福田汽车研究

福田汽车发展概况解读福田汽车整体战略解析福田汽车战略思考企业概况——福田汽车成立于1996年，是一家跨地区、跨行业、跨所有制的国有控股上市集团公司，现已发展成为中国品种最全、规模最大的商用车企业，其致力于进入世界汽车企业十强，成为世界级主流汽车企业走进福田福田整体概况：福田汽车成立于1996年8月28日，1998年6月在上海上市。现有资产300多亿元，员工近4万人，产销量位居世界商用车行业第一位。2013年度，福田汽车品牌价值达671.27亿元，位居汽车行业第四位，商用车领域排名第一。北京是福田汽车的全球总部所在地，也是福田汽车的创新中心和业务管理与运营中心。目前发展状况：福田汽车以令业界称奇的“福田速度”实现了快速发展，累计产销汽车近600万辆。目前福田汽车旗下拥有欧曼、欧辉、欧马可、奥铃、拓陆者、蒙派克、迷迪、萨普、风景等汽车产品品牌，产品出口到80多个国家和地区。集团整体战略：福田汽车坚持“商业模式、科技创新、管理创新、人才开发、全球化”的经营方针，在全面发展商用车的同时，注重将商用车全系列发展构建的黄金价值链延伸开发相关联产业。福田提出“2020”战略，具体细化为福田汽车正在实施的“5+3+1”战略。到2020年，福田汽车将成为时尚科技与人文环保高度融合的综合性国际汽车企业，年产销汽车达300万辆，实现销售收入3300亿元。1996-2000专业化、资本化1998年3月，福田汽车五个系列14种车型登上汽车目录，标志福田汽车正式成为汽车企业，具有里程碑意义。1998年5月，福田股份在上交所上市，标志着福田汽车迈入了蓬勃发展的新时期，对公司的战略发展起到巨大促进作用。2001-2010多元化2002年，北京福田物流公司成立，标志着福田集团开始涉足多元化产业。此后阶段，围绕汽车主业，福田陆续进入信息技术服务、工程机械、新能源等相关领域，标志着集团相关多元化布局完成。2011-2014全球化、品牌化2011年开始，福田汽车加快进军全球市场，福田开辟了全球化的产品体系。2013年开始，福田汽车更加注重打造品牌。先后与美国康明斯展开在汽车引擎和新能源技术等领域的深度合作。标志着福田在全球范围内注重打造核心品牌价值。发展历程——集团成立至今，历经三个主要阶段，从最初开发商用车全品系和推动上市的专业化、资本化，到产业链延伸的多元化，再过渡到当前的全球化大布局和品牌化市场深耕打造价值源和驱动力攫取多维度、多层次的价值构筑永续价值的维护屏障组织机构——福田汽车集团主要采取“1+N”的组织架构，总部负责顶层设计和平台协同，各事业部享有较大主动权，充分激发其市场活力，最终决策者董事会吸纳了各种能力，形成了强大的知识集成和资源整合平台股东大会董事会监事会总经理投资管理委员会薪酬考核委员会审计内控委员会提名委员会奥铃事业部“1”即总部，负责战略与控制、预算与绩效、产品创造、服务平台“N”即事业部，负责按产品或业务类别划分的各业务单元的运营，是面向市场竞争的主体徐和谊北汽集团董事长李学军北京海纳川汽车部件总经理尚元贤北汽集团资本运营总监包叙定原机械工业部部长、计委副主任李寿生原国务院国资委委员王明夫和君咨询董事长刘洪跃瑞华会计事务所合伙人刘宁华中国银河证券总经理谭旭潍柴控股董事长……集成知识整合资源我们认为，福田创立之初，就有100家法人创造，有55家主机配套厂，45家经销企业，遍布全国13个省、市、自治区，囊括了汽车产业链上下游的多个企业。“百家法人造福田”使得福田汽车初步建立现代企业制度，具备了较为完善的法人治理结构，实现了创立阶段的第一步历史性跨越，也一直被业界传为佳话。造就了福田汽车灵活的现代企业制度，为其日后的快速成长提供了广阔空间，使福田汽车从成立之初就具有很强的可塑性。