单店业绩提升-修改版

单店业绩提升李建军

李建军老师介绍连锁经营管理专家清大MBA总裁班特约连锁专家流程管理与优化资深顾问中国连锁经营实战网高级研究员中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问美国国际协会认证高级管理顾问《销售与市场》、《连锁与特许》特约撰稿人以解决问题为导向的咨询式培训倡导者，本土实战营销的实践者

【研究成果】《销售与市场》、《连锁与特许》、《全球品牌网》、《第一营销网》、《价值中国网》等专业媒体发表；《缔造连锁赢利系统》、《发掘连锁赢利基因：中国化妆品零售业的凤凰涅磐》、《连锁企业扩张的加速器——BPM流程管理从人治转向法治的保证》等10余万字【服务顾客】

连锁类：时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连锁、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等其他类：TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、苹果公司、黛安芬、耐克、ADIDAS、恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明等等目录连锁店面经营现状与对策与出路

销售业绩持续提升的管理工具应用盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法-调查之一：运营标准如何规范?

该标准的没标准，已经标准的难执行,那些内容标准化,具有可复制性、可操作性。-调查之二：运营标准如何执行?

店铺员工重复工作自然倦怠，如何解决？如何让店员重复工作快乐执行？-调查之三：如何培养适合的人才?

为什么无人可用?如何快速复制人才?-调查之四：如何实现运营的远程督导管控？

督导的策略如何选择?执行的督导机制不健全：如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变？-调查之五：店长管理认知欠缺

店铺管理的标准不规范、不健全-调查之六：执行力不足

店铺标准执行的督导、考核机制不健全-调查之七：销售管理薄弱

店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升方法等有待加强目录连锁店面经营现状与对策与出路

销售业绩持续提升的管理工具应用盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法*营业额的系统分析：营业额=①客流量

X②进入店率X③成交率

X④

平均客单价

商圈店面形象销售技巧商品组合

店铺选址灯光组合销售促销POP思考四个为什么？1、客人为什么进你店？2、客人为什么看你产品？3、客人为什么买你？4、客人为什么现在买你？个性与基本产品提供的需求主推商品卖对比商品托搭配商品提升顾客价值眼球商品看销售业绩持续提升的金钥匙

——“超级管理漏斗”

1）、销售过程分析与控制流程设置漏斗制作漏斗制作

1、主动迎宾，捕捉机会

2、接近顾客，创造契合

3、探询顾客，挖掘需求4、立体展示，固化需求

5、化解异议，建议购买6、临门一脚，关闭成交7、顾客赠言，超越期望300265192138653821案例：本月平均客流量为3000人，5个销售员，人均接待600人。流程环节1234567捕捉机会创造契合挖掘需求产品介绍化解异议关闭成交超越期望销售员1352258206149804236销售员2323270230165954540销售员3406302252145943129销售员4285213160103653535销售员53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92

2）、销售业绩持续提升沉淀概率持续提升目录连锁店面经营现状与对策与出路

销售业绩持续提升的管理工具应用盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法盈利经营分析

成本分析(最大的成本是?)顾客分析(顾客消费结构?)商品分析(分析工具与策略?)销售盈亏平衡点＝固定总成本÷平均毛利率固定总成本＝店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价门店盈亏平衡点以一家店铺为例，每月的店铺租金是10万元、人员管理费12万元、水电费2万元，税费1.4万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3万元。平均毛利率25%,平均客单价是3000，进店率5%，成交率10%那么这家店的盈亏平衡点是多少呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢？库存分析管理商品回转率=销售额/（期初+期末存货）/2安全库存＝日平均销量x补货的天数商品整体综合周转天数基本任务为天，目标任务为天标准安全库存=月销售任务/30天x天目标安全库存=月销售任务/30天x天内容/报表日报表周报表月报表商品销售门店销售统计表周商品销售分析表月商品销售分析表月度销售对比表同期销售对比表顾客状况门店销售统计表周顾客状况分析表月顾客状况分析表月顾客状况对比表同期顾客状况对比表员工业绩本日店面员工销售状况表（通过门店系统查询）本周员工销售PK表本月员工销售PK表日、周、月统计-分析报表类型销售额销售额占比客单数客单数占比会员顾客钻石卡金卡银卡会员顾客总计非会员顾客大顾客小顾客非会员顾客总计总计顾客分析

