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美程服务讲义店长培训管理美程服务讲义店长培训管理美程服务讲义店长培训管理Beauty-SharingService美程服务R美程服务八步曲动态等候亲切招呼赞美开场产品介绍鼓励试穿排除异议联带销售贴心服务1st2nd3rd4th5th6th7th8th一、动态等候

动作分解详细标准Beauty-SharingService1、自检仪容2、卖场整理3、眼观六路注意:手不停,眼要灵整理同时,以眼角余光关注客流进出1、底妆：2、眼妆：3、唇彩：R二、亲切招呼

动作分解详细标准Beauty-SharingService美程服务1、热情问好2、语言表述3、针对男性顾客标准用语：你好，欢迎光临英吉丽；肢体语言：1、双手交握，右手放于左手上，2、脚跟合拢，脚尖分开成30度，3、弯腰30度面带微笑，露出8颗牙齿；声音为30分贝左右；选项一很高兴能为您介绍：这是我们的秋冬……新款上市选项二我们今天搞促销活动全场？折先生，这么有心，是为女朋友选还是--?R数字动作色彩未来三、赞美开场

动作分解详细标准Beauty-SharingService美程服务1、保持距离2、捕捉时机需保持侧后1.5米距离，时机一：当看着顾客触摸商品时;时机二：当顾客眼睛在一件产品上停留5秒钟以上时;时机三：顾客张望周围似乎有所疑问时；时机四：顾客对某件商品提出询问时；时机五：和顾客四眼相对时；时机六：脚静止不动时；

R备注：当顾客未能对某类商品表示关注时，而有直接出店门的意向，应在顾客将要离去的路线进行拦截和询问需求，以创造服务机会；3/A、赞美开场（针对新顾客）对应上述几种时机，应如此开场（赞美应到极点）：小姐，您真有眼光。这款式我们卖的最火的一款，及您的气质很衬，这有镜子，来试穿一下吧。3/B、赞美开场（针对老顾客）您有这样的疑问是可以理解的，不过请您放心，我们店经营很多年了，都有很好的顾客口碑的，我们会用质量和服务获得您的信任，四、产品介绍

（FAB法）

动作分解详细标准1、F—Feature（特性）1款式2材料3色彩2、A-Advantage(卖点）3、B-Benefit利益(构图)1舒适性2功能性3多用途4时尚性5促销优惠1休闲2时尚舒适3性感4便利性

记住:一定要结合库存状况及推广要求向顾客推荐产品五、鼓励试穿

动作分解详细标准Beauty-SharingService美程服务1、快速取样1、在40秒内取出产品；2、不少于三件，不多于六件帮其试穿;不让试穿试穿时赞美原则:原则一:上身前’威胁”,试穿后赞美原则二:赞美语气要真诚，不可过分浮夸；2、引领试穿

3、协助试穿R六、排除异议

动作分解标准用语Beauty-SharingService1、价格不满型2、质量忧虑型

3、品牌至上型标准用语：1：这是我们最优惠的价格了，其实您买鞋重要的是要合适自己是吧？如果便宜但不适合自己，那还更浪费钱，像这款鞋不仅适合您，而且质量又好，穿着舒适又有气质，这不是更划算吗？2：我们品牌定价都是实实在在，非常公道，质量和售后服务都是让您可以放心的，我们不轻易打折的，您也不希望买回去几天就贬值的吧？标准用语：1-我们这个品牌很多年了，有很好的口碑，您所担心的质量状况是非常少的，而且返修率非常低，我们有顾客穿了3年之后才拿来修的.可见质量是多好的。2-假如穿久了出现一些问题，我们也会免费给您维修，请您放心好了，来，麻烦您先试穿一下（转移话题到试穿）当顾客表示对我们的品牌不了解或根本没听过我们品牌时；标准用语：小姐对鞋业真是很了解呀，其实我们品牌做的时间也不短了，只是在这个店时间不长，所以需要您多捧场照顾呀，我们的主要风格是……这几款特别适合您的气质，小姐这边请试穿一下吧。R

一:异议说服标准用语：1.给选择：您要红色还是黑色呢？2.退让法：如果以这个折扣，您是不是要买2双呢？3.恐惧法：这款卖的很火，缺货很厉害，今天不买，可能就被人买走了3.回敬法：太贵了？但它物超所值呀。4.没有问题了吧，我帮你包起来吧5.试了这款最适合您的，您是刷卡还是现金呢？（引导买单）排除异议后，应迅速及顾客确认成交，如：标准用语一:小姐，这几件产品都很适合您，不要再犹豫了，我给您包起来吧；标准用语二：小姐，机会这么难得，不要再犹豫了，我给您开单吧

二、确认成交

4、左右摇摆型数字动作色彩未来美程服务Beauty-SharingService

动作分解标准用语七、联加销售

策略标准术语Beauty-SharingService1、成套购买法2、促销凑数法

3、应季推销法R4、单款重复销售小姐，这款鞋搭配这个包包很有气质的，您看是不是多挑一个包包呢。我们现在搞活动，2件6折哦，您看是不是多挑一双，这样可以为您省---元，很划算的。这款是我们的最新款，是今年流行的色彩风格，非常适合您的气质，您看是不是挑一双？这款有三种颜色哦，搭配不同的衣服不同场合穿不同颜色的，您看是不是再买另一颜色的呢，这样可以聚会和上班搭配出不同颜色的风格。八、贴心服务

动作分解详细标准Beauty-SharingService美程服务1、引领收银2、复述货品3、会员确认应走在顾客前右侧1米的位置，并带领顾客去买单；产品及顾客确认颜色\款型\码数\数量等；

转下页R小姐，您的会员号是……我可以为您积分，下次有什么活动或者赠品礼物会通知到您的。

动作分解详细标准数字动作色彩未来Beauty-SharingService美程服务5、保养4、唱收唱付接上页R标准术语：小姐，多谢228元，收您300元，找您72元，请拿好”；八、贴心服务6、标准包装 将皮鞋整体摆好放入盒子中，再将皮鞋知识手册及各类赠品放入，双手将货品递给顾客.

7、送客门外标准术语一：小姐，请慢走，欢迎下次光临！标准术语二：小姐，请慢走，下次带多几个朋友来买哟！并送顾客至门口，双手为顾客开门！接上页数