战略发展部欧曼事业部欧马可事业部欧辉客车事业部皮卡事业部微车事业部挖掘机事业部工程车事业部海外事业部XXX事业部汽车板块其他板块法律事务部综合计划部质量管理部人力资源部信息技术部营销公司技术研究院北汽福田汽车股份有限公司福田康明斯发动机北京福田戴姆勒汽车中国光大银行安徽安凯福田曙光车桥北京普莱德新能源电池中油福田石油销售北汽集团财务公司……50%50%0.007%30%10%39%14%17家控股子公司囊括采购、研发、制造、销售、金融、租赁等，形成产业链2家合资子公司专攻发动机和重卡19家参股子公司主要为汽车主业增加弹性供给与支持，同时进行新能源及金融市场拓展股权架构——福田汽车之上形成混合所有制结构，能充分发挥国有资本和市场主体的作用，之下形成控股、合资和参股并存的母子股权架构，控股子公司主要把控产业链，合资子公司专攻汽车制造核心领域，参股子公司为主业提供柔性支持我们认为，福田汽车在资本市场进行的投资运作始终围绕着汽车主业，将众多资源虹吸到福田汽车集团，这也是其快速发展的关键。北汽集团……唐山建龙……34.14%5.08%前十大股东中，以北汽集团为代表的国资控股43.41%，以唐山建龙为代表的民资参股占14.13%日本福田自动车北京福田国际贸易福田德国汽车科技俄罗斯福田汽车销售北京银达信融资担保长沙福田科技福田雷沃国际重工福田北京新能源客车福田潍坊新能源汽车北京福田物流公司福田智科信息技术福田金融公司诸城福田汽车销售北京福田国际贸易潍坊福田模具佛山南海福田汽车销售……100%六大板块主要产业板块——福田汽车旗下有六大板块，围绕汽车制造，福田还将产业链价值延伸到工程机械、现代物流、金融、新能源以及信息技术服务领域信息技术服务新能源工程机械现代物流金融汽车工程机械现代物流金融新能源信息技术服务汽车制造是福田的发家和核心业务，其商用车销量一直位居全国首位。福田雷萨起重机事业部是福田汽车集团根据业务战略规划决策设立的战略核心事业部之一。现代物流是福田多元化全球化部署的重要一步，北京福田物流公司立足汽车物流，大力拓展第三方物流，打造物流方案供应商。金融业务是福田的新兴板块，主要为汽车供应链上下游提供融资贷款和担保。新能源板块是福田一直追逐的领域，也是未来汽车企业转型升级的发展空间。信息技术服务板块是福田汽车构建生态圈巨系统的延伸，保持对互联网、物联网、大数据等高新技术的触角敏感。汽车研发系统平台供应链系统平台财务系统平台运维管理平台协同办公平台研发工艺订单采购物流仓储生产质量设备财务……集成系统，促进业务流程规范化管理精益制造体系，实现多品种标准作业和现代物流规划结合商用车卡车客车皮卡交叉型乘用车引领新一代大商用潮流汽车板块——福田汽车的多功能生产工厂具备完善的集成系统和精益制造体系，保障全品系汽车制造，现已形成商务车为主，卡车、客车、皮卡和乘用车为辅的产品结构我们认为，商用汽车有货运、客货兼顾、商务客运三大用途，属于跨界车型。因此，商务汽车制造，必须具备自动化程度高、环保清洁、物流高效的特点。福田商务汽车以其极具战略性的眼光，精准定位，实现品质、价值越级，以大空间、轿车级的舒适性持续为用户提供商务出行解决方案，以崭新商务汽车形象拓展市场，成为行业发展新标杆。产品福田雷萨主要负责履带式起重机、汽车起重机、工程矿用车的研发、制造、销售和服务管理工作，其业务品牌为“福田雷萨”。福田雷萨通过“一体化”黄金价值，整合全球资源，通过不断推陈出新“高品质+高价值”的产品来应对市场挑战。

服务福田雷萨形成自身独特的“一体化网络服务体系”。福田创新的银行按揭、分期付款、租赁等多种金融服务管理模式给顾客带来贴心感受，全方位满足客户的需求，最大程度助力客户成功。

研发制造服务市场管理

国际标准中国制造新模式充分整合行业和福田集团内部优秀资源，力求以高质量的产品和全方位卓越的服务，全力为客户创造价值，努力成为中国城市建设现代化的驱动力量。

工程机械板块——福田雷萨起重机事业部成立于2009年12月，是福田汽车集团根据业务战略规划决策设立的战略核心事业部之一，主要负责履带式起重机、汽车起重机、工程矿用车的研发、制造、销售和服务管理工作北京新能源汽车设计工程中心山东汽车研究分院北京新能源汽车制造实验中心北京多功能汽车厂福田戴姆勒汽车公司欧辉客车事业部南海工厂新能源汽车制造新能源电池从广度上说，福田新能源汽车拥有三大类共八种类型的产品，覆盖了卡车、客车和多功能汽车等各个车型，在公交、环卫、出租、市内物流等多领域实现了广泛应用。从深度上讲，福田汽车一直紧跟最新的技术潮流，持续投入研发，不断开发出更优技术的产品并进入商业化运作。