房地产逼定案例分析

精品文档 你我共享房地产逼定案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施， 通过进一步提高产品性价比， 促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。 使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。 并坚定此优惠的时效性。使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。之后经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。第二篇：电话逼定法电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开腹有诗书气自华精品文档 你我共享攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。杀伤力：★★★适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。 电话内容可以包括价格将涨、 房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。 实操案例：客户信息：陈先生，26岁，在厦门开广告公司刚起步，老家在龙岩，父母亲都有工作，女朋友还是学生，学法律。目标房号：38#503逼定过程：3月8日客户带父母亲第三次来访。由小高接待。前两次是他和女友一起过来看房，对小区环境小区配套比较认可，但是说钱款没法到位， 首期款有压力。 介绍完后父母也比较满意。请他定下此套房子时， 客户称买房子是大事，下星期考虑完再说。客户此时没有紧迫感，尽管很喜欢，但没有马上定的决心。小高决定定请同事帮忙做电话逼定。从工地上回来后，小高让他们先上去咖啡厅。 称自己整理下工具就上去。 在前台找到小王叫他分钟后打来电话。回到洽谈区，客户又提起钱款还没法到位。准备下周六再来。小高请他们稍等。找到经理了解最迟的交款期限。然后再次带他们到前台沙盘模型， 一边展示我们小区的卖点一边给小王做打电话的手势，小王会意，在最关键的时候电话响起。“不好意思我接个电话。”接起电话走到一边然后声音洪亮兴奋地说“你好，秦总！您到哪了，哦！刚要出发？没事我在售楼处，到了给我电话，没有了！多层的中间楼层的就剩下 5楼那套了，定了就没有了，要不您选 2楼，38栋201还有一套，2楼也不错，2楼方便，哦！就喜欢中间的？恩，是的，中间的光线好很多，其他的？其他的真的没有了，剩下的就 38栋503单元，要不等您到了我们再谈，不好意思我这有客户在， 要不一会儿到了我们再谈。定要带什么？带身份证、银行卡， 卡里存两万，不收现金。哪家银行？什么银行的都行，凡是银联的都行，好的、好的，等下见”。 同时小王、小张的对话—— 王：“小张，我们多层的还有中间楼层的吗？”张：“没了，就 38#503层那套了”。 王：“不是吧，我赶紧叫我客户明天早上过来把那套定了”。此时客户慌了，当下决定买下 38#503。

