新联康-无锡红星美凯龙商业项目营销策略提案-99PPT

-红星美凯龙无锡项目提案-品牌嫁接下的地产谋略红星美凯龙20多年家居业品牌营建，这是优势。红星美凯龙无锡0年住宅地产经验，这是劣势。

20与0

将红星集团20的品牌价值转嫁住宅地产领域，对于本案、对于重新认知红星，都是极其重要的。

所以，必须通过红星美凯龙的品牌角度,推演出项目营销目标，才能赢得市场。红星专注“家”的营造家的文化，家的艺术，家的生活方式专注“内”的修炼对于一般的开发商而言，我们是从“居者”来思索建筑，由内至外其它开发商是从做“建者”的角度仅我能营建你的生活，从“外”“影响”“内”红星集团，一个有着多年“居住家”经验的开发商更懂家，更懂生活（品牌背书）所以，对于红星集团而言，其所营造的项目，一定是区域及至整个无锡最具居住价值的楼盘---即是最以人为本的居住建筑。只有占据这样的地位，才能与品牌力共鸣才能更好的建立红星品牌影响力才能实现快销的营销目的。基于这一营销目标，我们将通过市场、产品、客群来验证目标的可实现性。最具居住价值PART1外围生态宏观市场/竞争格局/个案分析外围生态竞争格局目前在售的竞争项目有4个，分别为常工城尚城、爱家金河湾、金科观天下和金科东方王榭。未来还有红豆九棉厂地块和金科新大陆项目。已知本案为高层公寓产品，因此我们重点研究在售项目的高层产品。本案常工城尚城金科观天下金科御园爱家金河湾红豆九棉厂地块金科新大陆外围生态竞争格局公开日期楼盘名称产品类型规模（万㎡）已推量（万㎡）在售价格（元/㎡）主力面积（㎡）主力总价（万元）销售率（按已推量计）2007.11金科观天下高层3219.98700二房88-94三房133-142二房77-82三房115-12498%2007.12常工城尚城高层148.0毛坯9000精装修11000（标准1800-2000）三房143-146毛坯128-131精装157-16183%2008.8爱家金河湾高层3016.8毛坯9200精装修11000（标准1000）毛坯：二房90-92、三房125-140精装：一房69-73毛坯：二房83-85、三房115-129精装一房76-80毛坯68%精装87%2010.3金科御园花园洋房、高层5.5——花园洋房15000-18000四房171四房256-258——从户型来看，高层产品两房面积以88-94㎡为主，三房面积以130-142㎡为主。从售价来看，高层产品的报价主要集中在8700-9200元/㎡。从总价来看，两房的主力总价集中在80-85万元，三房的主力总价集中在115-129万元。未来推量外围生态案名住宅已推量（万㎡）住宅去化量（万㎡）住宅存量及待推量（万㎡）未来住宅待推产品金科观天下19.919.65三栋高层，其中一栋为单身公寓（2010年全推）常工城尚城8.06.63.6纽约座的两个单元（2010年全推）金科御园————5.5金科东方御园的六栋花园洋房和两栋高层爱家金河湾16.811.510.6精装修的一个单元，毛坯的六栋楼（2010年全推）金科新大陆————105栋高层，计划今年上市红豆九棉厂项目//22.5高层公寓从未来的竞争格局来看，本案的主要竞争的体量主要集中在爱家金河湾、金科观天下和金科新大陆，从爱家和金科之前的产品来看，未来这两个项目未来的高层产品将与本案同质化。红豆九棉厂地块政府计划在2010年7月份交底，预计2011年上半年才开盘销售。外围生态个案分析金科观天下月均销售情况2008年受金融危机和大势的影响，销售处于低迷状态，随着09年市场的回暖，成交大有起色，历次开盘均告大捷，取得200套左右的销售业绩，09年月均销售65套。从售价来看，一路平稳上涨，目前实际成交在8200元/㎡左右，2009年月均涨幅在1.7%。外围生态个案分析金科观天下户型面积（㎡）总套数（套）比例去化（套）销售率二室二厅88-95116360%115699%二室二厅104-105844%7994%三室二厅118-1201659%16499%三室二厅133-14029415%29399%三室二厅142583%58100%四室二厅157352%35100%四室二厅165-1691347%134100%合计——

