保险三档销售法

保险三档销售法

保险三档销售法山西分公司个人保险部第二页，共22页。课程大纲

三档销售法原理

三档销售法在保险销售中的运用三档销售法训练第三页，共22页。鸡蛋煎饼的故事课程导入要不要鸡蛋？第四页，共22页。鸡蛋煎饼的故事要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？销量提升了至少100%第五页，共22页。心理分析1、对比选择原理：因为给了客户更多的选择权利，这个时候客户拒绝的概率将会大大降低；2、拒绝—退让原理：当你提出一个较高的要求时，即使客户拒绝，你还可以提出一个较小的要求，这个时候客户同意的概率将会大大提高；第六页，共22页。案例一：小孩子卖巧克力一天，我正在街上走着，迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问我要不要买几张周六晚上年度童子军杂技表演的票，5元钱一张。我对这种事情向来没有什么兴趣，因此婉言谢绝了。“哦，既然你不想买杂技表演的票”，他说,“那要不要买几块我们的大巧克力？只有一元钱一块呦”。结果我买了两块，同时意识到事情有些不对劲，因为：1、我不喜欢巧克力；2、我不喜欢随便花钱；3、我站在那里，手里拿着两块他的巧克力；4、他拿着我的两块钱走掉了。第七页，共22页。案例二：服装销售假如有个男子走进一间时髦的男装店，他想买一件三件套的西装和一件毛衣，成功营业员的做法是：先卖给他西装，因为等到顾客挑选毛衣时，即使再贵的毛衣和西装的价格比，也就显得没有那么贵了。而且即使客户仅仅只是想买一套西装，好的营业员也可以应用对比原理卖出更多的配饰来（衬衫、鞋子、领带等）第八页，共22页。课程大纲三档销售法原理三档销售法在保险销售中的运用三档销售法训练第九页，共22页。一、保险三档销售法指的是业务员在销售过程中，根据客户的购买意愿，通过提供高、中、低三档产品说明书模板，给客户提供更多的选择空间，降低客户拒绝的概率，从而提升成交量和成交率的销售方式。第十页，共22页。三档销售法运用人群1、通过调查问卷收集到的陌生客户2、转介绍客户3、缘故中偏于生疏的客户第十一页，共22页。“三档销售法”注意事项1、第一次拜访客户时，不要做过多停留，除非客户表现出很高的兴趣，则可以直接导入客户资料收集环节；2、第二次拜访客户介绍产品时，先从高档开始介绍，然后依次是中档、低档；如客户仍觉得不合适，可以对客户的资料进行再次收集，并重新判定客户需求。第十二页，共22页。实例说明背景：业务员赵明，通过做市场调查问卷收集到了客户王姐的名单，并且了解到她有养老保险方面的需求，今天，业务员赵明准备去拜访一下王姐，并且送几份产品说明书让她先了解一下。第十三页，共22页。第二步：再次接触和说明话术业务员：（按照约定的时间再次来拜访）王姐您好，很高兴再次见到您，不知上次我留给您的资料您抽时间看了吗？客户回答一：还没有来得及看呢；业务员：没有关系，今天我刚好有时间，那我给您详细讲解一下吧（拿出高档建议书开始讲解）。业务员：讲解完毕后，如果客户认可，则可直接导入促成环节；如果客户有疑问，可以继续询问客户的疑点在哪里（是认为产品有问题还是认为保费太高，如果产品有问题则开始重新分析客户需求，并继续收集资料，回去后重新制作一份新的建议书再来拜访客户；如果客户认为费用太高，则马上转向“中档产品说明书”继续进行说明和促成）。第十四页，共22页。第三步：再次接触和说明话术业务员：（按照约定的时间再次来拜访）王姐您好，很高兴再次见到您，不知上次我留给您的资料您抽时间看了吗？客户回答二：已经看过了；业务员：那您觉得怎么样？哪一款更适合您呢？业务员：根据客户的回答来判断客户的选择意向，并适时导入到促成环节；如果客户认为都不太合适，业务员这时可以重新分析客户需求，并继续收集资料，回去后重新制作一份新的建议书再来拜访客户。第十五页，共22页。二、附加险对比销售方法该方法是在客户的主险购买方案确定后，通过对比原理和先大后小原理，让客户选择附加险并享有周全保障，同时业务员可以提升件均保费的一个销售方法。第十六页，共22页。实例说明业务员：王姐，这个方案您只需要每年交5000元就可以获得25万元的高达35种重疾保障了。但有一个不足之处是，只有在大病的时候才能给付。我建议您在此基础上再加配一个240元保1万元的附加的住院医疗，这样平时不管大病小病只要住院就都能有报销了，你看好吗？客户：好的。业务员：您看还要不要加点100元的意外险，这样重疾、住院、意外加在一起保障就全了。客户：那总共多少钱呢？业务员：不多，共5340元，相当于每天多交不到1元钱。第十七页，共22页。课程大纲三档销售法原理三档销售法在保险销售中的运用三档销售法训练第十八页，共22页。三人一组，每个人演练的时间为10分钟，之后进行角色互换，总计三人角色扮演，用时不超过40分钟演练后观察员填写观察表，对营销员的综合表现进行评价，时间为3分钟要求：全情投入，投入多深，领悟多深三档销售法训练第十九页