知己知彼方能百战不殆

知己知彼方能百战不殆《兵法》第三谋攻篇知彼知己，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。案例：分槽与合槽案例：分槽与合槽话说有个老先生，养了2匹千里马，准备在合适的时候出售，卖个好价钱。人不得外财不富，马不吃夜草不肥，养马必须要勤快，要每晚起来给马喂草添料。尽管老先生很勤快、很努力，但他还是很快发现了问题：几个月下来，两匹马不仅没有长膘，反而掉膘了。原因何在？老先生请来马博士，马博士一看就明白了。他告诉老先生，马布好好吃东西，关键就是因为把两匹千里马养在一个马厩里，让它们在一个槽里吃东西。每次吃东西的时候，两匹马又踢又挤，你争我抢，根本不能安心吃草料。解决方案把马分开，为两匹千里马准备两个食槽，让它们分开吃。老先生一试，果然有效，两匹马很快膘肥体壮。这叫分槽喂马。分槽的精髓是“不能安排两个能人一起去做同一件事情。”两个实力相当的人才就好比两匹千里马，在一起的时候即使不相互争抢，也难免互相妒忌、互相攀比，难以专心做自己该做的事情，还不如分开。案例：分槽与合槽卖了马之后，老先生决定养点省事的，晚上不用添草料就能上膘的，于是养了两头猪。但令他困惑的是，小猪越来越挑食，而且不上膘。老先生又请来猪博士。猪博士一看就明白了。他跟老先生讲，哪里有养猪还分开养的啊，要让猪上膘，办法很简单，把两个猪圈合成一个，让两头小猪在一个槽里吃东西就可以了。道理其实很浅显，两个小猪在一个槽里吃食，有了争抢，于是就会吃的更香。老先生一试，果然灵验。把猪卖了以后，老先生想，马博士说分开养好，猪博士说合起来养好，那到底分好还是合好？答案其实很清楚，要看对象。独当一面的千里马需要分槽喂养，各有所专，各负其责；而正在成长中、尚未成熟的小猪需要合槽，给他们一个竞争的平台，让它们快速成长，等成熟后可以独当一面了再分槽。体会：只知道马“不吃夜草不肥”是不够的，还要知道要“分槽喂”——“知其一”不行，还要“知其二”，要“全知”。“知喂马”不行，假如你要喂猪的的话，因为，喂马的经验对喂猪可能完全不适合。——类比不行。推理不行。我们最易犯的错误就是类推要有“知彼”的意识案例：货架上的秘密沃尔玛正在进入中国的市场，他们逐渐认识到，要应付中国广阔的地域和多种消费习惯所带来的复杂差异性是一件很麻烦的事情。大致的东南西北差异不难了解，但就某个具体商品而言，常识与经验往往不够用。沃尔玛中国商品规划和空间设计总监曾胜利说：“以前，我们确实更讲究一致性，比如水果罐头，一开始全中国都是放两到三组货架，但营运部发现，南方人偏爱新鲜水果，北方的消费者则喜欢将水果罐头当做礼品，两到三组货架的货量远远满足不了消费需求。当我们通过长期观察得出这个结论后，我们将北方的水果罐头货架添加到六到十组”。这种经过反复实践论证的发现保证了沃尔玛能将每次进入不同地区后进行的本土化实验的成本降到最低，他们似乎找到了一种在开店时尽可能“一步到位”的秘诀。逛菜市场就是诀窍之一。每到一个全新的市场选址时，沃尔玛人必做的功课是去菜市场琢磨当地人选购生鲜食品的特定习惯是什么。去年在昆明开了一个新店，很多货架的设计就是学习当地菜市场的。沃尔玛全球首席执行官李斯阁在来中国巡店时也爱上了逛中国的传统菜市场。现在来访问沃尔玛中国店的美国同事都会被带到菜市场去参观，看中国的商贩捞鱼、杀鱼的场面，他们这个时候才明白，为什么他们的同事要在店面中圈出一块地方，并请专门人员设计、安装那么大一个鱼池。沃尔玛中国总裁陈耀昌说“卖场卖生鲜就是中国市场跟其他市场不一样的地方。我们会经常地去传统市场看，也经常去竞争对手那里看，他们也教会了我们许多。最终呈现出来的就是我们学习和借鉴的结果。”每到一个全新的市场选址时，沃尔玛人必做的功课是去菜市场琢磨当地人选购生鲜食品的特定习惯是什么。逛中国的传统菜市场._______知彼体会：必须把功课做到前头《兵法》第十三用间篇凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名，令吾间必索知之。