“六个一”销售话术训练

销售话术训练华夏保险新人生产线之转正训练福临门(至尊版)“六个一”销售流程及支持工具训练工欲善其事必先利其器工具的重要性“六个一”销售支持工具客户礼品接触工具小礼品/赠险理念工具说明工具促成工具再次促成工具转介绍工具金理财问卷评鉴卡/计划书人民日报客户评鉴表一个一份一份一张一份一张一个转介绍客户评鉴表接触工具小礼品/赠险一套理念金理财问卷一份计划二次促成客户礼品一次促成人民日报福临门（至尊版）“六个一”销售流程销售流程分解-1.接触接触工具：短意赠险/小礼品流程：通过短意赠险/小礼品拉进距离，引出金理财问卷一个小礼品接触话术：王姐你好，最近忙什么呢？（寒暄一番）销售流程分解-1.接触一个工具王姐，我今天来拜访您的目的是，现在公司为了庆祝半年度保费超过700亿，决定向客户赠送一批意外保险，公司奖励了我10个名额，我第一时间就想到了你。也是感谢您对我工作的支持和帮助。（掏出手机）这张卡最高保额是50万元，保障时间是半年（180天），直接在手机上就能投保，来，我帮您激活一下，全家人都能投。销售流程分解-2.理念沟通工具：金理财问卷流程：沟通养老话题一套理念销售流程分解-2.理念沟通一套理念市调话术：对了，王姐。我们公司为了更好的服务客户，特别推出一项市场调查活动来了解客户的理财需求，请您帮我一起填下这张金理财问卷。（和客户一起填问卷）王姐，我们一起来看第5个问题：我们60-80岁应该准备多少养老金才够用？我们一起来算下60岁退休到80岁我们所需要的养老金（自备工具：白纸，边说边进行演算）60-80岁：饭钱：10元*2人*3顿*365天*20年=438000元（备注：标清单位）这是不算不知道，一算吓一跳。这仅仅是吃饭的钱，而且还是比较低标准的，这里还不包括买衣服的钱、生病吃药钱，不包括给孙子、外孙子的压岁钱。如果你想在退休后享受高品质生活，到处走走看看、旅旅游，那么这个费用就更不止这些了。结论：人可能没有意外，可能不得病，但肯定会老，老了要花钱。您觉得用本金养老还是用利息养老合适？销售流程分解-3.产品介绍工具：福临门产品评鉴卡、福临门计划书流程：通过产品评鉴卡，简述产品责任，引出福临门计划书一个计划销售流程分解-3.产品介绍1一个计划评鉴卡话术：（接上）正好我们公司根据市场需求，新推出了一款既能理财，又能养老的福临门全能理财计划，（取出客户评鉴卡），公司要求我们要获得30个客户的好评，才有销售产品的资格，我现在就差XX个了，我简单的给您说一下，看我说的好不好。这个计划有三个特点：第一是返保费。无论活多久，最晚80岁返还所交保费，保证本金安全；第二是收益稳。每年领取金额固定，边交边领。保单生效当日，客户就能获得第一笔钱，是保额的20%，60岁之后领取金额翻倍，是保额的40%，一直领到80岁；第三是增值快。除了刚才说的固定返还，如果您返还的钱不领的话，这个计划还为客户专门开设了专项理财账户，返还的钱自动进入这个账户复利滚存，采用日计息，月复利的方式，实现资产的二次增值。这个账户最低保证利率3.5%，现在实际结算利率6.8%。销售流程分解-3.产品介绍1一个计划计划书讲解：王姐，我给您举个例子（取出事先准备的计划书，要与客户情况相仿）您看，这是0岁的宝宝，年交10万元，10年交，合计交费100万元。孩子60岁前，每年可以领28100元；60岁至80岁，每年可以领56200元；满80岁，可以领取100万满期金。固定部分合计领取3865588元，这些利益都是写在合同里面的。同时返还金进入专门的理财账户累计生息。根据中档结算利率（4.5%）测算：10岁时保单价值达到116万，增值至1.16倍；30岁时保单价值达到269万，增值至2.69倍；60岁时保单价值达到978万，增值至9.78倍；80岁时保单价值达到2339万，增值至23.39倍。80岁后理财账户还可以继续复利增值至终身，传承至第三代，是极佳的中长期稳定增值的理财产品。同时，通过收益人指定，这份合同还能福泽后代，实现家庭资产的有序传承。销售流程分解-4.一次促成工具：人民日报流程：展示人民日报，引出产品的可信度，加深客户感受一次促成销售流程分解-4.一次促成二次促成话术：王姐，我觉得这款产品是蛮适合您（的孩子/爱人）的。您看这款产品还刊登在人民日报上，人民日报是国家最具权威性、最严肃的一份报纸，而且用了整个版面，证明国家对华夏的认可。王姐，您看这么好的产品，真的很适合。您打算存5万还是10万呢？工具：人民日报流程：展示人民日报，引出产品的可信度，加深客户感受销售流程分解-5.二次促成工具：自备客户促成礼品流程：展示礼品、并对礼品的功用及档次进行包装二次促成话术：王姐，还有一件事情要告诉你，这次为了回馈新老客户，公司给我们很大的礼品支持，如果存5万公司会赠送……（客户礼品）礼品包装：

