服装推销过程中推销技巧研究与分析

服饰销售过程中销售技巧研究与剖析销售是指销售人员直接与潜伏顾客接触、洽商、介绍商品、进行说服，促进其采纳购置行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（PersonalSelling）。广义的销售不限于商品互换，泛指全部说服活动，使他人接受我们的物件或许某种看法。广义的销售在我们的生活中无时不在、无所不在。比方，各样性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻履行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的哭泣与浅笑，等等。说到政治家对于其政治主张的销售，有好多成功的事例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是特别典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》对于苏秦的描绘特别出色。我问大家一个问题：你们平时是吃鸡蛋多，仍是鸭蛋多？答案必定是鸡蛋多，并且吃鸡蛋的时机要比吃鸭蛋多很多。那我再问你们：为何是这样呢？你们必定会说，鸡蛋口味好，滋味鲜。但是我要辩驳：鸭蛋的价钱比鸡蛋要低很多，应当能够填补口味上的不足，并且从营养学上讲，二者的营养价值差异不大。那我持续问你们：为何我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多好多呢？答案就是：母鸡成功运用了销售原理，使我们接受了她的产品。不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便全力向我们销售，叽叽喳喳叫个不断，以惹起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜亮对照的是，母鸭产蛋老是一声不吭，并且经常是夜晚，人不知鬼不觉的情况下，生产出她的产品。销售工作愈来愈难做挑战愈来愈大是大家的共鸣，不论是什么行业都面对销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争物竞天择适者生计，在这样的环境下能够做到运用自如冷静对付，那绝对是销售员之中的能手能手高能手！销售职业是创立财产的职业绝不是混饭的工具，销售过程中销售员自己的错误行为是致使失败的重点要素。经过检查研究发现以下十中技巧，只有真切做到知音知彼，方能百战百胜。技巧一、客判断户必定要正确销售员背负着公司下达的任务急忙忙忙奔向市场，第一种方式见商铺就谈见人就销售，扫街式的地毯式拜见把全部商铺都拜见一遍，能碰到一个算一个碰不到就连忙去下一市场，循环往复的疲于奔命。第二种方式向同行讨教当地市场谁的商铺比较优异，谁做的比较大就去拜见谁懂得认识信息少走弯路，但是忽视了最重要的问题优异的商铺需要优势的品牌，没有优势的品牌商铺的老板自然不感兴趣，做业务选商铺包含接受品牌都讲究“门当户对”，你想攀附他人一定具备攀附的资本。选择客户以前一定全面剖析公司与品牌的优势与短处，包含自己自己的优势与短处自己的优势可否感动客户，与竞争敌手对比品牌的优势可否超越敌手，其次剖析自己销售成功的事例，自己的客户绝大部分是什么种类的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合剖析后确定什么样的商铺合适自己的品牌，而后剖析选择什么种类的客户能够发挥我们的优势，在拜见客户以前早已经确定客户绝不是呆头呆脑的乱闯，也不是谁给钱谁就是客户，牵强联合或许缓兵之计此后会越做越累早晚破碎。选准客户是销售成功的坚毅保障。技巧二、不要缺少自信不战而败因为服饰行业的竞争比较强烈销售员水平提高很快，不争的事实就是销售员熟习销售的流程，熟习当地市场的客户状况，其实销售员的专业水平其实不高，好多销售员不知道“营销的流程”销售的名词解说与市场的看法，每日谈不时用却日用而不知特别可笑，厂家在招聘销售员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟习就分派到哪个市场，除非那个市场有人在做就分派到其余市场，对销售员专业水平的忽视致使客户选择不正确业绩上不来，销售员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，固然熟习但是客户其实不买账。专业水平差拜见优异的客户就会意虚，不论是品牌仍是业务自己都不可以让客户满意，何况销售员可能不敢去拜见大客户，只选择那些低质的客户凑业绩混日子。快乐销售是成立在高素质高水平的基础之上。增强销售员的专业素质培训是提高信心的保证。