集团会议汇报材料

集团会议汇报材料集团会议汇报材料集团会议汇报材料汇报目录一、2011年经营情况汇报二、2012年运营规划汇报2011年经营情况汇报ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年，南洋药业在成长道路上行进总体运营平稳，业务规模持平略增，未实现飞跃性的突破；高管团队引进，提升团队的凝聚力和战斗力；研发及学术领域专家队伍的建设和拓展；产品梳理，资质提升，聚焦气雾剂，拓展宽胸，夯实结核；信息化建设和流程优化（OA、数据系统优化增效）；杭州南洋GMP认证，苏泊尔药品GSP认证通过；南洋药业公司文化建立、公司品牌塑造；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——经营指标完成情况销售收入14133.71万元（开票，含税），回款13654.67万元，利润总额443.02万元。

经营指标2011年2010年同比增减额同比增长率2011年度指标完成率销售收入（含税）14133.7112111.372022.3416.70%1500094%利润总额443.02725.29-282.27-38.90%50089%销售回款率97%106%------99%97%销售回款13654.6713242.931802.6916%1500088%应收帐款周转天数3345------60182%存货周转天数155140------180116%全员劳动生产率(万元/人)3534------32109%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——公司总体发货回款构成部门11年发货10年发货同比增长11年回款10年回款同比增长销售部8929.198657.083.10%9254.18813.95.00%新药部3380.192803.420.60%3393.813320.092.20%招商部886.651073.94-17.40%1006.761108.94-9.20%合计13196.0312534.425.30%13654.6713243.933.10%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——销售部（省区）完成情况销售部（省区）2011年度发货8929.19万元，同比增加272.11万元。四大产品情况如下：产品11年发货10年发货同比增长11年回款10年回款同比增长克痢痧5177.494154.2724.65298.694243.6224.90%理通2077.313075.87-32.50%2057.33107.8-33.80%妇泡242.97272.88-11.00%234.31290.34-19.30%顽癣净229.03179.8727.30%234.14191.7822.10%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——全国各省区销售规模占比浙江多年品牌积累和沉淀，一省独大。对具备一定基础条件的福建和江苏进行有效品牌投入。上海、两湖、江西和广东成为初具规模成长性省区。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——新药部（处方）销售分析新药部2011年度发货收入3380.19万元，比去年同期增长20.6%。产品结构依旧是两个心血管口服药为主，可立平发货1411万元，同比增长24.9%；可立宁发货638.10万元，同比下降8.2%；结核药在2011年稳定上涨，发货1428万元，同比增75%，支撑了规模。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年经营情况——招商部销售分析招商部2011年发货886.65万元，同比下降17.4%；回款1006.76万元，同比降102.18万元。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析——期间费用分析本期共发生三项费用合计7771.09万元，比上年同期增加971.84万元，

其中：管理费用2238.95万元，同比增加251.11万元；

销售费用5283.82万元，同比增加662.62万元;

财务费用248.32万元，同比增加58.11万元。南洋药业对管理费用实行全面预算管理，并细化到职能部门和生产基地。管理费用同比增加原因主要为：工资结构的变化和会议费用的增加。销售费用总额同比增加，且由于销售规模没有大的突破，区域销售结构的不平衡，以及品种结构不聚焦，最终体现出省区费用的投入居高不下。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析——应收帐款分析南洋药业截止2011年度应收账款余额为770.99万元（含已发货未开票应收），比年初减少106.22万元；应收帐款周转天数为40天，全年发货回款率达到97%；应收账款管控基本处于行业中上水平；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2011年财务分析——盈利能力分析南洋药业2011年共实现利润总额443.02万元，完成集团年初下达全年500万元指标的89%，较去年同期下降282.27万元。本期利润减少主要原因还是毛利率的下降及期间费用的增加所影响。2011年综合毛利率比2010年下降4%，主要原因是高毛利产品理通、克痢痧12粒在总销售额中比重的下降，以及高通胀下成本费用的上升。期间销售毛利率管理费用率销售费用率期间费用率营业利润率2011年68%19%44%65%2%2010年72%16%38%56%6%增减%-4%3%6%9%-4%ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.生产管理及质量控制组织杭州南洋顺利通过GMP延期认证，通过苏泊尔药品GSP认证；完成结核四联片国家药品注册的现场核查，八月份获得产品批文；一如既往地围绕生产组织和质量监控两个最重要环节，确保产品质量；针对2010版药典可立平产品的质量标准提升，玉环基地在成功解决了非洛地平有关物质超标的质量问题。乳酸菌素分散片完成处方、工艺的研究工作，并进行了成功的中试放大试验，可以根据销售订单需求投入生产。完善质量体系建设，强化质量管理地位；修订内控质量标准，加强生产现场管理。2011年实质性启动了杭州的药业生产基地整合工作，为药业的发展大计奠基。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.学术推广及产品研发在陈可冀院士的参及下，开展大规模的的宽胸临床试验及中国脾胃协会联合开展克痢痧产品的高端学术活动及中国防痨学会、结防所合作召开四联产品推广会议推进理通的中保临床工作，提升产品资质及游一中教授联手，推进气雾剂的整体科研工作梳理目前所有批号，整理产品资质及海洋药物研究院、浙江和泽联手研发产品推进现有项目：柠檬苦素，壳聚糖，冰硼膜工作的推进ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.学术推广及产品研发ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业品牌建设——最具成长力企业评选ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业品牌建设——工信部中药制药企业150强排名从现在起，南洋药业已经进入工信部企业排名序列。获得名次后，将在企业运营的各方面获得优势——例如产业扶持、政府项目参及、产品成本核算和定价、药品招投标企业实力评分等等。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业品牌建设——最具魅力品牌奖ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.企业文化建设——南洋药业爱心援助基金ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.岗位的认可权利的赋予责任的承担信任的托付企业文化建设——“我是南洋人”授牌仪式汇报目录一、2011年经营情况汇报二、2012年运营规划汇报谋破局大发展我们近五年销售成长情况ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我们近五年销售成长情况——非常平稳

