销售 服务精英培训课程(职业生涯规划)

培训师:雷扬

2008年6月22日

职业生涯规划与管理

1故事 一个乞丐站在路旁卖橙子,一名商人路过,向他面前的纸盒里投入几枚硬币后,就匆匆忙忙地赶路了。过了一会，商人回来取橙子，说：“对不起，我忘了拿橙子了，因为你我毕竟都是商人。” 几年后，这位商人参加一次高级酒会，遇见了一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致谢，并对他说：他就是当初卖橙子的乞丐。而他生活的改变，就是因为商人的那句话：“毕竟你我都是商人”。2 你定位于乞丐，你就是乞丐！你定位于商人，你就是商人！

态度决定人生，定位改变人生！3人为什么要工作?为了生存而工作?为了工作而工作?为了快乐而工作?4工作动机工作需要收入需要：希望获得能够维持基本生活水平的工资前景需要：对增加收入的期望，希望自己努力的工作能够换来更多的报酬安康的需要：享有健康和安全的标准，合理的工作时间和医疗保健归属和尊重的需要：使人在社会团体中找到归属感和得到他人的尊重自我实现的需要：工作是为了表现自己的潜力高低物质利益驱动内在发展驱动动机目标5自我实现的需要“一个人能成为什么，他就必须成为什么！”——亚伯拉罕·马斯洛（1908-1970）自我实现的需要是一个人对天赋、能力、潜力等的充分开拓和利用的需要。这样的人能够实现自己的愿望，对他们力所能及的事总是尽力去完成。实现的过程意味着发展或发现真实的自我，发展现有的或潜在的能力。对他们来说，工作是充满乐趣和挑战的，挑战性将使得他们可以将自身的潜力和创造力施展出来，从而得到满足和发展。6测验——什么能激励你？

请认真阅读下面的15句话，每一个都圈出和你的感觉最接近的数字。1、我非常努力改善我以前的工作行为以提高绩效。123452、我喜欢竞争和获胜。123453、我常常发现自己和周围的人谈论与工作无关的事。123454、我喜欢有难度的挑战。 123455、我喜欢承担责任。 123456、我想让其他人喜欢我。 123457、我想知道在我完成任务时是如何进步的。 123458、我能够面对与我意见不一致的人。 123459、我乐意和同事建立亲密的关系。 1234510、我喜欢设置并实现比较现实的目标。 1234511、我喜欢影响其他人以形成我自己的方式。 1234512、我喜欢隶属于一个群体或组织。 1234513、我喜欢完成一项困难任务后的满足感。 1234514、我经常为了获得更多的对周围事情的控制权而工作。1234515、我更喜欢和其他人一起工作而不是单干。12345非常不同意非常同意7评分标准为了确定你的主导需要——即什么最能激励你——将你的答案得分分别填入对应的题目标号后面。成就权力关系1（）2（）3（）4（）5（）6（）7（）8（）9（）10（）11（）12（）13（）14（）15（）总分（）总分（）总分（）把每一栏的得分汇总，每一项最终得分会落在5-25分之间，得分最高的就是你的主导需要。8麦克里兰——三需要理论与马斯洛不同的是，麦克里兰博士不讨论人的基本生理需要，他主要研究在人的生理需要基本得到满足的前提下，人还有哪些高层次的需要。（1）权力需要：此种人常常希望获得更高的权力。他们对施加影响和控制他人往往表现出很大的兴趣，这样的人总是追求领导地位，具有一定的才干和水平。常表现为喜欢争辩、健谈、直率、头脑冷静、善于提出问题和要求、喜欢教训别人的特点。（2）关系需要：此种人通常从友爱、情谊和人际之间社会交往中得到欢乐和满足，喜欢与别人保持一种融洽的关系，享受亲密无间和相互谅解的乐趣。关系需要强的人，适合安排在众人合作的工作岗位上，将会大大提高工作效率。（3）成就需要：此种需要强烈的人，对胜任和成功有强烈的要求，他们把做好工作，取得成就看成是人生最大的乐趣，这类人喜欢长时间、全身心地工作，并从工作成就中获得极大的满足，即使失败也不会过分沮丧，喜欢表现自己能量，他们追求的是成功本身而不是成功的报酬。9高成就动机的员工高成就动机的员工寻求那种能发挥其独立处理问题能力的工作环境；他们希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息，从而了解自己是否有所进步;他们喜欢设立具有适度挑战性的目标，总是渴望有所作为，把个人成就看的比金钱更重要。在选择目标时，倾向于回避极端的困难。不喜欢凭运气获得的成功，不喜欢接受那些在他们看来特别容易或特别困难的工作任务。当他们认为一项任务成功的可能性是50%时，他们的绩效最好。10麦克里兰三需要结论不同的人对上述三种需要的排列层次和所占有的比重是不同的。具有高成就动机的人，对企业和团队有重要的作用。一个企业拥有这样的人越多，这个企业就会越发达。麦克利兰发现，最优秀的管理者往往是权力需要很高而亲和需要很低的人。如果一个大企业的经理的权利需要与责任感和自我控制相结合，那么他很有可能成功。可以对员工进行训练来激发他们的成就需要。如果某项工作要求高成就需要者，那么，管理者可以通过直接选拔的方式找到一名高成就需要者，或者通过培训的方式培养自己原有的下属。

