Ch10 国际贸易方式

第一节经销、代理与寄售第二节拍卖与招投标第三节加工贸易和对等贸易第四节租赁贸易第五节期货贸易第十一章国际贸易方式第六节电子商务与国际贸易一、经销（distributorship）p245

第一节经销、代理与寄售1、含义：指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额的经营、销售出口企业某些商品的贸易方式。注：经销商和出口企业之间是一种买卖关系，经销商自行销售商品，自负盈亏，自担风险。出口企业（独家）经销商客户买卖关系买卖关系无关系总经销（GeneralDistribution）：指出口供货方（生产企业）赋予进口经销商（批发商）在规定的期限和区域内，对指定商品享有独家分销权和优先进货权的一种方式。一般经销（Non-exclusiveDistribution）：是指出口企业不授予国外进口商独家经销权的经销方式。独家经销（SoleDistribution），亦称包销（exclusivesales），指出口供货方（生产企业和商业企业）赋予进口经销商（一般限于零售商）在规定期限和局部地区内，对指定商品享有独家专销权的一种方式。2、分类：

包销方式的利弊利：有利于调动包销商的经营积极性；有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的；可以减少多头经营产生的自相竞争的弊病，稳定出口商品的销售价格；稳定自身的生产和销售。弊：对包销商或包销商品的选择不当，或市场发生变化，出口商又不能同其他客户联系成交，我方会很被动；若包销商资信不佳，可能会出现“包而不销”或“包而少销”，出口商出口受阻；包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额利润，从而损害出口商的利益。二、独家经销协议p246经销协议是确定出口企业和国外经销商之间权利和义务关系的契约，主要内容如下：（1）给予独家经销商专卖权给予的规定；（2）独家经销的时间条款；（3）独家经销的地区条款；（4）独家经销的商品品种、商品名称和规格的确定；（5）最低购买的商品数量和金额；（6）有关独家经销商提供市场情报、宣传推广、售后服务、出口商商标权与专利保护权等事项的规定。对经销方式的选用：要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采取包销方式；对经销商的选用：要注意考察经销商的资信情况、经营能力及其在经销地区的商业地位；正确规定经销商品的范围、经销的地区、期限、数量或金额；在协议中应规定中止或索赔条款。相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或称反托拉斯法等。预防和解决渠道冲突问题三、采用经销方式的注意事项p249二、代理p250

1、含义：指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。注：委托人和代理人之间是委托代理关系。出口企业代理人客户中介关系委托代理关系买卖关系根据代理人拥有的权利的不同可分为：普通代理/佣金代理（GeneralAgent/CommissionAgent）:代理人不享有代理专营权。独家代理（ExclusiveAgent，SoleAgent）：代理人在指定地区和规定期限内享有代理指定商品销售的专营权。（可以收取全部交易的佣金）总代理（GeneralAgent）：代理人在指定地区内，不仅有权代表委托人（出口人）销售指定的商品，签定买卖合同和进行其他商务活动，还有权代表委托人从事一些非商业性的活动，是委托人在指定地区的全权代表。2、代理的种类专营权当事人之间关系收益包销专买专卖权本人与本人的买卖关系利润独家代理专门代理权委托代理关系佣金独家代理与包销的比较同：都具有“三定”特点，定商品、定地点、定时间3、代理协议的主要内容p252代理权限；代理商品的种类；代理地区；代理期限；代理数量或金额；代理佣金；广告宣传、市场调研和商标保护。4、采用代理方式应注意的问题p255类似经销方式的注意事项三、寄售（Consignment）p2551、含义：寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货款。注：出口企业和国外中间商之间是委托代销关系。寄售商代销商客户委托代销买卖关系无关系2、寄售特点

寄售属于信托业务，其特点：寄售是一种凭实物买卖的现货贸易；寄售人与代销人之间的关系是委托代售关系，非买卖关系，寄售协议是信托合同性质。销售前的货物所有权属于寄售人，货物售出前的一切费用和风险均由寄售人承担。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，销售货物，并依照寄售人的指示处置货物。3、寄售的优缺点优点便于随行就市，提高售价调动代销的积极性，有利于市场开拓和扩大销路调动买方的积极性，提高销售竞争力，扩大销售缺点风险大费用多资金负担沉重、周转慢4、寄售协议p256主要内容：协议名称的确定：寄售协议一般要明确列明“寄售协议”（agreementofconsignment），表示协议的性质；寄售权限；寄售期限、区域和商品；关于寄售货物的定价问题：关于费用和风险的负担问题；寄售佣金；交付货款；规定最低限价按当地市价出售销售价格必须征得寄售人的同意5、采用寄售方式应注意点问题p258一、拍卖p261

