三只松鼠章燎原首次揭秘 产品如何做到100分

三只松鼠章燎原首次揭秘产品如何做到100分？

章燎原说道：大家中午吃饭的时候我就说一年没有出过门了，在一点半我来到会场的时候看到2014粉丝经济峰会，我感受到安徽现在由一个电子商务，互联网欠发达的地区走向一个更好的未来。所以大家为我们安徽互联网的崛起来点掌声！章燎原：听七哥讲完了以后三年前我们做淘宝的时候我们感觉压力很大，他讲完了之后我今天压力也很大，因为在他风趣幽默的言语中感知压力太大了。刚刚过去的双十一，汇报一下数据，我们做了1.09亿。我说我们非常累，1.09亿就是120个包裹，全国500个仓库450个人96个小时才能包完。所以我们非常累。说到三只松鼠创业，大家看到仅仅是两年半的时间，从第一年的3000万到今年达到这个销售规模看不到的是我这样一个人十年一直在坚持这样的事情。最近我跟我们的股东李丰开了一个会叫“对话硅谷”，他发了一个微信，我一看会议的议程立刻感觉到我怎么这么土鳖，因为他请的那些我觉得太牛逼了。确实我们干了别人不愿意干的活，把它干的这么专注。最近一年农业非常火，卖电脑的也好，做影视的也好都去做农业，我觉得不管从哪个角度都不是那么太聪明，但是我们现在自己有一个定义就是我们要做中国农业中最懂互联网的企业。所以这十年我们实际上在做这样的事情，这两三年我们一直用互联网的方法来解决农产品行业的问题。所以我想分享第一个就是互联网跟我们坚果行业到底发生了哪些变化。我记得坚果行业分成三个阶段，第一个就是百货批发时代，以坚果为例就是傻子瓜子的时代，那个时候我还很小，没有赶上。第二个时代就是商超模式时代，就是恰恰模式，那个时候我也没有赶上。上个时代我觉得来伊份，我觉得它非常了不起，每个小商圈当中用10几平米的规划带来商圈的模式。2010年的时候我可以赶上，但是我错过了。所以2012年的时候我来到了电子商务这个行业，我发现这是未来的时代，也就是线下的时代。所以三只松鼠首先说今天这样规模可以算是一点点成功的话就是抓住了这样的趋势。我们在里边解决了什么样的问题？实际上就是互联网的发达解决行业什么问题？就是成本和效率的问题。我们把过去整个产品流通体系进行了改变，把过去三个月到达消费者手上的产品现在只需要15天的时间，我们把中间很多链条减掉，减掉了成本。我们觉得首先是电子商务在互联网时代当中不可能是一个渠道，而是用我们七哥的理论模型就是物质世界和互联网世界怎么结合。我们结合出来的是一直在解决这样一些问题。所以我们非常专注和坚持做这个事情，包括我们为什么不发展线下加盟店，包括不进行互联网分销？就是我们认为只有把中间渠道缩减到最短，把流通时效缩短到最短才是我们核心价值。每一轮新的商业模式和新的经济总是在解决上一轮并没有解决的问题，所以这是我们的立足点。如果说我们今天想做更大规模的，我们面向全国招商，进入所有的商超领域，但是破坏了互联网对行业的本质。这是第一个问题。第二个三只松鼠从上线开始还是比较被质疑的，过去总是质疑营销做得很好，品质做得一定很不好。前段时间也质疑一个月卖一个多亿肯定刷单的，阿里巴巴都说我们大家怎么说你刷单，我说是不是刷单你肯定很清楚。大家都认为你一方面做好了，另外一方面肯定做不好。我们把产品做一百分，但是我们把营销和体验做到150分。一百分的产品怎么做？还是我们过去产品的方式跟互联网是否有一些结合的点，你们找来很多很多的点来做。迄今为止我们在这样大的体量下，我们在天猫也好，京东也好，品质平分是4.91分，也是最好的评分，我们用数据解决了产品品质的问题。我们开发了后台基于数据模型品控监控系统，过去产品出来只是通过自己商家平板的检测得出一个结果，现在我们把每天几万个评论，和对微博、微信平台的监控采取了数字完全对接，来达成品质实施的改进。