康师傅-通路精耕：服务点数增加与汰换

通路精耕--

服务点数增加与汰换2009年2月19日workshop共识通路精耕：服务点数的增加与汰换业绩增长来源供应链管理：满足需求、降低缺货率单店额提升：店内资源抢占（货架、特陈等）消费者沟通：提供沟通平台，几何级数放大业绩=∑n销售点数*∑n(单品数*单品销售量）品类品项陈列空间陈列位置端架地堆生动化品牌投资通路覆盖业绩的来源----服务点数的增加业绩=∑n销售点数*∑n(单品数*单品销售量）品类品项陈列空间陈列位置端架地堆生动化品牌投资通路覆盖业绩的来源----服务点数的增加目录通路精耕细作精神2009年市场背景及策略说明城区与外埠片区策略模式说明123附表4目录2009年市场背景及策略说明城区与外埠片区策略模式说明通路精耕细作精神宣导123附表4通路精耕指导思想一个目标两个方向三个重点四个阶段通路精耕服务终端决胜终端“乐得买”Acceptability“买得起”Affordability“买得到”Availability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！通路精耕細作－“一个目标”通路天罗地网服务大禹治水

以服务终端，满足需求为中心。因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向.

以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透

提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。

天罗地网,有价值通路全面覆盖。通路精耕细做的“两个方向”以服务带动销售以服务创造价值以服务强化品牌产销分工营业功能强化ＴＭ／训练／查核以城市分级为基础以覆盖目标为指导有效益的天罗地网“三个重点”专业专精通路布建通路服务四个阶段导入期2007优化期2008调整期2008-2007收成期20091月7月12月12月1月市场占有率突破55%全面掌握城乡市场策略形成规划自检组织重整作业标准完善精耕细作效益提升规划完成布建到位6月专业能力优化组织能力优化经营效益提升目录通路精耕细作精神城区与外埠片区策略模式说明12009年市场背景及策略说明23附表4

调整背景：整体市场环境多变经济环境——08年通货膨胀过后，经济环境发生改变，由通胀走向通缩；市场环境——伴随经济景气下滑，厂商间竞争加剧，积极抢占市场份额；消费结构——老百姓更加精打细算，产品的销售结构发生改变；

2009年背景及调整方向规划方向1.维持且持续提升：一线业务团队战斗力

2.确保且持续优化：通路经营效益性-开源节流调整策略：三个合理化

区域划分合理化通路经营合理化组织架设合理化①②③核心城区/精耕城区范围设定城区细化外埠简化管理幅度适宜人力配备优化小结

精准式行销城市分级区域合理化通路合理化组织合理化最终目的——2009年通路策略：

城区细化经营，外埠简化管理1.降低直接服务率,增加间接服务率,借力使力2.城区单批及批市批发:100%覆盖3.经销商/批发商的规模化4.城郊/外埠:利用中平价面的销售时机，提升车铺效益目录通路精耕细作精神2009年市场背景及策略说明12城区与外埠片区策略模式说明3附表4简化管理细化经营二、城郊区域：

新工业园区与新商圈的开发－－提升服务点数一、核心城区：定期汰换与精实－－提高单点效益一、选择精准式的通路覆盖模式，有效益的经营。二、重点覆盖镇、村的二阶、校园点、MA、CA城区外埠一、城区－细化经营定期汰换与精实1新工业园区与新商圈的开发2275%核心区65%一阶销售占比先来看两组数字－－10％仍有10％－20％的CA/CB/特通点由二阶掌控，这些我们尚未掌控的终端究竟在哪里？60%40%20％覆盖率一阶销售占比覆盖率精耕区+城郊区经销所长未经过未经过未经过未经过未经过未经过未经过未经过未经过现状：

目前，士多助代每人每周规律拜访6条线路，助代只负责6条线上的CA/CB/特通点的拜访，但未经过的区域则处于空白状态，遇有新开店无法迅速掌控。士多批发商1、定期汰换与精实

A、原则说明与目的

留大去小，效益优先为原则进行汰换不增加日拜访点数，以保证通路服务质量1234助代在按线规律拜访的同时，应关注拜访线路以外的店的状况士多助代实行区域负责制5汰换点需要管代、组长审核方可执行，并在周报上汇总报告提升人均生产力路线调整依商圈大小、路程远近评估路线拜访家数调整新点开发与核准1、士多助代实行区域负责制2、盘点区域内未服务零售店并提供管

代评估后，列CRC拜访盘点路线与汰换1、将月均销量小于5箱零售点于

CRC卡上标示出来；2、管代透过全线协访评估确认并剔除确定汰换标准1、依照区域竞争态势及定期服

务率的标准确定2、月均销售5箱以下定期汰换于精实顺序说明负责人助代、管代TM助代、管代助代、管代组长、所长B、作业流程

核心城区随着城区外扩，大量商业

楼盘在城郊区域落成，且

入住率极高。大量由农村来到城市的流

动人口也都选择房价相对

便宜的城郊居住新工业园区大量迁入聚集

大量工人，形成工业区消

费族群以上3点，导致城郊区域的消费者和通路点数快速提升。但是，由于拜访距离较远，布点分散，士多助代无法拜访，从而形成空白区域和空白点。城郊发展趋势2、新工业园区与新商圈的开发

A、背景说明B、举例说明：佛山市城郊发展趋势图核心城区新社区新社区新社区新社区新工业区新工业区整合路线1、初期配送及时性是决定区域开发

成败的关键建议初期架2、设城郊经销商，配送若干块小区

域3、待小区域逐渐成熟甚至连接

成片时，架设士多批发商新点开发与统计1、士多助代实行区域负责制2、盘点区域内未服务零售店并提供管

代评估后，列CRC拜访盘点区域与人力评估1、由所长（开车）盘点城乡结合部和

城郊区域，评估空白区域市场容量2、架设人力，规律拜访，并定期进行

效益评估城市分级与经营模式定位1、依09版城市分级确定经营模式2、评估城郊区域内新工业园区与新商

圈的未来销量并建立档案城郊新点开发顺序说明负责人所长、组长TM助代、管代助代、管代经销商C、作业流程

二、外埠－简化管理选择精准式的通路覆盖模式，有效的经营。重点覆盖镇、村的二阶、校园点、MA、外埠甲外埠甲A乙片区丙片区透过三阶客户做生意,辅导＞服务--借力使力规划借助经销商综合车车铺--借力使力效益型乡镇可铺到镇一条街的二阶,1.5阶,MA,CA特通点及村1.5阶利用中平价面的销售时机，提升车铺效益效益型乡镇可铺到镇一条街的二阶,1.5阶,MA,CA特通点及村1.5阶依09版城市分级重新调整经营模式，并统计投资型、效益型乡镇数量以规划开发县城村村村村村村村村村村效益型乡镇甲A/甲区域1、甲A核心县城/镇有价值一阶由士多助代转单服务2、效益型乡镇可车铺到村1.5阶3、投资型乡镇只铺到镇一条街乙区域1、核心镇/县城二阶及MA/CA/特通点由驻区业代转单服务2、随经销商的综合车铺乡镇外埠丙片区拜访核心县城/镇二阶/1.5阶并转单乡镇乡镇投资型乡镇乡镇效益型乡镇丙片乙片Yes