对汽车及汽车配件营销人员的要求

对汽车及汽车配件营销人员的要求第一页，共五十一页，2022年，8月28日二、传播企业与市场信息反馈四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

一、发掘市场

不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。三、推销产品六、建立良好的企业形象

概括地讲：第二页，共五十一页，2022年，8月28日

概括地讲：向市场推广企业信息、向企业反馈市场信息。二、传播企业信息与市场信息反馈

四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

三、推销产品

六、建立良好的企业形象一、发掘市场第三页，共五十一页，2022年，8月28日灵活运用各种推销手段，接近顾客，展示产品，促使交易的成功。

概括地讲：四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

三、推销产品

六、建立良好的企业形象一、发掘市场二、传播企业信息与市场信息反馈

第四页，共五十一页，2022年，8月28日

概括地讲：售前服务热情，售中服务周到，售后服务更要完善。四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

六、建立良好的企业形象一、发掘市场二、传播企业信息与市场信息反馈

三、推销产品

第五页，共五十一页，2022年，8月28日

概括地讲：了解市场对企业产品的需求，了解竞争者的销售状况和策略。五、搜集市场信息

六、建立良好的企业形象一、发掘市场二、传播企业信息与市场信息反馈

三、推销产品

四、为顾客提供最佳的服务

第六页，共五十一页，2022年，8月28日

概括地讲：从我做起，既是企业的外交家，又是企业的形象代表。六、建立良好的企业形象一、发掘市场二、传播企业信息与市场信息反馈

三、推销产品

四、为顾客提供最佳的服务

五、搜集市场信息

第七页，共五十一页，2022年，8月28日补充讲义：

一、从现代物流的高度理解对汽车及汽车配件营销人员职责的新内涵。二、从与时俱进的广度理解对汽车及汽车配件营销人员职责的新内容。三、从构建和谐的深度理解对汽车及汽车配件营销人员职责的新要求。第八页，共五十一页，2022年，8月28日

2.产销信息

3.需求信息

4.召回信息

一、从现代物流的高度理解职责新内涵

现代物流包括信息流、资金流和货物流。5.股市信息

6.车流信息

7.路桥信息

8.对手信息

1.政策信息

信息流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的八大信息做为自已的职责：第九页，共五十一页，2022年，8月28日

2.可支配的收入动态

3.80后青年婚嫁动态

4.保险理赔条款动态

一、从现代物流的高度理解职责新内涵

现代物流包括信息流、资金流和货物流。5.燃油价格升降动态

6.存车费及车位动态

7.维修费用变化动态

8.关税减免程度动态

1.国民经济发展动态

资金流方应把了解涉及汽车及汽车配件的八大资金动态做为自已的职责：第十页，共五十一页，2022年，8月28日

一、从现代物流的高度理解职责新内涵

现代物流包括信息流、资金流和货物流。

货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的五要素、七环节和5S目标做为自已的职责：lll品质

数量

时间

地点

价格

1、五要素第十一页，共五十一页，2022年，8月28日

(1)运输

(2)储存

(3)包装一、从现代物流的高度理解职责新内涵

现代物流包括信息流、资金流和货物流。

(4)搬运装卸

(6)配送

(7)信息处理

2.七环节

货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的五要素、七环节和5S目标做为自已的职责：

(5)流通加工第十二页，共五十一页，2022年，8月28日3．5S目标

优质服务（Service)：无缺货，无损伤和丢失现象，且费用便宜迅速及时(Speed)：按用户指定的时间和地点迅速送达

节约空间(SpaceSaving)：发展立体设施和有关的物流机械，以充分利用空间和面积，缓解城市土地紧缺的问题

规模适当（ScaleOptimization)：物流网点的优化布局，合理的物流设施规模、自动化和机械化程度合理库存（StockControl）：合理的库存策略，合理控制库存量

第十三页，共五十一页，2022年，8月28日

二、从与时俱进的广度理解职责新内容案例一：目前汽车汽油机上运用的电控技术有哪些？1.从汽车本身发展不断充实新知识第十四页，共五十一页，2022年，8月28日序号英文缩写词中文含义1EFI电控汽油喷射系统2MCI微机控制点火系统3EDCS爆燃控制系统4ISC怠速控制系统5PCV曲轴箱强制通风装置6EGR废气再循环7TWC氧传感器及三元催化转换装置的开环、闭环控制8EVAP燃油蒸气排放控制9VAFCO控制10AFC空燃比反馈控制系统11EAP加速踏板控制系统12ACIS进气惯性增压控制系统13VTEC可变气门正时和升程电控技术14OBD车载故障自诊断系统第十五页，共五十一页，2022年，8月28日