王姐，你看我们的礼品可谓是：高端大气上档次，正符合您的品味，像是给您量身定做的……黄金之问：这么好的产品，还赠送我们这么好的礼品，王姐您今天真是赶上了特别好的机会,您看您是存5万还是10万?销售流程分解-6.转介绍工具：客户评鉴卡流程：对照评鉴卡，告知抽奖活动，获取转介绍名单一个转介绍话术：

王姐，恭喜你拥有了这么好的产品。非常感谢您对我工作上的支持，我还有个小小的请求需要您再帮我一下，公司要求我获得30个客户的好评，如果你认为我讲的还可以，就请您在“评鉴卡”上给个好评，如果你认为我还需要改进，可以把建议写在上边。公司会进行电话回访，需要您把你的电话写一下，公司有幸运抽奖，到时候我会通知您参加活动。王姐，您接触人那么多，能否为我介绍一位朋友，让我去给她讲解一下，让我尽快的完成任务，您只需在这里写上他的名字和电话即可。（不管是否促成，均可用该工具获得转介绍，亦可作为新人开口工具）六个步奏固化流程讲产品六个工具逐一过渡勇促成画图讲产品——画图讲至尊福临门训练开户终了红利日计息月结算保证利率3.5%预期年化利率6.8%您的收益3倍保费万能账户生效即给付保额的20%60前年年给付保额的20%，60后年年给付保额的40%存取可贷现价的95%理财账户固定收益投入本金全部返还双重收益利滚利资金灵活可挪用满期（80周岁）返还本金

您来华夏开个户，公司就送您一个理财账户,您的钱还是您的钱，有了这个理财账户，公司就开始给钱啦，（0岁案例，您10万开户,）第一笔开户就给28100元，以后每年28100元，60岁开始翻倍给，每年给56200元，这些都是固定返还，如果还需急用钱，保单现价可贷款。每年的固定年金返还，进入万能账户钱生钱，保证利率3.5%，第一年保证收益6.8%，收益不用您操心，天天都在增值中，您睡了一觉,第二天您就可以看到您赚钱啦,睡一觉涨一圈，睡一觉涨一圈，如果手中有闲钱，随时可以再追加，日计息，月复利，双重收益，利滚利，您看这些都是您的收益。话术训练讲师示范要求：

1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练

2.示范后再次强调话术重点

3.时间：10分钟话术背诵与一对一演练要求：

1.学员背诵话术2.学员两人一组，变换角色一对一演练3.时间：20分钟上台演练要求：

1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练2.时间：10分钟点评要求：

1.由参与演练的学员自评

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