11連愛都懶洋洋想不想蛻變12关于职业生涯，首先问问你自己什么是职业生涯？你是否有自己职业方面的短期和长期规划？你准备如何迈向成功？……

13什么是职业？假如要办一所学校，有两种方案：一是只聘一个教师，管理所有学生，负责所有德、智、体、美、劳等课程；另一种方案，采用分工的方法，分别聘请不同专业的老师授课。14职业及职业生涯职业是指由于社会分工而形成的具有特定专业和专门职责，以所得收入作为主要生活来源的工作。职业生涯是指一个人终生职业经历的模式，职业经历包括职位、工作经验和所承担的任务。15萨柏的职业生涯阶段4460职业生涯1425成长阶段探索阶段确立阶段维持阶段衰退阶段出生自我认识形成和初步发展：幻想兴趣能力学习打基础：试验转变尝试选择、安置：尝试稳定转折升迁和专精，维持家庭和工作的和谐关系减轻身心负担，维持生命力养家糊口财富、地位自我价值实现成就感&满足感16职业选择的内涵选择职业是人生的大事，因为职业决定了一个人的未来……选择职业就是选择将来的自己。哲学家罗素17影响职业选择的因素职业声望人们对于职业社会地位的主观评价；职业期望劳动者自己希望从事某项职业的态度倾向；职业成功个人职业生涯追求目标的实现。18职业生涯成功的五个方向进取型达到组织和系统的最高地位；安全型追求认可、工作安全、受到尊敬自由型在工作过程上得到最大的控制而不是被他人控制；攀登型得到刺激、挑战、冒险、不断满足；平衡型在工作、家庭关系和自我发展之间取得有意义的平衡，以使工作不至于太消耗精力或太乏味。19职业选择的三个要素应该清楚地了解自己的态度、能力、兴趣、智谋、局限和其他特征；应该清楚地了解职业选择成功的条件、所需要的知识、在不同职业工作岗位上所占有的优势和劣势、机会和前途；上述两个条件的平衡。将主客观条件与社会职业岗位（对自己有一定可能性的）相对照、相匹配，最后选择一种职业需求与个人特长匹配相当的职业。20职业性向职业性向（倾向）指个体得益于进一步训练的潜在能力。对于某一特定的职业，需要特定的能力倾向，职业性向是决定一个人选择何种职业的重要因素。在心理学中，能力倾向分为一般能力倾向和特殊能力倾向。一般能力倾向指个人对广泛的活动领域，若经过学习或训练可能达到的熟练程度。特殊能力倾向指个人对于某种特殊的活动，如绘画、音乐、体育等，若经过专门的学习或训练可能达到的熟练程度。21Holland人格类型论实际型研究型艺术型社会型企业型常规型22Holland的人格类型论(六种职业性向)现实型（顺应的、具体的、老实的）研究型（分析型的、指挥的、探究的）艺术型（想象的、独立的、情感性的和无秩序的）社会型（社交性的、爱帮助他人和善解人意的）企业型（冒险的、精力充沛的、社交性的和自信的）常规型（守规则的、慎重的、自制的、顺从的）23类型劳动者特征职业类型实际型愿意使用工具从事操作性工作动手能力强，做事手脚灵活，动作协调偏好于具体任务，不善言辞，不善交际性格：持久的、感觉迟钝的、不讲究的、谦逊的主要指各类工程技术工作、农业工作，通常需要一定体力，需要运用工具或操作机器主要职业有：木工、电器技师、工程师、营养专家、建筑师、运动员、农场主、森林工人、公路巡逻官、园艺工人、城市规划人员、军、机械操作工、维修工、安装工人、矿工、电工、司机、测绘员、描图员、农民、牧民、渔民等调研型思想家而非实干家，抽象思维能力强，求知欲强，肯动脑，善思考，不愿动手喜欢独立的和富有创造性的工作知识渊博，有学识才能，不善于领导他人性格：好奇的、个性内向、非流行大众化、变化缓慢的主要指科学研究和科学实验工作主要职业：生物学家、化学家、地理学家、数学家、医学技术人员、生理学家、物理学家、心理学家等自然科学和社会科学方面的研究与开发人员、专家；化学、冶金、电子、无线电、电视、飞机等方面的工程师、技术人员24企业型追求权力、权威和物质财