福特店养护产品强化培训

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一、话术特点：

快速切入重谈危害淡化费用强力成交七步推销话术

1、切入主题

2、询问资料

3、微笑赞美

4、重谈危害

5、推介服务

6、强力成交

7、主题引导七步分解一、切入主题先生您好，您是做维修还是养护？（要点：热情服务、切入主题、抓住机会、观察反应）二、询问资料您的车以前做过保养么？（要点：观察保养理念，理念好的推销多个系统保养，一般的推销最常用的产品。）您的车行驶应该不超过---万公里吧？（要点：知道行驶里程，确定推销什么产品，为赞美做铺垫。）话术纲领

您真有保养意识，比一般的车主超前多了，保养过的车就是不一样。（对保养过的客户）看来您真的很爱护您的车，开---公里了还和新车一样。（或还是这么新）（对没保养过的客户）（要点:热情到位，拉近关系，为推荐和成交做准备。）微笑赞美车行驶到---万公里后---发生---问题，使---，影响---，导致---，而且---会把--------

如不解决车用不了多长时间就得修理了，那将是一笔不菲的费用，如果使用威力狮专业养护产品则---。（要点：选定要推销的保养谈危害，危害十分严重，表情惋惜，语速适中，观察客户的反应，找时机推出养护产品，如对方反应不大，则再谈危害。）即时沟通信息传递：1、姿体55%2、声音38%3、内容7%重谈危害五、推介服务这么好的车因为这么点问题而修理实在不值当！可以使用------清楚---确保---，------万公里做一次就可以，每公里不到---分钱，您就能安枕无忧了，而且本次保养我们还会给您提供---。（要点：强调养护产品轻松解决问题，消除客户顾虑，用每公里不到几分钱来介绍价钱，淡化价格。）（要点：推荐时给客户两个选择，一个单品一个套餐，根据客户关心程度来约定需求额度，然后再给客户两个选择，选择不要多于三个）推介服务A、假定承诺法B、二择一法

C、淡化费用法D、优惠强调法您选择---套餐还是选择---套餐？（要求：临门一脚，一定抓住机会。成交最少三次！此时一定要热情洋溢的和客户谈话，使成交过程更自然顺畅。）用引导代替直推，效果相同，满意度提高。强力成交想卖好养护产品必须把话题稳定在养护品上接待客户时，主动控制话题、节奏、氛围等。主题引导话术要做到哪些？1、流畅、自然。2、目的明确，力量集中。3、有清晰的思路，及严格的脉络逻辑4、最后自己出口就是话术流程总结话术流程是系统性的1、上下一体，前后照应。2、特点突出的，主次分明的。3、循序渐进，步步为营切入主题询问资料微笑赞美重谈危害推介服务成交切入主题询问资料微笑赞美重谈危害推介服务成交各店服务顾问讲解产品的共同问题1、只讲产品现在解决问题，忽视产品解决隐患2、只是在产品效果上打转，不会利用理念等方法3、营销展示方式单一，不会因客户不同而方法不同4、不知道如何持续和客户聊天，客户一句话打发掉5、遇到客户拒绝，不知道该如何解决，不敢多做成交6、不会发掘需求，只是在自己的产品上打转7、没有自信，对自己，对产品自信度不够，不能影响客户8、对客户本人不了解，客户关系不到位。

