渠道成员的财务贡献评估及渠道成员综合评价

渠道成员的财务贡献评估及渠道成员综合评价

授课教师：杨雅洁A公司生产的B产品2004年4月进入市场时,授权北京一家公司和上海一家公司(以下简称“北京公司”，“上海公司”)全权负责南北方的销售。北京公司经过近两年的市场运作,B产品在北方市场上始终表现平淡,每月销量仅占产能的5%左右,与A公司的预期目标相距甚远。而上海公司经过近两年的市场运作,使B产品在南方市场上表现出色,每月销量占产能的50%以上，2005年年底,A公司收回北京公司北方总经销权。A公司是依据什么标准收回北京公司经销权的？它们又是怎样对北京公司进行评估的？2渠道成员的财务贡献评估作业成本法将成本分解到生产该产品所必需的活动中去贡献率法适用于制造商的财务绩效方法作业成本法将成本分解到生产该产品所必需的活动中去贡献率法适用于制造商的财务绩效方法贡献率法会计核算方式直接产品利润法3作业成本法作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必须的活动中去的方法，其理论基础是成本动因理论。这种理论认为费用的分配应着眼于费用发生的原因，把费用的分配与导致这些费用产生的原因联系起来，按照费用发生的原因分配。这包括后勤、生产、服务、技术、市场、销售、行政和信息资源成本。在产品方面，一旦成本被充分地考虑，