腹有诗书气自华精品文档 你我共享成交障碍及解决方法： A．客户都满意但难以马上决定。解决办法：做电话 SP，让客户有紧迫感。也可以让其他同事在周边假装打电话给客户，间接刺激谈判。．首期款还没到位。解决办法：写特殊事务申请表，在许可范围内延期。解决好事务性障碍。成交心得总结：寻找配合默契的同事通电话，真实，激动，制造紧迫感，促使客户不得不马上下定。成交障碍及解决方法：．客户年龄较大没法办理按揭手续。解决办法是：引导客户采取一次性付款，以免客户改变投资想法。B．客户在对自己的选择判断是否正确有疑惑。 解决办法是：此时可建议电话沟通，不能等第二天再带家人上门帮其做决定。 成交心得总结：抓住每一成交的机会，判断好客户的购买能力，利用好价格优惠进一步肯定客户的选择。尽可能建议客户电话家人沟通，缩短成交过程。第三篇：房号逼定法房号逼定是通过各个渠道，持续不断地重复营造，刺激业主想要，并立即要下那独一无二的那一房号的逼定方法。杀伤力：★★★★适用人群：完美主义者，犹豫不决型。特别是爱钻牛角尖的，对某些房型，格局特别偏好的客户。使用方法：利用现场各种道具和同事的配合充分体现该户型的稀缺，制造紧张的气氛，让客户感觉没有第二条选择，就该当即订下该独一无二的一套。禁忌：没有体现该房号的紧缺性，给过多选择。没有摸清客户真正中意的户型。没有摸清客户的购买力。实操案例：客户信息：潘小姐，年轻人，第一次置业，自住。来售楼处多次，但是由于是买来自住，且是第一次置业，对房型过于挑剔。屡次不下定。目标房号：52#807逼定过程： 腹有诗书气自华精品文档 你我共享首先，根据接触了解，小珊敲定了潘小姐中意的是 2房92平方，52#807单元，南北通透的户型，07单元是整层楼层里最贵的一个单元。确认其首付款没问题后小珊给潘小姐打电话。上次潘小姐来访时，问到该户型朝东边还有几套时，小珊表示：不清楚，东边可能没有了，具体得查对后才能答复。这就为下次跟踪留下了一个很好的引子。 给潘小姐打电话时， 小珊先故意提起 807单元，然后又话锋一转， 劝潘小姐考虑考虑78平的，像52#905也很好。潘小姐有点疑惑，问807户型。此时，小珊表现有一点为难。提起其他户型也不错。潘小姐再问，小珊表示，今天现场很忙，不然一会再给电话。半个小时后小珊依然保持比较忙碌的状态，请她赶快到现场。于是，约下午到售楼处。到了现场，小珊先突出807是南北通透，且三面采光，东边的空地比较大，视野极好，夸她眼光好。然后，故意又拿一个潘小姐比较不喜欢的810让他看。若无其事地说了810价格比较便宜（潘小姐上次表示过贵点宁愿买好点的），只是稍微偏中间的（潘小姐比较在意的缺点），也是南北通透。对比中，让潘小姐更加确信自己喜欢的是807。此时，小珊把故意路过的小丹拉过来， 问其807到底可不可以卖。此时小丹说那套是李总特意交代要买的。看到潘小姐有失望情绪。此时，小珊先安慰，并给她讲78平方朝南户型也不错。结果潘小姐表示不考虑78平。此时，小珊用诚恳，带点为难的语气说：不然，这样吧，我帮你去问问经理，我就说你今天是带着诚意，非常喜欢807，希望能买到这一套。转身之前再次严肃地跟客户确认今天马上定，再去问主管申请。此时，潘小姐已经有807特别珍贵的感觉。至此，小珊消失10分钟。（时间长短可以灵活掌握）同时，小丹依然陪在潘小姐身边，不经意地再次描述807在小区所处的位置的优越性。小珊回来时，依然面露难色。问潘小姐，是否只看807，因为经理说那套是一个关系户交代的，最好不要去动。此时，潘小姐表示，一定要807。小丹当即叫潘小姐拿出身份证，银行卡，并催促小珊再次去向主管申请。这时小珊消失的时间比较短，带着兴奋的心情，说经理同意了。潘小姐也兴奋地签下认购书。成交障碍及解决方法：．客户明白房号的所有好处，仍然犹豫不决。解决办法：请经理出场，故意拉走小珊轻声责备为什么非要推这一套。（保持潘小姐能听到的音量。）．潘小姐临签字时又想反悔。解决办法：此时小丹可以假装打电话，制造紧迫感。称其另外一个客户会马上来。此时，小珊再对其施加压力，说不赶快订就没了。成交心得总结：摸准客户的心理。紧锣密鼓地给客户制造该号的稀缺性。第四篇：激将逼定法激将逼定法是用刺激性的语言、举动、技术手段，激发客户的情绪，使其兴奋，最终情绪失控，然后无意识中受到操纵并直接下定。杀伤力：★★★★腹有诗书气自华精品文档 你我共享适用人群：相对比较感性，容易激动，过于自信易被情绪主导决定的客户。使用方法：摸请客户的要害， 直接点出其担心和不必犹豫的理由。必要时候，结合欲擒故纵法，让客户紧张失落，最后一跃而起。禁忌：不了解客户的性格弱点。激发点不够充分。不够坚定。实操案例：客户信息：黄先生、萨小姐，在校学生，第一次置业，自住目标房号：公寓26幢907单元逼定过程：首先，了解到黄先生和萨小姐是想买房自住，有一次性付款的购买力，总价在60万左右。参观样板房的过程中，陈静芝了解到客户一个在西安读书，一个在香港读书，并没有太多时间在厦门。看见两位年轻人不住地点头，对110多的户型也较为满意。心里暗暗决定把握成交机会。回到售楼处算了26#907的价格。充分渲染了该房型的优点。客户已动心。 “你这价格还有优惠吗？”小萨问道。“甲方不打折。”静芝坚定地说。看客户有点不舒服。静芝继续说到“你们赶上了我们这次未提价的末班车，格表了，单价每平米要加100元。”

