(深圳)华南城专业市场营销模式总结报告

深圳联通龙岗南分公司2011年12月深圳联通华南城专业市场营销模式总结报告目录六、营销模式要点总结五、项目后续工作安排四、方案执行情况总结三、具体实施方案二、市场分析及策划目标一、参评方案简介

华南城市场是集纺织服装、皮革皮具、电子、五金化工塑料、印刷纸品包装五大交易中心于一体，提供展示交易、仓储配送等服务的大型综合商贸物流平台，是华南地区重要的专业型原料采购中心及商贸中心，是中国联通、中国电信、中国移动三大电信运营商最为关注的目标市场之一。一、参评方案简介

本营销策划方案主要通过市场调研协拓方式，辅助以平面广告+商铺合作+物业推介的立体宣传对专业市场（华南城）进行深度市场开发和视觉轰炸，通过编写有针对性的市场调研问卷和各类沙龙的方式进入专业市场的每个商铺，通过深入沟通了解客户目前的通信状况及通信需求，进而用我公司适当的产品切入，达成订单。通过这种方式预计可以达到月均宽带放号50线，3G开户30户，固话语音放号40线的销售目标，预计月均增收入10000元。

本营销模式实施的优点：1、以媒体广告的方式先从视觉上冲击客户的眼球，让客户对我们的产品有更好地认知。

２、市场调研问卷的方式打开客户的沟通渠道。可以快速有效地获得客户的需求信息，３、建立体验中心向客户介绍和演示我公司的产品优势及亮点，形成实际效应。4、通过沙龙和联谊会等方式集中优势在短期内形成规模宣传效应，提升“沃商务”品牌的知名度和美誉度。二、市场分析及策划目标（一）目标市场介绍及相关背景说明

华南城市场是集纺织服装、皮革皮具、电子、五金化工塑料、印刷纸品包装五大交易中心于一体，提供展示交易、仓储配送等服务的大型综合商贸物流平台，是华南地区重要的专业型原料采购中心及商贸中心，是中国联通、中国电信、中国移动三大电信运营商最为关注的目标市场之一，均在华南城内设有营业厅进行业务推广。目前华南城商铺总数20000间，入驻9000，待入驻商户500。目前联通固网资源已全面覆盖华南城，联通在网用户2100，占华南城总市场分额的23.3%，仍具有极大的发展空间。

（二）客户通信需求分析

目标市场是专业市场，商铺密集，主要需求业务类型包括我公司的全业务产品，（3G业务、固网语音、宽带、电路、互联网专线等），具有较大的通信业务需求。二、市场分析及策划目标营销策划方案目标从2010月均新增收入3420元提升到2011年月均新增收入10000元，月新增产能提升192%。2010年历史产能情况如下表：2011年营销方案实施目标如下表：2010年3G宽带固网语音放号合计新增收入（元）月均025224734202011年3G宽带固网语音放号合计新增收入（元）月均30504012010000（三）策划目标三、具体实施方案（二）业务拓展团队项目实施过程由区分领导具体指导，以营销服务中心为主体组建销售队伍，通过代理渠道拓展业务，平湖营销服务中心商企经理作为项目的执行负责人对项目实施过程进行有效管控；渠道代理商配备专属团队进行项目实施，并及时反馈项目进展情况，具体人员配备和分工如下：业务负责人负责区域人数程家云、邱巧玉华南城一期2人杨东宝、李正旭华南城二期2人（一）活动时间安排10月8日—10月15日：项目筹备期10月15日—11月30日：项目实施第一阶段12月1日—3月31日：项目实施第二阶段三、具体实施方案（三）具体营销模式内容1、主推产品：以普通商户、创业型企业划分不同客户群，有针对性推广不同产品。2、销售政策：参与商户完成我公司的市场调研问卷，赠送小礼品一份；活动期间单独新装宽带、宽带成功续费、单独申请固话语音、单独3G开户的用户赠送小礼品一份；活动期间新客户申请融合业务（宽带+固话、宽带+3G、固话+3G、宽带+固话+3G）赠送优质礼品一份；老客户申请新业务赠送优质礼品一份；活动期间新客户开通业务月收入大于1000元赠送高值礼品一份。3、活动安排：市场调研，摸清需求1百场促销，刺激开户3物业合作，实现双赢4广告轰炸，提升品牌2四、方案执行情况总结市场调研，摸清需求

从2011年10月到11月，累计完成超过6000份市场调查，拜访客户4873户，调研覆盖了目前实际经营商户的70%，取得较好的效果。

（一）方案实施情况广告轰炸，提升品牌项目实施期间，在华南城内刊、专业市场内重点商户外集中投放了广告，做为市场调研告知的有效补充。百场促销，刺激开户项目实施期间，每日实施驻点促销，累计现场持续开展45场，在华南城设立体验中心，每周末举行一场现场3G、宽带、沃商务增值业务演示活动，累计开展16场。物业合作，实现双赢借助物业力量成功举办2场行业应用推介会，冠名参与“深圳情缘节”、“全城热恋”大型活动，不但起到了品牌推广作用，活动现场销售情况也表现优异。四、方案执行情况总结（二）实际销售情况9-11月业务拓展成效9-11月业务增长率9-11月产能提升情况月份新增收入（元）3G发展量宽带发展量固网语音发展量合计8月4833213818779月52862543229010月952845483813111月162951176243222月份新增收入提升3G发展量提升宽带发展量提升固网语音发展量提升9月45345410月42422051611月676772145月份新增收入增长率3G发展量增长率宽带发展量增长率固网语音发展量增长率9月9.37%19.05%13.16%22.22%10月80.25%80.00%11.63%72.73%11月71.02%160.00%29.17%13.16%方案实施后，华南城整体业绩有了大幅度的提升，截止12月25日，华南城3G发展量已超过140户，全业务发展量在本月有望超过260户，更大的销量提升需要下阶段工作继续努力。（三）效益分析非量化效益分析市场调研协拓模式走访到目标市场的每一家客户，极大提升公司“沃商务”品牌的知名度；通过短期内的业务推广，有效营造局部区域的销售热点，带动整个目标市场用户的购买热情；通过行业应用的推广，增强存量客户的用户粘性，很好地维护存量客户群。量化效益分析本项目预计投入营销成本34100元，截止12月实际投入21000元，主要为礼品、调研问卷、促销、活动场地等费用，通过本项目的实施，在10月、11月、12月预计可实现新增收入4万元，新增收入均为可递延收入，随着项目第二阶段的实施，到2012年一季度结束会为公司带来20万的收入规模。四、方案执行情况总结五、项目后续工作安排项目第二阶段工作安排进度要求

工作安排

责任人12月2日完成调研资料的整理，归类王吉山12月10日完成3G意向客户的锁定、开户（目标20户）王吉山12月20日完成12月宽带到期客户（包括在网、他网）的回访、预约登记王吉山12月22日完成重点行业客户的节日关怀，确定行业应用意向石雪辉12月26日完成圣诞大型全业务演示推广活动石雪辉12月29日完成2012年1月宽带到期客户（包括在网、他网）的回访、预约登记王吉山12月30日项目阶段性总结，部署开门红工作，制定下阶段发展目标石雪辉六、营销模式要点总结

市场调研协拓模式，根据市场特点编写市场调研报告，报告内容主要涵盖客户目前的通信产品使用现状，固网业务包括宽带运营商归属、到期时间、使用套餐，固定电话话费结构；移动业务包括目前使用的手机制式情况、