第二个我们现在已经能够做到通过HP打通我们所有的供应链渠道，也就是说我们能够兼顾到一个产品30个品控面还在什么样的地方。所以我们把产品首先做到了一百分。为什么说产品一定要做到一百分？因为互联网必须要把产品做到一百分，我们都知道话语权，如果你连产品都做不到一百分，根本在天猫、微博、微信不可能建立传播，只可能建立一个反向的传播。但是作为一百分的产品互联网上是否有优势？我认为如果产品做得很好放到网上去卖，人家一定能把这个品牌做好，那就错了。一百分产品对互联网来说是应该的，你本来就应该做的。所以我们来到第三个问题，就是我们要把营销做到150分，实际上我们现在的营销和过去的营销，现在的品牌和过去的品牌发生了极大的变化，实际上是基于我们整个社交属性的变化。新产品传播的时候怎样传播？我们内部有一句话就是永远要赚下一波人的钱。你会发现小米非常好，确立了什么群体。我们家跟小米很接近，我们第一年创业的时候主流群体是18—24岁，三年之后的今天也是18—24岁。大家都知道这些年轻人都在学校，我们双十一第一天发货的时候很多人发微博分享学校的物流1/3是三只松鼠的坚果。做营销一定要赚白领的钱，但是我们发现从品牌传播来讲白领吃你的坚果，但是不一定到处说多么多么的好，到处发微信、微博说这个坚果很好，我们就发现学校这个群体最厉害。实际上小米针对于这个群体就是校园群体，这一波人可能消费力不强，但是他给你创造的人气非常强。当你有人气和口碑传播力的时候一定有另外一个消费主流群体买这个单。我记得前几天我坐了一个出租车，一个40多岁的人用小米手机，他说你怎么知道小米手机，他说第几次我抢购的，我说那你怎么知道小米手机，他说我孩子告诉我的。所以互联网传播面跟过去传统观念不一样的时候我们要解决的是人在什么地方？也就是我们现在讲人就是渠道，渠道就是人这样一个概念。第二个概念就是我们作为一个快销品的产品品牌，实际上我们做了什么传播面？就是产品广告，对于我们而言在互联网把产品卖出去是一个极其简单的事情，因为可以低价，我们用过的里边都是低价的方式。问题是你通过产品卖出去过程当中如何吸引他第二次购买，带来更多的购买力。我们也讲过，我们作为互联网电商企业，当然现在行业模型建立的很好，会算一下到第几次才能赚钱，第一次你是亏钱的，第二次是微利的，第三次是赚钱的。这里边有一个过程，到下端，到使用完毕整个过程当中你的品牌和距离怎样越来越近，怎么样通过一次消费建立顾客对你的好感，从而成为他心目中的品牌，这就是我们这样的品牌模型。我们做的就是在顾客一次消费体验的全过程当中和顾客产生互动，并且建立由浅到深的好感。大家也来过三只松鼠的产品，实际上我们从网页的设计到客户的风格到拆包裹打开包裹，到使用完毕，整个过程我们通过调研如果是年轻群体的话大概会超过50%的人会通过口碑、微博、微信的方式传播给别人。所以我们这几年来一直在做怎么样的事情？就是怎么样通过包裹激发别人的分享，带来更多的人。在整个面额的打造当中互联网做广告真的是营销，三只松鼠是不是没做广告，那钱到哪里去了。我们花了很多推广费，我们在天猫一年花几千万的推广费，但是我们没有把它当成广告费。我在天猫里当成推广费，就相当于只是一个展示，便于顾客更快的找到你。所以我们觉得作为互联网品牌把东西卖出去极其简单，让别人再回来购买极其的困难。我们要死磕这个点，我们就一定可以做好这个品牌。现在我们谈的更多是O2O，未来互联网业发生了哪些变化，我们始终坚持什么？我觉得三只松鼠到现在没有想到未来十年之后松鼠到底怎么样，但是我们肯定想到大的方向，未来肯定跟现在不一样。但是我们最重要的是要做好今天，把明天想清楚。其实我们想得很清楚，总结来讲我们会专注于在农业企业里边最懂互联网，因为中国来讲你的聪明，你的智商肯定不是最好的，但是换到农产品当中你一定是最好的。第二