技巧三、信息交流必定要对称销售员是靠嘴吃饭的职业有一部分销售员口才很不错，翻开话匣子此后侃侃而谈不断留滔滔不停如江水，根本不给客户喘气的时机更没有发问的时机绝没有插话的时机，自己讲完了如释重担感觉很好，客户说话了我很忙此后再说吧需要的时候给你联系，销售员还没有缓过神来客户走了。销售不是唱独角戏客户也不是听众，拜见客户要以客户为中心全部话题都环绕客户关怀的问题，双向交流真挚交流销售员要弄清楚客户的真切企图，最合适的方案组织最精华语言解说客户的问题，有效的交流一定形成优异的互动，销售员不要忘掉不是你说服客户，而是客户自己做出理智的选择，谁也不肯意败在他人手下成为他人的战利品，你愿意被他人说服吗？销售员提出有益与商铺的方案利用策略促进客户下决定。技巧四、针对性必定要强回答客户提出的问题针对性不强不可以够紧扣主题，好多销售员回答客户的问题讳莫如深，顾左右而言他让客户感觉很不实在，总有让人不放心的感觉。回答下列问题不正确原由之一是销售员理解问题能力短缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原由是职业修养还不够，销售员一定总结梳理从事销售以来，全部成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便碰到同样近似的问题能够奇妙回答冷静对付彰显实力。技巧五、死缠滥打绝非好方法客户没有明确表态是做仍是不做，销售员为了赶快搞定客户开始强烈的攻势，清晨客户上班他上班客户下班他也下班，每日去磨蹭日日去敦促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人厚利益没有错但是你不可以给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得收益增加点，你也不可以帮助商铺迅速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会致使应当合作的客户也会丧失合作的时机。技巧六、形象不好语言不美是祸患每个行业要有每个行业特点每个职业也有每个职业的特点，销售员做为商务人士应当具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业修养，化妆品品德业的销售员基本不着职业装，衣着比较随意既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随意的印象降低可信度，影响两方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，销售有销售员的语言规范，假如销售员话语太庸俗太江湖销售是不行能成功的，形象是通向合作的叩门砖，如乡随俗很应当语言文明要注意。技巧七、思路和思想必定要清楚销售谈判需要策略奇妙思路清楚思想清醒进退自如，牢牢环绕客户关怀的重点问题仔细说明，在论述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟从销售员的思路顺着有益于我们的方向行进。销售员之所以思路模糊重点是预先没有操练，没有做谈判前的准备工作，预先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候惊慌失措疲于对付满头大汗乱了方寸，事先打腹稿准备回答下列问题的话术，解决问题的方法对付问题的优化方案等等，特别是重点问题一定优化到最合适最合适的语言做出解说，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备销售，有备而谈是销售成功的保证。技巧八、要认识销售的实质一流的销售员销售理念，理念公则看法同看法同则利益一致，买卖自然而然不谈而成。二流的销售员销售看法，看法新则吸引人抓住客户心理奇妙成交，三流的销售员销售产品，重申产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的销售员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，销售员至高境地是销售自己，客户相信你你销售什么不重要，超级销售员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。假如销售员只给客户谈产质量量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是销售员而是一个传话筒，优异的销售员擅长创立理念重申看法，发现客户的长处真挚的赞叹，擅长发现客户的短处为销售创立优异的条件。技巧九、合适的办理异议交流交流不免出现不一样的看法与见解，因为两方的角度不一样与利益不一样属于正常现象，因为不一样才需要交流交流完成共鸣实现双赢，多半销售员听不进不一样的看法与客户形成对峙，听不得相反的建议与客户唇枪舌剑，唇枪舌剑见义勇为与客户相争，最后博得了成功丧失了买卖。