三一重工大客户培训讲义

三一重工大客户培训讲义培训内容第一部分

三一集团大客户定义与管理现状第二部分09年重点工程概况与桩机设备需求预测

第三部分

重点工程专项管理与联合公关第四部分重点工程桩机营销的措施与手段第二页，共44页。

一、什么是大客户？

定义大客户（KA-KeyAccount）是市场上卖方觉得有战略意义的客户。——TonyMillman1994第一部分三一集团大客户定义及管理现状

三一集团大客户定义指采购设备包含多个事业部产品、具备持续采购能力、年设备采

购额在5000万以上的企业。

大客户【客户结构模型图】（思考）第三页，共44页。

20/80定律

20%的客户创造了80%的企业利润。——巴莱多（19CN，意大利）

一个美国零售商的统计数据

客户组比例

利润贡献比例

4 37

11 27

14 16----- -----29 80

数量利润20/80定律【在工业品营销领域，甚至宇宙之内，20/80定律也成立】（题外话）第四页，共44页。

大客户的市场价值

1、带来了大订单（或有这个潜力），能持续销售；2、对于公司的生意或形象，有着重要影响；3、在行业客户中的辐射效应最大；4、是提高市场占有率的有效途径；5、大客户的需求是供应商创新的推动力。……第五页，共44页。二、三一集团大客户的分类

n全国性大客户（特级大客户）：直属于中央部委的特大型施工企业，拥有许多二级企业，包括：中国中铁、中国铁建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲坝、华能等23个央企系统、306个局级单位。

n地区性大客户（一级大客户）：指由各省厅级机关管辖，具有特级、一级施工总承包资质的公有制企业，包括：各省市的路桥集团、建工集团、交建集团、外建公司等。第六页，共44页。

五大央企（特级大客户）07年营业额中国中铁：1805亿元中国铁建：1775亿元中交集团：1584亿元中建集团：1445亿元中水集团：522亿元以上合计：7131亿，08年将增长25-30%，达到8500-9000亿。第七页，共44页。

具备铁路承包与施工资质的大客户（6家）中国中铁（下属中铁1-10局、大桥局、隧道局、电气化局、中海外等）；中国铁建（下属11-25局、电气局、中土集团等）；中交集团（下属1-4航局、1-4公局等）；中建集团（下属中建1-8局、基础局、中建对外等）；中水集团（下属1-15局、闽江局、基础局、路桥公司、中水对外等）；葛洲坝集团（下属1-5工程局、基础局等单位）。第八页，共44页。三、三一集团大客户管理体系管理原则与配套制度1、独立客户独立管2、综合客户统一管

《大客户考评管理制度》、《立项管理制度》3、具体业务认领管

《首席营销代表管理制度》4、难点客户重点管5、海外业务分工管

《国内企业海外项目销售管理制度》6、大型工程专项管

《重点工程项目管理制度》第九页，共44页。

集团大客户部的职能定位

集团大客户部为集团大客户归口管理部门，负责

“规划、组织、支持、评价”集团各事业部、各区域、各营销分公司、各重点工程项目的大客户公关与营销。各事业部成立大客户管理部门，安排大客户管理人员，接受集团大客户部指导，配合集团大客户部的工作。大客户经理名单北京：刘春——

各相关部委罗娉——

中国中铁袁海昆——

中国铁建唐彬哲——

中水谢宗辛——

中交毛祖述——

中建第十页，共44页。

区域大客户经理名单

1、东北（黑吉辽蒙）：陈佩军

2、西北（陕甘宁疆藏）：卢继和

3、华北（晋冀津）：王暾

4、华东（鲁豫沪苏）：周智勇

5、华中（两湖）：杜樱

6、西南（川渝黔）：陈立华

7、东南（浙闽赣皖）：左敏

8、华南（两广琼滇）：谭臣佚

第十一页，共44页。08年集团大客户部的突出业绩

1、08年集团大客户的销售金额，为07年的270%；

2、08年在集团大客户中的相对市场占有率，达到247%；

3、08年在重点工程上的相对市场占有率，达到213%。

第十二页，共44页。

一、总的宏观形势

国家铁路投资重大举措

08年，为应对百年一遇的经济危机，国家批复了2万亿元的新增铁路投资计划，作为拉动经济增长的重大举措。与1997-1998年亚洲金融危机后的大规模公路建设相对比：“上次我们是建造公路体系来增加内需，这次我们是通过建造铁路网”。