三大研发中心我们认为，福田将新能源汽车作为未来业务的战略核心,到2020年,新能源汽车在福田汽车总销量中的份额将达到25%-30%。新能源汽车是汽车产业实现跨越式发展的关键，在新能源汽车研发领域,福田汽车无疑已经走在了市场的前头。新能源板块——福田汽车不断探索汽车领域新动力，践行绿色环保理念，前瞻布局新能源业务，在三大研发中心和四大生产基地的基础上突破新能源汽车制造和电池的核心技术，产品应用广泛四大生产基地供应物流生产物流销售物流售后物流大力拓展第三方物流业务，建立了丹阳集货中心、江苏宏福物流园等大型集散中心，构建制造业与物流业两业联动的新型供应链联盟。应用国际先进的仓储管理系统、和条码管理技术，及时、精准地为客户提供入厂零部件的仓储与配送上线，对生产物流现场进行管理改善。在行业内率先实施了业务过程节点管理，确保物流服务的安全、准时、高效，最大化提升了客户满意度指数，并建立了呼叫中心，通过采用GPS等多种在途监控手段。借助资源平台优势，通过多种销售物流渠道，实现了业务网点对接，并为客户建立适合其发展的售后物流动作模式，提供完善的售后件的仓储及全国配送业务和技术支持。国际物流为客户提供最优化的汽车出口KD散件包装物流方案，以最低的成本价格，将出口KD散件完好无损地送到客户手中。现代物流板块——福田汽车立足汽车物流，大力拓展第三方物流，致力于为客户提供优质高效的供应链服务，成为物流行业最优秀的整体物流解决方案提供商汽车装备信息系统金融板块——福田汽车独立打造自有金融服务平台，不断完善与汽车供应链主体相关的金融产品体系，增加供应链价值，也为福田集团创造多维度利润传统模式车企+银行合力打造汽车金融公司福田模式福田汽车独立打造金融服务平台商贷通经销商库存融资个贷通终端自然人购车融资专贷通终端法人购车融资租赁通终端用户购车融资内贷通福田及所属子公司、事业部融资供贷通供应商流动资金融资商证通海外分销商库存融资买信通海外终端用户购车融资目前开展的业务即将开展的业务我们认为，从国际经验来看，汽车金融已成为汽车产业链中资本和利润收益率最大的一环，国外汽车企业的汽车金融公司利润收益贡献率平均占到了其母公司利润的30%至50%，甚至起到了支撑、挽救其母公司的作用。福田汽车信息技术服务平台金融服务系统物流管理系统……iFoton软硬件平台车企车队车主对福田内部，针对整车产品需求，提供11款车载终端，全面应用到福田所有车型。同时，提供卡车、客车和工程机械的全生命周期管理服务。三级业务应用为福田自有物流车队和其他物流车队提供物流车队管理应用，满足其远程实时监控和调度需求。为福田汽车车主提供相关微信应用，个人用户可通过微信绑定账号，可进行车辆监控管理等功能的操作。信息技术服务板块——福田自建信息技术服务平台，研发并提供金融服务系统、物流管理系统等，尤其是iFoton应用平台满足多级业务应用需求，极大地提升了福田整体竞争力我们认为，福田信息技术服务板块增强了福田汽车、工程机械以及物流、金融的信息化和智能化程度，极大地提升了福田整体竞争力。福田汽车发展概况解读福田汽车整体战略解析福田汽车战略思考福田中国总部印度俄罗斯巴西印尼墨西哥日本北美欧盟整体战略——福田提出“2020战略”，福田汽车将以6大产业为业务支撑点，以“5+3+1”策略为市场支撑点，实现从“运营中国”到“运营世界”的转型，通过10年努力，成为时尚科技与人文环保高度融合的综合性国际汽车企业（1/2）5:2011年-2015年，重点推进在印度，俄罗斯市场的产业化，使之形成标杆，复制到巴西、印尼、墨西哥等重点市场。3:2016年-2020年，通过生产高端整车和发动机，突破北美、欧盟和日韩3个全球最高端汽车市场。1:即是指在北京建设福田汽车全球创新中心，取得中国市场领导地位，成为中国商用车市场的领导者及行业标准的制定者，实现乘用车的跨越式发展，成为中国汽车行业自主品牌第一。我们认为，福田汽车在全球的战略布局非常清晰，市场渗透由浅入深，先攻克新兴发展中国家，再突破发达国家，体现出“农村包围城市”的战略特点。福田汽车“2020战略”12345消费者不仅关注产品的性价比，更关注品质及附加值。