-----------------------------------如何讲产品信任度性价比高时代中的位置产品名气作用的重要程度使用的人群范围产品功效和效果0000001产品功效是一，其他理由单个看是零，但是没有零的原因，一只是一不会成为一百万。让客户购买产品的理由构成1、先谈客户的车，找问题找隐患客户注意了，我们再告诉解决办法2、讲点不讲面立体表达，形成冲击力，压力。3、重点打三个点，即三大卖点最容易发生的问题、最严重的后果、最大的影响4、讲解重点放在将来，解决隐患上。产品效果功效讲解要点1、讲最直白的，谁都懂的话，尽量不用专业术语2、谈客户知道的问题，经常遇到的问题，其他的后谈3、表情生动，带手势去讲。掌握好表达方式。4、要一直要客户说是，连续的说，连续的点头。抓住卖点，并完美的表达出去！产品讲解表达要点话术实例服：先生，您的车行驶了两万公里了，刹车盘和制动蹄片上都沾有油污、粉尘等污物，如果不及时清理刹车系统就会散热慢，造成刹车不灵、刹车迟缓、有刺耳噪音等问题，从而威胁驾驶安全。您的发动机里面---客：那该怎么解决？服：这些就应该做好防范提前消除这些隐患了，最好用专业的养护产品，汽车保养在国外已经有100年的历史了，非常的普及，汽车、航海、航天等都要用到，在我国发展也很快，前些年一些进口车用的多，现在几乎所有车型都在用。在我们店也是几乎每位车主都用过，及时做好保养可以把粉尘油污、油泥等这些隐患清除，确保这的正常行驶，别看现在是小毛病，时间长了不处理就变成了大问题，千里之堤毁于蚁穴，那些平时需要维修才能解决的大毛病都是这些小隐患引起的，我们总不能把小毛病养大了，花大钱去维修吧，看着是现在花钱了，但是这个钱花的值，及日后的维修费用比，算不上花钱，不但解决了隐患，还保证您车的性能，开车不就是图个方便、舒适么，同样年头的车，按时保养的车开起来感觉就是不一样，最重要的是您的架乘安全，花小钱解决隐患，即保养了您的车，也保证了人身安全。您看您的车的情况是这样的，---系统下次做、---系统以后做，---这两个系统需要马上做，把---问题解决掉，确保正常行驶，---系统也可以一起做。现在产品价格也便宜了，每公里的保养成本几分钱，而且还给您做各种系统的免费清理，免费隐患排查，还送----，您看是三个系统一起做还是先做两个？客户：做两个吧服：好的，---和---产品，保养2万公里，每公里---分钱，一共是---钱。客户：太贵了前：其实三个系统一起做，每公里的保养成本才—分钱，并且我们还会给您做免费清洗检查隐患等等，确实已经够便宜了，而且这个钱及日后的维修费用比，那简直是没法比。再者说保养不单单是钱的事，我们开车不就是图个方便、舒适么、这些隐患在里面，就会给我们带来很多麻烦，驾驶性能也会受到很大影响，最重要的是驾驶安全问题，当小隐患变成大问题时，就会直接威胁到我们的驾驶安全。我们现在是用每公里—分钱的小钱来解决大问题，您看是三个系统一起做还是先做两个系统？您看---客户：没用的，效果不好前台：养护产品最大的作用就是给您的车的未来行驶消除隐患，做好保驾护航，您的车里的---和---已经产生了，将来会---，造成---的问题，我们现在就是通过消除隐患来杜绝大问题的出现，可能有些效果您不能亲眼看见，但是他解决的确实您车的大问题。您看---客户：以前一直开桑塔纳，从来没用过，也挺好。服：其实开七年的桑塔纳和开三年的桑塔纳感觉肯定不一样吧？所以桑塔纳不是不需要做保养，而是当时没有那个条件和技术，好比您（您夫人）用化妆品一样，十几年前用的都是雪花膏几毛钱的等，现在呢？单只产品都上一百了，一用还一套，现在我们有了这个条件，有了这个技术，可以我们带来更好的驾驶的方便性和舒适性，更重要的是给我们带来了更大的安全性，确保我们的架乘安全。您看---客户：车不好，不值得做。服：您别这么谦虚了，您的车已经够好了，我们想买还没有呢，别人的孩子上哈弗麻省理工，您的孩子上人大，那您就不管他了么？到底是自己的孩子自己疼啊，您的车还是需要您自己去照顾的，它承载的不是仅仅是驾驶的舒适和方便，更重要的是安全，确保我们的驾驶安全才是最重要的问题。您看---1、隐患是多多的，将来问题是大大的2、保养是绝对重要的，是一定要做的3、您---这几个问题是一定要这次解决的，---下次解决4、性价比是很高的，您只占便宜不吃亏的讲解内容的思路归纳