根据12月31日铁路工作会议上透露的数据，09年拟安排新开工铁路70项，争取上半年全部批复这些项目的可行性报告。09年计划完成铁路建设投资6000亿元。第二部分09年重点工程概况与桩机设备需求预测第十三页，共44页。2007—2012年铁路投资建设规模表（数据来源：新华网报道自12月31日的中国铁路工作会议）第十四页，共44页。08—09年开工、在建的重点铁路工程（100亿以上）第十五页，共44页。第十六页，共44页。09年开工建设铁路工程的特点

1、投资大一个工程项目投资额动辄数百亿，千亿以上工程屡见不鲜。

2、建设周期长一般都有3-5年建设期。

3、涉与范围广

09年新开工的铁路工程将涉与31个省市，全面开花。

4、多为跨省市工程客运专线一般都是跨越好几个省市（除部分城际铁路外）。第十七页，共44页。二、09年重点工程桩机需求预测预测依据一（源于现场调研、数据统计）通过对在建或审批通过的重点铁路项目进行统计，09年的桩基础施工里程大约为5500公里。按照每公里30个桥墩、每个桥墩需要打桩10个计算，共需要打桩：5500*30*10=165万个；一般情况下，每台旋挖钻机每月打桩80个，12个月内完成165万个打桩施工，共需要旋挖钻机：1650000/80/12=1718台；目前旋挖钻保有量约2000台，09年约60%的原有旋挖钻机用于铁路项目施工，因此高铁项目上需要新增500台以上旋挖钻机，才能满足施工进度的要求。第十八页，共44页。

预测依据二（源于中金公司行业研究）根据中金公司研究，每新开工2000公里铁路，桩基础施工共需要旋挖钻机约400台；

“截至目前，开工建设的铁路投资总规模达到2万亿元，2009-2010年还将有1.8-2万公里新建铁路项目开工建设。”——铁道部部长刘志军（12月31日，铁路工作会议）

09年按照新开工铁路9000公里计算，桩基础施工需要旋挖钻机：

9000/2000*400=1800台

减去目前已有的可用于铁路施工的旋挖钻机数量，将新增600台旋挖钻机需求。与现场调研、数据统计得到的旋挖钻需求台数，相差无几。第十九页，共44页。

说明

上述需求预测只针对高速铁路项目，不涵盖房建、水利、出口等方面的需求。对于各桩机营销机构而言，不同区域由于地质条件、施工要求、当地旋挖钻机保有量等方面的不同，需要针对具体工程扎实开展工作，掌握最新的需求信息。结论

从上文中的宏观环境分析、铁路工程统计、桩机需求预测中可以看出，09年将是旋挖钻机市场爆发性增长的一年！特别是高铁项目上，需求将十分强劲，并且将在开年达到一个采购高峰！第二十页，共44页。

一、专项管理小组

为促进桩机设备在各重点工程项目上的销售，通过集团领导审批，现集团针对京石、石武、津秦、哈齐、兰新、兰渝、贵广、南广、厦深、向莆等10个高铁项目，成立专项管理小组，集团大客户部将与各桩机营销分公司一起，联合对重点工程项目开展公关。第三部分重点工程专项管理与联合公关第二十一页，共44页。

