国际商务管理5章(方式)

第五章国际商务经营方式

美国麻省理工学院教授法默和里茨，根据是否涉及海外管理权的情况，把国际企业经营方式分为两大类十大种：不享有国外管理权的经营活动：进出口贸易、证券投资、对政府和国际金融机构贷款、技术授权、合同安排、国际租赁、国际咨询享有直接国外管理权的经营活动：国外直接投资、国际性服务经营、工业合作

第五章国际商务经营方式第一节商品出口第二节技术授权第三节合同安排第四节对外直接投资第五节国际商务经营方式的选择第一节商品出口国际商务最简单、最普遍的形式一、间接出口通过国内的中间商出口自己的产品。这种方法所需的资金投入少，风险小，可充分利用中间商长期建立起来的销售网络与信誉，使企业的产品迅速地进入国际市场第一节商品出口(一)形式1、外贸收购将产品卖给外贸公司，再由外贸公司通过各种渠道出口产品的一种方法农产品、原材料、矿产品2、外贸代理发达国家通行的一种经营方式，企业拥有产品所有权，付给外贸公司代理费（一般0.5—5%）企业利益与出口效益直接挂钩，自负盈亏，风险增加第一节商品出口3、委托出口管理公司代理（EXPORTMANAGEMENTCOMPANY）EMC专为生产企业从事出口贸易，典型的EMC代理着数十家固定的客户4、联营出口数家生产企业与外贸企业共同投资、共同管理和控制的合作机构如：美国农产品出口中有10%通过农场合作社出口，我国福建的乡镇企业出口联营公司等第一节商品出口5、合作出口----挂拖车出口一个企业延用自己的出口力量和海外渠道为其他企业出口产品6、外企驻本国的采购处外国的大型批发商、零售商和国际贸易公司在东道国设立的采购处，它们在东道国进行采购并将获得的商品出口到自己的国家或其他国家第一节商品出口(二)利弊分析1、利#投资少#风险小#灵活性大2、弊#企业无法直接控制产品在国外市场的销售#无法迅速、准确地掌握国际市场的品种、质量、价格要求等方面的信息，难以及时准确地进行信息反馈#无法获得国际经营的直接经验，因而不利于企业国际化经营水平的提高第一节商品出口二、直接出口企业将产品直接卖给国外的客户(一)形式1、直接卖给最终用户高技术、高价值的产品如飞机、轮船、大型计算机等。随着营销手段的改进，一些精密机械、大型机床、半成品零配件等产品也越来越多地直接售给最终用户第一节商品出口2、卖给国外中间商国外代理商、国外经销商、国外批发商、国外零售商等3、在国外设立分支机构或销售子公司直接出口的最高形式，成本高，风险大第一节商品出口(二)利弊1、与间接出口相比，投资多、风险大，但潜在报酬高2、与其他国际经营方式相比，风险小，是企业国际经营初级阶段的经营形式，但对国外的市场控制力弱第二节技术授权一、许可证贸易（LICENSING）授权人将专利、专有技术或商标等许可给受权人使用。多为生产企业所采用，服务产业使用较少独占许可(exclusiveright)许可方给予被许可方在规定的地区、规定期间内有制造、使用和销售某项技术产品的独占权，而技术许可方及任何第三方都不得在这个规定地区内制造、使用或销售该技术产品排他许可(soleright)普通许可(simpleright)第二节技术授权二、特许经营(franchising)许让方向受许方转让技术、商标、统一的经营方法等，让受许方在许让方的监督与帮助下，利用本企业形象和品牌经营本企业的特定业务。

特许经营是许可证贸易向深层经营领域的延伸与扩展，它与许可证贸易的最大区别在于许让方还需对受许方的经营管理实行监督。第二节技术授权利：*绕过进口壁垒*克服高运输成本*收回技术开发成本*以技术打进对外国资本进入有严格控制的国家或地区的市场*成功的技术授权能迅速提高企业的声誉，扩大企业控制的市场范围，有助于建立企业品牌*延长技术的使用寿命*为企业国际经营的深化探测市场第二节技术授权弊：*控制程度低*培养起潜在的竞争对手*技术授权的收益对国外受权方的依赖较大，而且利润有限*无法控制所销售产品的质量*授权人的名誉存在风险第三节合同安排一、“交钥匙”工程（TURN-KEYPROJECT）承建公司提供包括技术、设备、厂房在内的工程设计、安装、调试等，然后再将整个工厂体系移交给当地管理。这种形式通常发生在发达国家的国际公司与发展中国家之间的生产设施，如钢铁、石化等部门的转让中，或大型基础设施，如核电站、机场、铁路等。这种合同利润丰厚，而且有利于带动本国成套设备的出口，但其缺陷在于合同执行过程中遇到东道国的干涉，因此此类合同常作为政府间合作协议的一部分，以减少经营风险。交钥匙工程的进一步发展就是BOT：承建公司在建设完指定的项目后，按照合同拥有该项目若干年的经营权，并将经营该项目获得的收益用于偿还项目债务及投资回报，经营期满后，再把项目移交给发包方。第三节合同安排二、合同制造