车行2万公里或1年后刹车盘或制动蹄片上沾有的油污、粉尘等污物，如果清理不及时导致散热性能差，阻碍能量的转换，造成制动性能下降，便会引起制动力不足、制动迟缓或没有刹车等现象，从而威胁自己及他人的生命财产安全。保养不善还会产生刺耳的制动噪音，不但污染环境还会缩减刹车片的寿命和增加制动系统其它零部件的磨损。每年全国发生的交通事故中三分之一是因为制动系统问题造成的，制动系统的定期检测及保养十分必要。使用原厂保养产品会清除各种污物，确保散热良好，提高制动性能，延长部件使用寿命。清除噪音为您提供一个良好的架乘环境。制动系统推销话术

车内的烟味、喷溅食物和饮料的气味、汗味等滞留在车内及车饰表面，造成车内异味严重，影响健康。而且压缩机金属磨粒会产生噪音、加速机件磨损、降低了使用寿命、影响冷媒的流通效果，降低制冷效果。而空气通过蒸发器进入汽车内部，湿气阴冷黑暗为细菌提供理想环境，导致霉菌生长，当空调开启时，将霉菌、细菌等带进车内。只有彻底杀菌才能保持车内环境。夏冬在使用前使用原厂空调养护产品保养，通过空调内外循环喷雾杀菌保养可以消除异味，彻底杀菌净化空气。并降低噪音降低出风口2---9度。其抗氧化性、抗磨成分还可以对压缩机进行有效保护，延长使用寿命。空调系统深化养护推销话术

车辆非事故性维修中的85%源自发动机。机油在运行中由于本身氧化变质、燃油质量、发动机燃烧不良过热、走走停停等原因会产生油泥。油泥会造成发动机温度过高、噪音增大，润滑不良，加速发动机的磨损降低车辆使用寿命。摩擦力增加，增加发动机工作阻力，加上冲击载荷磨损和冷启动的磨损，使动力下降，油耗增加，还会堵塞油路造成发动机重大事故。而更换机油机滤的日常保养只能将油泥、积炭部分排出，残存的油泥会不断积聚，且更加不易排出。使用原厂保养产品会轻松清除发动机油泥，改善因冲击载荷磨损和冷启动磨损等磨损，并使用专业养护设备换油，保证产品功效。使润滑正常，不但保证部件使用寿命也会给我们一个舒适安心的架乘环境。润滑系统养护推销话术汽车发动机的故障50%是燃油系统造成的。燃油系统的故障又有50%是因为系统积碳造成的。

1、冷启动困难，喷油嘴喷出的汽油直接被积碳吸收，只有积碳吸收饱和，才会启动。2、内部积碳增加，使喷油嘴的油被吸附，造成发动机抖动、加速不良、燃烧不好、空燃较差等，非常耗油。3、发动机爆震燃烧室积碳过多，会使发动机的压缩比增加形成许多炽热面，引起早燃和爆燃，缩短发动机使用寿命。4、气门及座圈上有积碳，会引起气门关闭不严而漏气，发动机出现启动难，工作无力及气门烧蚀等现象。5、油嘴的积碳，会造成各缸喷嘴喷油量不同，造成发动机抖动或挫车。使用原厂燃油系统养护产品，彻底清除燃油系统各部件的积碳和胶质，改善喷油嘴雾化状态提高燃烧降低尾气，消除因积碳引起的发动机故障。乳化邮箱内水分防止腐蚀及低温上冻，提高燃油效率。燃油系统养护推销话术

新零件摩擦中剥落的磨屑及油中的杂质统称磨料。磨料会磨伤各机器部件，轴瓦、活塞、气缸、曲轴都会被划伤，占总磨损量的50%。且磨料因重力而沉寂在摩擦