管理者就能克服传统成本计算制度对成本的扭曲，认识到那些产品的成本比别的产品的成本要高。

4作业成本法动因1、资源动因（ResourceDriver）按照作业成本计算的规则：作业决定着资源的耗用量，资源耗用量的高低与最终产品没有直接关系。专家们将这种资源消耗量与作业间的关系称作资源动因，资源动因联系着资源和作业，它把总分类帐上的资源成本分配到作业。资源动因作为一种分配基础，它反映了作业对资源的耗费情况，是将资源成本分配到作业的标准。2．作业动因（activitydriver）作业动因是分配作业成本到产品或劳务的标准。它们计量了每类产品消耗作业的频率，反映了产品对作业消耗的逻辑关系。例如，当“检验外购材料”被定义为一个作业时，则“检验小时”或“检验次数”就可成为一个作业动因。当作业动因计量的耗费等于或接近于产品对作业的实际耗费时，则产品成本就能得到准确的核算。作业动因是产品和作业的联系，代表了产品或工艺的设计的改善机会。3．资源动因与作业动因的区别和联系资源动因连接着资源和作业，而作业动因连接着作业和产品。把资源分配到作业用的动因是资源动因；把作业成本分配到产品用的动因是作业动因。作业动因和资源动因也有混同的情况。当作业和产品一致，这时的资源动因和作业动因就是一样的。5成本分配的过程作业成本计算法基于资源耗用的因果关系进行成本分配：根据作业活动耗用资源的情况，将资源耗费分配给作业；再依照成本对象消耗作业的情况，把作业成本分配给成本对象。1.资源资源是企业生产耗费的原始形态，是成本产生的源泉。企业作业活动系统所涉及的人力、物力、财力都属于资源。一个企业的资源包括直接人工、直接材料、间接制造费用等。2.作业作业，是指在一个组织内为了某一目的而进行的耗费资源动作，它是作业成本计算系统中最小的成本归集单元。作业贯穿产品生产经营的全过程，从产品设计、原料采购、生产加工，直至产品的发运销售。在这一过程中，每个环节、每道工序都可以视为一项作业。3.成本动因成本动因，亦称成本驱动因素，是指导致成本发生的因素，即成本的诱因。成本动因通常以作业活动耗费的资源来进行度量，如质量检查次数、用电度数等。在作业成本法下，成本动因是成本分配的依据。成本动因又可以分为资源动因和作业动因。4.作业中心作业中心又称成本库，是指构成一个业务过程的相互联系的作业集合，用来汇集业务过程及其产出的成本。换言之，按照统一的作业动因，将各种资源耗费项目归结在一起，便形成[作业中心]。作业中心有助于企业更明晰地分析一组相关的作业，以便进行作业管理以及企业组织机构和责任中心的设计与考核。67作业成本法8作业成本法支持作业单元作业作业成本法批别作业产品作业支持作业支持作业9分析过程1.定义业务和成本核算对象2.确定每种业务的成本动因3.将成本分配给每一成本核算对象，对各对象的成本和价格进行比较，从而确定其盈利能力的高低。10实施过程分析解释作业成本运行结果采取行动分析解释作业成本运行结果选择/开发作业成本实施工具系统建立企业的作业成本核算模型作业成本运行了解企业的运作流程，收集相关信息设定作业成本法实施的目标、范围，组成实施小组11渠道作业成本法流程制定每一渠道/产品的盈亏报告识别渠道资源与成本按渠道分配流程成本将成本分配到具体的渠道作业12直接产品利润法直接产品利润法是一种会计核算方式，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献，它是按单个的存货单元，把毛利作净成本反摊。13贡献率法贡献等于由决策引起的增量收入减去由决策引起的增量成本，即等于由决策引起的增量利润。有贡献的方案是可以接受的方案，贡献越大的方案越是好的方案。14渠道成员综合评价产出与行为评价重点评价指标渠道预警体系23115产出与行为评价它包括以产出为基础的测算方法和以行为为基础的测算方法。在以产出为基础的测算方法中，用得最多的指标是总体经销产量、总体经销利润、销售毛利率、存货周转率和市场份额；在以行为为基础的测算方法中，服务部门、保修或顾客投诉处理、固定设施、办公系统、员工激励计划等是最常用的方法。16影响评估的因素销售绩效：分销商的销售额/销售量是否高于平均水平,与处于同一渠道层级的其他分销商相比1分销商的增长：分销商的贡献能够成为制造商的主要收入来源,通过该分销商所获得的业务量或市场份额能否稳定增长4分销商的创新：分销商是否洞察到市场的长期趋势并经常调整它的销售措施分销商是否在其所在的地区中，营销制造商的产品与服务，并在营销过程中进行大胆创新。5财务绩效：分销商所贡献的销售额与生产厂家所提供的支持服务的成本费用进行比较，判断分销商的利润贡献2分销商的忠诚：分销商的运作是否遵守生产厂家的销售政策与程序,分销商是否有扇子低价销售或跨区销售的行为。3顾客满意度：分销商能否代表生产厂家为客户提供良好的产品与服务支持并使客户满意？是否经常被顾客投诉。7分销商的竞争：分销商是否具备能够成功的经营生意的技能。分销商与其工作人员是否对竞争对手的产品与服务知之甚少。617重点评价指标战略利润模型18战略利润模型用途第一：该模型强调公司的主要财务目标是赚取足够高和目标既定的投资收益率。第二：该模型定义了企业可以采取的三种“利润途径”，既加快资产周转率，提高净利率，或者深化杠杆经营程度，其假设前提是未来的资金流动足以覆盖新增的借贷资本。第三：该模型理想的阐述了公司主要领域的决策制定方针，即资本管理、利润管理和财务管理，而且，公司中相互联系的资本计划、利润计、财务计划被认为有效地促进了管理业务的高效益。第四：该模型提供了评价财务策略的非常有用的观点，不同的组织可以采用这些财务策略来实现其目标投资收益率。19应收账款周转率=年赊销收入÷应收账款存货周转率=销货成本÷平均存货总资产周转率=销售收入÷总资产毛利率=毛利额/销售收入净利率=非常项目净收益/销售收入资产收益率=净收益/总资产财务指标流动性比率流动比率=流动资产÷流动负债速动比率=速动资产÷流动负债营运资本比率=（流动资产-流动负债）/销售收入现金比率=现金及现金等价物/总资产资产效率比率获利能力比率杠杆比率负债比率=负债总额/总资产财产-权益比率=债务总额/股东权益权益倍数=总资产/股东权益20顾客满意度顾客满意度反映的是顾客的一种心理状态，它来源于顾客对企业的某种产品服务消费所产生的感受与自己的期望所进行的对比。也就是说“满意”并不是一个绝对概念，而是一个相对概念。企业不能闭门造车，留恋于自己对服务、服务态度、产品质量、价格等指标是否优化的主观判断上，而应考察所提供的产品服务与顾客期望、要求等吻合的程度如何21决定顾客满意度的因素有形资产有形设备、装备、工作人员及交通设施。可信赖感令消费者信任的、提供已承诺的服务的能力。责任感帮助顾客并提供及时、便捷服务的意愿。保证雇员所掌握的知识和所具有的教养，以及他们赢得顾客信任和向顾客表现其信心的能力。感情让顾客感受到公司给予她们的照顾和关注。22双击添加标题文字双击添加标题文字双击添加标题文字单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容23双击添加标题文字单击此处添加段落文字内容双击添加标题文字单击此处添加段落文字内容24单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容双击添加标题文字单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容25单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容26此处添加内容此处添加内容此处添加内容此处添加内容此处添加内容此处添加内容此处添加内容27单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容双击添加单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容单击此处