终端拜访八要素

业务作业规范8要素具体行动方案

业务作业规范8要素具体行动方案报告

报告人：张亦平终端拜访八步骤3你见过其他经销商的业务员吗？他们是怎样拜访客户的？1。请大家先想想自己是怎么做业务终端的

2。请回答下面问题…4结束要订单打招呼请问他做了什么？三个步骤老板好！再见！要货吗？5业务人员目的是什么老板为什么要找我们拿货？是否能和老板做朋友客情是否能跟老板开玩笑是否能帮老板做生意和老板关系好卖货除了价格6客情销量客情促进销量增加销量增加稳定客情67有销量，才有客情有客情，就会有销量8如何才能达到刚才的结果？拜访八步骤决胜终端9

秘籍步骤了解拜访八步骤掌握拜访八步骤工作中熟练运用910

秘籍大纲10拜访八步骤概要拜访前准备拜访八步骤内容Q&A一二三四11一、拜访八步骤概要12决胜终端拜访八步骤保证服务品质工作细节固化一、拜访八步骤概要—意义1213一、拜访八步骤概要—作用加强关键网点服务品质123增进关键网点客情提升关键网点单店业绩1314二、拜访前准备1415二、拜访前准备151.计划（1）目标设定：拜访、铺货、销售、新增陈列数量…开早会，宣达本日工作重点，铺货及销售目标各组讨论，依当线实际情况设定目标16

161.计划

（2）准备拜访话术促销政策利益点、客户反应…

新品的产品知识、卖点…充分话术准备可增强自信！二、拜访前准备充分了解竞品市场可以比别人更专业！1617172.准备

（1）答应客户应办未办事项如不良品更换、陈列架投放、特陈返利…

体现诚信特质，促进建立良好客情！二、拜访前准备18

182.准备

（2）检查生财器具

订单、干净抹布、计算

、线路规划图、客户资料表。

二、拜访前准备工具齐全及得当运用能体现专业1919三、拜访八步骤的内容192020三、拜访八步骤的内容整理货架打招呼维护特陈确认订单道别文宣品装饰/库存记录上货/客户资料确认盘点库存八步骤21211.打招呼三、拜访八步骤的内容——打招呼呼2222查阅客户资料，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。

三、拜访八步骤的内容——打招呼2323基本要求：问好、报上公司名称、线别、姓名，确认终端店资料；

目的：让终端店老板喊得出业代的姓名，进而提升客情，及时掌握终端店资料；例：XX老板您好，我是高原之宝公司的饮品业代张三，今天又来拜访您了，最近生意还好吧……您确认终端店资料有无变化……打招呼三、拜访八步骤的内容——打招呼232424A.保持高原之宝业务人员良好形象，着装、仪容端庄得体。B.礼貌、自信、谦虚，多一份笑容，多一份问候。C.有礼貌地叫出客户的姓名。D.给自已取个好记/有趣的“外号”。F.以轻松、幽默、适当的玩笑或谈/做个能感动老板的事进行开场白。微笑，亲切，自然，大方配合肢体的语言三、拜访八步骤的内容——打招呼2425注意要项进店前,查阅客户资料，核对该店基本信息,终端信息不正确，需业代填写《终端信息修正表》，心中简单规划出该店目标。A保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏话……C要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围微笑、真诚、新鲜、探询。B2526如果需要文宣品装饰时，需要在装饰的同时，与老板打招呼；D文宣品装饰，必须整齐，工整，简洁，不要浪费；F在与老板招呼的时候，就把文宣品装饰到位；E注意要项262727三、拜访八步骤的内容——整理货架2.整理货架2828基本要求：清洁货架上的产品、清点货架产品数量、查看产品陈列是否饱满、并在客户库存表中录入产品陈列信息；目的：保证产品陈列形象，使产品对消费者更有吸引力；了解货架上产品陈列状况，产品出厂日期便于及时补货，保证产品陈列的饱满；

整理货架三、拜访八步骤的内容——整理货架2829293.盘点库存三、拜访八步骤的内容——盘点库存29A.库存认定统一规范：端架+货架+堆头/堆箱的产品上架与回转动作后，剩余的仓库存货记作库存。三、拜访八步骤的内容——盘点库存B.将存货品项及数量记录于客户库存表。C.了解高原之宝产品与竞品库存对比。3031

注意要项1.准确的库存是建议销售的关键要素。2.进行库存清点，可全面了解店内情况。3.维护良好的产品品质是我们的责任。4.要保持市场信息的敏感度。32324.确认订单三、拜访八步骤的内容——确认订单3333A.铺货：介绍新品项或议入尚未进店的品项/口味/规格。B.与客户一起了解现有库存及本期回转状况，计算应备的安全存货：上期库存+上期交货-本期库存=本期回转量本期回转量*1.5=安全库存(系数随季节变，淡季1.5，旺季2.0)三、拜访八步骤的内容——确认订单333434

安全库存-本期库存=建议服务订单三、拜访八步骤的内容——确认订单343535C.介绍公司的广告支持和促销活动。D.给客户一个专业的建议服务订单。三、拜访八步骤的内容——确认订单

确认订单353636E.填写服务订单及其它备注事项。F.最好让客户签字确认服务订单。H.将订货品项及数量记录于客户订上。三、拜访八步骤的内容——确认订单

确认订单363737异议处理语言要清楚、明白、简明、扼要运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通新品回转不好服务品质抱怨产品品质投诉三、拜访八步骤的内容——确认订单3838

