特约二批的设立与管理

特约经销商（二批）的设立与管理

\特约经销商（二批）的定义区别于与厂家发生直接业务关系的经销商；与一般的二批相比，在盈利方式、市场角色、享受的权利及承担的义务等方面有较大区别的批发商，总之他是一个介于经销商和一般二批商之间的角色。为何要设立特约经销商（二批）？（一）特约二批设立的目的

1）有利于公司的区域管理每在一地设立特约二批都有它的内在原因。要么该区域网络资源特殊、客户资源无法充分利用，要么该区域为消费群体有同一特性的密集区域（如社区餐饮集中地带）；要么为有潜力的新区域市场等。这些特性往往使其形成一个特定区域，在该区域设立特约经销商（二批）可以更有效地利用他们的优势，也能更好地体现市场发展的内在要求。2）有利于价格的管理货源由当地特约经销商提供，外来货源不得进入。统一发货，避免了价格不统一或窜货造成的价格混乱。基本要求特约商（二批）以直供的方式向终端供货，既保障了特约商（二批）的利润又可提高对终端尤其是价格的控制。对当地少数乱价者，可通过特约经销商（二批）对其停止供货，然后由特约经销商直接接手他的客户的方法来减少乱价的发生。

3）有利于网络的提升

通过特约商（二批）固有的网络，除能将产品迅速铺到各网点外，还能利用其它优势形成新网络结构。通过对特约商（二批）的规范运做，可驱使二批商为其努力去开发新网络，使网络能向纵深发展。新产品推广，节省资源。（二）特约二批的功能

1）有利于争取区域内更大的销量。所选的特约经销商在当地要么有规模优势；要么在当地具有一定的实力和威信，他可以迅速发动相关网络及二批一起卖货，发挥“群体效应”来争取更大的销量。2）完善服务体系，建立竞争壁垒。

▲特约经销商（二批）设立，使服务更有保证：◆补货更加及时；◆回瓶、有奖瓶盖兑换等售后服务更加到位；◆政策落实到位；◆投诉处理更及时。▲利用其“特有的网络资源”（公共关系），阻断竞品的进入。◆利用产品组合对卖场进行专销。

3）扩大网络的覆盖区域

◆通过嫁接特约商的原有网络可使我品网络实现迅速延伸。

◆特约商（二批），为达成协议规定的各种指标，会利用自身的资源和积极性努力发展网络，从而实现网络的更大覆盖。4）终端管控一步到位

特约商根据协议中有关市场开拓指标的要求会做好如下工作：◆直供终端掌握销量信息；◆定期不定期终端拜访，解决终端出现的问题；及时获取本品及竞品信息；◆承担售后服务及终端促销工作；◆提供联系、控制终端的建议。

设立特约经销商的标准及要求（一）标准1、有较好的网络基础。

在当地的客户中网络覆盖率应在前三位之内（乡镇应在前两位之内），最好是做有一个以上强势快速消费品品牌的客户。2、有较大的仓储，资金实力相当。

仓容和资金应当满足市场半月需求量的3倍以上。具备车辆、人员、押单、赊货能力。设立特约经销商的标准及要求3、有思路并热衷经营本品牌。

有一定经营快速消费品的经验，与快消品厂家合作较好；对如何做好直供、如何做好终端专销、如何做好终端客情有自己的打算和方法。肯定我品品牌、品质，对我品的推广有信心和长期合作打算。设立特约经销商的标准及要求

4、愿意接受公司管理

对公司的决策及运做方案能够接受并积极配合。

★执行公司制定的价格标准

★执行公司制定的促销方案★遵守公司划定的销售区域对特约经销商（二批）的要求1、在区域范围内做到乡镇的镇上100%直供；所辖自然村达到70%的覆盖。2、完成规定销量。3、严格执行公司价格体系，不得窜货。4、一次性压货在规定范围，库存量不得低于规定值。5、遵守划定的销售区域