富，具有领导才能喜欢竞争，敢冒风险精力充沛、自信、善交际，口才好，做事巧妙性格：善辩的、精力旺盛的、寻求娱乐、努力奋斗的主要指那些组织与影响他人共同完成组织目标的工作主要职业：综合性农业企业管理人员、房地产商、经理、企业家、政府官员、律师、金融家、零售商、人寿保险代理人、采购代理人、行业部门和单位的领导者、管理者等常规型尊重权威，喜欢按计划办事，习惯接受他人指挥和领导，自己不谋求领导职务不喜欢冒险和竞争，富有自我牺牲精神工作踏实、忠诚可靠，偏爱那些规章制度明确的工作环境性格：有责任心的、依赖性强、高效率、猜疑心重主要指各类与文件档案、图书资料、统计报表之类相关的各类科室工作主要职业：会计、出纳、银行职员、速记员、鉴定人、统计人员、打字员、办公室人员、秘书和文书、图书管理员、风险管理者、旅游外贸职员、保管员、邮递员、审计人员、人事职员等等25艺术型讨厌结构，喜欢以各种艺术形式的创造来表现自己的才能，实现自身价值具有特殊艺术才能和个性有创造力、乐于创造新颖、与众不同的艺术成果，渴望表现自己的个性性格：冷淡疏远的、有独创性的、非传统的主要指各类艺术创作工作主要职业：广告管理人员、艺术教师、艺术家、作家、广播员、室内装修人员、医疗绘图师、音乐、舞蹈、戏剧等方面的赏、艺术家、编导、教师；文学、艺术方面的评论员；广播节目的主持人、编辑、作者；绘画、书法、艺术、家具、珠宝等行业的设计师等社会型乐于助人，喜欢从事为他人服务和教育工作喜欢参与解决人们共同关心的社会问题，渴望发挥自己的社会作用寻求亲近的人际关系，比较看重社会义务和社会道德性格：缺乏灵活性的、亲切仁慈的主要指各种直接为他人服务的工作，如医疗服务、教育服务、生活服务等主要职业：公使、教师、学校管理人员、保育员、行政人员、医护人员、工作分析专家、社会工作人员、图书管理员、丧葬承办人、精神健康工作者、衣食住行服务行业的经理、管理人员和服务人员、福利人员、娱乐管理人员等26了解自己的职业兴趣兴趣是最好的老师，是一种强大的精神力量；兴趣可以提高人的工作效率，使工作不再是一种负担，而是享受；兴趣是促使事业成功的重要因素。兴趣是动力的源泉，是智力开发的“孵化器”。27职业兴趣的发展过程有趣（短暂、多变的兴趣）乐趣（专一、深入的兴趣）志趣（具有社会性、自觉性、方向性的兴趣）28确定自己的职业性向当你对自己的兴趣、能力、性格有了初步认识后，就可以把这三个方面联系起来，从总体上确定自己的职业性向。29职业生涯管理和规划30蝴蝶的启示一天，一只茧上裂开了一个小口，有一个人正好看到这一幕，他一直在观察着，蝴蝶在艰难地将身体从那个小口中一点点地挣扎出来，几个小时过去了……31接下来，蝴蝶似乎没有任何进展了。看样子它似乎已经竭尽全力，不能再前进一步了……32这个人实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：他拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破开。蝴蝶很容易地挣脱出来。但是它的身体很萎缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着身体……33他接着观察，期待着在某一时刻，蝴蝶的翅膀会打开并伸展起来，足以支撑它的身体，成为一只健康美丽的蝴蝶……34然而，这一刻始终没有出现！实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅膀在爬行，它永远也没能飞起来……35这个好心好意的人并不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，这是上天的安排，要通过这一挤压过程将体液从身体挤压到翅膀，这样它才能在脱茧而出后展翅飞翔……