二、从与时俱进的广度理解职责新内容案例二：在发掘市场上有很多新招，下述招法对从事汽车及汽车配件营销的人员有什么启迪？人员有什么启迪？2.他山之石，可以攻玉第十六页，共五十一页，2022年，8月28日启迪：如何依据市场环境变化发展的大趋势和企业营销目标要求，采取强有力的手段和措施，力争市场方向朝最有利于自己的方向发展？苏州电扇总厂洞悉伴随生活水平提高，消费者对电扇的需求趋向高档化、美观化、多功能化和方便化的消费时尚的先机，于1988年底超前推出一种独具典雅洒脱特色的高档豪华电扇“黑马王子”系列，全身使用黑色色调，并饰以景泰兰底座和镀金镶钻扇叶，又用电子技术使其具有定时、定档、遥控等新功能，提高电扇档次，打入广东“银色市场”，倍受老年消费者青睬，走俏羊城。

第十七页，共五十一页，2022年，8月28日当游戏机狂潮席卷全国之际，北京四达技术开发中心却看准市场发展苗头：家长需要趣味性的家庭电教设备，并很快开发出奇妙的“普里奇”——可收看录像同步视听教学节目的新型游戏机，又与“人民教育出版社”等15家著名出版社合作出带，将“普里奇”声像带全部与学生课本配套，聘请特级教师编讲教学节目，自谓“用精英培育精英”，雄心勃勃地奔着“权威教材”发展。“普里奇”满足了消费者的新需求，因此很快赢得了市场青睬，风靡全国。怎样以别人意想不到的方式、新颖奇特的方法及时发掘市场机会产生的媒介因素的媒介作用的苗头，进而运用各种创造性超前思维，采取各种独特的方法手段和措施，捷足先登，果断决策，促使市场机会产生的客观条件尽早成熟？

启迪第十八页，共五十一页，2022年，8月28日意大利世界杯足球赛期间，意大利工商界大讲“足球经”：介绍世界杯足球赛大赛史和球星风云的唱片、录音带、录像带及书籍报刊等充斥意大利市场。大赛“吉祥物”的玩具顿时畅销，首饰商抬出的金银吉祥物早已倍受球迷青睬，插播意大利葡萄酒的电视广告顿时使葡萄酒出口率急增。狂热的球迷涌入商店，不讲价，毫不吝啬乘兴而来欢笑而去……，使足球热变为生意热。

启迪：及时利用世界上蓬勃兴起的各种体育热，推广畅销商品，发掘市场机会。

第十九页，共五十一页，2022年，8月28日当三位美国宇航员进行首次登月探险，美国政局决定实况转播。欧米茄手表商闻声而动，在太空人登月的当天在报刊上刊登“世界上第一只登上月球的手表——欧米茄手表谨向美国太阳神登月英雄致敬”的整版广告，说明欧米茄在太空失重、气压转变、剧烈震动的条件下仍能正常走动的情形，该表因此被美太空研究总署指定为太空人手表，销量激增。

启迪：善于从社会事件(如科技制度改革)和政治事件(如政体结构和功能的变化)的发生中了解导致经济活动的相应变化，从而掌握市场的需求动向和发展趋势。

第二十页，共五十一页，2022年，8月28日三、从构建和谐的深度理解职责

新要求

构建和谐社会要从我做起、从现在做起、从每个岗位做起:

微笑服务，诚信为本，设身处地，共建和谐。

第二十一页，共五十一页，2022年，8月28日一定要记住：

大地宽容了种子拥有了收获；蓝天宽容了彩虹拥有了绚丽；碧海宽容了江河拥有了浩瀚；人生宽容了遗憾拥有了未来！

第二十二页，共五十一页，2022年，8月28日

1．销售人员既要对企业负责，又要对用户负责，除了要承担好在销售现场向顾客进行销售活动外，还要从六个方面承担职责：发掘市场、传播企业信息与市场信息反馈、推销产品、为顾客提供最佳的服务、搜集市场信息、建立良好的企业形象。２．作为汽车及汽车配件营销人员要从现代物流的高度理解职责的新内涵、从与时俱进的广度理解职责的新内容。从构建和谐的深度理解职责的新要求。小结第二十三页，共五十一页，2022年，8月28日思考与课后练习题

