房地产销售基础知识7

房地产销售技巧房地产销售技巧目录第一节成功的销售因素第二节销售九招式第三节客户购置动机之研判第四节销售现场部署及氛围的运用技艺第五节销售技巧第六节销售问题的办理技巧第七节客户提出反对建议的对付方法第八节结束销售的方法第九节客户种类剖析与对策第十节对付难缠客户的功夫第十一节基本修养第一节成功的销售因素要想做一个成功的销售人员，应当就以下几项常常自我充分，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员一定充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包含建筑法例、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品结构、质量、商誉……等，以及各样业务上常用到的专业术语，才能对客户详尽说明产品的优弊端，从而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，一定对客户作长久而耐心的诉求与说明。2、关怀—要站在花费者的立场去考虑他们的各项问题，并赐予完美的解答，才能博取客户的相信。3、热情—热情辅助客户，挖掘问题、解决问题、完成购置目的。4、诚意—销售人员应是引诱花费者从事购置优秀商品的指导者，而不是一味的欺诈。5、信心—接触到一个新的个案时，要下定信心，不行举棋不定，坐失良机。6、旺盛的进步心—为自己定预期销售目标及理想的收益，以激烈而旺盛的进步心去完成目标及任务。三、八力1、察看力—要在短时间内敏锐的察看出客户的种类、偏好、意向，面对产品时，要能马上察看出产品的优弊端、特征、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻认识客户的需求状况及产品的质量、特征等各方面问题。3、创建力—新产品拥有崭新的创建力，革故鼎新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房还没有兴建从前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地家产接触的客户众多，客户提出的老是不尽同样，增强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力—优秀而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一蹶不振，半途而废。7、说服力—有激烈的说服能力，技巧地推行房子的长处，常能博得客户的心动而成交。8、剖析力—站在客户立场剖析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较邻近土地加以个案剖析，能剖析更周祥则更能掌握成交胜算。四、丰富的知识与客户洽商时，除了互换专业知识的建议外，不如谈些主题外的闲话，若销售人员拥有丰富的知识与灵巧的讲话技巧，可借以缩短与客户的距离，增强销售时的影响力。第二节客户购置动机之研判一、投资性如为非需求性或非必需性之购置行为，这类市场形态的顾客多为第二次购置，购屋性质以套房或办公室为多半。二、需求性多为亲身需求或居住、办公或经商之购置行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购置。三、谋利性为短期资本之流通运用并预期增值或因物价颠簸，而产生购置动机，并于短期内即预期甩卖之购置行为。四、保值性因预期涨价、钱币贬值或物价颠簸，而将资本提出购置商品防止因物价上升而致使钱币贬值。第三节销售九招式一、招待以礼貌的态度、清楚的口齿、浅笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、介绍介绍的要点应着重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋向、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特别性加以介绍），但宜采纳渐进的介绍方式，让客户不致发生讨厌，且能有深刻印象与购置的欲念。三、察看对客户加以进一步剖析与察看，找出有购置意向可能性者，加以掌握。四、反问与客户谈话之中，反问客户常能够拉近相互距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探究购置意向的大小。五、判断依据经验，判断客户的反应，或依据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实质购置力。六、逢迎在销售商品时，有时不得不作逢迎性的诉求，就地对客户的特别要求，赐予适合的办理，博取客户的好感和信心。七、刺激刺激客户的购置欲是销售房子言谈中最重要的目的，所以购置欲的刺激，有赖于谈话与氛围的亲密配合。八、攻击刺激购置欲后，就要睁开攻势，使客户很满意地签下订单。九、追踪追踪客户，常常有回头客的可能，所以不可以遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常能够完成[再促销]的佳绩。第四节销售现场部署及氛围的运用技艺销售工具运用能否得法，对销售量有很大的助益。一、洽商桌椅的部署运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面向大门不然易使客户分心。二、柜台桌椅的部署柜台桌椅不要太靠近门口，将建筑物的模型摆放在进口处邻近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，减少对峙的感觉。三、招待中心坪数的选择与部署招待中心的大小会令人有空阔或过分拥堵的印象，所以坪数和部署一定针对客户的多少和花费者阶层来决定。