1933100%191999%从各个户型面积段去化情况来看，都获得优异的销售业绩。从整体配比来看，两房产品为整个项目的主力产品，且需求量很大。面积配比情况外围生态个案分析金科观天下户型方面各户型面积赠送力度都很大，大大增加了产品的附加值，此类产品深受客户追捧。二室二厅89m2赠送面积14.4m2计一半面积全送二室二厅93m2赠送面积29.7m2三室二厅119m2赠送面积16.3m2三室二厅132m2赠送面积28m2三室二厅139m2赠送面积38m2外围生态个案分析金科观天下景观示范区方面金科观天下景观样板示范区的完美呈现，在很大程度上促进其销售速度。项目采用景观植被为热带风情的棕榈树等，将项目整体营造成具有巴厘岛风情的社区，在全市范围内具有稀缺性。外围生态个案分析金科观天下推广方面重庆体验之旅样板区的开放产品性价比在推广方面，通过体验之旅来提升金科的品牌认知度，通过样板区的公开来展现项目的高品质，通过户型的推广来体现产品的性价比。金科的好房子品质外围生态个案分析常工城尚城月均销售情况项目产品均是舒适性的三房，从开盘定位高端，采用精装修来提升产品价值，但随之破万的高单价，高总价导致销售陷入困境。08年11月景观示范区和样板房的落成，加之市场的转暖，使得销售有所起色，但城东板块的市场认可度和高于市场行情价的销售价格依然限制其销售速度，09年月均销售26套。外围生态个案分析常工城尚城面积配比情况户型面积（㎡）总套数（套）比例去化（套）销售率二房二厅137-14032860%28286%二房二厅144-14515028%12986%三房二厅172316%2168%三房二厅189346%2779%合计——543100%45985%项目均以大三房以上的户型为主，总价较高严重影响其去化速度。外围生态个案分析爱家金河湾月均销售情况受08年经济危机的影响，爱家金河湾一度降价销售，随着09年市场形势的转好，销售业绩和价格也一路上扬，09年月均销售60套。从销售价格来看，3月13日加推25号楼31套143平米的三房，报价9200元/㎡，但受总价较高的影响实际成交只有9套，成交价在8700元/㎡。3月13日加推25号单元31套143平米的三房，报价9200元/㎡外围生态个案分析爱家金河湾面积配比情况类型户型面积（㎡）总套数（套）比例去化（套）销售率毛坯二房二厅82-9036724%29681%三房二厅126-12817812%17799%三房二厅1381268%12196%三房二厅140-14526517%20477%三房二厅1511228%11897%精装二房二厅691147%6154%二房二厅7423616%17976%二房二厅931147%10592%合计————

