新型农业经营主体营销与管理

新型农业经营主体营销与管理2017年8月

一、为什么要支持新型主体二、新型农业经营主体简介三、支持新型主体产品介绍四、新型主体主要营销模式五、新型主体贷款风险管理

目录

为什么要支持新型主体

1第一部分

为什么要支持新型主体

一、中央有要求二、客户有需求三、形势有变化四、内部有要求五、外部很关注

一、为什么要支持新型主体

1.十八大报告相关论述2.十八届三中全会论述3.2017年中央一号文件4.国务院及其相关部委文件（一）中央有要求（一）中央相关要求1.十八大报告

坚持和完善农村基本经营制度，依法维护农民土地承包经营权、宅基地使用权、集体收益分配权，壮大集体经济实力。发展多种形式规模经营，构建集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系。（一）中央相关要求2.十八届三中全会

要加快构建新型农业经营体系，鼓励承包经营权向专业大户、家庭农场、农民合作社、农业企业流转，发展多种形式的规模经营。赋予农民更多财产权利，推进城乡要素平等交换和公共资源均衡配置，完善城镇化健康发展体制。（一）中央相关要求3.2017年中央一号文件

深入推进农业供给侧结构性改革，加快培育农业农村发展新动能。积极发展适度规模经营，大力培育新型农业经营主体和服务主体。加快发展土地流转型、服务带动型等多种形式规模经营。完善家庭农场认定办法，扶持规模适度的家庭农场。大力发展乡村休闲旅游产业。加快农村金融创新。强化激励约束机制，确保三农贷款投放持续增加。深化农业银行三农金融事业部改革。鼓励金融机构积极利用互联网技术，为新型主体提供小额存贷款金融服务，等等。

（一）中央相关文件4.国务院及其相关部委文件（1）国土资源部、财政部、住房和城乡建设部、农业部、国家林业局联合下发《关于进一步加快推进宅基地和集体建设用地使用权确权登记发证工作的通知》，明确将宅基地和集体建设用地使用权纳入统一的不动产登记范畴。

（2）2015年全国人大授权国务院在北京市大兴区等232个试点县市区、天津市蓟县等59个试点县市区行政区域分别暂时调整实施有关法律规定的决定，对两权抵押贷款试点地区进行法律授权。（二）客户有需求1.五个转变1.农民需求：温饱型向改善型转变；2.生产经营：小规模向规模经营转变；3.生产方式：人力为主向机械化耕作转变；4.经营模式：分散型、家庭承包主导型向产业化、规模化、集约化转变；5.收入结构：单一依靠种养业向来源渠道多元化转变。

（二）客户有需求2.需求多元化需求多元化消费需求服务渠道需求生产经营需求其他需求社会保障体系逐步健全消费升级生活水平提高3.规模化、组织化、现代化程度提高（二）客户有需求客户群体扩大2016年底，全国以家庭农场、农民专业合作社、农业产业化龙头企业等为主的新型主体达到280万个，新型职业农民总数超过1270万人，其中：家庭农场87.7万家；登记专业合作社179.4万家，入社农户占比44.4%；各类农业产业化组织38万个，种养业占比均超过6成以上。（二）客户有需求（三）形势有变化1.农村产权制度改革步伐加快中央明确制度改革方向

完善农村土地管理制度

推进集体林权制度改革完善草原承包经营制度

研究出台农村土地承包经营权流转指导意见

盘活农村沉睡资产拓宽融资担保方式集体林权抵押土地承包经营权抵押集体土地使用权抵押农房等农村产权抵押（三）形势有变化2.湖北两权试点县市区（1）农村承包土地经营权抵押贷款试点地区10个。

钟祥、黄陂、大冶、公安、南漳、武穴、云梦、随县、夷陵、梁子湖。

（2）农民住房财产权抵押贷款试点地区。宜城市、江夏区（三）形势有变化3.外部竞争白热化

---蓝海市场向红海市场转变---农业银行县域地区优势下降---工中建行二次上山下乡---邮储信合强化在县域的优势地位（三）形势有变化4.内部形势严峻

（1）网点分布、服务能力相对不足

（2）传统遍地撒网经营模式不可持续

（3）部分地区业务风险逐渐暴露（四）内部有要求1.转型目标--向集约化、专业化转型--向重点支持中高端农户转型--向价值创造、效益提升转型（四）内部有要求2.总行文件