已成立的各专项管理小组名单

序号工程项目项目概况组长桩机成员1哈齐铁路（黑龙江）哈尔滨至齐齐哈尔城际铁路东起黑龙江省省会城市哈尔滨市，向西北方向经肇东、安达、大庆，终止于齐齐哈尔市，线路全长283.820km。预算总投资约300亿元，由铁道部与黑龙江省共同筹资建设。本工程计划于2009年1月开工，2012年底竣工，总工期4年。陈佩相、张翼2兰新铁路（甘肃、新疆）兰新铁路客运专线，东起兰州，西至乌鲁木齐，途径西宁、张掖、酒泉、嘉峪关后、哈密、吐鲁番，线路正线全长1768公里，拟投资1200亿元，兰新客专拟由铁道部与新疆、甘肃、青海共同筹资建设。本项目工期为四年，2009年开工2012年竣工。卢继新华、新营销代表、陈念配、郑宾利3兰渝铁路－甘肃段（甘肃）兰渝铁路全长820公里，其中甘肃境内段长435公里。项目估算总投资774亿元，其中甘肃境内段投资约430亿元，由铁道部与甘肃省、四川省、重庆市合资建设。计划工期6年，2008年9月26日在兰州兰渝指挥部举行了开工典礼，目前西秦岭隧道开标，由中铁十八局和中铁隧道局共同承建，其余尚处在施工招标阶段，预计在09年1、2月份开标。卢继新华、刘广强第二十二页，共44页。4兰渝铁路－川渝段（四川、重庆）兰渝铁路全线起自甘肃省兰州市，经渭源、岷县、宕昌、武都，四川省广元、南充至重庆市合川、北碚，新建双线铁路820公里，另修建南充经广安至高兴单线铁路95公里)；建设工期6年；开工日期：2008年9月26日；投资额：774亿元人民币；目前开工项目：西秦领隧道；中标单位:中铁十八局/中铁隧道局；隧道总长28.8公里，建设工期65个月；其他标段铁道部正在组织招投标，预计年后将公布中标结果。陈立璐、繆升5京石铁路（河北、北京）京石客运专线从北京西站向南，入石家庄东站，全长约278公里，总投资438亿元。路基全长62.4公里，占新建线路的19.26%；桥梁239.35公里，占新建线路的73.8；其余为隧道和涵洞。一标：中铁电气化局、中铁六局太原铁建公司、中铁二十二局二公司；二标：中铁一局（上场公司：一处、二处、三处、五处、新运处、物贸处、桥梁、电务、环保、天津公司）；三标：中铁十一局；四标：中铁十二局、中铁十三局、中铁二十一局。罗斌、王豪滔、潘嘉庆、黄亮、赵希谦6津秦铁路（河北、天津）该工程线路起自铁路天津站（不含），终点为秦皇岛站（含）中心，正线全长257.5km，总投资341.3亿元。横跨天津、河北，全线设滨海站、滨海北站、唐山站、滦河站、北戴河站、秦皇岛站，其中：桥梁66座、隧道14座、路基74.8KM。中标单位：中铁二十二局（中铁十八局）、中铁大桥局、中铁十七局、中铁二十一局、中铁六局。王斌、韩俊、王彬、刘伟第二十三页，共44页。7石武铁路－河北段（河北）石武客运专线从石家庄东站向南，经高邑、邢台、邯郸引入河南省，全长约170多公里。本辖段（河北段）项目投资估算总额142.92亿元。中标单位：中铁二局

、中铁十四局、中铁四局。王斌、王豪滔、范峻8石武铁路－河南段（河南）

石家庄至武汉铁路客运专线正线全长840.7公里，其中河南段546公里,总投资596亿，该工程80%以桥梁隧道为主，建设桥梁18座。

总共分为9个标段，分别是SWZQ-1（中铁三局、中铁大桥局）、SWZQ-2（中铁十九局、中铁二十局）、SWZQ-3（中铁七局、中铁八局）、SWZQ-4（中铁四局、中铁五局）、SWZQ-5中建集团、SWZQ-6（中交第二航务工程局有限公司）、SWZQ-7中国交通建设股份有限公司、SWZQ-8（中铁八局、中铁十八局）、SWZQ-9（中铁十七局、中铁十六局）。周智军、张晋军9石武铁路－湖北段（湖北）杜辉波、尹勇军