面对市场变化，作为国内商用车第一品牌的福田汽车采取“主动求变”的策略。低端向高端转型，打造世界标准的中端产品投资向消费转型，由投资类产品向消费类产品转型制造业向服务业转型，拓展生产性服务业，尤其是金融服务和物流服务业国内向国外转型，先发展中国家，后发达国家，拓展全球市场黄金价值链的延伸，进行价值链延伸开发整体战略——为全面支持“2020战略”，以及应对消费市场的风向转变，福田汽车主动求变，重点进行五大战略转型，保障集团跨越式发展（2/2）我们认为，福田汽车的五大战略转型极具前瞻性，很好地把握了行业、企业、市场的脉搏。同时，战略转型又异常艰难，再次考验着福田人的魄力。汽车及新能源汽车工程机械现代物流新能源电池汽车金融信息技术服务重型机械是基于重卡关联开发的业务，作为汽车品牌的延伸与强化以汽车与新能源汽车为载体，实现汽车智能化、信息化、网络化，提高汽车溢价能力对汽车业务的营销支持作用十分强劲提供新能源汽车的核心部件基于汽车整车运输，同时反哺汽车业务强化主辅协同，打造优势互补的黄金产业组合。以新能源及新能源汽车为基本主体，采用关联拓展，集约经营的原则，形成相互支持，相互促进，协同发展的六大产业组合。打造抗风险能力更高、盈利能力更强、更有竞争力的综合性汽车企业。产业组合战略——福田汽车以汽车及新能源汽车位基本主体，打造五大高度关联辅业，使得众多优势资源集聚在汽车制造上，通过产业协同，提升集团整体竞争力产业链协作模式经典模式一：自己控制了大量的零配件生产环节的自控模式优点：对于获得满足自己要求的零配件与部件具有完全的掌控力缺点：大而全、小而全，投入成本大，同时要确保每一个部件都属于前沿技术很困难，其他关键零部件企业和你是竞争关系经典模式二：采购链的模式，从上游到下游构成一个供应链，环节之间是采购供应关系，每个环节本身都是由独立的企业主体构成的优点：主体之间是买卖关系，各自有充分的选择性缺点：供应商为减少风险，希望生产出的产品较有普适性，做针对性配套的积极性不强，增大了采购者的风险链合创新模式：福田汽车不去直接控制与占有供应链中的供应环节，而采取针对供应链中的关键环节和关键伙伴发展以关键项目合作为主要形式的创新机制。双方围绕获得有更强竞争力的新产品而走到一起，开展共同研发的工作，并增加在技术、信息和服务渠道方面的共享性。特点：此时供应链中的合作企业依然是独立主体，但合作项目高度聚焦。对供应商来说，市场目标明确，风险可控；对采购商福田来说，能够迅速靶向增强自身能力。链合创新战略——福田汽车在产业链协作两大经典模式之外，首创链合创新模式，既保证了企业的自主性，又可以项目聚焦，靶向增强福田的经营能力（1/4）福田汽车潍柴动力德国BOSCH奥地利AVL终端用户需求信息高效传导信息共享平台资源利用平台关键项目管理（KPM）上游下游供应链集成一切技术和人才资源为福田所用结成广泛的产业联盟，以确保创新有效性和成果的商品化链合创新战略——福田汽车主导建立与潍柴动力、德国BOSCH以及奥地利AVL三家汽车零部件巨头的P-V-FOUR战略联盟，通过三大平台，高效运作供应链，极大地提升福田的核心竞争力（2/4）内燃机技术汽车传动技术柴油发动机技术我们认为，福田汽车打破单一企业相对独立的创新方式，扩展到整个产业链上下游企业之间以及相关联企业甚至国际企业之间共同合作的集成创新，这是在创新当中是集成创新的一种。与世界汽车零部件巨头企业缔结链合紧致的战略联盟，能够快速精准地获取项目资源。同时，福田汽车保持与终端消费者最近的距离，及时地将市场需求信息传导给上游供应商，使得需求信息内化在供应链每一个环节和每一个产品中。知识集成福田人才池福田集团放眼全球，寻找优秀人才，现有来自日本、德国、美国等汽车市场发达国家近200名顶尖专家和大批海归人才。链合伙伴之间的知识汇聚供应链中某环节的厂商对本环节的知识收集能力最强最充分。信息的平行收集和纵向分享，会产生更多的知识。全球知识资源充分整合、消化、吸收世界先进的战略、技术、运营、营销等各方卖弄的知识，形成福田特有的知识资产。再转化为管理技术，运用于价值链各环节。