1522100%126183%从项目的整体销售情况来看，二房产品和经济型三房产品的去化速度要好于大三房。同时本案所处地段位于通江大道沿线，周边环境较为杂乱，且价格要高于金科观天下，因此整体的去化速度相对较为缓慢。未来推量外围生态案名住宅已推量（万㎡）住宅去化量（万㎡）住宅存量及待推量（万㎡）未来住宅待推产品金科观天下19.919.65三栋高层，其中一栋为单身公寓（2010年全推）常工城尚城8.06.63.6纽约座的两个单元（2010年全推）金科御园————5.5金科东方御园的六栋花园洋房和两栋高层爱家金河湾16.811.510.6精装修的一个单元，毛坯的六栋楼（2010年全推）金科新大陆————105栋高层，计划今年上市红豆九棉厂项目//22.5高层公寓从未来的竞争格局来看，本案的主要竞争的体量主要集中在爱家金河湾、金科观天下和金科新大陆，从爱家和金科之前的产品来看，未来这三个项目未来的高层产品将与本案同质化。红豆九棉厂地块政府计划在2010年7月份交地，预计2011年上半年才开盘销售。外围生态根据观天下成功分析，我们发现其影响客群的最大两个点：巴厘岛风情、赠送面积，而这正是隐含了----增强居住价值和产品附加值的做法。可见超越居住价值，推崇性价比，物超所想是本区域项目成功的关键。两房和经济型三房产品受市场热捧，而130平米以上的大三房去化情况相对较慢。目前市场成交行情价在8200-8500元/㎡，而高单价、高总价将制约销售速度。未来竞争主要集中在爱家金河湾、金科观天下和金科新大陆项目，且产品同质化。从项目推广来看，区域内项目注重发展商品牌、产品品质的宣传。PART2项目解读地块分析/产品解读/品牌支撑项目解读崇安新城惠山新城太湖新城蠡湖新城南长新城北塘新城锡东新城市中心无锡有六大新城建设，分别为崇安新城、南长新城、北塘新城、惠山新城、太湖新城和蠡湖新城。本案位于崇安新城，较传统的中心商圈距离最近，地段优势明显。崇安新城建设始于2005年，属于城东板块，是全市较早启动的新城之一。崇安新城目标：无锡城东购物休闲娱乐中心。崇安新城未来6大特色：①国际商业中心②五星级酒店配套③品质多元的生活居住社区④家居中心⑤便捷的交通体系⑥城市公共休憩中心地块分析项目解读地块分析无锡人眼中的崇安新城变迁——未来居住前景光明过去：对整个城东板块及其崇安新城区域存在偏见环境脏、乱、差。交通局限性明显、道路系统不完善。生活配套服务不齐全，生活不方便。家居建材市场集中之地，但缺乏管理，无论是产品质量、市场管理还是交通秩序，都成了该区域令人忧心的大问题。现在：崇安新城面貌大改观，板块居住价值提升上马墩路、锡沪路、人民中路延伸段等改造完毕，沪宁城际铁路、地铁2号3号线的交通规划，大幅改善原有的道路交通体系。广益睦邻中心的落成（拥有社区服务中心、社区文化中心、医院特色门诊、休闲中心、康复中心五大公益性服务项目，以及银行、邮政、超市、农贸市场、药店、书店等12项商业便民项目。）哥伦布广场，金科大酒店等商业配套开工建设落成。家居市场的统一规划，取缔混乱的小摊小店。项目解读地块分析公交出行、教育、商业生活等配套一应俱全，离市中心商圈近在咫尺。江海路高架（噪音）、锡沪路（货车、拥挤）以及周边的建材市场（环境）在一定程度上对本案造成隐患。本案锡沪路江海路高架睦邻商业中心易初爱莲靖海公园广瑞中学无锡火车站哥伦布广场家乐福市中心商圈距离2.3公里锡山人民医院广勤中学塔影中学华东商贸城公交线路：6、100、28、42、102、328等规划地铁：2号线：靖海公园、广益新城3号线：山墩凹、靖海公园中储建材市场锡沪装饰广益装饰好艺家项目解读产品解读户型面积套数比例二室二厅一卫87-8825223.7%二室二厅一卫95-100625.8%二室二厅二卫13030.3%三室二厅二卫117878.2%三室二厅二卫126-12945943.1%三室二厅二卫14218016.9%三室二厅二卫167-169100.9%三室二厅二卫17460.6%三室三厅二卫19860.6%合计——1065100%本案面积配比情况从项目的整体面积配比情况来看，本案的产品主要集中在87-88㎡的两房和126-129㎡的经济型三房，是目前市场主流产品。主力两房户型对比项目解读产品解读本案：两房两厅一卫，88㎡金科观天下：两房两厅一卫，89㎡爱家金河湾：两房两厅一卫，92㎡本案两房的主力户型相对金科观天下来说，赠送面积较少，但整体来看，户型方正，尺度适当。主力三房户型对比项目解读产品解读本案：三房两厅两卫128㎡金科观天下：三房两厅两卫，123㎡爱家金河湾：三房两厅一卫，128㎡常工城尚城三房两厅两卫138㎡本案三房的主力户型中规中矩，双阳台设计，客厅和两房朝南，在市场具有一定的竞争力。