石武铁路客运专线总投资1089亿元，湖北段北起沙地湾大桥武汉台，途经孝感市所辖的大悟县、武汉市所辖的黄陂区，南接天兴洲长江大桥，境内全长134.033km。新建路基长度47.065km，占本段线路长度的35.9%；桥隧总长84.158km，占本段线路长度的64.1％。

石武高铁，武汉至孝感段70公里由中铁十一局下属六个分公司参与施工；孝感望河南边境52公里由中铁23局施工。第二十四页，共44页。10贵广铁路－贵州段（贵州）陈立璐、黄欢11贵广铁路（广东、广西）

新建贵阳至广州铁路跨黔、桂、粤三省区，由贵阳北站引出，进入广州枢纽新广州客站。正线长度857.016公里，其中桥梁241.155公里，占正线全长的28.14%；隧道428.315公里,占正线全长的49.98%；广西自治区境内348.568公里，广东省境内207.533公里。总投资858亿。

中标单位：1.中铁二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，11.十六局，12.中水集团，13.中交四航局。谭臣伟明、李旭夫、刘晓宝、姜登海12南广铁路（广东、广西）南广铁路起至目前的南宁站，经黎塘、贵港、梧州进入广东省，终至在建的新广州站。正线长线577.1公里，其中广西境内线路长349.8公里，广东境内长227.3公里。工程建设工期4年半，预计09年全线开工，力争在2013年建成。投资总额410亿元。全线桥隧总长312.8公里，占线路总长的54.2%，其中桥梁469座180.1公里，占线路总长度的31.2%，隧道135座132.7公里，占线总长度的23%。目前，项目施工单位招投标在筹备中。谭臣伟明、张力、刘晓宝

新建贵阳至广州铁路跨黔、桂、粤三省区，由位于贵州省贵阳市的贵阳北站引出，进入广州枢纽新广州客站。总投资858亿。正线长度857.016公里，其中桥梁241.155公里,占正线全长的49.98%；其中贵州省境内300.915公里。中标单位：1.中铁二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，11.十六局，12.中水集团，13.中交四航局。第二十五页，共44页。13厦深铁路－福建段（福建）

厦门至深圳新建铁路，该项目东起厦门枢纽厦门西站，西至深圳枢纽新深圳站，正线全长约502.4公里。由铁道部与福建省、广东省合资共同建设，投资估算总额为417亿元，预计2011年建成并投入使用。08年11月23日举行开工仪式。目前工程分四个标段进行：一标：中铁二十四局。二标：中铁二局。三标：中铁十二局。四标：中铁十九局。左澍、房体良14厦深铁路－广东段（广东）厦门至深圳新建铁路，该项目东起厦门枢纽厦门西站，西至深圳枢纽新深圳站，正线全长约502.4公里。由铁道部与福建省、广东省合资共同建设，投资估算总额为417亿元，预计2011年建成并投入使用。08年11月23日举行开工仪式。目前工程分四个标段进行：一标：中铁二十四局。二标：中铁二局。三标：中铁十二局。四标：中铁十九局。谭臣伟明、王晋华15向莆铁路（江西、福建）

向莆铁路是闽赣快速铁路通道，全长约640公里，预计总投资424亿。向莆铁路自南昌铁路枢纽新南昌站引出，引入莆田和福州。

参建单位为中铁一局、中铁四局、中铁大桥局、中铁十局、中铁十九局、中铁二十一局、中铁二十三局、中铁十四局、中铁二十四局。左澍、郭铸秋第二十六页，共44页。二、“三、三层级”联合公关