产业供应经营管理品牌运营……价值链各环节优势资源的深度嫁接和交互链合实现链合成员价值互补，协同发展，共同打造核心竞争力，共同开发市场，共建服务网络等上游品牌也得到了以往所没有的对最终用户的渗透水平，巩固上游品牌在市场上的地位。下游得到关键技术，同时所合作的上游品牌越强，对于福田的品牌抬升价值也就越突出。链合创新战略——福田汽车的链合创新战略以知识集成为基础，以福田人才池、链合伙伴之间的知识汇聚，以及全球知识资源为手段，使得价值链各环节优势深度嫁接和交互链合，最大化上下游企业价值（3/4）我们认为，福田汽车以知识集成为基础的链合创新战略为其永续发展提供了源源不断的动力储备。知识集成平台基础上的利益共享也使得链合各方的联盟关系更加稳固和长久。北京市政府汽车、互联网、通信产业山东大学等院校福田及其他研究机构智慧城市政产学研用五位一体，有效解决汽车物联网技术研发力量分散和产业集中度低的问题福田主导的北京汽车物联网产业联盟庞大的商用车基础信息技术支持金融服务物流服务车载终端汽车物联网管理平台汽车物联网运营服务体系金融服务车联网管理系统，实现对金融服务车辆的有效监控物流车联网管理系统，实现物流配送运输全程监管外部链合促进内部链合链合创新战略——2011年4月，福田汽车牵头建立北京汽车物联网产业联盟，借助五位一体优势，促进内部产业板块的深化应用，为福田的转型创新和未来盈利奠定了基础（4/4）我们认为，车联网是战略性新兴产业中物联网以及智能化汽车两大领域的重要交集，作为福田汽车转型创新的一个重要支点，不仅是福田汽车业务模式的一种延伸和丰富，能够为公司未来发展提供新的收入来源。与此同时，汽车物联网的特定功能还能够为福田汽车核心产品的技术研发提供帮助。国际化战略——福田汽车与康明斯、戴姆勒强强联合，建立起完整地海外业务组织机构，分层次进军发达、新兴和落后的海外汽车市场，构筑全球化新版图古巴美国巴西发达市场。如何以技术手段实现载重汽车燃油效率标准及排放标准的升级，成为中美应对气候变化企业间携手合作的“聚焦点”。福田与康明斯的合作，使福田汽车产品能够在排放上迅速突破，从而获得了进军发达国家市场的“通行证”。落后市场。古巴能源危机，逐步推进新能源的建设和应用，新能源汽车的推广将成为古巴未来发展的重要政策倾斜点。福田以清洁能源为卖点迅速进军古巴市场，获取低位先发优势。新兴市场。巴西已成长为继中国、美国和日本之外的第四大汽车市场。借助2014年世界杯和2016年奥运会的基础大建设机遇，以及该国对外资汽车同税待遇政策，福田重点抢占巴西市场。福田汽车美国康明斯德国戴姆勒海外业务组织机构全球产品质量美誉庞大的经销网络较高的品牌影响力整车制造优势汽车金融经验先进的管理方式战略规划市场调研渠道建设作业流程风险控制系统协调良好的经济环境为企业的健康发展并进而实现品牌经营提供保障四大驱动因素快速发展中的产业环境使福田品牌成立成为可能竞争日益激烈的消费环境使品牌成为建立良好客户关系的载体竞争环境的压力，对福田来说，更强的自己和更强的敌人永远是交替出现的。DI产品的设计识别EI终端的体验识别SI服务识别MI理念识别BI行为识别VI视觉识别集成要素层基础要素层“心”品牌识别系统的精神内涵，福田的“致力人文科技，驱动现代生活”“行”品牌经营所应遵循的行为准则，福田目前最薄弱的环节“相”从视觉角度构建外在形象，福田全部更换品牌标识保留一些关联沿用元素，同时特色鲜明福田终端建设投入最大，业内领先有中国业内最大的呼叫中心战略管理层文化与品牌管理委员会，作为福田品牌管理的最高虚拟组织，常设机构为营销公司和人力资源部职能业务管理层MI、BI、VI企业内部应用，VI市场应用，DI、SI、知识资产管理七大管理职能运营业务管理由福田汽车产业相关品牌SBU组成反馈汇报品牌经理汇报战略传达战略传达福田BIS系统，同时面向企业内部管理和外部对接优化品牌战略——2003年，福田汽车先知先觉，在传统企业形象识别系统（CIS）基础上创建了品牌识别系统（BIS），并匹配以集团三层面的职能运作系统，不断提升品牌价值传统CIS系统，主要面向企业内部优化母子品牌战略主副品牌战略统一品牌战略2002年，福田汽车品牌知名度较高，但品牌定位过低，，距离其成为中国汽车品牌领到者的目标相形过远。所以采用了相对区隔的品牌战略，对影响品牌发展的低端品牌完全区隔。