建筑立面项目解读产品解读本案：新古典主义爱家金河湾：新古典主义金科观天下：现代主义客户对区域内爱家金河湾和金科观天下的建筑立面比较认可，本案的建筑立面同样为新古典主义，具有一定的市场竞争力。项目解读品牌支撑红星美凯龙家居品牌已深入无锡每个人的心里2001年3月，红星美凯龙锡山店开业，该店是红星集团旗下最大的品牌家居大卖场之一，营业面积达30万平方米。2009年5月，无锡第二家红星美凯龙五洲店开业，10万平米超大规模的营业面积，该店打造成为集家具、建材、餐饮、休闲于一体的第7代红星美凯龙国际家居生活体验馆。每年多次举办大型优惠活动回馈无锡市民，无论从品质、优惠力度，还是售后服务都获得很好的市场反响。多次牵手无锡的发展商举办活动派对，回馈购房客户，诸如与尚锦城、中锐项目等。地段优势明显，崇安新城居住价值日益提升，但周边的高架、道路状况和装饰市场对项目造成一定的隐患。项目产品规划设计符合区域客户需求，且建筑品质高。红星美凯龙家居品牌已深入无锡人的心里，但住宅地产开发尚属首次。项目解读日益提升的板块的认同度，符合市场需求的产品规划，红星美凯龙家居品牌的市场影响力，将为本案提供宜居价值提供契机。PART3客户研究客源分析/客群洞察/营销定位客户研究综合考虑项目的地段、周边环境等因此，我们认为同样处于城东片区的万科金域缇香与本案类似，因此其客源情况对本案客源具有一定的借鉴意义。本案金域缇香市中心距离2.3公里距离2.5公里客群来源客户研究二房客户随着年龄的增长而减少，29岁以下的最多，近40%，其次是30-35岁的客户，占29%，上述两个年龄段占到总量的近70%，与二房的市场定位是一致的。三房客户整体上呈现纺锤型布局，36-45岁的客户最多，占到44%，其次是30-35岁的客户，占成交总量的25%，可以看出三房的客户呈现明显的改善型特征。年龄分析客户研究购房用途分析二房的客户中用于做婚房的最多，占到成交总量的39%，其次是用于改善居住环境的这一类客户，也有28%的比例。同在年龄分析的结论一致，三房客户呈现明显的改善型特点，改善居住环境的客户差不多占到全年总量的59%，带有投资属性的客户只占到6%。客户研究客户区域分析二房和三房的客户区域以周边的新区、崇安、锡山为主，很难吸引到北片及南片客户，由此可以发现客户区域性强。客户研究客户职业分析从客户职业来看，二房和三房的客户以公司的中高层管理人员和私营业主为主，但此类客户相对于富裕者来说，价格承受力相对较低，注重产品的性价比。客户研究客户询问重点分析客户对单价、总价、小区内环境和户型关注度最高。客户研究通过对区域内客户的调研和了解，我们认为本案的目标将具有以下标签和特征：标签一：区域感低崇安新城的原居民：习惯在本区域内生活，认可崇安新城这一地段。周边新区和锡山区的首改和首置客户：公司白领以及周边建材市场做生意的私营业主，区域认同感不强，为靠近市区以及工作地点而置业。而再改的客户比例相对较少。客户研究标签二：注重性价比注重发展商的品牌喜欢货比三家有大量赠送面积的产品深受客户认可客户研究标签三：眼见为实型类似于金科观天下举办的体验之旅，参观重庆项目，能大幅提升客户对项目的认同度。景观样板示范区的呈现能增强客户的购买信心。观天下项目陆续交房，广大业主对即将入住的新居是赞不绝口，实现口碑营销。本案主力客群为普通首改型客户多数有过置业经验目前的居住环境已不满足自已的生活需要/但由于事业正值起步期财力不够深厚所以他要选择既符合自已要求的“具有一定居住品质的，又满足财力”的房子/而本案的出现恰恰给他一个机会并且，本案的居住价值也超越其对于自身所想的住宅印象物超所想不但满足他的物理需求也迎合了他的精神情感需求勾联他隐含的注重的性价比的心理暗示从而使本案/成为他们的必然之选客户洞察一个隐含居住圈属价值的案名，是必须的红星龙域红星品牌价值无锡首个住宅项目意喻上乘之作，并具有强烈的阶层暗示，也隐含了红星美凯龙，暗喻对于资本财力的推崇。备选案名红星骊峰红星品牌价值无锡首个住宅项目骊：权势的意念，峰：高层，山峰，阶层等级。广告语层峰公寓人居样板旗帜鲜明的表达出项目是最具居住价值的无锡楼盘，层峰除了暗示项目的形态，也暗示了人的阶层感PART4产品力提升景观建议/示范区要点/营销中心设置价格建议现有市场情况：金科观天下报价8700元/㎡，实际成交价在8200元/㎡左右，2009年月均涨幅1.7%。爱家金河湾毛坯报价9200元/㎡，精装两房报价11000元/㎡，实际毛坯成交价在8500元/㎡左右，精装两房近期无成交。从上述个案分析中，发现金科依靠自身知名品牌、巴厘岛景观优势以及相对平稳的价格促进项目热销，而同区域的金河湾价格较高，导致去化相对于金科项目来说较为缓慢。