1.《关于做好农业集约化经营和规模化发展金融服务工作的意见》（农银办发[2013]536号）

2.《专业大户（家庭农场）贷款管理办法》（农银规章[2015]25号）

3.《关于做好金融支持家庭农场工作的通知》（农银办发[2014]12号）4.《关于进一步突出做好专业大户、家庭农场等规模经营农户金融服务工作的意见》（农银办发[2015]214号）5.《关于做好培育新型农业经营主体金融服务工作的意见》（农银办发[2017]446号）（四）内部有要求3.考核有指标

（1）总行计划。2017年，总行下达湖北分行新型农业经营主体新增户数计划3000户。（2）省分行计划。2017年，全省月均净增新型农业经营主体贷款5亿元。（3）农户金融部条线考评。(1)贷款净增5分。最低按权重分减半倒扣分，最高得6分。(2)新增户数10分。最低得0分，最高得6分。(3)新型主体培训1分。依据各行上报的培训文件、图片、课件认定培训期数。

（四）内部有要求

科技惠农产品惠农专业惠农4.三个惠农（五）外部很关注1.相关政策

（1）省工商管理局和省农业厅出台《关于做好家庭农场登记管理工作的意见》（2）省农业厅出台了《湖北省示范家庭农场创建办法》（3）人行武汉分行和省农业厅在全国率先出台《关于实施新型农业经营主体主办行制度的意见》（4）省农业厅出台关于促进家庭农场发展的意见（5）开展家庭农场监测和贷款支持情况统计（6）推出财政补贴、纳入政府増信、农业保险等扶持政策（五）外部很关注2.人行分类主办制度

（1）分类主办农行：家庭农场农发行：农业产业化龙头企业信用社：专业大户邮储行：农民专业合作社

（2）监督考评

（3）政策扶持支持新型主体的作用意义

1.推动农户贷款经营转型2.降低农户贷款管理成本3.提高农行县支行竞争力4.提升农业银行社会现象

5.融洽银政合作关系银政银企业务合作履行责任深化转型积极营销多方共赢

新型主体介绍

2第二部分

新型主体介绍

一、提出背景二、主要类型三、发展状况四、支持情况

二、新型主体介绍（一）提出背景1.国家提出加快构建农业经营体系的背景

农牧业要提高效率和竞争力，就要走规模经营、集约经营的路子。采用家庭农场、专业合作等多种形式发展农业，是实现农业现代化的一个大方向。中国推进农业现代化，既要立足国情，也要借鉴世界先进经验和模式。（一）提出背景

2.国家加快构建农业经营体系的背景

谁来种地？农业从业中老年人和妇女占多数怎么种地？农民纯收入中来自农业的比重在不断下降食之无肉、弃之可惜的“鸡肋”

（一）提出背景

3.国家加快构建农业经营体系的背景

---提高国内农业生产效率。---加快推进农业现代化进程。---实施国家粮食安全战略。---落实国家食品安全战略。主要类型--专业大户--家庭农场--农民专业合作社--产业化龙头企业

（二）新型主体主要类型（1）什么是专业大户

专业大户是指从事种养业或其他与农业相关的经营服务达到一定规模、专业化生产经营的新型农业经营主体。从种养规模来看，专业大户明显大于传统农户或一般农户。1.专业大户

--家庭农场的概念--家庭农场的特征--家庭农场发展状况--国外家庭农场简介

2.家庭农场介绍什么是家庭农场

家庭农场是指以家庭成员为主要劳动力，从事农业规模化、集约化、商品化生产经营，并以农业为主要收入来源的新型农业经营主体。2.家庭农场2.家庭农场介绍家庭农场的特征

--农村户籍或农村集体经济组织成员--家庭成员为主要劳动力--收入来源以农业收入为主（80%以上）--适度规模经营（50亩以上）--业主经过技能培训--集约化、商品化程度较高--有示范带头作用（1）国外家庭农场简介A.美国家庭农场

1.概念。一年中生产和销售农产品至少1000美元的农场。2.分类。分为小型和大型两类。小型家庭农场是指销售额小于25万美元。大型家庭农场是指销售规模在25万美元以上，销售总额超过50万美元为超大型农场。3.特点。五个“高度重视”：一是高度重视客户资源。二是高度重视产品质量。三是高度重视信誉、社会化服务。四是高度重视内部管理和成本效益。五是高度重视科技进步，劳动生产率高。（1）国外家庭农场简介B.荷兰家庭农场