因为明天公司就要实行新的价两位的有些愕然，“不会吧，还要涨价，现在房价不是到处都在降吗？”“甲方以实力著称的企业，它不会选择降价，而是尽可能地提高小区的居住品质，完善对业主的服务。”静芝回答道。客户皱了皱眉。“但如果你可以一次性付款——”静芝故意停住。客户明显情绪激动。“9.5折，但签合同时房款需一步到位。”接着静芝熟练地坚定地说。“你觉得怎样？”小黄侧头面向小萨笑着问。“要不这样吧，我们先回去和父母亲商量一下，毕竟买房子是一件大事，得要他们同意才行。”小萨回答道。静芝突然提高嗓门：“黄先生，萨小姐实话说，这房原本早就卖出去了，但后来由于对方客户的资信程度不好，没法按揭，又没法一次性付款。所以才有的。我们有十几个同事在销售，说不准下午就卖出去了。”“不会吧？你们生意这么好。”两人微皱着眉头，显得比较紧张的样子。停了一下，静芝继续说：“不知道你们资信如何。我们对没有办法一次性的客户都要查的。当然一次性付款更好，手续也很快办完。”“要不这样，你给你爸妈打个电话，问一问他们的意见。不然明天也涨价了。”静芝再次催促。在长达半个多小时的电话沟通之后，客户决定一次性付款，定下该房。预备的成交障碍及解决方法：腹有诗书气自华精品文档 你我共享客户欲回去与父母亲商量。解决办法：明天涨价为理由，引导其电话和父母沟通。 2.想要折扣。解决办法：暗中刺激客户一次性付款的好处，有折扣，手续快。成交心得总结：抓准客户年轻，易被引导，以要定房必须有优良的资信，刺激客户一次性付款的荣誉感。实现销售的第四个关键时刻——成交清楚的向顾客介绍情况， 到现场参观了楼盘， 并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。1、成交时机※顾客不再提问，进行思考时※当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心※一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向

※话题集中在某一单元时※客户不断点头，对销售人员的话表赞同时※客户开始关心售后服务时※客户与朋友商议时2、成交技巧※不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上※强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等※强调优惠期，不买的话过几天会涨价等※强调好房子不等人的※观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处※帮助客户做好明智选择※让顾客相信此次购买行为是正确的决定3、成交策略方法：A、迎合法：例：“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”这一方法的前提——售楼人员必须首先知道客户的想法。 B、选择法：例：“XX先生，既然您己找到了最合适的楼盘，那么您希望我们何时下定呢？”——避免使用“是”与“否”的问题C、协商法：例：“我想，在客户名单上加上您的名字， 您认为怎么做才能达到这个目标？” D、真诚建议法：“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢？如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要异议。E、利用形势法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。”腹有诗书气自华精品文档你我共享4、备注：※切忌强迫客户购买※切忌表现不耐烦“你到底买不买？”※必须大胆提出成交要求※注意成交信号※进行交易，干脆快捷，切勿拖延。签单之——快速成交篇，案例及经验分享快速成交首先需要给客户信心，让他觉得买这个房子是正确的决定，是值得的行为。而且还要制造紧迫感，加速逼定的速度和力度。可以让同事配合打电话（带看过程中和带看结束后都可以），一起约客户（或假客户）集中带看。带看结束后可以直接拉到店里假谈。造成房子再犹豫就买不到手的假象。当然最根本的还是深度了解客户需求，真正帮他解决实际中的问题。要让客户有充分的被尊关于快速成交的经验和方法本人有以下感受如何处理36种异议◆：太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。◆：我想考虑一下——借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。◆：我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）◆：我想先同我的律师商量一下——异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。◆：我买不起——异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）◆：你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）◆：我需要好好想想——借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。腹有诗书气自华精品文档 你我共享◆：我回头再来——借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。◆：我不善于当场决策——借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）◆：我心里没底——异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）◆：我年纪大了，我要是再年轻十岁⋯⋯借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）答：在这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或再加一句，你的成熟、身份、地位正与房子相配。）◆：我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口。 （释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你⋯⋯我要离开这里。）答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。◆：我只是想随便看看——借口。（释义：不要管我，我害怕买东西。）答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）◆：我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。◆：我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）答：我们的房子已经是够优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？◆：我们刚结婚，我们太年轻——借口。（释义：我不想买了。）答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。◆：我刚买了一套房子，经济上有困难。

答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算， 而且房子是固定资产， 今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个 98折的优惠。◆：我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。答：你不想给他们一个惊喜吗？腹有诗书气自华精品文档 你我共享◆：我是在替别人看房——借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？◆：太大了，我不喜欢。答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。◆：我不喜欢，我确实不想买。答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。◆：我希望能有折扣——异议。答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。◆：我今天不买。（不愿冒险。）答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明天就没了。◆：我们没有这么大预算——借口。答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。◆：我拿点资料，回去看看，到时候再说。答：没问题。不过在这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。◆：我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。◆：我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。◆：我身上没带定金，回头再说。答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被别人挑走了。◆：我的一个朋友买了你的房子，要退。答：是吗？什么原因要退？◆：我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。）答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。◆：我回头再来，先给我留着。答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。◆：我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。◆：我关心的是⋯⋯我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。。。。。◆：我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）腹有诗书气自华精品文档 你我共享答：您对它哪里不满