这是特约商需遵守的首要条款，协议中还要明确规定窜货的处罚标准。一旦窜货则坚决处罚。6、促销活动的配合。

做好活动的宣传；如实、及时、完整地填写活动登记表；确保促销品的真实发放，不得套取公司促销政策。7、市场拓展的具体指标

城镇铺货率要求在95%以上；亲自拜访终端频率不低于3次/周；有代表性的、标志性的售点每周至少拜访一次。8、直供终端、店头维护

现饮场所直供率要求达到90%以上，零售点的直供率不低于70%。能争取到店主的支持做好堆头、陈列、理货及POP的维护。如何签定特约经销商(二批)的协议？协议内容必须坚持的三个原则：一、区域内的直供面必须达到要求

特约商设立后，要达到有利于公司区域管理和有利于公司价格管理的目的，以及要实现掌控终端、完善服务的功能，必须要做好一件事就是“直供”。另外，做直供还可以直接获得市场信息，弥补特约经销商有时对终端拜访规定的“阳奉阴违”的隐患。二、产品覆盖面必须达到规定目标

产品覆盖包括范围的覆盖及渠道的覆盖。范围覆盖在协议中应当清晰地划定；重点要做的镇或区域还要逐个列举在协议中；最好写明是直供覆盖还是分销覆盖，铺货率是主要指标之一。

协议还要明确一点：哪些渠道是必须覆盖的，哪些必须用产品组合来覆盖。

三、专销场所应做到规定家数

专销场所的家数是特约经销商市场开拓的具体指标，是保障现饮品种出货量，及消化即将逾期酒的渠道。专销场所要求特约经销商100%直供。同时设定一个时限，要求必须在专销场所引入产品组合，形成各档次的专销。特约经销商（二批）的管理特约协议的约束对其建立货流跟踪关系协调提高他们的人员素质（一）基本策略特约经销商（二批）的管理（一）基本策略

1、特约协议的约束

特约经销商往往对特约协议中的返利标准及任务数量关注得最多，而对市场开拓和维护的具体细节要求，注意得不够。所以，我们必须经常依照协议的时限要求明确告知他还有什么没有达成，并告知会产生哪些不利后果。如果返利、奖励是分期付，第一期时间到，指标没到达，就坚决不付第一次！要把好“第一关”。

2、对其建立货流跟踪

建立货物流向，可掌握哪些区域为出货能力较强的区域？哪些渠道为出货的强势渠道？这样既可弄清楚促销的主要对象在哪里又有利于防止发生窜货。

货流跟踪还包括对特约商进货量、库存量、货流量、渠道铺货量等一整套数量加强流向掌控。

3、关系协调

这里的协调主要指协调特约经销商与经销商及下线二批的关系。协调特约商与总经销主要是：在特约协议签定时，与其协商给特约商的供货价及经销商的让利幅度，确定后非特殊原因，有效至特约协议期满。与下线二批的关系主要是协调：货到后下线二批如何帮助特约商分货及礼品的按需分发问题。

4、提高他们的人员素质

帮助其制定人员管理制度，同时注重如何提高其门市人员的积极性？保障门市人员稳定，为正确执行办事处策略打下基础。同时还有其它的帮助方面：帮助建立人员、仓库管理制度；帮助培训他的员工等来达到规范和控制的目的。

（二）管理的关键点1、稳定价格体系

在外部环境发生变化并可能影响经销商给特约商的价格时，协调关系避免破坏价格优势。在后续的发展中避免形成更多的价格等级，造成相互竞价。2、关注整体市场而非单独客户。

发展中坚力量，来提高自已的竞力

“群体，避免寡头效应,这样才可能形成一种“群众效应”。

3、特约商“能力”的成长是最重要的目标。

核心能力包括：拓展渠道的能力、掌控终端的能力、市场反应的能力、抑制竞品的能力。具体体现为：渠道的增加数量及渠道出货能力是否变强；终端抵御竞品的能；对竞品动向的反应速度；铺货率的提高幅度；出货点的增多并是否扩展为面；售点要货周期的缩短。（三）特约商发展的要点

1、特约商网点的扩展。

特约商可通过公司提供的优质产品，使下线迅速发展起来；出货网点变多？使其成为目标实现的载体。2、让特约商为长远利益而努力是特约商发展最好的动力。

直接利益会对特约商产生如下好处：产品畅销带来的利润；资金周转快。产品的更加成熟能争取巨大的市场潜力，能为其赢得更多的客户，从而使长期利润稳定增长；经营规模的不断扩大又有利于树立竞争优势，相对降低营运成本；成熟产品带动店内其它商