月（周）顾客状况分析表（示意）

问题类明星类瘦狗类金牛类

畅销度毛利贡献度低高高商品分析商品分析商品销售份数销售百分比顾客欢迎指数价格销售额销售额百分比销售额指数评价商品1

60

0.261.32600

156000

0.321.6

畅销高利商品2

30

180054000

商品3

20

2200

44000

商品4

80

120096000

商品5

40

3500140000

注：受欢迎指数＝各类商品销售百分比/各类商品百分比销售额指数＝各类商品销售额百分比/各类商品百分比﹪目录连锁店面经营现状与对策与出路

销售业绩持续提升的管理工具应用盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法第一项核武器：诊断问题

鱼骨图——店面问题诊断工具实操

作用：研究问题逻辑排序整体审视

标准：鱼头为核心问题鱼刺为问题关键要素经验：问题分析先易后难假设验证

鱼骨图使用步骤

1查找核心问题；

2写在鱼骨头上；

3群策群力

4问题分组

5筛选总结

6问题研究

练习：某月营业额下滑，

请你运用鱼骨图做深入分析？促销想说爱你不容易?第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行促销想说爱你不容易?给我理由封闭促销转移阵地促销有新意?1节日公关事件促销2VIP会员顾客生日促销3库存=利润(造势)促销的方式折扣降价优惠卷抽奖赠品联合促销组合促销【案例讨论】制定促销方案？【头脑风暴】总结集客方法？活动造势利益设置利益表现活动策划活动执行活动总结促销关键要素活动背景目标主题方案制定活动布置售点布置现场控制POP宣传礼品展示利益解说静态造势动态造势消费偏好控制成本体验互动造势心理绩效评估不足之处改进措施

促使顾客消费的两大动机（情绪定律）

——渴望获得的感觉（快乐）

——恐怕失去的感觉（痛苦）

优秀促销员必备的两个重要的心理品质

——自信心

——同理心品质与价值的比较

（聚焦价值）

压倒性商品功能特色

购买可能性的80%

顾客为什么消费?第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交店面销售导购流程1、主动等待，捕捉机会2、接近顾客，创造契合3、探询顾客，挖掘需求4、立体展示，固化需求5、化解异议，建议购买6、临门一脚，关闭成交7、顾客赠言，超越期望相信顾客使用产品之后，有感谢之心“樱桃树”挖掘顾客的最大购买诱因

产品的不同特性可以满足消费者的差异化需求问对问题赚大钱

开放式问题封闭式问题养成问问题的习惯练习捕捉购买信号及时成交假设成交法3+1+1成交法反败为胜法目录连锁店面经营现状与对策与出路

销售业绩持续提升的管理工具应用盈利分析：经营数据分析与策略调整店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交人才复制的模式与训练辅导方法1：人才复制系统组织保障：人才蓄水池内容设置：“岗位手册+声像教材”复制方法：快速复制三步骤2：训练辅导方法OJT辅导法三明治式反馈鱼缸训练法3：公众表达突破四要领准备比资历更重要心跳加速口干舌燥出虚汗两腿发软手发抖心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白1.成功冥想法2.自我解脱法3.生理舒缓法4.压力转换法规则PK内容为团队与文化展示加学习心得分享，总时长为15分钟；学习心得分享由各队派1名队员代表本队做陈述；总时长剩余3分钟时助教提示，超时1分钟扣总分5分；评分标准：总分为100分，其中团队与文化20分，学习心得分享80分；各队得分=其他队长评分均值×40％+导师评分×60％；终极PK得分×2+各队在课程中得分=各队最终得分；最终得分最高的团队成为本届训练营冠军团队；各队出场顺序由各队队长抽签决定。终极PK规则

感恩