1.概念。家庭经营的“企业”，并且大多数是非常专业化的“企业”。2.特点。“三高”：第一专业化经营程度高。第二自主经营化程度高，家庭成员为主要劳动力。第三，组织化经营程度较高。（1）国外家庭农场简介C.日本家庭农场

1.概念。与我们所说的家庭农场概念比较接近：家庭农场是指以农户为中心进行家庭经营的现代农业经营主体。2.特点。一是以小型家庭农场为主。二是注重培养年轻人。三是农协作用大。四是农业机械化程度高。日本在1966年已基本实现农业机械化。（1）国外家庭农场简介D.德国家庭农场欧洲是家庭农场的发源地，而德国农场是世界公认的家庭农场的典范。德国家庭农场具有明显的“五化”特点：一是形式普遍化。二是种类多样化。三是经营企业化。四是管理现代化。五是发展合作化。（1）国外家庭农场简介国外家庭农场共同特点--坚持家庭经营。--内部管理健全。--组织化程度高--社会化服务体系完善。--知识农民+农业高科技。（2）家庭农场发展状况国内家庭农场

到2016年末，全国家庭农场87.7万家，逐渐成为农业生产的生力军。--上海松江家庭农场。特点是集体经济组织对家庭农场的主导性比较强。主要做法有：一是完善社会化服务体系。二是加大财政扶持力度。松江区从2007年秋季开始探索发展粮食家庭农场，2008年起结合粮食家庭农场生产，发展“种粮+养猪”种养结合家庭农场，2010年发展机农一体家庭农场。如今区内的1200户左右的家庭农场种植全区八成的水稻面积，基本实现粮食规模化经营、专业化生产，户均收入在10万元左右。（2）家庭农场发展状况国内家庭农场

---吉林延边家庭农场。特点是金融服务家庭农场的力度大。主要做法。一是出台贷款贴息政策，增加享受购机补贴的农机数量，提高保险保额。二是创新金融产品，破解贷款难题。---浙江宁波家庭农场。主要特点。经营规模大、产业覆盖面广、科技含量高、市场竞争力强。浙江地处沿海经济发达地区，也代表了目前家庭农场发展的方向和水平。（2）家庭农场发展状况国内家庭农场--武汉模式

---武汉市积极引导种养大户发展家庭农场，农业部门规定了家庭农场的资质条件和建设标准，采取了政策引导、资金扶持等措施，每年安排扶持资金400万元。截至2014年底，武汉市培育家庭农场2800个，其中到2012年底示范家庭农场167个，最低家庭年收入20万元以上。（2）家庭农场发展状况湖北省家庭农场情况

到2014年末，我省家庭农场总量达到46682个，其中在工商部门注册的达14670个。最早注册---2004年注册的长阳县大自然绿色蔬菜家庭农场。最早的家庭农场协会---宜城市家庭农场协会。注册最多的地区---荆州市6000多家。注册最多的县----监利县3077家。（2）家庭农场发展状况湖北省家庭农场主要特点

一是增幅快，总量大，发展势头强劲。二是涉及的行业和领域比较广泛。三是农场和合作社两相结合、相得益彰。四是地市支持家庭农场发展主动性强、政策明朗。（1）概念

农民专业合作社是指按照《中华人民共和国农民专业合作社法》规定，在农村家庭承包经营基础上，同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿组合、民主管理的互助性组织。3.农民专业合作社3.农民专业合作社（2）基本要求1.依法成立的互助性组织2.以家庭承包为基础3.从事农业生产经营或服务4.同类生产要素的提供者或利用者5.两个原则。自愿、民主管理3.农民专业合作社（3）分类-按行业和经济属性

1.种养业。一般种植业、一般养殖业、经济种植业、经济养殖业2.服务业。农资购销、农机服务、农技服务、农产品运输加工、土地托管3.特色服务。传统手工艺、特色加工业及其他。3.农民专业合作社（3）分类-按级别