在战略性产品品牌逐渐成熟，市场地位、品牌认知稳固之后再逐一加强品牌关联。为建立全球形象，开拓国际大市场，福田统一品牌，以主品牌渗透所有市场。品牌战略——福田汽车从母子品牌到主副品牌再到统一品牌，过渡复合性品牌战略有效避免了品牌发展的各种阻力，弱化发展风险，当前福田借助高端活动强化其统一品牌的全球标识（2/2）福田助力南极考察参加航天运输现身达喀尔拉力赛2013年7月，福田汽车开启南极品质之旅系列活动，展示福田在极端恶劣环境下的优越性能。2013年7月，福田汽车承担从“神五”到“神十”的航天器路面运输工程，展示福田卓越品质怀抱梦想的品牌特质。2014年1月，福田汽车首次现身达喀尔拉力赛，展示福田勇于突破敢于挑战的品牌特质。我们认为，福田汽车根据不同的发展环境和发展阶段适时地调整品牌战略，巧妙地规避了硬着陆的阵痛。现阶段，福田汽车通过在南极考察、航天器运输、达喀尔拉力赛等高端活动中频频现身，以较高的载体平台推动品牌宣传。营销战略——分品系营销：福田汽车首创分品系营销，基于客户需求和市场细分，将全品类产品分层分档分网销售，匹配以差异化的营销方案，使得产品销量一骑绝尘，并被竞争对手竞相模仿（1/3）基于客户需求、市场细分和提升网络能力，对福田旗下九大子品牌、1700各分销网点进行整合以轻卡为例时代奥铃欧马可市场定位产品发展策略国内中低档轻卡细分市场，以及海外一般地区目标市场国内中档卡车目标市场，以及海外发展中国家目标市场海外发达国家目标市场，兼顾国内高档轻卡目标市场采用国内成熟总成，体现高承载性和高性价比，满足低速重载需求采用国内先进零部件及总成，体现高承载性和高动力性能，满足高速重载需求采用国际先进总成，体现优良的高可靠性的综合性能，满足高速轻载高档轻卡需求拉开产品层次，加宽产品线，扩大产品覆盖面，对不同档次的产品实施分网销售促销方案销车现场广宣要求差异化营销战略——体验营销：福田汽车创新体验营销模式，凸显汽车各点价值，以全新的手法将体验营销诠释得淋漓尽致，让用户和观众通过亲身感受和体验，进一步感知福田的文化和品质（2/3）传统体验营销模式各大汽车品牌都从以产品为导向转向更关注消费者体验，试驾活动甚嚣尘上，在试驾环节上也不断创新。福田体验营销模式多样化的情境设计全方位的人机互动4D体验营销系统，以全息、全景、全时、全数据的高科技，深度整合利用网络、4G等平台整车价值解构各点价值凸显全部价值组合微利时代，价值先锋的品牌理念仅仅停留在产品层面的体验随着产品同质化和竞争的激烈而减弱其带来的销售影响本质探索。体验营销体现出清醒催眠的因子。福田汽车体验营销活动，贯穿着品牌文化的催眠，每一个签到的客户都会领到有公司LOGO的纸袋，装有产品说明和商务体验营攻略，围绕“在攻略中集齐6个印章”的主题，使得体验着尽情享受全过程。消费者获得娱乐和信息的同时，催生了购买欲望。营销战略——数字营销：福田汽车根据内外四大驱动因素，紧紧把握深化市场盈利点、改革市场营销格局的有利契机，积极布控汽车电商平台，形成线上线下联动一体的营销格局（3/3）电子商务大趋势汽车行业营销新趋势福田汽车自身文化与产品基因大数据经济背后消费习惯的挖掘和个性定制四大驱动因素2014年6月，福田汽车天猫旗舰店开始运营，打造商用车O2O平台线上集客，线下服务对接，形成闭环线上营销刺激消费，同时根据消费者新行为模式再造线上营销流程，形成闭环福田汽车线下体验店借助跨境电商的渠道优势进行资源和市场的有效整合与对接，构成福田未来发展战略的重要补充。福田数字营销部门基础平台建设自媒体传播精准化推送终端助销数字化客户关系管理和客户体验管理以数字化营销带动自身产业升级和市场创新，构成福田战略发展环节的延伸和拓展。福田精益制造系统FPS无接触自动化+精益生产活动、连接、生产流等现场改善研发、生产、销售等整个价值链环节文化建设人才培养品牌工程“7+3”订单模式。销售公司提前7天锁定后3天的汽车入库量，缩短过程周期，降低成本。零缺陷6σ精准质量零部件管理机制，保障原材料一次入厂检验合格。全业务项目费用标准预算管理模式，建立收益管控体系，为全业务精益制造改善奠定基础。