做为汽车产品的促销人员，应学会不断了解汽车发展的最新动态，要求查资料填写下表:序号英文缩写词中文含义1EFI电控汽油喷射系统2MCI微机控制点火系统3EDCS爆燃控制系统4ISC怠速控制系统5PCV曲轴箱强制通风装置6EGR废气再循环7TWC氧传感器及三元催化转换装置的开环、闭环控制8EVAP燃油蒸气排放控制9VAFCO控制10AFC空燃比反馈控制系统11EAP加速踏板控制系统12ACIS进气惯性增压控制系统13VTEC可变气门正时和升程电控技术14OBD车载故障自诊断系统第二十四页，共五十一页，2022年，8月28日15ECT16CCS17EPS18CLCS19ADM20VDLS21ASR22TCS或TRS23TQC24ABS25SRS26STTS27HAW28EBD29EBA30DSC31EDS，又称为EDL32ESP第二十五页，共五十一页，2022年，8月28日33VESS34GDL35LSID36WWCS37FWMS38GATA39ECS40SAMS41PWS42ACS43CD44OBC45CT46TCIS47IDS48ESR49CHM第二十六页，共五十一页，2022年，8月28日50GPS51ATIS52ATMS53APTS54AVCS55GIS56ETC57PC58MML凡查对35个（含已给的14个）以上为合格。自已评分后上交。第二十七页，共五十一页，2022年，8月28日复习内容：《汽车及配件营销》P176至P177预习内容：《汽车及配件营销》P177至P180第二十八页，共五十一页，2022年，8月28日第二节销售人员应具备的素质和能力一、具有良好的职业道德素质

二、具有良好的心理素质

三、具有现代营销观念

四、具有强烈的事业心和责任感

五、具有丰富的商品知识和业务知识六、具有对市场的观察和预测能力七、具有良好个性和习惯

八、具有良好控制能力

九、具有创新精神

第二十九页，共五十一页，2022年，8月28日

职业道德素质应具备守法经营公平竞争商业信誉

诚实可信

维护形象

维护利益

严于律己第三十页，共五十一页，2022年，8月28日良好的心理素质2014.lll正确对待与顾客之间的矛盾能够超越失败第三十一页，共五十一页，2022年，8月28日现代营销观念社会营销观念市场观念第三十二页，共五十一页，2022年，8月28日在销售活动中要把企业利益和顾客的利益协调起来，企业的一切计划、策划都应以顾客需求为中心，满足消费者的需求与愿望是企业的职责。市场观念第三十三页，共五十一页，2022年，8月28日就是不仅要满足消费者的需求和欲望并且由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，正确处理消费者的欲望消费者的利益和社会的长远利益的矛盾。社会营销观念第三十四页，共五十一页，2022年，8月28日要求事业心责任心热爱自己职业

忠于自己企业

自尊、自强、自信

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HOME退出第三十五页，共五十一页，2022年，8月28日返回

HOME退出应具备丰富的知识商品知识

销售实物知识法律知识市场和消费心理知识商务谈判的基本知识风俗文化知识企业知识第三十六页，共五十一页，2022年，8月28日对市场的观察与预测要善于观察以上市产品的、销售情况、消费者的反映情况、以及消费者对产品的性能上的需求，要及时的对未来市场产品的走向和同行业的动态作出科学的预测第三十七页，共五十一页，2022年，8月28日坚定又灵活豪爽又随和严谨又幽默端庄的仪容文雅的谈吐个性和习惯良好第三十八页，共五十一页，2022年，8月28日面对突发事件，销售员要处乱不惊，要能够把自己的情感、言论、和行为控制在合适的范，以自己的冷静和果断将失误降到最低。控制能力良好第三十九页，共五十一页，2022年，8月28日勇于创新，善于创新，就能在市场疲软、销售滑坡等不利局面下，提出扭转局面的良方，使企业走出低谷。就能使企业充满生机与活力。创新精神第四十页，共五十一页，2022年，8月28日研究消费心理学意义消费行为消费心理学理论第三节汽车营销人员应具备心理学的知识

第四十一页，共五十一页，2022年，8月28日研究消费心理学意义研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

第四十二页，共五十一页，2022年，8月28日消费行为消费行为——费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的商品和服务所表现的一切脑体活动。

消费行为的目的性消费者的购买角色第四十三页，共五十一页，2022年，8月28日消费行为目的性消费者的需要是多方面的，如生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我发展需要等第四十四页，共五十一页，2022年，8月28日消费者的购买角色倡导者：建议购买某一产品或享受服务的人。影响者：通过语言或活动有意或无意地影响别人产生购买决策的人。决策者：决定是否购买、如何购买、何处购买的人。购买者：实际从事购买活动的人。