第13章 国际贸易磋商

第十三章：交易磋商与合同签订D第三节：国际贸易合同的签订第二节：

国际贸易磋商的基本过程

第一节：

国际贸易磋商前的准备

一、

二、选择目标市场

三、选择交易对象第一节：国际贸易磋商前的准备

四、制定磋商方案市场和资信调查第二节：国际贸易磋商的基本过程询盘

发盘

接受

还盘

一、询盘（Inquiry）（一）询盘的含义指交易的一方欲出售或购买某种商品，向对方发出的探询买卖该商品的有关交易条件的一种口头或书面的表示。它不具有法律上的约束力。请报200台美的牌KFR34-GW空调FOB广州最低价，五月份装运询盘的内容：品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、交货期、索取商品目录和价格单（二）询盘的种类1、买方询盘例：飞鸽牌自行车请报盘。

PleaseofferFlyingHgeonBrandBicycles．2、卖方询盘

例：可供1000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。

CanSupply1000pcsFlyingPigeonBrandBicyclesMayShipmentPleaseBid．注：法律效力在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。二、发盘（Offer/Quote/Bid）

（一）发盘的含义指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定行为。发盘可用口头或书面方式表示。（二）构成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须十分确定发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思发盘必须送达受盘人

根据《公约》的规定，所谓“十分确定”，即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。我国实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。（三）发盘的有效期如何规定国际贸易实务第一章例：OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH．例：OFFERVALIED5DAYS规定一段接受的期限规定最迟接受的期限案例：外国B商于5月17日来访我某公司电子工艺品公司洽购某商品，我方口头报盘后B商未置可否。次日再次来访，表示无条件接受我17日发盘。此时，我方获悉该商品的国际市场价格有涨的迹象。问：据《公约》我方如何处理？（四）发盘的失效有效期已过发盘被依法撤回或撤销受盘人拒绝或还盘发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效国际贸易实务第一章

注：发盘的撤回与撤销不同点是什么？1．撤回2．撤销国际贸易实务第一章可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动《公约》规定，发盘即使不可撤销，可撤回，只要撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人我某公司于5月5日以特快专递向印度B公司发盘，出售一批电子管。5月6日上午，我公司因在发出发盘通知后发现该商品行情看涨，即传真通知B公司，要求撤回其发盘。5月7日下午B公司收到我公司发盘，即答复我公司，表示接受发盘内容。事后双方就该项合同是否成立发生纠纷。问：按《公约》规定，合同是否成立?

三、还盘(CounterOffer)

（一）还盘的含义

还盘(CounterOffer)，也称还价，是指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示，还盘可用口头或书面方式表示。

例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH注：还盘的法律效力

1：只有受盘人才可以还盘；

2：还盘是对发盘的拒绝或否定；

3：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。

新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。案例：

某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电，重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商，并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？我方不应赔偿。本案中，B商两次来电，要求将数量增加到500公吨，价格降低到225.00美元/公吨，已经构成了还盘。还盘一经作出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立，也就不涉及毁约的说法。

我国某外贸企业于6月1日向某英国商人发盘，并限定对方6月7日复到。我国该外贸企业6月2日收到英国商人答复“接受，但请减价5%”。由于该商品的国际市价剧涨，在我国企业尚未对英国商人来电作出答复的情况下，英国商人又于6月3日来电表示“无条件接受你6月1日发盘，请传真合同”。在此案中，合同成立了吗？我某进出口公司从美国H公司进口一批乳胶制品，经往来电子邮件和传真磋商，2月20日我公司发出接受通知：“接受各项交易条件，以签订书面确认书为准”24日H公司将拟就合同草稿寄达我公司，要我方确认。我方由于对某些条款的措辞需要进一步研究，未及时给予答复。不久，交货期临近，H公司来电催促我公司开立信用证。此时，该商品价格下跌，我方以未签订确认书，双方合同尚未有效成立为由拒绝开征。问：我公司这样做是否有理？合理的。因为合同没有签署，而且价格下跌。所以不开证则说明该进出口公司风险防范意识强。

四、接受(Acceptance)指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯定表示，接受在法律上称为“承诺”。（一）接受的含义注：法律效力它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经的一个环节。

（二）构成有效接受的条件国际贸易实务第一章必须由受盘人作出接受必须表示出来必须在发盘规定的有效期内作出必须是同意发盘所提出的全部交易条件案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加50公吨，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？数量增加后构成对我公司发盘内容的实质性变更，变成一个新的询盘/发盘了，你方无责。（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？国际贸易实务第十一章注：实质性变更/非实质性变更某年2月3日我A出口公司应邀向西非B公司发盘：供应A规格印花织物15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交货，2月6日前电复有效。2月4日B公司复电：A规格印花织物15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，你能否同意2个月内交货？2月5日下午在尚未收到A公司回复的情况下，B公司发出传真：A规格印花织物15万米，每米CIF西非口岸0.58美元，5月份交货，我接受。问：双方合同关系有无建立？为什么？分析：双方合同已经有效成立。2月4日B公司复电仅仅是受盘人提出的一项请求或希望，不构成还盘。我某贸易公司应香港中间商A商行之邀，于7月16日复到有效。13日我公司收到A商行来电称：“你9日发盘已转美国B公司”同时收到美国B公司按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证。而此时羽绒国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价值直接向B公司发盘。B公司拒绝接受新价，并要求我方接受信用证按原价发货，否则将追究我方违约责任。问：B公司的要求是否合理？为什么？B公司要求不合理，我方不应发货。构成受盘的条件之一是接受必须由特定的受盘人作出本案中我方发盘的特定受盘人是香港中间商A商行，只有他作出的接受才具有接受效力。美国B公司开来的信用证可视为一项发盘，该发盘须得倒我方接受合同才能成立。案例：我某外贸进出口公司向菲律宾B商行发盘报冷轧钢板，发盘有效期至11月5日止。B商行收到我方发盘后，由于市场情况不稳定，延至11月6日才发传真表示接受我公司发盘。问：对此我公司应如何处理?分析：1、B商行11月6日表示接受，已经超过发盘的有效期，不具有接受效力，仅相当于一项新的发盘。但我方如愿达成交易，可承认B商行逾期接受有效，合同于接受到达之日起生效2、如我方不愿达成交易，则可通知对方逾期，不能确认，也可不予答复注：逾期接受（LateAcceptance）接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人国际贸易实务第十一章关于逾期接受的法律效力，《公约》规定：1、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。

案例：

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

国际贸易实务第一章

分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。国际贸易实务第一章第三节：合同的签订注：合同成立与生效是不同的概念国际贸易实务第一章成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力附：合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法国际贸易实务第一章附：合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须有订立合同的行为能力合同要件国际贸易实务第一章当事人之间通过要约和承诺达成协议当事人的意思表示必须真实一、合同的形式书面形式，最为常见，比较有利口头形式其他形式：如行为表示接受国际贸易实务第一章二、合同的基本内容约首基本条款约尾三个部分国际贸易实务第一章

案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”