国际市场营销学 第九章

第九章国际市场分销策略第一节国际市场分销渠道的分类及功能第二节进入国际市场分销渠道的选择第三节国际市场分销渠道成员管理1chp9本章在国际市场营销内容体系中的位置国际营销战略

企业目标与全球战略国际目标市场营销国际市场进入与竞争战略1）全球战略1）国际市场细分1）进入国际市场战略2）全球营销战略2）目标市场选择2）国际市场竞争战略3）全球营销战略的区域化3）国际市场定位营销计划的执行1）组织、人员和执行力2）计划执行的反馈和结果评价国际营销环境调查与分析SWOT国际市场产品策略国际市场价格策略国际市场促销策略国际市场渠道策略2chp99.1国际市场分销渠道分类与功能一、分销渠道的概念与构成分销渠道（Channelofdistribution)，是指企业将产品转移到最终消费者所采用的方式,即产品从生产者到达最终用户所经历的各个环节和通道。国际市场分销渠道企业将产品或服务转移到国际消费者手中所采用的方式或途径。构成因素：制造商、中间商、最终消费者3chp99.1国际市场分销渠道分类与功能一、分销渠道的概念与构成构成因素国内贸易公司出口贸易公司出口经纪商出口经营公司国内批发商制造商国外代理商/经销商国外进口商国外销售分公司/子公司批发商工业经销商零售商零售商工业用户政府4chp99.1国际市场分销渠道分类与功能二、国际中间商（一）国内中间商出口（经销）商－－出口行、购买行（订货行）出口代理商－－综合出口代理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人（二）国外中间商进口经销商（进口商、进口商、批发商、零售商）进口代理商－－经纪人、融资经纪人、制造商代理人、经营代理商（三）制造商设立的国外分支机构5chp99.1国际市场分销渠道分类与功能二、国际中间商（一）国内中间商出口（经销）商－－出口行、购买行（订货行）出口代理商－－综合出口代理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人（二）国外中间商进口经销商（进口商、经销商、批发商、零售商）进口代理商－－经纪人、融资经纪人、制造商代理人、经营代理商（三）制造商设立的国外分支机构6chp99.1国际市场分销渠道分类与功能三、国际零售渠道的组织结构（一）国际零售渠道的组织分类（P369）（二）国际零售业的发展趋势自助销售逐渐畅行规模化、连锁化经营折扣商店逐渐普及直接销售发展失调迅猛7chp99.1国际市场分销渠道分类与功能三、国际零售渠道的组织结构（三）分销渠道与经济发展水平1、经济愈发展，分销层次愈多，商店也愈多2、随着经济的发展，外国进口代理商的作用逐渐减少3、随着经济的发展，批发商的融资职能逐渐下降，而批发利润逐渐增加4、随着经济的发展，小商店数目逐渐减少，而中等规模商店的数目逐渐增加。5、随着经济的发展，零售利润也将逐渐提高8chp9第二节进入国际市场分销渠道的选择9chp99.2进入国际市场分销渠道的选择一、国际分销渠道决策1、分销渠道的长度决策：是指渠道中所包含中间商层次的多少。2、分销渠道的宽度决策：是指企业在一个市场上同时使用的中间商数量的多少。3、分销渠道宽度决策的方法广泛分销独家分销选择性分销10chp99.2进入国际市场分销渠道的选择二、选择国家间分销渠道应考虑的因素1、与企业和行业相关的因素企业目标企业规模产品特点市场规模竞争状况11chp99.2进入国际市场分销渠道的选择二、选择国家间分销渠道应考虑的因素2、与进入市场本身相关的因素

市场信息投资规模风险程度人员要求控制程度营销经验营销成本盈利能力灵活程度12chp99.2进入国际市场分销渠道的选择二、选择国家间分销渠道应考虑的因素3、概括为6C问题成本资金控制覆盖特性连续性13chp9第三节国际市场分销渠道管理14chp99.3国际市场分销渠道管理一、发展渠道成员的途径1、经营外汇的银行、外国商业银行2、联合国的有关机构3、国际友好组织4、国内外举办或参加展览会5、与各国民间组织进行联系6、在国外举办学术讨论会、技术交流会7、登载广告、查阅广告和行业目录8、国内外的咨询公司介绍9、原有客户介绍其它行业的客户15chp99.3国际市场分销渠道管理二、渠道成员选择的标准1、经营目标和经营范围2、市场覆盖面大小3、企业规模4、业务人员素质5、公司声誉6、经营历史7、未来的销售增长潜力8、合作态度9、提供信息的能力10、地址、设备和仓储条件11、顾客特点16chp99.3国际市场分销