保险市场营销策略分析

保险市场营销策略剖析的??跟着金融进度的，国内保险业发生了排山倒海的，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延长，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“营销"、“电话营销”、“方案营销”等崭新的营销策略将被保险界初次引入。立体式的多层次营销方式将成为保险营销的趋向。包含营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士以为,寿险营销模式静静变脸，并将在不久的未来表现“百花齐放”的场面.?所谓营销是指保险利用大众传媒等工具和产品信息的一种营销策略.市场转型使保险一定改变过去不作的传统方式，经过连续的高密集度的投放吸引目标客户,目标客户能够的免费电话进行的咨询和达成早期投保.将依据客户电话所述资料寄出投保单,客户在签签字字后将保单返寄给.应特别注意的是，在实行营销策略时，无论各保险选择如何的渠道、方式,都应按照形象不宜过分张扬，实力要掌握好尺度,业务切忌片面性,典型案例切忌重物质轻精神，重经济效益轻效益。一方面要注意战略目标的长久性和各个短期目标之间的相关性，因此要注意长久性和阶段性相联合.要一直保持一个险种给民众留下前后一致的印象，在整体目标不变的前提下,经过不断的变换方式、地址、色彩和的文化内涵,增添人们对产品的印象,知足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不停给人们创建新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永远魅力，起到“不变应万变"的成效。另一方面要重视对内培训工作,充散发挥对内培训的作用。对内培训的目标是成立管理者与营销人员之间的指引链，而传媒对顾客的指引，一定经过营销人员和管理者进行反应.依据“内部营销”原理,保险的职工也是的服务对象,因此保险传媒的真切性显得特别重要。这一点要求内容一定预先在内部传达,做好交流,宽泛征采职工建议,并把这类做法作为固定的反应形式.只有这样,才能表现积淀传统文化价值和适应局势趋向,使保险既有专业知识又有公益服务;既有超前理念又具高科技含量的奇异观点。成立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的指引链，起到指引人们对保险产品认识、接受、熟习、认证、产生激烈需求的作用。?所谓电话营销策略，是指经过电话方式实现保险营销目标的活动。跟着保险市场主体的增添,特别是一批外资的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略.这是一种完整抛弃此刻银行保险、个人和团险营销模式的营销策略.基本思路是:保险经过组建宏大的电话营销队伍并对其进行细分,经过银行附送小额保险和其余险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并咨询能否有投保意向.?跟着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的崭新模式,即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最合适客户需要?将经过方案的形式供应给客户。这就是所谓的方案营销。保险随时关注花费者需求的变化，依据市场的需要，成立由专业人士及营销精英构成近似“理财管家”的特意机构,为客户供应综合服务。?“人本化”的营销团队管理策略保险营销团队是实行保险营销计划的要点。在买方市场下，市场构造、花费动机、花费行为等都发生了质的变化，目前的营销团队管理已不适应这类变化要求，一定进行和创新。?激励方式和“育人”体制创新营销行为和营销队伍素质直接有关，营销队伍的素质又与激励方式密切相联。依据管理学原理，一个人拥有“经济人、人、自我实现人和复杂人”等多重需求.跟着营销人员的地位、收入、年纪等要素的变化，这四个方面也在不停变化,而目前团队的奖赏大多重物质奖赏,忽视了人的多面需求及其动向变化,以致于纯真的物质奖赏因难以知足职工多方面需求而无效。改变这类状况的根本门路是进行奖赏方式创新,变纯真的物质奖赏为复合激励，把职工的物质奖赏和职工的个人、自我价值实现等高层需求联合起来，把“制度留人”和“感情留人”联合起来，用“人本化"激励方式成立一支高素质、稳固的营销队伍。客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上供应针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险现有客户信息服务的基础上，组建一个面对全的“保险公共服务信息平台"，一方面可对客户开拓一个一致受理服务需求的窗口,另一方面也为各成员间交流信息供应了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候,能够经过此信息平台向其余成员发出信息，以互通有无,控制逆选择和道德风险；而客户则能够向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真切享受快捷、高效、优良的一站式服务。在重视客户服务的同时,保险人应依据花费者求新、求异、求变的消操心态，在银保（邮）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比方和一些有丰富管理经验和营销管理系统比较完美的公司，与报刊送达，与家服务和社区服务机构等单位成立长久合作关系，联合展开产品推介、挂钩销售等，除能够借助与百姓生活最切近的方式保险信息,互相促使销售外，还有助于明确促销活动的受众目标,扩大促销活动的受众范围,节俭成本.