36有时候，在我们的生命中需要奋斗乃至挣扎。如果生命中没有障碍，我们就会很脆弱。我们不会象现在那样强健，我们将永远不能飞翔……37职业生涯管理是通过分析、评价劳动者的能力、兴趣、价值观等，确定双方都能接受的职业生涯目标，并通过培训、工作轮换、丰富工作经验等一系列措施，逐步实现员工职业生涯目标的过程。职业生涯管理包括两重含义：一是组织职业生涯管理，二是自我职业生涯管理。38职业生涯管理中的角色个人职业生涯的发展离不开组织，组织是个人发展的载体；在个人职业生涯发展中，组织、个人以及其他一些相关人员都扮演着重要的角色，承担着不同的任务；在组织中，员工的职业生涯发展不仅是个人的事情、个人的行为，也是组织的事情，是组织内部方方面面共同肩负的责任39职业生涯管理流程组织发展目标员工个人发展目标职业生涯发展目标目标：挖掘潜力、有效利用人才把握组织职业需求及发展动向；做好员工开发、培训与晋升规划；设立职业发展通道量才使用，满足组织发展的职业需求目标：追求自我实现自我分析与测评；职业选择与职业生涯路线设计；个人生涯发展规划；个人职业开发计划，满足个人发展需要员工个人不断成长组织得到不断发展40个人的角色与任务在职业生涯发展中，员工应改变被动接受组织安排的观点，对自己的职业生涯负责相对组织而言，个人要认识权利与义务：权利义务1.要求获得信息的权利（包括企业发展信息及个人发展信息）2.要求公平的权利（雇员晋升不应由一个人决定而由集体决定，有拒绝职务变动的权利，有获得被拒绝晋升的解释原因等）3.要求学习新知识和技能的权利1.提高个人的透明度，向组织清晰表达个人的职业生涯计划2.责任感和团结意识，与组织发展目标一致，不要将自己的利益置于集体利益之上，不要把个人职业生涯的发展看得比做好本职工作还重要3.有效地管理自己的职业生涯41职业生涯规划职业生涯规划是指根据个人情况及所处的环境，确立职业目标，选择职业通道，并采取行动和措施，实现职业生涯目标的过程。42个人职业生涯规划内容自我剖析与定位生涯机会评估职业生涯目标与路线的设定职业生涯策略的制定反馈与修正43生涯机会的评估生涯机会的评估主要是分析内外环境因素对自己职业生涯发展的影响。环境分析包括：组织发展战略、人力资源需求、晋升发展机会的分析、社会环境、经济环境等。44未来10年我国需要的人才类型咨询服务类：电信、金融、经济、统计、计算机等领域的专业服务人才个人服务类：熟知护理学的家庭服务员公共关系类：高素质的公关人才社会工作类：心理咨询医生、家庭或社会现象研究专家45八种人将面临被淘汰的危机知识陈旧的人技能单一的人情商低下的人心理脆弱的人目光短浅的人反应迟钝的人单打独斗的人学习笨拙的人46职业生涯目标与路线的设定职业生涯目标是个人未来发展的方向，一个未来的成功者，必定是一个目标意识很强的人。以下问题可以帮助你在未落入危机前发现你的目标：你有何才能（最重要的3种）？你的追求是什么？什么环境让你感到如鱼得水？