计的承保保费承保件数为核心业务系统统计的承保件数营业处件均保费低业务员心理认知有没有问题不要恐惧高额保单检查工作日志分析准保户卡沟通交流安排陪展业务员展业技能有没有问题产品通关产品组合心得分享进行家访市场实践解决问题活动人力、活动率活动率：统计月活动人力/当月可出单人力活动人力：统计月承保保费超过300元的人力即承保1件标准保单的人力营业处整体活动率低业务员工作习惯有没有问题确定工作目标检查工作日志分析准保户卡沟通交流安排陪展业务员展业技能有没有问题产品通关案例分析心得分享进行家访市场实践解决问题继续率第13个月年度保费继续率=

本月之前的第13个月承保现仍有效的保单保费本月之前的第13个月承保定新单保费2007年3月第13个月继续率＝2006年2月1日-2006年2月28日生效的新契约，在2007年3月1日—2007年3月31日内实收的第二年保费／2006年2月1日-2006年2月28日生效的新契约保费定义：示例：×100％关键指标对经营活动的指导总保费＝人力*

活动率*

活动人均件数*件均保费件数0.3件/格30人/格人力活动率8%/格件均保费120元/格例如：分公司3月保费计划达成857000元，人力320人：则：857000＝300×80％×3×1200而实际情况：261×66.53％×2.9×1095＝564975课程大纲一、什么是报表二、报表构成的主要指标三、报表运用三、报表运用制作报表首先要确定主题,没有主题而要选择图表犹如蒙上眼睛整理行装。主题图表形式数据对比关系请说出下列报表的主题营业处月初人力新增脱落月末人力增员率脱落率净增员率本周本月本周本月精诚（江景）1313011523.08%7.69%15.38%希望（况斌）320068240.00%25.00%-25.00%同心（陆勃松）161111166.25%6.25%0.00%阳光（杜霞）1022001220.00%0.00%20.00%爱心（王红平）111100129.09%0.00%9.09%精益（李俐频）210033180.00%14.29%-14.29%共享（韩松琨）90111911.11%11.11%0.00%区小计1125811141067.14%12.50%-5.36%月度人力发展变化的情况表格是最朴素、最简练的表达方式之一，且信息容量大。某机构0７年2月的人力结构信息一：人力的年资分布信息二：人力的职级分布信息三：不同职级的年资分布信息四：高年资的试用人员1-3月3-6月6-12月1-2年2年以上合计主任以上181161897071021客户顾问1666961836120510985000客户代表328710214471551435053合计3454172423991549194811074请说出下列报表所包含的信息营业处保费达成年度目标本月目标本周目标当日保费当日件数本周累计保费(万)周达成率本月累计本月件数月达成率本年度累计(万)年达成率月达成排名江景6000005100076500000.0%320322662.8%8867714.8%8李俐频96000060000900030313033.4%291942248.7%918409.6%14况斌171000084000126000000.0%573464168.3%1448488.5%5陆勃松6300004600069009438139438#####399392986.8%10232216.2%2杜霞48000034000510049414949.7%297092087.4%12443525.9%1王红平60000042000630038374383760.9%194591846.3%565479.4%15韩松琨45000031000465033382333871.8%177222457.2%426629.5%10一区合计54300003480005220017410211741033.4%######18064.8%65133112.0%11、一区各营业处年度，月度、周的保费目标2、各处每日，以及周，月，年度累计保费达成情况3、各时点保费达成率4、月度保费达成率的排名请说出下列报表所包含的信息营销员姓名2.25-3.19交单保费3.1-3.19承保保费交单件数(件)客户数件均保费（元）有效客户数胡建祥0

0000唐陈云320320133201赵维建1854.3

34618.13张明伟156956323784.52刘馨璐14341338344783李明静252297033840.663张平5228

816653.58冉文丽242024201124201孔令顺63612341372120.333邬艳萍1207827657161725.427江景3442377984288819.59411、一定时间内每个人累计交单保费2、该保费在规定时间内的交费承保情况3、还有多少保费没有交费承保4、其他辅助信息：如件数，客户数等请说出下列报表所包含的信息营业处本月增员本月增员活动人数增员活动率主管增员代表增员顾问及以上职级增员合计主管代表人数顾问及以上职级人数合计主管代表顾问及以上职级合计旗舰（李克林）10011001100%0%0%7%腾龙（肖向东）10011001100%0%0%13%银翔（李武华）001100110%0%20%13%海天（舒朝淑）030303030%25%0%15%区小计2316231650%8%7%12%1、旗舰，腾龙仅有主管在进行增员，而另两个处情况相反2、增员活动人数和增员人数相同，说明没有出现“增员高手”3、整体客户顾问的增员情况不佳，要尽快找出原因加以解决请说出下列报表所包含的信息主任营业处体能指标在职带号活动人数活动率排名人均件数人均保费件均保费李强大唐7457.1%80.7121252974刀兴魁人和5360.0%51.0015451545王恩洁博纳7457.1%81.291036806龚琼猎鹰141071.4%41.431031722孙莲珍鼎盛9555.6%121.3316501238王锐长城7457.1%81.00767767李丹思远5360.0%50.606811135四区

543361.1%一1除猎鹰处以外，其他处活动率均不到整体水平；而猎鹰的人力最多，说明基础工作比较扎实2、大唐件均较高，但人均件较少，说明保费来源比较集中3、长城人均件数，件均保费都比较低，说明整体体能状况出现问题读懂报表，解决问题，专业经营事实结论分析建议方案读懂报表的思维过程建议方案该做什么？行动/步骤/理由为什么该做这些？如何做？事实/分析怎么知道这建议方案是完善的？解决问题的思维过程用本地纸代替进口纸利润下滑，主要原因是成本上升进口纸张价格上涨是成本上升主要原因本地纸物美价廉，供货可靠利润分析成本分析本地纸价格分析供货渠道分析