第二节拍卖与招投标1、含义：由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，由买主相互出价竞买，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。2、拍卖的特征在一定机构内有组织进行具有独特的法律和规章是一种公开竞买的现货交易买主通常须交一定数额的履约保证金支付拍卖机构的佣金或经纪费3、拍卖种类增价拍卖减价拍卖密封递价拍卖按出价方法4、拍卖程序1.货主委托2.拍卖准备3.买方看货4.买方支付保证金5.正式拍卖6.付款提货委托人的权利与义务提供身份、卖品所有权证明瑕疵担保可提前撤回，需支付费用拍卖权委托的唯一性委托人不得参与竞买支付费用和佣金5、拍卖人与竞买人之间的法律关系拍卖人的权利与义务按照委托人的指示拍卖告知拍卖详情交付卖款、报告账目货物保管义务获取佣金索要费用、利息竞买人的权利与义务查验品质支付价款受领货物转移拍卖品所有权交付货物要求价款权和留置权拍卖人的权利与义务二、招标与投标p265

招标（InvitationtoTender）：竞卖的交易方式，指招标人（即买方或发包方）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（即卖方或承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。—发盘邀请投标（SubmissionofTender）：相当于磋商中的发盘，投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。1、含义2、招标的特征组织性公开性一次性公平性公开招标（OpenBidding）:无限竞争性招标（unlimitedcompetitivebidding）,招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标（SelectedBidding）:又称选择性招标，有限竞争性招标（limitedcompetitivebidding）,招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。国际竞争性招标

IntenationalCompetitiveBidding,ICB3、招标方式政府采购

物资大部分采用竞争性的公开招标办法。“欧盟采购指令”规定，如果采购金额达到法定招标限额，采购单位有权在公开和邀请招标中自由选择。实际上，邀请招标在欧盟各国运用得非常广。世界贸易组织“政府采购协议”对两种方式孰优孰劣未置可否。“世界银行采购指南”却把公开招标作为要求借款最基本的采购方式。只有在国际竞争性招标不是最经济和有效的情况下，才可采用其他方式。国际招标实践谈判招标（NegotiatedBidding）

谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。两段招标(Two-stageBidding)

是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，先用公开招标，再用选择招标分两段进行。

其他招标方式3、招标方式从引入竞争程度公开招标选择性招标从授予合同的条件自动条件招标随意条件招标谈判招标两段招标，即综合性招标4、招标投标的一般程序

招标招标前的准备发布招标公告投标资格预审发售招标文件投标前准备制作和投递标书竞标开标与评标开标评标通知中标签订合同审查履约担保合同条款的谈判合同的签订1、含义：是指从国外获得原料或零配件，在国内加工或装配成制成品后再出口到国外去的经营活动。第三节加工贸易和对等贸易一、加工贸易加工贸易与一般贸易的区别p272一般贸易加工贸易要素资源来源国内国外企业收益来源销售差价（利润）加工费进口与出口的关系无太大关系关系较为紧密税收进口征税，出口退税不征税，保税监管2、加工贸易方式加工装配进料加工境外加工委托方来料加工意图加工方制成品原材料进料加工示意图供货方加工企业进口方原材料制成品来料加工来件装配委托关系买卖关系买卖关系原料的出口商原料的进口商（成品的出口商）成品的进口商买卖关系买卖关系进料加工当事人关系来料加工当事人关系委托人加工方原料成品加工费来料加工和进料加工的比较来料加工进料加工进口料件与成品的所有权不同归外商所有归我方所有，以进养出我国外贸公司或企业所处的地位不同委托与被委托的关系买卖关系两者间的贸易性质不同纯属加工贸易性质具有一般国际贸易性质产品的销售方式不同外商负责销售自行销售相同点：都是两头在外Original

Equipment

Manufacturer（原始设备制造商）一种“代工生产”方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的核心技术，负责设计和开发、控制销售渠道，具体的制造加工则交给别的企业去做。这种方式是在电子产业大量发展起来以后才在世界范围内逐步生成的一种普遍现象，微软、IBM等国际上的主要大企业均采用这种方式。OEMOriginal

Design

Manufacturer（原始设计制造商）某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，要求配上该企业自己的品牌名称来生产、销售，或者做一些小的设计上的改动进行生产，并且以自己的品牌来销售。这样做的最大的好处是后者减少了自己的研发时间，习惯称前者为后者的ODM。

ODM

OEM产品是为品牌企业贴牌定做，生产后只能够使用该品牌的名称，绝对不能冠上制造商的名字再进行生产。ODM则要看品牌企业有没有买断该产品的版权。如果没有，制造商有权自己组织生产。

OEM和ODM的区别

Original

Brand

Manufacturer（原始品牌生产商），是一个近年才流行的术语。生产商自行创立产品品牌，生产、销售拥有自主品牌的产品。花费的精力也远比做OEM和ODM高，而且常会与自己OEM、ODM客户有所冲突。有观点认为，收购现有品牌、以特许经营方式获取品牌也可算为OBM的一环。