国际企业利用外国当地厂商现有设施，生产所规定的产品，但该企业仍保留产品营销的责任。容量有限的市场宜采用这种方式进入如：P&G通过合同制造方式成功进入一些市场容量和潜力都不大但进口关税却很高的拉美小国第三节合同安排四、管理合同当一国的某个企业，由于缺乏专业技术人员和管理经验，经由合同安排交由另一国家的某个企业经营管理时，这种合同安排即称管理合同。如国际希尔顿管理集团承担世界上众多国家的酒店管理工作。喜来登酒店及度假村管理集团百盛集团、万豪、凯悦、香格里拉国际酒店管理集团第四节对外直接投资（FDI）一国的企业和个人在国外建立企业，并对该企业的经营管理拥有一定程度控制权的投资活动。企业跨国经营的高级形式。第四节对外直接投资（FDI）一、对外直接投资的目的1、以市场为目标避开已有的或潜在的贸易壁垒，进入当地市场，促进产品在当地销售和售后服务。投资到东南亚市场的很多跨国公司都属于这个类型。第四节对外直接投资（FDI）2、以出口为目标在东道国建立比较经济的、低成本的生产基地建立出口市场工艺简单易学、劳动力集约和设备规模相对小些的制造业，主要代表行业有服装、鞋类、一般电器和普通消费品。第四节对外直接投资（FDI）3、以资源为目标资源缺少的国家的企业从东道国获得自然资源。如：中国冶金进出口总公司在澳大利亚合作经营的恰那铁矿，总投资2．8亿澳元，中方占40%，约1．2亿澳元，每年可运回近千万吨铁矿砂，预计在30年合作期间，可运回2亿吨铁矿砂，为中国钢铁业的发展提供长期、稳定、优质的铁矿砂资源。第四节对外直接投资（FDI）四、以技术为目的投资于先进行业，获得世界先进技术。

第四节对外直接投资（FDI）五、以竞争为目标“彩车效应”在某一行业中存在多家实力相当且相互之间有激烈竞争关系的，当其中一家首先对海外某一市场进行直接投资时，其他几家为防止竞争对手在该市场上建立垄断地位就会纷纷跟进。彩车效应可以解释在某一地区跨国公司的子公司几乎同时成批出现的现象。第四节对外直接投资（FDI）二、对外直接投资的形式1、独资经营whollyownedsubsidiary

由投资者按照东道国法律，经东道国政府批准，在东道国建立的全部资本为投资者的企业介入程度最大，控制性最强的一种进入方式。

利：避免了合营企业所难免的冲突和控制权的分享，可以对子公司进行有效的经营管理决策，使它能更好地服从于公司的战略和整体利益。全资子公司的效率一般比合营企业高能保护母公司的技术秘密，保证产品质量维护企业的商誉。弊：财务压力大政治风险大对东道国环境不熟悉在东道国优惠少，限制多第四节对外直接投资（FDI）2、合资经营JointVenture外国投资者与东道国投资者依照东道国法律在其境内共同投资设立一家新的企业，投资各方依据其投资额的多少共同行经营管理权、共负盈亏、共担风险的经营形式。利：政治上，有时合资是惟一可行的股权进入方式被东道国政府及社会公众视为当地企业，更容易得到当地政府与公众的理解与合作可以得到东道国政府提供的各种优惠政策用较少的资金形成较大的经营规模学习合资伙伴在技术、管理、产品等方面具有的优势弊：目标、利润分配、外销比例、技术使用方面不完全一致对企业控制权和管理权的争夺，会影响企业的决策效率由于在管理思想、方法与作风等方面不一致，常引起矛盾，从而影响管理效率第四节对外直接投资（FDI）3、合作经营ContractualJointVenture外国投资者与当地合伙企业共同出资，开展经营与股权式合资经营的区别在于：*双方对利润的分享和风险的分担不一定以各自的出资比例为基础*不一定设立法人企业第四节对外直接投资（FDI）三、对外直接投资的进入方式1、新建“草根式进入”(grass-rootentry)或绿地策略(green-fieldstrategy)在目标国建立新企业或新工厂2、收购进入Mergers&Acquisitions,M&As

收购进入优点：节省投资时间，迅速进入东道国市场有利于更多的市场份额，减轻竞争压力有利于扩大业务经营范围有效地利用被收购企业原有的管理制度和管理人员有时可以购买到廉价的企业资产缺点：难以正确评估被购买企业的资产企业规模和地理位置上的限制对被收购企业管理上的问题受原有契约的限制第五节国际商务经营方式的选择一、国际经营方式的比较及选择影响因素１、内在因素（１）产品的战略地位重要战略产品---直接投资进入（２）产品生命周期新产品---出口成长期、成熟期---直接投资或技术许可为主，出口为辅

（３）技术水平高---控制性强的进入方式小项目的技术专利---技术许可，放弃直接投资方式（４）商标与市场知名度著名商标---高控制的进入方式（５）企业的国际经营经验少---出口或非股权进入第五节国际商务经营方式的选择２、外部因素（１）本国环境因素*本国的市场容量本国的市场狭小会--激励企业较早以出口形式向外拓展*国内市场的竞争结构寡头企业格外重视竞争对手所采取的威胁彼此竞争均衡态势的策略与行动率先扩张的寡头企业为避免竞争企业的跟进行动对其构成威胁，往往采取----直接投资形式而不是贸易或非股权投资形式进入，以能有效地占领和控制海外市场

母国和东道国的社会文化差异（２）东道国的管制

*本国的生产成本如果国内生产成本高于东道国，企业会采取—直接投资形式进入反之，企业会选择在本国组织和生产，以出口外销进入的形式实现国际化*本国对出口与国外投资的政策鼓励出口--