价格建议自身条件：项目2010年6月开工，预计11月开盘销售。区位认可度逐渐提升，但周边环境相对较为嘈杂。产品规划、建筑品质市场接受度高。如公司考虑现金快速回笼，且景观示范区和样板区不能及时呈现，预计11月开盘届时销售价格可达到8700-9000元/㎡。如公司能在品牌宣传、价值挖掘、营销整合方面做到位，预计11月开盘价格可达到9300-9600元/㎡。产品建议景观绿化建议住宅入口景观在形式上追求简化，以很少的设计元素控制大尺度的空间，从而造成对观众感官的直接影响。给人简洁、直观、现代的感觉。产品建议景观绿化建议住宅入口景观对称入口处也可设置序列规整的树阵来彰显现代感。多样的植栽形成流动的绿化曲线。中心景观注重树种的搭配和环境的营造，以草地为面，以带行灌木为线，用点缀树木营造层次鲜明的空间景观。产品建议景观绿化建议组团景观小区内环境保持现代简约风格，种植大量植物，并注重打造休闲地带，体现小区休闲氛围。简洁、秩序的外显特征回应了现代生活的功能需要；丰富、深邃的内涵感悟满足现代人的精神需求。产品建议景观绿化建议组团景观或是将高层与水景完美结合串联，使每一位业主在家都可以欣赏到美丽的水景，走出建筑更能在亲水池塘和水亲密接触，让业主宛如置身于主题公园之中，处处体现了人文关怀和美好的人居和谐意境。产品建议景观绿化建议组团景观在一些景观节点用景石作为标识物，也可作为分割空间的素材。雕塑的设置起到装饰、美化小区环境的作用，并且具有抽象的意义。产品建议景观绿化建议景观小品更以独特的夜景灯光系统提高建筑在夜间的识别性，成就24小时的永续地标地位。产品建议夜景灯光建议产品建议大堂建议地面地下车库为了体现项目的高档品质，建议设计双大堂，即除入户大堂以外，另行设计地下车库入户大堂，体现本案人性化的理念。产品建议大堂建议入户大堂方面，地面和墙面建议采用石材，同时采用水晶吊灯或贝壳灯，以此体现项目的品质，此外在功能上建议设计有大堂总管区和休息区，以此来体现项目的尊贵及人性化。并将外墙以大面积落地玻璃来代替，使得业主在大堂即可观赏社区景观。产品建议大堂建议相对较为简单的装修，同时设置休息区以供业主等候电梯使用，突现项目人性化的特点。PART5营销策略价值体系/销售推案/营销推广无锡最具居住价值的楼盘最具居住价值的价值体系营销目标：信息输出：最具居住价值的印象来自——产品本身的价值1可以让客户感受到符合其心理需求的产品价值。项目的形象价值2可以让客户感受到符合其层级调性的形象建构。超越竞品的价值3可以让客户感受到超越其他同类产品的附加价值。产品本身的价值1可以让客户感受到符合其心理需求的产品价值。规划建筑园林细节服务空间以人为本的规划理念，多层次的立体复合社区强调以人为本，注重人文关怀。为人们提供一个长期舒适的生活环境。源于法国的新古典主义艺术风格，现代的华丽感。不但满足功能上的需求，也对于消费者的阶层属性做出高品质识别意向。多核心的景观组团。以人为度量注重交际空间和景观空间的和谐交融。高标准高品质的材料工艺。环保节能的人居思想贯彻始终。以生活为度量注重生活细节与建筑细节品质的相互作用，宜人的建筑体量和比例尺度。以人文关怀为服务核心的物业管理。居住不但是建筑，在其间长久的生活管理，是居住价值的最佳体验。户型居住空间的分割和公共空间的设置考量，体现出对于人本居住的深刻理解。以人为居住本质的空间设置，无论私密与公共，都符合人居习惯。1）产品价值解读产品本身的价值1可以让客户感受到符合其心理需求的产品价值。2）产品区域前景无锡新都会核心未来三到五年，崇安新城将建成规模超百万，拥有十万以上常住人群，200万平方米的市场群，200万平方米的住宅群，辐射长三角的新城区。配套产业的逐步完善，无锡新的聚合中心，投资于居住价值突显。产品本身的价值1可以让客户感受到符合其心理需求的产品价值。3）产品营造背景红星美凯龙20年，专注国人家居的品牌，洞见国人关于”家“的艺术与格调。先考虑居住，再考虑营造的“以人为本”开发商建筑理念。项目的形象价值2可以让客户感受到符合其层级调性的形象建构。红星龙域（案名）层峰寓所人居样板（广告语）新都心人本居住区（物理定位）最具居住价值----符合人居住习性的建筑（核心价值）由内及外的价值渗透超越竞品的价值3可以让客户感受到超越其他同类产品的附加价值红星整合家居解决方案利用红星美凯龙的品牌价值嫁接，本案不但是建筑空间的提供商，还有红星美凯龙的整合家居解决方案。这是一种创新的高品质楼盘营造方式，对于项目，其居住价值可见一斑。对于客群，红星美凯龙的家具整合方案比常规手段更具信服感，更能成为其不经意间炫耀的资本。