客户提出不一样的建议销售员应当第一踊跃必定表示认可，而后再从自己的角度发布见解指引客户的思想，而非与客户争辩甚至和客户争执起来，买卖求财销售求合的道理必定要切记。技巧十、等靠要拖四字目标此刻拜见客户难度很大特别是比较优异的客户，不可以直接拜见到客户能够经过同行经过营业员采集老板的信息，为下一步的谈判交流交流做踊跃的准备，假如自己的公司与品牌还有弱势与短缺，应当踊跃想方法变弱势为优势为成功踊跃创立条件，而非悲观的等候公司慢慢的改变。拜见客户谈判堕入僵局不是踊跃想对付的良策，而是想依赖他人的帮助，你自己都盼望不上还想依赖他人？在谈判失败的状况下自怨自艾，责备客户不好惋惜自己倒运不走运，当客户的要求已经打破政策的防线后，不是立场坚定的阻挡劝告反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多简单生变，好多销售员由着客户的性子来，客户不急我们一定替客户焦急赶忙订货。销售不行功的要素还有好多需要销售员朋友们不断的总结，不断的提高自己的销售能力成为一名优异的超级销售员。总结上述，当销售人员真切做到上述十点，那销售工作将变得不再那么难做反之，会使推销工作变得很轻松。此外，服饰销售的整体定位在销售中也是重要的一点，独自拉出来议论是因为它就像一块基石，服饰公司只有定位了自己要做什么样的服饰，面对哪个层次的什么人群，才能有明确的竞争目标。服饰销售的品牌定位服饰品牌市场定位的前提应是对服饰领域的详细的市场检查与现状剖析。两千多年前，孙子劝告其手下说：“知彼知音者，百战百胜；不知彼而知音，一胜一负；不知彼，不知音，每战必殆。”在商业领域，进行宽泛的市场检查，对市场环境进行仔细的评估，充分认识公司自己存在的优势和短处，扬长避短，进行正确的品牌市场定位，对于每一个公司来说都是至关重要的。品牌的市场定位将成为品牌能否成功的决定性要素，同时也决定着公司的自己的收效，外国的服饰公司十分重视市场检查和现状剖析，随时认识目标花费群的需求，以目标花费群为经营重心，确定和调整自己服饰品牌的市场定位并进行长久的追踪服务和品牌管理。在详细的市场检查与现状剖析的基础上所进行的服饰品牌的市场定位系统包含以下几个方面：一、确定正确的服饰品牌理念品牌理念是获得社会广泛认可的、表现公司自己个性特点的、促进并保持公司正常运作以及长足发展而建立的反应整个公司明确的经营意识的价值系统。比如，福建“七匹狼”，七匹狼公司公司创立于１９９０年６月１８日，经过１０年的发展，公司先是主动放弃其余市场，特意生产男装，在逐渐去的市场认可后逐渐延长到皮具业，香烟，酒业，茶业等领域，进而成功地实行了成立“一致品牌的多元化经营”战略。品牌理念是公司一致化的辨别标记，但同时也要注明自己独到的个性，即突出公司与其余公司的差异性。二、服饰品牌的产品定位服饰的分类复杂，存在很多系列，比若有男装系列、女装系列、童装系列、正装系列、休闲系列、商务系列等。仅女装系列就能够分为诸多系列，比如Ｔ恤系列、针织系列、内衣系列、衬衫系列、连衣裙系列、外衣系列、小衫系列、蕾丝衫系列、少女系列、淑女系列、贵妇系列、正装系列、通勤装系列、短裙系列等，等等一系列的产品。三、服饰品牌的名称定位给产品命名是一项拥有战略意义的工作，是智慧的凝固，最能表现出创意的好坏，这是因为有很多有名品牌皆由此出生，奇特的名称定位使公司以及产品就此名扬天下，比方爽口可乐，还有最近几年来成功的例子如康师傅、娃哈哈等品牌即是这样。产品命名的原则：依据行业性质，合适定位，综合剖析。既要切合ＣＩ原理、美学原理、中外文学发音习惯，又可参照人文地理，增强创意性，注入文化内涵，并要联合市场营销学，消操心理学等，创意出易于记忆、辨别、流传，有益于公司长久发展的优异的服饰品牌名称。四、服饰品牌的目标群定位这是服饰品牌的市场定位系统中最为重要的一环。品牌效应已经使服饰公司从最先的只是将目标群作性别区分和年纪区分向细节化区分迈进，进而使产品的目标群定位更为明确，有个性，有吸引力。１．目标群的职业定位，在进行服饰的目标群的职业定位时，常常会考虑目标群的购置力，而目标群的职业经常决定了他们的购置力，商务正装系列就是针对这一目标群有较高的购置力进行设计和定位的。２．目标群的生活方式定位。目标群的生活方式决定他们对服饰的选择，是品牌细化和个性化的依照。比如，目标群的婚姻状态、只身一人仍是已婚、社交方式、休闲方式等，在如，青春期的学生大多比较开朗爱喧闹，但经济实力有限，销售中能够针对他们的产品采纳价钱较低，并采纳假期打折的营销方式。店面设置能够拥有开朗喧闹的热门，地址能够凑近学校或许闹市里，而白领阶层特别高级商务人员喜爱寂静的购物场所，着装方面既正统又时髦，所以供应给他们的购物场所应整齐、寂静、优雅。３．目标群的文化层次定位，目标群的文化层次决定着他们对产品文化内涵以及产品个性的要