1.国家级示范社2.省（市、自治区）级示范社3.市县级示范社3.农民专业合作社（4）发展状况

全国：登记专业合作社179.4万家，入社农户占比44.4%；

全省：2015年末，省级示范合作社526家。（1）概念

是指以农产品加工或流通为主，通过各种利益联结机制与农户相联系，带动农户进入市场，使农产品生产、加工、销售有机结合、相互促进，在规模和经营指标上达到规定标准并经政府有关部门认定的企业。4.农业产业化龙头企业4.农业产业化龙头企业（2）分类-按级别1.国家级龙头企业2.省级龙头企业3.市级龙头企业4.规模龙头企业4.农业产业化龙头企业（3）作用--四个带动1.带动农业结构调整2.带动农产品加工业发展3.带动农业技术推广应用4.带动农民增收致富金融支持家庭农场主要产品

第三部分金融支持家庭农场主要产品3三、支持新型主体产品主要产品

--信贷类产品--结算类产品--中间业务产品--金穗惠农通工程服务点（一）支持新型主体信贷产品

以农户小额贷款和农村个人生产经营贷款两项产品为基础，以专业大户（家庭农场）贷款等子产品、区域特色产品为补充的农户贷款产品体系。其中：全行性产品9个；区域特色产品4个（一）支持新型主体信贷产品全行性产品--农户小额贷款--农村个人生产经营贷款--专业大户（家庭农场）贷款--农业产业链农户贷款--农村土地经营权抵押贷款--农民住房财产权抵押贷款--农家乐贷款--农机购置补贴贷款--农民专业合作社贷款管理办法（试行）（一）新型主体贷款信贷产品区域性产品

--养殖水面承包经营权抵押贷款--油茶贷--扶贫兴业贷（新型主体+建档立卡贫困户）--星火富民贷

专业大户（家庭农场）贷款（1）产品定义

专业大户（家庭农场）贷款是农业银行为满足专业大户和家庭农场等新型农业经营主体生产经营资金需要，发放的贷款和其他信贷业务。

（2）贷款对象

专业大户:从事种养业或其他与农业相关的经营服务达到一定规模、专业化生产经营的新型农业经营主体。

家庭农场:以家庭成员为主要劳动力，从事农业规模化、集约化、现代化、商品化生产经营，并以农业收入为家庭主要收入来源的新型农业经营主体。以户为单位申请发放，承贷主体为具备完全民事行为能力、实际控制主要资产和生产经营行为的成员。

专业大户（家庭农场）农户贷款

（3）单户贷款额度

--综合考虑借款人实际资金需求、销售收入、还款来源以及担保方式确定。--从事种植业的专业大户和家庭农场贷款金额最高不超过借款人农业生产经营所需投入资金的70%。--其他专业大户和家庭农场贷款额最高不超过借款人农业生产经营所需投入资金的60%。--最高不超过1000万元。

专业大户（家庭农场）农户贷款专业大户（家庭农场）农户贷款（4）担保方式

--房地产抵押--专业担保公司担保--政府増信和政策性担保公司公担保--法人保证担保--多户联保--自然人担保--其他符合担保管理办法规定的担保

（5）准入门槛专业大户（家庭农场）农户贷款从事行业种类家庭农场专业大户种植业粮食（一年一熟）300亩（含）以上100亩（含）以上粮食（一年两熟）150（含）以上50（含）以上经济作物200（含）以上30（含）以上蔬菜100（含）以上30（含）以上果类200（含）以上50（含）以上用材林1000（含）以上200（含）以上养殖业精养鱼池100（含）以上50（含）以上大湖、水库1000（含）以上500（含）以上生猪年存栏600（含）以上150（含）以上肉牛年存栏80（含）以上25（含）以上奶牛年存栏50（含）以上15（含）以上肉羊年存栏500（含）以上100（含）以上肉鸡年存栏25000（含）以上8000（含）以上肉鸭年存栏10000（含）以上3000（含）以上蛋鸡年存栏10000（含）以上2500（含）以上其他大中型动物年存栏500（含）以上50（含）以上其他小型动物年存栏10000（含）以上1000（含）以上

（6）担保相关规定-农机具抵押

拟抵押的农机具应同时符合以下条件：1.在农机主管部门依法登记，所有权清晰。使用期限不超过总期限的一半，最长３年。2.功率14.7千瓦以上的大中型农机。3.有检验合格证书，无诉讼纠纷。4.未设定任何担保。农机出租的，需承租人书面同意抵押。5.按规定应办理强制保险的，须办理相关保险事宜。