红星整合家居解决方案人在家生活的过程，就是与家具发生相互作用的过程，家具就像人生活空间的诠释。体现出居者的生活习性与生活格调。本方案的推出，不但增强了项目附加值，同时也与红星美凯龙的品牌价值发生了联系，最终，诠释了红星美凯龙在地产上的新认知，即，从居者居住的角度考量建筑，而非因地而建筑住宅。本方案利用红星美凯龙20年的家具经验，提供项目每个户型5种家居方案（包含家电除外的全部设置，具体到与所属户型毫米级符合）。通过不同的方案设置，符合消费者的不同的生活（家庭）特征和职业习惯（远非所谓赠送精装标准）。每个方案对于项目业主，将以优惠卷方式推出。展现出超越性的居住价值。&功能布局方面：建议售楼处整体空间内设计有：销售前接待销售控台水吧台公司形象展示区模型区（项目整体模型、建筑单体模型、户型模型）洽谈区签约区建材展示区（采用建材对比的方式来让客户亲自体验）红星美凯龙样板体验区银行按揭区办公区营销中心展示策略功能划分考虑到项目实际规划，建议结合北地块沿街商业部分设立营销中心。商业营销中心建议如空间允许，建议将区域模型制作在墙上，不仅节约了空间，同时还方便了客户观摩。在制作中建议将道路、重要建筑物及本案用灯源标明。营销中心展示策略营销中心建议营销中心展示策略为了突出本案高品质的的档次，建议从沙盘的各个细节来处理，如基座，建议采用深红色的实木材料、模型部分采用石材和ABS材料体现项目的真实感及品质感、除此以外河景采用真水布置、道路上的车辆采用磁履带来模仿车辆在现实中状态。采用双层沙盘模型，将本项放在全无锡崇安新城大区位中展示：下层为崇安新城区域规划中重要配套资源展示，上层为本案项目规划展示，更好的突显区位价值。为了更好的让客户了解本案的户型产品，建议将户型模型的墙体用透明有机玻璃制作，体现了本案人性化的服务。营销中心建议营销中心展示策略营销中心建议如有特殊建材使用，展示采用对比法，将我们的产品与普通产品在同一环境下相比较，加强客户对产品的信心。营销中心展示策略建材展示区结合“红星整合家居解决方案”，营销中心设置以家居建材及饰品为主题的展示区，以“精品建材区”“时尚家居区”划分，使客户现场体验本案对品位人居空间的诠释。营销中心展示策略样板体验区考虑到届时开盘，受工程进度影响，景观示范区和样板房不能及时展现，建议在商业部分单独辟出一些空间，依靠红星美凯龙家居业领先经验，把各种配套产品进行家居组合设立不同风格的样板间体验区。“宜家”体验式营销案例分享：“宜家”告诉客户，质量是禁得起考验的，“宜家”向客户销售一种消费观念：一定要体验过作出的决策才是最好的。“宜家”还告诉客户，如果你是最好的，就不要害怕让顾客知道。顾客知道得越多，了就只会更加信赖和喜爱你。