《孔子》齐鲁会盟鲁定公：“我们是去会盟，又不是去打仗，准备500乘战车干什么？”孔子：“齐国是虎狼之师，不得不防。”案例：松下幸之助谈判（一）松下幸之助是有眼光的，他总能知道人们需要什么，又总能知道他该做什么。1951年，松下电器率先推出了洗衣机，这种新式的家用电器得到了人们的大力欢迎，尤其是家庭主妇们，从此告别“手洗时代”。同年12月，又推出17英寸电视机。当样机在全国“巡演”的时候，引起了轰动，在当时来讲，那东西实在是太先进、太新奇了。在这之后，松下想的更远，也更大，他知道，企业要做大做强，仅靠自己是不够的，他要走出国门，到海外寻找合作伙伴。他看中了谁？荷兰。菲利普。菲利普公司是一个庞大而又实力雄厚的公司，拥有3000人的技术科研阵容，而且其中许多人获过诺贝尔奖。松下看中的，就是菲利普先进的技术，所以他对和菲利普合作的事表现的义无反顾。可接下来发生的事就不那么顺利了，因为菲利普在合约上提出了让松下不满意的条件：第一，双方共同投资，首期投资要达到六亿八千万日元；第二，菲利普承担投资的30%，技术指导费占7%，抵作投资金额，而且需要松下先期支付50万美元的保证金。松下也有和美国公司洽谈合作的经历，相比较而言，菲利普的条件十分苛刻。在与美国谈判的时候，对方的技术指导费不过3%，而菲利普却是7%，前一项合作内容还能勉强接受，第二条是一个大难题。案例：松下幸之助谈判（二）虽说是合作，可大部分资金由松下支付，这样的合作有没有必要？如果成功了，好。万一出问题，那带来的损失是巨大的。不合作的话，将来的松下在未来的国际市场能站住脚？思来想去，利弊如影随形。当时最难解决的是7%的技术指导费和50万美金的保证金，为此，松下开始了讨价还价。7%的技术指导费和50万美金的保证金是不是太贵了，能否降低一点？“单从价钱上讲，确实有点贵，但考虑到将来，其实是很划算的。”“据我所知，美国的技术指导费才3%，为什么贵公司7%”“我们公司只和可靠地伙伴合作，我们和您合作也是因为您有30年的成绩和信誉，而且贵公司的经营观念和我们公司的理念极为相似，我们和人合作，不但提供技术指导，而且保证一定成功，因此技术指导费才会贵一点。”松下听了对方的解释，对此次合作有了判断，合作一定会成功。同时，松下了解到，菲利普公司很有个性，在一个国家只设一个厂，也就是说，如果和菲利普合作的话，日本就不会再出现“菲利普的技术”。从这一方面看，对松下而言是有利的。不过，虽然松下想开了许多，但7%的技术指导费有点扎眼。案例：松下幸之助谈判（三）于是再次和对方磋商“经过详细考虑，我愿意支付50万美金的保证金，不过希望贵公司把技术指导费降到4.5%，贵公司说过，在世界各地的48家公司都很成功，但这些成功却有一些差别，有的是5成成功，有的是10成成功。5成成功的公司支付你们7%的技术指导费，10成成功公司也支付你们相同的技术指导费，这样公平吗？”这话说到了点子上，菲利普的代表只好做出了让步。不过，松下并不满足这些。松下说：“新公司设在日本，技术上由你们提供，而监督、经营都是由我们来负责的，因此，在我们支付你们技术指导费的同时，贵公司应该支付我们相应的经营指导费。”对方一听，蒙了，“您的要求太离谱了，我们从来没有这么做过。”我们的要求是合理的，希望贵公司考虑。对于这一问题，双方一度没有达成协议，回国后，松下派高桥赴菲利普谈判。高桥再次将松下的经营指导费解释了一遍。他说，菲利普的技术和松下的经营都是有价值的，所以松下才会提出这样的要求。松下提出的经营指导费对于菲利普来说，十分新奇，不过他们也觉得有道理，最后，在多次商讨后，双方达成共识。1952年12月，松下电器与菲利普公司共同投资成立了“松下电子工业股份有限公司”细节“知彼”《孙子兵法》：相敌32法9行军篇：敌近而静者，侍其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也。《孙子兵法》：相敌32法辞卑而益备者，进也；辞诡而强进驱者，退也；无约而请和者，谋也；半退半进者，诱也。倚杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也。