OBM3、我国对加工贸易的管理A、审批制度——分级审批C、商品分类管理禁止类限制类允许类B、企加工业分类管理A类，信誉好、与海关联网B类，信誉好，实行台帐“空转”C类，有违规，台账“实转”D类，有走私，停止F、进一步完善税款追缴保障机制D、加强异地加工贸易的管理E、严格转厂深加工管理G、严格控制加工贸易内销行为H、制定单耗标准，加强海关审核I、加强部门协调，实行综合管理4、加工贸易应该注意的问题p276-2772、对等贸易的作用二、对等贸易1、含义p280以进出口相结合为基本特征的一种国际贸易方式，其主要目的是以进带出，开辟贸易双方各自的出口市场，求得贸易收支平衡或基本平衡。节约外汇；扩大出口；获得稳定的外汇收入；提高本国出口产品的国际竞争力。3、对等贸易的种类易货贸易一般易货综合易货互购贸易两笔交易，既相互独立，又相互联系补偿贸易指进口方在卖方提供信贷的基础上向卖方进口机器、设备、技术等，然后利用商品或劳务返销所得价款，分期支付进口价款的贸易方式。直接补偿贸易——产品回购间接补偿贸易——产品互购劳务补偿综合补偿抵消贸易直接抵消间接抵消第四节租赁贸易一、租赁贸易的概念p289指出租人把某种商品交给出租人在一定期限内使用，按期收取租金的贸易方式。租赁贸易的一般程序租赁贸易的特点租赁贸易的作用租赁贸易的种类融资租赁经营租赁融资租赁回租租赁含义：在期货交易所内，按照交易所规章，买进或卖出在未来某月份交货的商品期货合同（纸质）。期货市场的构成：期货交易所清算所：期货合同的买方与卖方，处理所有交易的结算和合同履行参加者：期货佣金商，套期保值者和投机者等特点：以交易条件标准化的期货合同作为交易标的；有特殊的清算制度：对冲和实物清算；严格的押金制度（5%-10%，盈亏测算）；第五节期货贸易

在现货市场和期货市场分别对同一种类的商品同时进行数量相等、但方向相反的买卖活动，即在买进或卖出实货的同时，在期货市场上卖出或买进同等数量的期货，经过一段时间，当价格变动使现货买卖上出现的盈亏时，可由期货交易上的亏盈得到抵消或弥补。套期保值特征：把期货市场当作转移价格风险的场所，在“现”与“期”之间、近期和远期之间建立一种对冲机制，以使价格风险降低到最低限度。原理：同一种特定商品的期货和现货的价格，受相同的经济因素和非经济因素影响和制约，期货合约到期必须进行实货交割的规定性，在到期日前，期货和现货价格具有高度的相关性和趋合性。套期保值特征和原理日期现货市场期货市场9月15日买入现货小麦存仓价格3.65美元/浦式耳出售12月份小麦期货价格3.7美元/浦式耳10月15日售出小麦价格为3.55美元/浦式耳购入12月份小麦期货价格3.6美元/浦式耳结果亏损0.10美元赢利0.10美元卖期保值

日期现货市场期货市场9月2日出售12月份交货玉米价格2.45美元/浦式耳买入12月份玉米期货价格2.4美元/浦式耳11月25日购入12月份的玉米价格2.58美元/浦式耳卖出12月份玉米期货价格2.53美元/浦式耳结果亏损0.13美元赢利0.13美元买期保值

不论是向市场提供农副产品的农民，还是向市场提供铜、锡、铅、石油等基础原材料的企业，为了防止正式出售时价格的可能下跌而遭受损失，可采用卖期保值的交易方式来减小价格风险，即在期货市场以卖主的身份售出数量相等的期货作为保值手段。生产者的卖期保值

对于销售商来说，他所面临的市场风险是商品收购后尚未转售出去时，商品价格下跌，这将会使他的经营利润减少甚至发生亏损。为回避此类市场风险，销售商可采用卖期保值方式来进行价格保险。销售商的卖期保值

对于加工者来说，市场风险来自买和卖两个方面：原材料价格上涨风险和成品价格下跌风险。只要该加工者所需的材料及加工后的成品都可进入期货市场进行交易，那么他就可以利用期货市场进行综合套期保值，即对购进的原材料进行买期保值，对其产品进行卖期保值，加工者的综合套期保值一、电子商务的含义

电子商务就是通过电子信息技术、网络互联技术和现代通讯技术，使交易涉及的各方当事人借助电子方式联系，而无需依靠纸面文件、单据的传输，实现整个交易过程的电子化。具有开放性、全球性、地域性、低成本和高效率等特征。第六节电子商务与国际