任务6 国际市场营销

任务6选择国际市场分销渠道6.1国际市场分销渠道含义与构成6.2国际市场分销渠道的策略与管理6.3国际市场物流管理能力目标通过完成本任务，你应该能够：1.

了解国际市场分销渠道的含义与构成；2.

掌握国际市场分销渠道的策略与管理；3.

了解国际市场物流管理1.灵活运用国际市场分销渠道的策略；2.实施国际市场物流管理。核心能力

6.1国际市场分销渠道含义与构成6.1.1国际市场分销渠道的定义国际市场分销渠道（InternationalDistributionChannel）是指某种产品和服务在从生产者向国际消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。6.1.2国际分销渠道的特点1.每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的现状、使用价值和价值的最后消费者或用户。2.分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构（如制造商、农场主等生产者，各种类型的批发商、零售商以及其他卖主买主等）组成的，通过这种机构网，商品才能上市行销，从生产者流向消费者和用户。3.在商品从生产者流向最后消费者或者用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次，例如制造商将其产品直接销售给最后消费者或者用户，而不经过任何中间商。6.1.3国际中间商的类型1.国内中间商（1）出口商

(2)出口代理商2.国外中间商

(1)进口经销商(2)进口代理商3.制造商设立的国外分支机构

(1)国外销售办事处(2)国外销售分公司6.1.4国际分销渠道的功能1.调研功能2.促销功能

3.沟通功能

4.适销功能

5.协调功能

6.实体分配功能

7.筹措资金功能

8.共担风险功能

国际市场分销渠道的含义和构成?每日一练分项任务小结！企业要想很好地使用分销渠道策略，首先要弄懂什么是分销渠道，它的完整构成包括哪些?6.2国际市场分销渠道策略与管理6.2.1国际市场分销渠道的策略

1.影响国际市场分销渠道策略制订的因素

（1）成本（2）资金（3）控制

（4）覆盖（5）特性

（6）连续性

2.国际一般分销渠道策略

（1）长渠道策略和短渠道策略

（2）宽渠道策略与窄渠道策略（3）直接渠道策略与间接渠道策略

3.国际企业的国际分销渠道策略

（1）间接出口策略

（2）直接出口策略

（3）国外生产策略

6.2.2

国际市场分销渠道的管理1.中间商的选择

选择中间商的标准主要有：中间商的营销历史长短、声誉状况、经营范围、销售能力、协作精神、从业人员的素质、企业开设地点、面对顾客的类型等等。2．对中间商的激励

给中间商取得较高利润的机会，提供优惠的供货条件，同时还可以考虑给中间商各种人员培训及给以其广告等促销活动费用上的经济支持。3．对中间商的评估

评估内容有：平均库存、运输时间、仓储质量、促销上的合作程度、分销配额的完成情况、为顾客提供服务的质量等。4．对分销渠道进行评估对分销渠道的评估内容主要有三项：分销渠道已取得的经济效益是否达到渠道设计时的预计经济效益；企业对渠道的控制力是否与设计时企业应用的对渠道的控制力相符；分销渠道的应变能力。

试举例说明适合用直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道、宽渠道、窄渠道销售的产品？每日一练分项任务小结！分销渠道对于企业营销的重要意义何在？

6.3.1.物流的概念1.物流的含义是指物品从供应地向接收地的实体流动过程，即通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。6.3国际市场的物流管理2.物流的职能

物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营销的一部分，不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装，而且还包括在开展这些活动的过程中所伴随的信息的传播。

3.物流系统

所谓物流系统是指市场营销部门从商品采购、运输、储存、装卸搬运、拣选、配送销售开始，到消费者或用户收到商品这一整个过程中发生的物流活动。物流系统的正常运转是企业市场营销活动顺利进行的根本保证。6.3.2储存与运输

1.储存决策储存决策主要包括：（1）进货时间决策即订购点决策；（2）进货数量决策即经济订购批量决策。适当的进货时间和进货数量，不仅可以保证商品的及时供应，提高服务质量、降低经营风险，还可以减少不必要的费用。2.运输决策

运输决策的主要内容，包括根据运输商品对于运输时间与运输条件的具体要求，选择适宜的运输方式（如铁路、水路、公路、航空、管道等）；对于公路运输所使用的货运汽车，还应决定是使用自有车辆，还是租赁车辆或委托专业运输公司运输；此外，还要决定发运的批量、送货的时间，以及行走的路线等。6.3.3物流自动化1.条形码

条形码（BarCode）技术是一项识别技术，是商品国际化的标志，也是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。商品条形码可分为原印码和店内码两种。

2.电子货币

电子货币，包括信用卡、储蓄存款卡、扣账卡、现金卡、JC卡等多种金融交易卡，它可以减少流动资金积压及大量资金的清点搬运，增加资金周转率，促进销售。3.电子收款机与销售点管理系统

电子收款机（简称ECR）和销售点管理系统（简称POS）是企业物流自动化的重要组成部分。4.管理信息系统

管理信息系统，简称MIS，是整个物流自动化工程的中枢。MIS是利用现代电子技术、计算机技术、通讯技术实现信息管理自动化，从而以现代化手段管理商场的一种先进科学方法。5.战略信息系统战略信息系统，简称SIS，与MIS不同的是，SIS是运用信息支持决策创造价值；MIS是运用信息进行物流管理控制，提高效率。节约资源与无库存流通是企业在竞争中取胜所追求的最佳境界。SIS通过从销售端点的信息掌握倒推到制造系统的安排的办法，可以更有效地“以销定产”，实现商品的多样少量，并以较低的成本配送。6.电子数据交换

电子数据交换，简称EDI，按国际标准组织的定义，是将“商业或行政事物处理按照一个公认的标准，形成结构化的事物处理或文档数据格式，从计算机到计算机的电子传输方法”，即按照商定的协议，将商业文件标准化和格式化，并通过计算机网络，在贸易伙伴的计算机的网络系统之间进行数据交换和自动处理，因而被称为“无纸贸易”或“电子契约社会”。7.电子订货系统电子订货系统简称为EOS，是零售商、批发商、制造商运用电脑对订购商品进行全面管理的技术。它可以迅速准确地传递订货信息，掌握商品情报，构筑出一个不缺货、不出错、不延迟的进货、检货和补货