2007年2008年2009年2010年2011年省区68837811844992109254商务部11911072110011091006处方部19471736150816221966结核

9638913611428合计1002110715114461330213654南洋药业2007-2011年回款数据（万元）ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.我们的机遇一、集团董事长对药业的投入决心和力度，苏泊尔的强大后盾支持。二、投入政府事务，建立第一生产力。建立连锁战略关系，搭建联盟平台。三、提升现有产品资质，确保产品质量，这是我们企业的生命底线。四、合作科研，院校，专家资源，联手产品研发，奠定可持续发展的基础。五、布局全国营销网络，铺垫未来成长基础。六、重组目前优势资源：夯实克痢痧，南洋理通核心产品资源，形成品牌效应，带动OTC全品种的全国市场。七、宽胸气雾剂的招商拓展，强势进军处方药领域八、我们有一支能征善战，执行卓越的销售团队。ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.南洋药业十二五基础发展规划（药品业务）年份20112012201320142015销售额（亿元）1.362.383.094.025.22增长率－75%30%30%30%增长额(万元）102007100930012000ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未来很美好，明年太重要我们的目标：

ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.未来很美好，明年太重要2012年重点：ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作规划——销售目标：2.4亿元OTC部：1.625亿元1）KA连锁销售：3200万元2）广阔市场销售：1.183亿元3）普药销售：1200万元

处方部：7750万元1）处方队伍销售：2550万元2）医院招商：2900万元（宽胸1600万+非洛地平1200万+其它产品100万）3）结核销售：2300万元（国内2000万元+外贸300万元）

ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作规划——销售目标省区分解省区OTC处方普药合计浙江9450175015011350福建1280

801360江苏960240601260上海50010050650北方600

600江西27080100450安徽150

30180湖南160

40200湖北350

60410广西120

40160广东300

100400山西120

130250重庆210

20230四川170

30200河南100

60160云南80

20100贵州60

2080招商部

2900

2900结核

2300

2300商务部

160160合计150507750120024000ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作规划——营销重点工作ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.(一）引进优质品种、提升产品资质引进品种：收购药厂、购买批文、研究所合作等途径提升资质：克痢痧全国医保、气雾剂异形规格储备、妇泡工艺改进、归圆/补白的招标整理、非洛地平增补基药等（二）突出产品特色、提升企业品牌通过气雾剂系列产品的宣传推广，打造成“气雾剂专家”形象，并成为OTC领域的“标签”，从而提升企业品牌。（三）培育核心产品、优化销售模式OTC产品：克痢痧、南洋理通处方品种：宽胸，优化招商代理模式2012年工作规划——营销重点工作（四）打造销售梯队、培养后备干部2012年我们将在全国建立20个OTC办事处，6-8个处方办事处；省区建立经理、主管、代表三级销售梯队，所有职务晋升原则上从后备干部中提拔。（五）升级管理手段、强化日常管理建立OA办公系统、设置企业内部邮箱、制定各种工作报表，开发流向统计系统。日常管理实行主题活动日报制、日常工作周报制、工作计划月报制等。（六）完善企业制度、建设企业文化明确岗位职责、理顺工作流程，加强服务意识；开展各种企业文化建设的主题活动；组织各种培训，丰富精神文化生活。

2012年工作规划——营销重点工作2012年工作规划——分线运营，聚焦破局ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.策略：广覆盖，深挖掘。全品种全终端，团队深入运作到县级。策略：树品牌，增覆盖。优化渠道和终端布局，多品种拓展市场。强化团队执行力与品牌宣传推广力。重庆上海策略：做规模，KA带。拓市场张力，扩产品覆盖，建品牌影响力。策略：建队伍，做KA。围绕核心业务建队伍。先KA，后渠道，最终向基层的广阔市场谋销量。一战区二战区三战区四战区五战区策略：半承包，稳拓展。寻找创业型团队或个人，以成本控制为前提，建立游戏规则和红线，然后鼓励放手拓荒，开疆扩土。2012年工作规划——五大战区，策略发展2012年工作规划——OTC模式OTC产品营销——KA模式主导ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作规划——浙江模式复制福建江苏规划品牌，定位产品；（从注册商标到宣传诉求）福建和江苏的媒介推进，以市场手段带动销售成长；传统媒体（电视、广播、报纸）的有效运用；新媒体的创造性运用（互联网、户外、分众）；品牌宣传和产品推介的结合；广告互动及营销实现的结合；ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年工作规划——处方模式处方产品拓展—混合模式打造团队3-5年，组建10个处方办事处；优势招商宽胸气雾剂，保优价中标，覆盖中标省区，实现不低于300家目标医院销售。进军基药非洛地平为主的具备运作空间的基药处方产品，抓住宝贵时机抢夺市场份额，团队和招商模式并行，双剑出击，以销量实现为最高目标。重点产品宽胸、克痢痧、心脑健、非洛地平ZHEJIANGSOUTHOCEANPHARMACEUTICALCO.,LTD.2012年产品开发紧紧围绕南洋药业2012年的经营任务和研发方向，研发部一方面要积极推进现有气雾剂的抛射剂变更、柠檬苦素临床研究等在研项目的进度，努力支持生产经营工作；另一方面要加快进行结核产品和红豆杉海藻凝胶等项目的立项研究，在此基础上扩大研发编制，强化研发能力，适时申请“杭州市