营销中心展示策略样板体验区考虑到届时开盘，受工程进度影响，景观示范区和样板房不能及时展现，建议在商业部分单独辟出一些空间，依靠红星美凯龙家居业领先经验，把各种配套产品进行家居组合设立不同风格的样板间体验区。因此“宜家”开辟了其独特的体验式营销鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。设立对商品进行检测的测试器，诸如在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数。把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样客户基本上可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。营销中心展示策略如工程进度允许，除营销中心外，还建议景观示范区和样板房，同时建议在参观样板房的途中加强景观的营造，运用密集种植的手法提升景观的层次及项目的品质。实景示范区产品建议营销执行首期面积配比：

销售排期15432首批房源

户型面积套数比例二室二厅一卫87-888718.2%二室二厅一卫94-995812.1%二室二厅二卫12910.2%三室二厅二卫117306.3%三室二厅二卫126-12923148.2%三室二厅二卫1426212.9%三室二厅二卫167-16961.3%三室二厅二卫17420.4%三室三厅二卫19720.4%合计——479100.0%15432推案节奏

平开高走—稳步提升小步快跑—热点不断均匀去化—完成销售第一批第二批第三批第四批销售排期推盘次序房源位置推盘时间房源配比预计销售价格NO.13#号楼5#号楼2010.11.6二房56户三房116户合计172户8800元/平方米从整体而言，3#号楼5#号楼的位置较差，将作为本案的首选开盘房源。总建筑面积：19937㎡预计单价：8800元/㎡预计总销：1.75亿元销售周期：2010.11.6~2010.11.30销售目标：通过前期的酝酿及较低的价格入市，力争取得开门红，开盘当日实现60%的销售额开盘一月内销售至90%预计完成：15790万元销售排期推盘次序房源位置推盘时间房源配比预计销售价格NO.24#号楼2010.12.4二房28户三房58户合计86户9000元/平米经过强势开盘带来的市场效应，迅速推出4#号楼，同时考虑到目标客户注重相加比，因此单价略微上浮，至9000元/平米，这利于可售房源的快速去化，保证年度销售目标的完成。总建筑面积：10022㎡预计单价：9000元/㎡预计总销：9020万元销售周期：2010.12.4~2010.12.31销售目标：新房源开盘一月内销售至60%