内涵层表象层抓手层福田总部各事业部及基层在全集团层面推进FPS理念与系统向上营销改善项目、工艺等精益战略——在产品生产上，福田汽车以无接触自动化和精益生产方式贯穿全业务流程和全生产周期，同时由总部在集团层面强势推进FPS，结合基层首创，动态完善福田的精益理念与系统我们认为，福田汽车福在学习丰田管理模式的基础上，建立了属于自己的管理系统福田精益制造系统，以试图实现在TPS基础上的超越，其核心并不是要打造第二个丰田，而是要打造第一个福田。在产品打造上几近苛刻，高精度、高标准、高效率的产品生产使得福田汽车拥有品质话语权。这也是福田快速实现全球扩张的根本。人才战略——福田汽车始终重视人力资源，构建了基于业务发展的人才战略，通过科学规范的选育用留机制，推动福田十百千万人才计划，保障“2020战略”顺利实施福田成立之初就设立了人力资源部，秉持活化资源论、量才有效论、成败两点论、人才有价论海纳百川智力增值因才适用全意留人福田从全球猎取人才，在福田公司有本田、丰田、福特等知名企业的专家，有德国奔驰的40人战略合作小组，以及从底特律聘用的200名技术和管理人才通过业务发展，提供系统培训和轮岗实战通过制度创新，用相应的考评机制激发员工自主学习动力事业氛围留人，福田通过提升经营水平、资本增值等向社会提供优质产品用人机制留人，任人唯贤的公平环境和广阔的发展舞台政策环境留人，工资分配向科技、管理人员倾斜，配套以住房保障、家属就业、子女上学等扶持建立内外部市场化的人力资源体制，双向选择，竞聘上岗。建立人才分类管理体系，技术型、交叉型、复合型专人专用。优者上、庸者下、平者让、劣者汰的动态用人机制。十：领军人物计划百：核心人才计划千：高潜力储备人才计划万：一线技能人才计划以模式创新贯穿人才计划始终，如技能大赛管理创新——服务模式：福田汽车在组织架构基础上，搭建“1+N”两级服务管理体系，打造国际化五大服务平台，深入贯彻“全程关爱，一路无忧”理念，不断提升其核心竞争力（1/5）

呼叫中心售后配件物流售后技术培训精品业务平台服务IT五个无忧：救援无忧，维修无忧，配件无忧，关爱无忧，诚心无忧全程关爱一路无忧三全服务全过程全周期全方位四化建设规范化亲情化个性化专业化六大统一统一理念统一形象统一标准统一流程统一培训统一配件福田化被动解决问题为主动提供精细关爱N：与销售同步要求较高的市场服务由子品牌管理运营1：集团层面五大服务平台我们认为，依靠IT平台，福田汽车实现了配件服务业务物流、信息流和资金流的高度集成与统一，做到各个部门业务管理的有机集成，相互支撑，相互监督，建立了以市场为导向，以客户为中心的服务流程和管理体系，使服务成为支撑福田持续发展的核心竞争力之一。福田汽车的管理模式总部SBU产品经营商品经营产品经理品牌经理职能经理提供资源支持服务理论同步工程（SE）市场价值链方式同步开发订单管理方式组织矩阵式一个流目标潜在客户与市场，缩短周期，高质量低成本现实客户与市场，延长周期，高质量低成本运用FPS理念FPS技术福田集团总部SBU=+概念工程产品工程生产工程成本与价格工程业务与收益工程……主要负责：战略、投资、业务管理、产品经营、无形价值链战略……主要负责：商品经营的采购、制造、销售、、服务、商品改进……业务=产品经营+商品经营流程=新产品开发流程+商品改进流程、订单管理流程管理创新——管理模式：福田汽车在组织架构基础上，采取了“总部+SBU”的管理模式，同时将业务流程分解为产品经营和商品经营，能够产生分拳合击的效应（2/5）业务预算与控制业务结构设计战略目标价值与愿景客户销售订单生产订单采购运输交付订单战略经营订单流品牌经理商品经营产品经营价值创造企业价值价值实现与增值研发采购制造销售服务质量成本概念工程、产品工程、生产工程、成本与价格工程、业务与收益工程、品牌与营销工程SE活动并行工程产品经理战略经营：主要包括愿景、战略目标、业务结构设计、业务预算控制，由福田总部负责产品经营：通过技术实现价值的创造，有形价值链运营、无形价值链支持由总部负责商品经营：价值的实现及增值依靠商品经营来实现，其价值链运营及支持主要由SBU负责我们认为，福田的管理是一个不断创新、实践、学习的循环过程，是建立在一个特有组织的基础上通过这三个业务目标的实现而达到价值增值的活动，是以战略管理流程+新产品开发流程+订单管理流程为主线的过程。