因为目标对象是已浸透的市场，所以更易被客户和民众接受,实现同一时间内的信息最大化。着重的品牌营销策略?在市场转型过程中,保险市场的竞争最后是品牌与服务的竞争,如何把品牌、服务与营销体制融为一体，建立出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险孜孜以求的目标。?在营销理论中，把花费者对某一品牌所拥有的一组信念称为品牌形象,而花费者因为个人经验和选择性注意、选择性歪曲及选择性保存的影响，其品牌信念有可能与产品的真切属性并不一致。这就需要经过实行品牌营销策略,进行花费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险花费者的品牌信念.假如花费者了品牌的质量,营销人员就应要点介绍其品牌；假如购置者对品牌有了正确而足够的认识和评论，那么营销人员就没有必需对它加以介绍，因为过高吹捧产品会惹起购置者讨厌或不好的评论。营销人员还能够想法改变购置者对竞争敌手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购置者误信竞争者品牌的质量高于其实质拥有的质量时特别有效。跟着全面保险业限期的邻近,保险市场的竞争将更趋激烈，经过品牌营销策略占有目标市场,掌握好方向，无疑是各保险业务连续健康的必定选择。知足客户个性需求的差别化营销策略?我国保险市场是一个非平衡性市场,存在着明显的地区差别、险种差别和服务差别,因此，保险营销应适应市场转型的需要,因地、因人、因险种实行差别化营销策略:?实行“地区差别化”策略依据地区和区位不同，我国的保险市场可区分为城镇和乡村市场;经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化,观点更新相对较简单，基础建设较完美,网络硬件环境建设较好，加上数字署名等安全保障技术的应用，在外面环境上,城市完整具备推进网络销售的条件。特别关于高学历、高收入的年青白领，网络销售将是有效渠道，可采纳人员销售、电话直销、拜托中介、网络销售等策略。而乡村和经济欠发达地区还没有普及电话,更不要说网络，并且老百姓的保险意识和保险知识水平较低,保险理念和保险观点缺少，保险市场处于拓展和开发阶段，应采纳人员直接销售、拜托推介策略。特别值得注意的是，我国乡村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应特意设计简单了然、平常易懂的保单和条款.?实行“对象差别化”策略因为个人的经历、意识、偏好等原由，使花费者也拥有明显的差别性,所以，保险营销应特别注意不一样花费者口胃的差别.对象差别化营销策略就是要做到有的放矢，又要差别对待，像医生治病同样因材施教,像老师教育学生同样因材施教，像农民种庄稼同样就地取材；对象差别化策略就是要为花费集体的特别需求而推行“定单"服务。总是胡子眉毛一把抓,到头来只好是认识满天下，知音无一人.“顾客是上帝”不过相对的结论，你自己的顾客才是真切的上帝!即便你的产质量量再好，假如顾客错位,仍旧无人问津。?实行“产品和服务”差别化策略依据供求理论，一种产品差别性越强，其代替性就越弱，越有益于市场的挤入，甚至占据市场，进而依赖顾客之间的心理攀比效应来吸引花费者。在竞争性市场下,保险不是依赖规模来占据市场，而是靠差别性长久博得市场,开发新市场,创建新需求。各保险峻经过险种、渠道、订价和促销的不一样组合创建差别化；经过传媒形象和品牌效应、销售人员形象表现差别化，将这类差别化灌注到花费者脑筋中，由业务人员把不质、不一样、不一样保险金额的产品加以组合,联合银行、证券的产品,做好差别化服务。?紧贴客户的优良服务策略市场营销的一个重要趋向是服务销售的地位愈来愈突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求成立以市场为导向，以客户为中心,以有效防备和控制经营风险为保障的市场化经营系统，引伸服务内涵，培养优势.在保险产品的一般技术质量指标相差不大的状况下，人们终究购置哪一家的产品,主要取决于各及其产品的服务能否详细、周到和优良,能否拥有特点.为此一定从双方面下手：延长服务领域、丰富服务内涵跟着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价钱竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄,服务内涵的丰富与否将直接决定保险业务的数目和质量，甚至决定的.传统的人工服务，固然服务内容比较全面，但效率低,服务面狭小，并且还遇到人员素质的限制，若开通免费系统或网上系统,不单服务面广、迅速有效,并且还能够填补人力不足的限制.如在银行为投保人建立特意保险费收取账户，不单方便快捷，并且安全保密；又如保险咨询服务,其空间是相当。再如开设门店、建立电话XX、开拓电子商务网上售单、组织金融商场、银行业务等等，联合金牌和银牌营销队伍的培养,展开综合理财服务。这样既能够成立起一支真挚而稳固的客户群，又能切近花费者需求,为永续经营打下扎实基础.?以理赔服务为突破口，加强售后服务保险交易是一种“期货"交易，保险峻为客户担当几年、几十年,甚至终生的保障和服务责任.所以保险产品销售后，营销工作并无结束。理赔服务是保险展现自己优势和服务水平的窗口，而目前客户最担忧的问题就是保险在若干年后可否像当初的那样做好长久的售后服务和理赔工作.为了更好地适应市场转型下花费者需求的变化