库存销售100%预计完成：7206万元销售排期2010年预计完成总销金额22996万元，实现销售均价8862元/㎡。推盘次序房源位置推盘时间房源配比预计销售价格NO.31#号楼2011.1.1二房62户三房64户合计126户9300元/平米进入2011年初，1#号楼以加推的方式面市，给市场上销售紧俏的气氛，并在原先的单价基础继续上浮3%左右，至9300元/平米。总建筑面积：13843㎡预计单价：9300元/㎡预计总销：12874亿元销售周期：2011.1.1~2011.2.28销售目标：新房源开盘一月内销售至50%

至2月底库存销售100%预计完成：10165万元销售排期预计完成总销金额33161万元。推盘次序房源位置推盘时间房源配比预计销售价格NO.42#号楼2011.3.5三房95户合计95户9800元/平米经过前两次的高频率加推以及开盘热销，在2011年的3月底推出2#号楼，便于积累足够的有效诚意客户，同时此时景观示范区和样板房均以具备，因此此批房源价格上浮至9800元/平米。总建筑面积：12864㎡预计单价：9800元/㎡预计总销：1.26亿元销售周期：2011.3.5~2011.4.30销售目标：库存销售至80%

新房源开盘一月内销售至50%，至4月底销售至80%预计完成：14155万元销售排期预计项目首期完成总销金额47316万元，实现销售均价9220元/㎡营销推广：线上线下全面出击PART1-线上，“形象建立——价值释放——营造故事—生活场景”，构筑了一波由虚到实，由泛到细，由浅入深的形象轨迹，将项目之“最具居住价值”展现尽致，建筑典范由此成立。PART2-线下，圈层营销—红星家居业既有客户资源，活动营销---引发新客群关注，体验营销—诱发购买创造了一条由感知到感受的次序性说服客群购买过程，展示出由售楼处到示范区到样板间的“最具居住价值”现场体验。购买周期的完成；形象建设的完成；阶段性收尾线上传播思路：入市期（10年6-7月）以品牌的形象入市，带动项目形象吸引相应关注。蓄水期（10年8-10）符合客群需求的价值释放，引发好感。开盘期（10年11月）以细节品质的营造故事，诱发客群增强购买。持续期（10年12月-11年）以生活场景唤起客群体认，推动新一轮购买。战略：通过红星美凯龙的品牌角度阐述地产追求。以20年专注国人家居的品牌，洞见国人关于”家“的艺术与格调，先考虑居住，再考虑营造的开发商作为品牌形象进入市场。推动消费者认知，引发项目形象，形成对于项目的期待。战术：户外、硬广、软文、活动、路演、短信等目的：形成社会期待与关注及讨论。可以使部分急需消费者暂停购买、形成观望，期待去售楼处或更多的产品信息获取点。战略：释放产品价值利益，迎合消费者需求，建立项目形象。

通过红星家具解决方案的软文及活动炒作，增加产品的附加值印象，推动销售。战术：户外、硬广、软文、活动、路演、短信、网络等目的：增强市场影响，可以使项目在第一时间内，引发热点，推动销售。战略：通过虚拟各种营建中的关于细节的小故事，以故事性的话题炒作，加深市场印象，增强项目的品质价值。叠加项目附加值。引发关注，增强购买。支线：继续炒作红星整合家居解决方案。战术：户外、硬广、软文、活动、路演、短信、物料开始发放等目的：增强已选客户的信心和新增客户的驱动，从而带动热销。战略：通过生活描摹