1.专业大户（家庭农场）农户贷款专业大户（家庭农场）农户贷款（6）担保相关规定

--自然人担保。不超过100万元--多户联保。单户30万元，小组100万元

1.专业大户（家庭农场）农户贷款（6）担保相关规定-多户联保

对满足下列条件之一的种养业专业大户和家庭农场新增客户，可采用多户联保方式发放单户不超过30万元、联保小组所有成员总额不超过100万元的贷款：（一）信用等级评定结果为优秀级。（二）从事国家有最低收购保护价的粮食和经济作物种植。（三）建立了风险基金等增信机制的农民专业合作社和农行确定的信用村内社员、村民。（四）与信用等级AAA级（含）以上的大中型企业或信用等级AA-级（含）以上的大中型农业产业化企业签订了收购协议，从事订单农业的农户。

1.专业大户（家庭农场）农户贷款(7）抵押率相关规定

--大中型农机具抵押。不超过30%--一般农产品抵质押。不超过40%--最低保护价农产品抵质押。不超过60%--农村宅基地和农房抵押。不超过40%

1.专业大户（家庭农场）农户贷款（8）信用贷款相关规定

同时满足下列条件的种养业专业大户、家庭农场，可发放不超过80万元的信用贷款：（一）具备3年（含）以上的规模经营经验，信用等级评定结果为优秀级；（二）从事国家有最低收购保护价粮食和经济作物的种植或与信用等级AA-级（含）以上的国家级或省级农业产业化龙头企业及其分子公司签订了收购协议的订单农户或具备2次（含）以上按照银行相关规定还清银行贷款本息的信用记录。（三）自愿办理借款人人身意外伤害险；养殖业和从事单位价值较高的经济作物种植的借款人原则上要投保农业保险，但当地无提供相应保险的机构或无相应保险产品的地区经二级分行批准，可以免投农业保险。

1.专业大户（家庭农场）农户贷款（8）信用贷款相关规定

对于同时满足上述和下列条件之一的种植业、养殖业专业大户和家庭农场，可以信用方式发放单户不超过100万元的贷款：（一）从事种植业的，承包经营土地面积不低于300亩（林地不低于1000亩）或近两年年均产值不低于80万元。（二）从事养殖业的，近两年年均产值不低于100万元或大型动物存栏量不低于100头或中型动物存栏量不低于800头或小型动物存栏量不低于5000只。

（9）管理要求

1.贷后管理。按照《中国农业银行农户贷款贷后管理办法》规定的内容和频率开展贷后检查。2.将专业大户和家庭农场贷款纳入农户小额贷款和农村个人生产经营贷款统一实施风险容忍度管理。

3.在C3系统按照农户属性录入为“专业大户”和“家庭农场”标识，以便进行统计和监测。1.专业大户（家庭农场）贷款

新型农业经营主体营销

4第四部分

新型农业经营主体营销四、新型主体营销

一、总体情况二、支持情况三、主要做法四、主要问题五、营销重点

四、新型主体营销（一）总体情况

--重视程度提高--产品不断丰富--创新担保方式--创新服务模式--落实三优服务

四、新型主体营销（二）支持情况-全省

四、新型主体营销（二）支持情况-全省

四、新型主体营销（二）支持情况-分行

四、新型主体营销（二）支持情况-分行

四、新型主体营销（三）主要做法

--加强组织领导--制定营销方案--实行名单管理--实施活动推动--强化考核激励

四、新型主体营销（四）营销中存在的主要问题1.思想认识不到位2.业务发展不均衡3.营销主动性不强4.综合营销力度不够

四、新型主体营销（五）营销要求-重点区域1.“一主两副”及其他市州城郊地区；2.农业基础条件较好的平原地区、特色资源较为丰富的半平原半丘陵地区3.纳入国家土地经营权流转和农房抵押试点地区；4.当地农业产业特色明显、客户资源相对丰富、农户贷款管理水平较高的地区；5.纳入政府増信的县市区。四、新型主体营销（五）营销要求-重点产业

1.平原丘陵地区支行。重点支持规模化、集约化、机械化耕种水平较高的粮棉油产业和畜禽、水产养殖业；2.山区和丘陵地区支行。重点支持林果、茶业、油茶、药材、高山蔬菜等特色产业；3.大中城市郊区支行。重点支持花卉、蔬菜、农家乐、观光农业等产业。四、新型主体营销（五）营销要求-重点客户

1.经营规模在县域地区排名前50位，具有一定社会影响力，获得国家级、省级奖励或补贴、社会关注度较高的家庭农场或专业大户；2.与我行有信贷关系，或与