集团针对各重点工程已成立了专项管理小组，为划清相关人员的工作职责，更好的实现各项资源共享，集团大客户部与各桩机营销分公司之间，实行“三、三层级”联合公关。

第二十七页，共44页。

“外三层”联合公关模型图

央企总部（北京）局总部（某地）重点工程项目部（当地）信息流信息流信息流关系流关系流关系流第二十八页，共44页。

“外三层”联合公关责任表

层级责任人职责央企总部（北京）驻京办大客户经理针对铁道部、各央企总部等开展公关，与时获取各地、各重点工程的开工建设、项目设计等方面信息，提供高层关系支持。局总部（某地）区域大客户经理针对中标重点工程的局总部开展公关，与时获取该局在项目上的主管领导、设备采购、施工进度、分包商等方面信息，为项目上的公关提供关系支持。重点工程项目部（当地）当地大客户经理、桩机营销代表针对重点工程的业主方、项目指挥部、桩基施工分包商开展公关，进行产品推介，实现设备销售。第二十九页，共44页。

“内三层”联合公关模型图

某标段中标局项目指挥部桩基施工分包商桩基施工分包商桩基施工分包商某重点工程业主方【重点工程上存在的三个客户层级图】第三十页，共44页。【某重点工程标段树形图】A标段一工区二工区三工区甲公司（桩基础施工）已公司（桩基础施工）丙公司（桩基础施工）甲公司（桩基础施工）已公司（桩基础施工）丙公司（桩基础施工）甲公司（桩基础施工）已公司（桩基础施工）丙公司（桩基础施工）第三十一页，共44页。中标局项目指挥部桩基施工分包商信息流信息流信息流关系流关系流关系流重点工程业主方第三十二页，共44页。层级责任人职责重点工程业主方大客户经理针对业主方开展公关，与时该重点工程的开工建设、项目设计、施工进度、技术要求等方面信息，提供关系支持。中标局项目指挥部大客户经理针对中标局的项目指挥部开展公关（指挥长、设备主管等），与时获取该局在项目上的施工进度、项目分包等方面信息，为分包商采购三一旋挖钻机建立良好关系。桩基础施工分包商大客户经理、桩机营销代表拜访分包商、推销三一旋挖钻机、维护客户关系、负责签单、发货、回款等方面工作。

“小三层”联合公关责任表

第三十三页，共44页。

各重点工程专项管理小组管理

集团大客户部将加强各重点工程专项管理小组的日常管理，要求各组长开春即完成全部重点工程的树形图、每天短信报告工作进展、每周总结重点工程桩机公关销售情况、每半月提交专题报告。

各项目组长将提供信息、关系以与各方面的资源，与各桩机营销代表共同开展重点工程攻关；在此，请相关的桩机营销代表密切配合各项目组长的工作，加强沟通协调，与时提报信息，共同促进桩机设备在重点工程上的销售！第三十四页，共44页。第四部分大客户营销的措施与手段一、大客户成功销售的关键成功的大客户销售=组织利益+个人因素+人情（人脉关系）突破口

组织利益个人因素人脉关系

基础重要因素水面以下第三十五页，共44页。

动机分析

◎组织动机（组织利益）

产品质量：可靠，一致，技术参数

利润成本：优惠，促销，赠品，使用成本

供方品质：信誉，品牌，名声，背景，供货速度，服务

交易过程：账款，试用，检验

环境形象：企业形象，行业环境

市场竞争：对手，关系平衡

◎个人动机（个人因素）

职位稳定：准确决策，职责，避免冒险

个人收益：好处，请客等

上级肯定：升迁，个人权力第三十六页，共44页。

个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展、个人业绩权力尊重：需要将个人的控制力和影响力,延展到别的事情

◎人脉关系（角色与态度分析）部门（采购部、财务部、技术部等）；角色（决策者、推荐者、影响者等）；态度（推荐、怀疑、抵触等）。第三十七页，共44页。技术部总监推荐者/怀疑

采购部总监决策者

/推荐技术部经理

推荐者/接受采购经理

影响者/接受【大客户采购中的角色与态度分析图】财务部总监

影响者/抵触客户主管领导决策者

/怀疑第三十八页，