山东临工后市场运营思辨-定稿

凝聚共识

经营后市场二零一四年十月山东临工工程机械有限公司1、山东临工印记2、后市场分析4、后市场展望目录3、临工后市场运营第2页1972年山东临工建厂2006年与沃尔沃签约开启战略合作2005年工业园启用产销过万台43专注工程机械

年1、山东临工印记——

发展历程2011年销售收入过百亿2010年进军挖机领域销量超千台2012、2013年装载机国内、外产销量第一行业综合效益第一第3页装载机系列挖掘机系列1~10吨全系列80余种产品核心节能技术，行业领先3.5~46吨全系列近40种产品尖端技术、全球采购平台路机系列矿用车14~22吨全系列压路机190hp系列平地机60~100吨矿用车小型产品系列小型装载机挖掘装载机轮式挖掘机1、山东临工印记——

产品图谱第4页2014年，世界品牌实验室

发布的中国品牌500强排名中山东临工以品牌价值

136.7亿

元，排名第

167位

。1、山东临工印记——

品牌价值第5页利税（亿元）营业收入（亿元）171亿201318亿2013中国机械工业百强排名19名20132013年，山东临工集团实现营业收入171亿元，利税18亿元；位列中国机械工业百强第19位！1、山东临工印记——

经营业绩第6页山东临工整机销量（台）及增速数据来源：山东临工山东临工出口销量（台）1、山东临工印记——

市场表现第7页1、山东临工印记2、后市场分析4、后市场展望目录3、临工后市场运营第8页老客户再购买占总销量比重新客户购买占总销量比重工程机械市场已进入存量市场时代，老客户成为各品牌整机营销争夺焦点。存量市场时代的营销重点向后市场转移2、后市场分析——

市场形态存量市场增量市场第9页客户资源是后市场最重要的财富来源国内大多数工程机械经销商的后市场利润贡献占比徘徊在10%~20%之间；欧美成熟市场现状就是我们的将来，需要开拓思路，转型发展，缩小差距！2、后市场分析——

成熟后市场借鉴第10页谁动了我的奶酪？整机规模突破5000亿；后市场需求规模2000亿以上；后市场是行业求存、求赢的出路！2、后市场分析——

转型中的出路第11页长远发展看，后市场运营能力是企业核心竞争力之一！山东临工国内市场整机保有量15万台(5年内)；按照平均需求测算，后市场需求规模超过35亿；临工经销商目前后市场占有率不足20%；市场潜力巨大，提升空间广阔，将成为工程机械行业新“蓝海”。Diagram2Diagram3Diagram2Diagram3整机社会保有量单台设备名义需求预期平均开工率后市场规模预测2、后市场分析——

市场潜力预测第12页重视不足、投入欠缺是后市场运营的普遍短板！营销重心由前市场向后市场转移后市场是工程机械行业的黄金产业需加大对后市场的运营投入加强管理人才的引进、培养、储备逐步提升管理流程标准化、规范化服务思想在关注设备的同时更要关注人第13页2、后市场分析——

短板审视1、山东临工印记2、后市场分析4、后市场展望目录3、临工后市场运营第14页辅导经销商逐步完善运营体系和绩效评价机制，实现配件销售业绩同比增长24.6%。第15页3、临工后市场运营——配件经营是掘金后市场的第一站

大修翻新经营性租赁培训二手机流通维修保养整机再制造配件经营转变观念重视后市场运营组建后市场运营团队规范后市场流程和政策健全后市场绩效评价体系细分客户进行业务创新完善基础设施建设提供CRM、LDP、电商等信息化系统平台，规范业务操作建立培训学院，帮促后市场管理者的培养和梯队储备完善后市场支持政策，优化整合服务资源优化库房布局，提升配送能力，提供“端到端”物流支持编制操作指导书，提升经销商后市场运营管理能力经销商山东临工第16页3、临工后市场运营——

厂商协作、共生共赢制造商为经销商搭建平台，提供支持，经销商是后市场开拓主力军！“走名牌之路，建百年临工”——我们始终重视品牌建设，随着临工品牌知名度的提升，给后市场运营提供坚实基础。品牌建设媒体传播商业赞助公益事业继2013年央视黄金资源标段广告后，2014年携手央视打造“中国好司机”公益广告；与多种主流媒体开展合作；继赞助中超联赛后，2014年开始赞助亚冠，成为首家与亚足联合作的中国企业；2014年9月3日山东临工“全程全心”服务品牌正式发布，凝聚山东临工在服务领域的丰厚积累，转服务优势为品牌力量，使服务回归到创造价值的轨道上来，更将进一步提升临工品牌的美誉度和影响力；服务品牌回报社会，在新疆、辽宁、山东、四川等地捐资兴建多所希望小学。第17页3、临工后市场运营