四、样品屋的选择与部署选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、部署有个明确的印象，以便利销售，所以样品屋的坪数大小也和招待中心同样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较适合，但还须视地段作弹性调整。五、模型的制作与销售配合制作模型的目的:让客户认识建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设备等。应与销售相互当合,以利销售。六、建照、营业执照、业绩的安排可在招待中心展现工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩状况、公司负责人的简介，以守信客户。七、平面透视及墨线图的表达技巧必需时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具能够减小，以使建筑显得宽大些。八、销售状况表的运用在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展现销售状况表，免得客户感觉房剩下好多，选择机遇也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展现销售状况表，免得影响销售状况，由于客户会感觉只有百分之二十他人挑剩下的房子。九、扩音器、爆竹、红条等促销工具的运用往常每日有两个销售热潮，一为上午十~十二时，一为下午三~六时之间，在这两个时间段内，应掌握现场氛围，以爆竹、扩音器、红条等制造现场喧闹的买卖氛围，以促进购置氛围，掌握买卖氛围。十、妥当的将价目表配合付款方式及贷款的办理，也有助于销售。十一、认识同一地段同样性质的商品，并加以比较、剖析、利用。十二、要注意与客户花费习惯有关的销售行为。十三、促销活动的掌握销售现场往常很凌乱，所以销售时应早先分担，有计划的睁开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、信息传达、制造买气、掌握现场。十四、其余如公司商誉、信誉、业绩、经验、关系公司，有时也可成为销售时有益的工具。第五节销售技巧一、不要给客户太多的选择机遇有时客户面对太多的选择时反而会举棋不定拿不定想法。所以最好能在一到二个机遇下，比较销售，作出决定。二、不要给客户太多的思虑机遇客户考虑越多，可能就会发现商品越多的弊端，反而会使他决定不购置，所以销售人员要留给客户思虑时间的长短要适合。三、不要有不快乐的中止在紧凑的销售过程中，若有不快乐的中止，可能就会失掉先机。四、半途插入的技巧在进行说服工作中，若有人从旁插入，谈及与销售人员前后不有关的问题，亦会使客户产生思疑的心理。五、延伸洽商时间使客户人数增加，造成购置的氛围，特别是销售早期，客户较少时，更要尽量延伸洽商时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适量放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、拈轻怕重法采纳迂回战术，拈轻怕重。八、擒贼擒国法面对一组客户时，同时欲购置时，要从中找出拥有决定力量的人，集中火力攻击。九、紧急钉人法步步迫近，紧急钉人，毫无放松，直到对方签下订单，完成销售目的从前，决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场成心制造一户双销的错误，造成抢购的场面，促成此中之一的客户赶快作出决定。十一、差额战术法当己方的商品价钱定的比他方贵时，要采纳差额战术法，提出己方商品的长处、特色、质量、地段、环境，与对方商品比较剖析，使客户认识价钱差别的原由，及付出较高金额购置后所获取的利益。十二、恫吓法告诉客户要捷足先登，不然不只失掉厚待的机遇，并且可能买不到了。十三、比较法一定与其余地域的竞争商品相互比较，以使客户认识己方商品与其余商品的不一样点。十四、反客为主法站在客户立场去考虑，使客户感觉很和蔼，而除去对峙的场面。十五、安排座位时，不要让客户面向门口，免得失掉注意力。十六、不要横生枝节尽量将话题集中在销售商品方面，防止提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。十八、应先充分认识客户之需要、偏好，再行销售，若不认识客户，直接销售，反而简单惹起客户的讨厌，陡然浪费时间和精神。十九、运用专家威望的有益立场。二十、运用丰富的知识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的知识，常常能够作为说服客户的有力工具。二十一、不要与客户争论先让客户讲出他的看法、建议，再想法一一解决。不要与客户正面争论。第六节销售问题的办理技巧一、重复销售不幸发生销售重复的问题时，最好能想法指引两方购置另一件商品，假如办理不妥，有时一定赔给客户双倍或更多的定金补偿。二、杀价问题最好不要同意客户杀价，改以赠品取代杀价。三、赠予问题早先要给予销售人员赠予的权责，那么在销售场合中，销售人员才能一定地给客户回复。四、贷款利息的收取方式在签约时，须详尽向客户说明借钱利息的条款，免得收款时，发生无谓的纠葛、最好能将利息不漏印迹的均匀加在房价中，就不会造成客户太大的负担。五、水、电、瓦斯接户费收取细节买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不用收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则须此外收费。六、规费、税捐收取问题最好能将规费、税捐等花费列成一张表格，了如指掌。七、退房问题如遇客户退房，需先认识原由，想法解决，假如没法解决，可见告客户，等房子再销售后，才可退出定金，并写下退房拜托书，免得造成往后重复销售。