管理创新——管理模式：福田集团通过战略经营、产品经营和商品经营三项企业活动实现内部管理与运营的有序高效化，并最大化集团整体价值（3/5）产品工程生产工程成本与价格工程业务与收益工程欧曼风景奥铃欧马可萨普……同步工程（SE理论）产品工程师结构工程师生产工程师财务工程师技术研究院生产管理部采购管理部财务计划部SBU/工厂潜在客户导向与市场导向产品经理负责产品经营由集团总部负责，在现有组织的基础上，实施产品经理制，运用同步工程理论，采取同步开发的方式，组织上采取矩阵式管理模式，其目标是满足潜在市场和潜在客户需求，并且通过FPS理念的运用更好地实现产品经营的目标，缩短开发周期，提高质量，降低成本。管理创新——管理模式：产品经营是福田价值创造的基础，在企业价值创造和知识生产的过程中提升核心竞争力，体现福田的综合能力（4/5）客户订单销售订单生产订单采购订单欧曼风景奥铃欧马可萨普……运输交付订单商品订单流品牌经理负责现实客户导向SBU/工厂负责商品经营，是企业价值实现和增值的过程，主要由福田的SBU或工厂负责，以市场价值链为理论，采取订单管理方式，运用FPS推进技术，进行一个流生产，循环改善，提高效率和质量，降低成本，延长市场周期，其目标是满足现实市场和客户需求。管理创新——管理模式：商品经营是福田价值实现与增值的过程，以现实客户为导向，以商品订单流为主线，推进福田产品市场化与全球化（5/5）福田汽车发展概况解读福田汽车整体战略解析福田汽车战略思考四年三步走1：百家法人造福田2：福田成功上市3：完成产业区位、管理区位调整初步建立现代企业制度，和完善的法人治理结构实现了产业资本与金融资本的对接确立以北京为管理运营中心、辐射全国的产业布局新三步发展战略1：2001年夯实基础，强化管理，提高三大产业竞争力2：2003年与国外大汽车集团生产经营对接，实现国际化3：2006年汽车销量进入前三位1996年2000年2010年2020年此时的福田汽车，已经成为业界公认的“黑马”，在正式进入汽车行业仅3年时间里，就实现产销汽车10万辆，稳居全国轻卡榜首。“2020战略”商用车树立“世界化”品牌形象，全球第一。成为时尚科技与人文环保高度融合的综合性国际汽车企业。通过“5+3+1”核心增长战略实现从“中国运营”到“世界运营”转型目标是到2020年产销汽车达400万辆，营业收入5000亿元以上，进入世界汽车企业十强。转型升级之道——变则通，转则兴，兴则强，福田汽车深谙这一历史规律，18载稳积跬步实现跨越，它的成长和成功与其在发展过程中准确制定和调整战略密不可分（1/3）

顺势而为乘势而上审势而变谋势而动中国经济改革第二次浪潮。从1992年至2000年，中国经济年均增长10.3%。这一阶段是在计划经济向市场经济转变过程中实现的，谁按照市场经济的规律发展，谁就能生存并获得长足的发展。顺应天时地利，应运而生。福田汽车以制度创新为基础，以整合资源为手段，以轻型商用车为切入点，以商用车为主体业务，以做强做大为目的，初步解决了生存问题。利用北京的地利，获得快速发展。中国经济高速发展。从2001到2010年的，中国经济年均增长10.7%，是新中国成立后发展最快的时期。2000年，中国加入WTO；2003年，十六届三中全会后全方位、大开放格局形成，开放型经济高歌猛进。抓住世纪之交战略机遇，放眼全球。福田抓住了世纪之交中国汽车产业高速成长的战略机遇期，考虑基础设施建设，适时进军重卡。在中国商用车的国际竞争优势日益显现时，福田汽车又将目光投向了海外市场。中国经济转型升级。2008年金融危机后，中国由投资和出口主导的高速增长模式遇到了新挑战。第一，由出口商品转向出口资本，中国企业在海外投资额呈急剧增长的态势；第二，由技术引进消化吸收，转向自主开发和集成创新。发展模式转型。在这种形势下，福田汽车提出了面向未来的“2020战略”，并启动了战略转型。福田汽车的这次转型以建立世界级企业为目标，全面推动集团产品、产业、市场等转型。

中国经济稳步发展。从2013年开始进入7-8%中速增长阶