47职业生涯发展职业生涯发展是指个人逐步实现其职业生涯的目标，并不断制定和实施新的目标的过程。职业生涯发展可分为职务变动发展和非职务变动发展；职务变动发展可分为晋升与平行调动；非职务变动发展包括工作范围扩大、改变观念、方法创新等。48职业生涯路线职业生涯路线是指一个人选定职业后从什么方向上实现自己的职业目标，是向专业技术方向发展，还是向行政管理方向发展。在进行职业生涯路线的选择时，可以从三个方面考虑：个人希望向哪条路线发展，主要考虑自己的价值、理想、成就动机、确定目标取向；个人适合向哪条路线发展，主要考虑自己的性格、特长、经历、学历等主观条件，确定能力取向；个人能够往哪条路线发展，主要考虑自己所处的社会环境、经济环境和组织环境等，确定机会取向。49职业生涯路线图26313641465560V字型职业生涯路线副科级正科级副处级处级副局级局级初级职称中级职称副高级职称正高级职称院士行政管理路线专业技术路线一般技术人员主要研发人员部门副经理部门经理事业部经理副总经理总经理科研主管高级研发人员高级科研主管高层人员工程经理高级经理项目经理多元职业生涯路线50技术专业型业务专业型企业型使用价值市场价值市场价值市场价值51职业生涯策略的制定职业生涯策略是指为争取职业生涯目标的实现所采取的各种行动和措施。例如：为达到工作目标，你计划采取哪些措施提高工作效率？在业务素质方面，你计划采取哪些措施提高业务能力？在潜能开发方面，你计划采取哪些措施等52职业生涯规划的反馈与修正职业的重新选择；生涯路线的重新设计和选择；生涯目标的修正；实施策略计划的变更等53个人职业生涯开发个人职业生涯开发，是指为了获得或改进个人与工作有关的知识、技能、动机、态度、行为等因素，以利于提高个人的工作绩效、实现其职业生涯目标的各种有计划、有系统的努力。54我的人生历程7142128354249566370012345-5-4-3-2-155发展计划和总结高级职业经理4年2年高级服务代表1年3年初级服务代表当前中级服务代表运营经理热爱本工作岗位较好的专业知识有基本服务技能电话沟通能力掌握服务流程分析客户心理抗压力能力积极乐观的心态

专业级服务技能突出的语言表达较强的引导能力驾驭客户问题自我激励能力激励他人能力团队协作能力现场指导能力处理问题的专家现场分析能力现场督导能力培训初级人员处理突发问题熟悉各类项目流程掌握服务标准具有良好的人际关系熟悉和善于利用资源团队组织和管理能力具备预测和分析能力具备成本控制能力信息分析和管理能力人力资源管理能力财务分析能力组织和调控能力预算和决策能力人际公关能力市场开拓能力培训育人能力学习和创造能力56Plan1年9个月3个月6个月当前三个月达到的素质当前所预备的素质六个月达到的素质九个月达到的素质热爱本工作岗位较好的专业知识有基本服务技能电话沟通能力掌握服务流程分析客户心理抗压力能力积极乐观的心态

与下阶段素质差距与下阶段素质差距与下阶段素质差距与下阶段素质差距需要的培训和机会需要的培训和机会需