八、先期款收款过重问题如碰到有客户反应先期款过重时，销售人员能够（地下室工程费高）或（担忧物价颠簸而早先订建材）为原由，向客户说明。九、签约时，若要求销售公司盖印，销售公司只能以目睹人的身份盖印。十、坪数、涨价、交房日期保证问题坪数和交房日期可早先在合约书上写明保证事项，使客户放心，至于房价上升的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上升指数在百分之三以上时，物价上升部分由客户负担；当物价上升指数在百分之三之内时，上升部分由建设公司负担。十一、对客户孩子的办理方式当客户与销售人员洽商时，公司内其余人员应将客户的孩子带开，免得影响大人的思虑，造成销售的阻碍。十二、改正隔间时，建材花费的补助问题往常公司于建筑工程进度进行到某一预约程度时，一致办理客户改正隔间问题并对建材和薪资作合理的补助。十三、由样品屋产生的细节问题样品屋内应理解标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购置，免得未来发生纠葛。十四、工程问题有关工程方面的问题，最好能请拥有专业知识的工程人员在销售现场赐予解答。十五、客户表示踌躇要返家与家人洽商时聪慧的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽商的机遇，使购置行为建立。十六、当客户表示有公司的商品较廉价时销售人员应早先准备好充分的市场资料，对客户认真剖析其余商品的好坏点，从而说服客户。十七、当客户表示身上的钱不够时此时销售人员有两种办理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一同回家取钱。十八、客户希望保存某一户时最好保存时间不要超出十二~十四小时，同时要做客户追踪。十九、客户要求下次补足时尽量不要将时间拖太久，并亲密追踪。第七节客户提出反对建议的对付方法一、先一定后否认法先顺着客户的说词，不作正面矛盾，而后再回头详加辩白，如[是……可是……]。二、咨询法用问句套出客户反对的原由、建议后，再一一想法解决。三、转移法分为转出法与转入法两种，转出法就是临时把问题放置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解说。四、迟延法若销售人员碰到没法马上解决的问题时，应尽量迟延时间，待负责的人员到临后找出合理的原由，再向客户解答。第八节结束销售的方法为了尽量完成销售的目的，能够以下几种方法来结束销售，完成销售：一、枝节末梢问题决定法由小细节问题的一定，指引客户购置。二、有益点集中法将该产品的长处密集说明，增强客户的信心，而决定购置。三、一定系列问答法提出一系列的问题，指引客户做一定的回复，在一定的氛围下，帮助客户下信心购置。四、假定法如客户同时喜爱上两、三户，而不知怎样弃取时，可从旁以假定的语气，套出客户真实的情意，以辅助客户选择。五、日期、数目催迫法重申销售日期与数目的限制，促进客户早日购置第九节客户种类剖析与对策依客户种类的不一样分别说明对付的方法以下：一、趾气高昂型这一种类的客户常常拒人于千里以外，咄咄逼人，咄咄逼人，对付策略：对此客户可供给特别服务，但须坚定立场。二、过于自信型这一种类的客户主要特色是时时地打断销售人员的讲话，以显示自己的知识，在销售人员有机遇提出自己的建议前，他常常说不。对付策略：让客户尽量发布建议，候机再提出自己的见解及建议。三、挑三拣四型这一种类客户常常不停的挑剔你的公司或产品，提出各种不合理的要求。对付策略：打听对方不满意的原由所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，免得横生枝节。四、激动率性型这一种类的客户常常很激动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机遇，就下论断道：我没兴趣。对付策略：将客户引致别处，独自商谈，免得影响其余客户购置心理。当对方说时时，不要马上让他离开，以较和缓的腔调与之洽商。五、侃侃而谈型这一种类的客户喜爱闲谈，常使销售人员在销售过程中被不相关的事情干预。对付策略：销售人员碰到这一种类的客户时，要随时注意将讲话拉回主题，并由对方的讲话找出更多的建议来销售，态度要和蔼，但不行过于热忱，选择适合的机遇结束销售。六、默不作声型这一种类的客户只注意听他人说话，不表示建议，对销售人员的话不作反问，漠不关怀。对付策略：先指引对方谈些自己的专长，再惹起他对商品的兴趣，鼓舞他说出自己的想法。七、缩手缩脚型这一种类的客户购置经验不够，对产品不熟习，所以很不简单下判断。对付策略：以和蔼的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情况，并提出保证及业绩、经验。八、焦躁易怒型这一种类的客户特色是性情焦躁，易于愤怒。对付策略：最好由异性来对付，说话要简单了然，造成快乐的氛围。九、捕风捉影型这一种类的客户疑芥蒂很重，不轻易相信人。对付策略：销售人员对这一类客户要耐心解说，详尽说明，提出各项说明文件及保证，以守信对方。必需时能够老客户做目睹人来进行促销。十、神经过敏型这一种类的客户尽往弊端想，任何一点小事，都会惹起他的不良反响。对付策略：销售人员多听少说，神情上要表示出重视对方的样子。不要随意开玩笑，免得说错话，而使对方信认为真。销售技巧贵在勤能补拙，除了知性上理解外，还须从实质工作中不停去领会、改良，才能至出神入化之境。第十节对付难缠客户的功夫好客户在房子销售的经验中其实不常有，毕竟房地产是价值高昂的商品，客户只有生怕问得不够，甚至于和销售人员进行才华、耐力的竞赛才做决定。所以万一碰上一个好客户，销售人员不免会被宠若惊的吓了一跳，而碰到难缠的客户才是习认为常，几乎每一房子销售人员都会常常碰到令人难缠的客户，好的销售人员一定具备十八般武艺，此中最重要的一项，指的就是对付难缠的客户的功夫。所谓难缠的客户，种类诚然好多，