结束销售判断购买讯号，缔结销售观察行为表现强调利益点确认品项数量缔结销售三、拜访八步骤的内容——确认订单385.上货三、拜访八步骤的内容——上货39基本要求：保证上架上堆、产品陈列饱满、必备价格标签；

目的：产品必须保证上架、上堆，陈列的饱满，同时将上货陈列的产品必须全部打上价签，保证公司产品盘价稳定，避免出现乱价现象；避免因无货或其他原因导致店面陈列面积缩小。上货三、拜访八步骤的内容——上货6.维护特陈三、拜访八步骤的内容——维护特陈基本要求：翻堆、倒架，记录特陈信息，拍照；

目的：将地堆和货架上的产品按货龄进行陈列，同时记录特陈相关信息，以及手机或相机对特陈进行拍照，便于公司备案进行后期检查，如实反馈特陈执行情况；维护特陈三、拜访八步骤的内容——维护特陈售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地，是品牌价值最直观的体现。直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的。☆为什么要进行生动化陈列？由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。产品占据最大陈列，能促进销量增长30%；产品陈列在最佳位置，能促进销售量增长20%；上佳的宣传品配合，能促进销量增长20%；促销员的直接推荐，能促进销售增长60%。三、拜访八步骤的内容——维护特陈A.抢占最好的位置(黄金动线与黄金视线)、最大的排面。B.全品项陈列，突出重点，力求品牌集中。三、拜访八步骤的内容——维护特陈货架的黄金位置（左—右）消费者视线最集中的地方是货架中央的位置，然后是右边，最后是左边。从视觉上来说，货架两端1m的区域容易成为消费者视线的盲点。死角区域中央右侧左侧死角区域死角区域中央右侧左侧死角区域三、拜访八步骤的内容——维护特陈货架的黄金位置（上—下）一般情况下，消费者在距离货架约40cm的地方购物，消费者的视野在70-150cm这一范围；以成人为标准从眼睛到腰部的范围(离地面90-150cm之间)是黄金位置，这一陈列位置上的商品销售最好。因儿童与成人的视线不同，所以在陈列儿童类饮品的时候要兼顾儿童视线(离地面60cm左右为宜)，方便拿取。

黄金区域的销售占比68.1%直接由底层调至黄金带销售增加78%70~1504015º14.3%19.2%26.9%22.0%9.1%8.8%185353030303030眼睛胸部腰部膝盖黄金位置货架位置与销量的关系三、拜访八步骤的内容——维护特陈D.注意检查存货品质：包装品质、新鲜度，有问题的作特殊处理。E.干/湿抹布的运用：维护产品的整洁度(形象)。C.先进先出，易看易取原则按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期，保证产品质量。接近保质期的产品要采取让利或买赠形式促销。货品尽量陈列在黄金货架的黄金位置上；产品摆放要稳固安全，方便消费者拿取和放回。三、拜访八步骤的内容——维护特陈生动化的过程中，最重要的是价格牌的维护和填写口号式标牌可使销量提升5%；带有企业标识的标牌可使销量提升18%；标有清晰价格的标牌（如使用特写、放大、彩色字样等）可使销量提升23%；带有产品提示信息的标牌可便销量提升33%；带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%。三、拜访八步骤的内容——维护特陈49最佳位置品项集中陈列顺序突出重点陈列要点产品清洁先进先出先冷后暖要生动化把握原则产品陈列注意要项

50产品陈列注意要项

遵照以上逐一完成各项检查，以达到生动化陈列的整体效果，确保能够通过产品的陈列，体现、提升公司的良好形像。商品正面是否面向顾客；商品有无被遮挡；外观清洁，避免罐装产品被终端倒置摆放；产品是否遵循先进先出的原则陈列；检查陈列是否饱满，如有空位，即要补货；价格标识是否齐备，是否与商品一一对位；检查促销标识是否完整；可适当搭配条条卡、促销赠品；保证各品项最小库存量。产品维护标识维护特陈、文宣品维护库存量5051517.文宣品装饰三、拜访八步骤的内容——文宣品装饰51文宣工具是现代售点中特殊的宣传品，作为生动化陈列不可缺少的装饰。它能极大限度的吸引消费者的注意，提升品牌形象并将需要传达的信息传达出去。同时也是公司直接接触消费者的重要渠道。三、拜访八步骤的内容——文宣品装饰52文宣品类型物料一：地堆围膜使用渠道：全渠道使用品项：全品项地堆围膜使用在50㎡以上终端1平米以上的地堆。物料二：三角立牌使用渠道：全渠道使用品项：全品项终端1平米以上地堆使用1个价格牌,小堆箱使用1个价格牌。三、拜访八步骤的内容——POP张贴物料三：爆炸贴使用渠道：全渠道使用品项：全品项1.地堆、包柱使用3-5个;2.端架、立架、货架、专架使用2-4个;3.小堆箱使用1-2个;4.陈列的每个SKU使用一个爆炸贴进行价格标示。物料四：墙贴使用渠道：终端店;通路;母婴店;Bc类店使用品项：全品项1.终端门店店外墙体；三、拜访八步骤的内容——POP张贴陈列形式终端生动化文宣品爆炸贴三角立架围膜墙贴正常货架√

小栈板√√