《孙子兵法》：相敌32法鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也。案例：三秒钟的机遇朋友是一个高档楼盘的售楼小姐，这个楼盘的别墅动辄五六百万元一套。一天一个看房团来到售楼处。售楼小姐的眼睛都很厉害，她们只需要瞧瞧来者的私家车，再瞅瞅来者的穿着，就大概猜到对方的经济实力了。看房团来时，售楼小姐都抢着去接待她们眼中的那些潜在顾客，把一位中年女士晾在一边——她是坐楼盘看房大巴来的，也没有其他客户盛气凌人的架势。朋友正准备接待一位开私家车来的客户，忽然一个细节吸引了她。她发现，那中年女士不经意中看看手表。正是这不超过3秒的举动，令朋友立刻改变主意。她赶忙上前和女士交谈，然后把这个楼盘中最好的一套别墅介绍给她。这笔买卖初期的顺利，双方很快签下合同，700万的房款没几天全数到账。朋友拿到7万元的提成。事后有人问，看了看表，你怎么知道她会买房？“她戴的是一款江诗丹顿贵族表，价格至少12万以上，足以说明她的经济实力远远大于开10万元私家车来的客户。事后我才知道，她有一辆115万的宝马，只是当天出了一点小故障，所以才坐看房车来。”“平时为了能更好的了解客户，我看了无数杂志和书籍，浏览无数的时尚网站，费尽心机记住了几乎所有奢侈品的样式和价格，如果没有平时的积累，即使那表摆在我面前，我也认不出来啊”《周易》泰卦初九：拔茅茹，以其汇，征吉。《周易》的“初”，指事物的开始。从季节看，这里的初九实际上就是立春了。怎么知道现在是立春了啊？拔一根茅草，将它拔起来，看看它的根部。这时看它的叶子是看不出来的，叶子还是黄的，是枯萎的。但根部，是地下部分，阳气在下面，拔起来，看看根部萌动的情况（茹），“以其汇”就是从茅草根部萌动的态势，推及其它作物，便可预测春回大地，春耕开始了。从这里可见祖先们农事活动是如此的“占卜”，他们非常务实，没有去占卜神灵，而是依靠万物，依靠自己，与自然互相传递信息。“问一问茅草吧”，只要问一下自然界的草根就行了。《没有人比马夫更了解马》没有人比我们的顾客更了解他们最需要什么，我们的所作是不是合他们的意；没有人比我们的对手更了解我们的缺点和不足；没有人比我们的销售人员更了解市场的情况；所以要到基层看看，听听，你才能看到、听到最真实的情况。案例：朱镕基参加座谈会中央电视台《东方时空》讲了一件事。有一次召开政协会议，各地方的委员开始分组讨论。当时的总理是朱镕基，他和一些中央的领导分别到各小组去参加讨论。朱镕基来到全国政协经济组，讨论开始不久，一位来自湖南的委员发言。这位委员说了一大堆歌颂、称赞、拥护的话，久久不能进入实质性内容。朱镕基实在等不及了，就插话说“老乡，你就不要说那些客套话了，尽快进入正题吧。”在朱镕基的提示下，后面的讨论发言都很实在。在其他几位委员发言后，朱镕基开始发言。他说“刚才我哦有些不礼貌，打断了那位委员的发言，有点冒昧。我是着急啊，我想尽快听到你谈实质内容。”随后，朱镕基风趣的对那位委员说“如果你不是我老乡，我也不会这样，谁让我们是老乡呢？”那天，讨论会在朱镕基的参与下，开得热烈、实在、有内容。在许多会议上，空话、套话太多，很长时间进入不了正题，不但影响了工作效率，也给领导的倾听带来了障碍。公司越大，这种情况越严重。案例：东京迪士尼是这样培训员工的美国加州有一个迪士尼，建园25年，接待顾客达2亿人；东京也有一个迪士尼，建园14年又3个月，接待人数也到了2个亿。案例：东京迪士尼是这样培训员工的每年暑假，都会有不少的学生到这里来打工，照例，要对这些人进行培训，时间3天。第一天，上午，培训打扫卫生。打扫树叶用什么工具，打扫纸屑用什么工具，不同的用途有不同的工具，要学会这些工具的使用并熟练掌握。怎么扫树叶才能扫干净，怎么扫地面不会尘土飞。什么时间可以扫，什么不可以扫。尤其注意，顾客走近你大约15米的时候不能扫。下午，培训照相，各式各样的照相机，柯达的，富士的，索尼的，松下的，都要会，因为顾客通常要你帮忙照相。第二天，上午，培训抱孩子。多大的孩子，抱法不尽相同。尤其是一岁以内的孩子，几个月