导游式销售培训

讴歌导游式销售培训目录第一章导游式销售的概念第二章导游式销售的方法

第三章销售流程目录概述第一单元什么是导游式销售第二单元导游式销售三大特点第三单元导游式销售四大策略第一章导游式销售的概念什么是销售？

第一单元什么是导游式销售Q销售作为一个舶来词，是中国“买卖”一词的升级版。我们卖的是什么？好处客户买的是什么？体验，感受销售的过程总结下来就是，

把不满意的变成满意，

把满意的变成感动，

把感动的变成亏欠，

把亏欠的变成你的销售！销：销自己售：售理念您认为，一名优秀的销售顾问应该具备哪些素养？

第一单元什么是导游式销售Q热情，不矜持谦虚，不傲慢专业，不炫耀细心，不累赘执着，不骚扰诚实，不忽悠尽责，不推诿勤奋，不盲目阳光，不负面好奇，不气馁优秀销售顾问的十大素养导游式销售定义

第一单元什么是导游式销售导游式销售理念

第一单元什么是导游式销售心态方式销售服务被动主动主动服务

第二单元导游式销售的三大特点控制引导定制要使用定制的话术引导客户，从而达到控制客户的目的。所以话术很重要。

第三单元导游式销售的四大策略

第三单元导游式销售的四大策略1、声音音量语速停顿音调她说她明天要跟我一起去西安旅行.

第三单元导游式销售的四大策略2、肢体客户会通过肢体语言建立对销售顾问和品牌的初步印象。眼神：远，看客户的头——肩的三角区

近，看客户的眼睛——鼻子的三角区站姿：男，右手握左手（易经有提到，右手将军，左手江山，将军护江山）

女，两手虎口相交，不能露出大拇指手势：这边请，男，提臂式（从下面抬起来）

女，伸出去（从腹部伸出去）

第三单元导游式销售的四大策略3、礼仪

第三单元导游式销售的四大策略4、话术第二章导游式销售的方法流程话术123一二三式产品介绍1一句拦截2两个联想词3三三三销售方法三个卖点三乘三个配置三段销售话术一二三式产品介绍三段销售话术1、正常销售话术2、需求介绍话术设定购买标准话术NFABI销售话术3、克服异议话术

XX先生/女士您好,讴歌RDX是北美最受欢迎的卓越性能豪华SUV！我为您介绍一下，您看好吗？一句话拦截RDX的两个联想词一二三式产品介绍

高端时尚完美操控RDX的两个联想词为什么说RDX是北美最受欢迎的卓越性能豪华SUV呢，主要是因为以下三点：三段销售话术——正常销售话术Q第一，作为起源于北美的豪华运动品牌，从上市之日起，就以其破纪录的先进技术，卓越

的工程学设计，以及霸气十足的造型迅速成为北美市场最成功的豪华品牌之一！第二，RDX搭载了AWD智能四驱技术和VCM智能动力管理技术，综合油耗只有10.1L，比GLK低1.5L，实现了安全驾驶与激情操控，超低油耗和强劲动力的完美结合；第三，去年RDX以3万5千台的销量再次荣获2013年度北美十大畅销豪华车型，同级别奥迪Q5、宝马X3、奔驰GLK均未上榜!所以说RDX是北美最受欢迎的豪华SUV!引导入座为了让您更好的了解RDX，不如我们先休息一下，喝杯饮料，边坐边聊，您看好吗？三段销售话术之二——需求介绍话术（设定购买标准话术）XX先生/女士，和您聊了这么久，我发现您确实对购车很有想法，向您这么专业的客户实在太少了，请问您是怎么了解到这些汽车知识的？是平时很喜欢看一些专业汽车杂志吗？前一段时间美国著名权威汽车杂志CARANDDRIVER有一篇专业报道，如何选择一辆专业SUV，通过三个方面详细介绍了选车的重要指标，您不妨在选车时作一个参考：第一，造型：汽车已经越来越成为一种社交工具，车辆的造型很大程度上可以说是我们的一张

名片，所以我们都希望自己的车辆造型更为大气、高档，这样我们在各种场合也

更有面子，您说是吧？第二，操控：操控是一款车性能的综合体现，良好的操控性是我们对车辆最直观的感受，也是

驾驶乐趣的保障，是吧！第三，安全：安全是最重要的一点，路况越来越复杂，车速也越来越快，多一份安全就多一份

保障，有了安全才会拥有一切，您说对吧！您对哪个方面比较感兴趣？我来为您介绍一下吧。设定购买标准的三大原则一专业性二隐蔽性三优势性NFABI代表的意义NNeedFFeaturesaAdvantagesBBenefitsIImpact（因为F所以B，与竞争对手相比A，客户真正关心的是产品所带来的利益）需求配备优势利益冲击产品优势介绍的三大原则Have人无我有Excellent人有我优New人优我新三大卖点超级运动造型超级驾驭性能超级完美安全三大卖点&三大配置超级运动造型超级驾驭性能超级完美安全动感时尚外观盾形镀铬进气格栅环抱式驾驶舱设计

VCM智能动力管理

系统

E-DPS实时智能四

驱系统自适应可变阻尼减

震器

ACE承载式双向保

护车身五位一体主动安全

系统全方位安全气囊防

护NFABI介绍话术（超级运动造型）N：XX先生/女士，您非常关注车辆的造型吗？一看您就是注重生活品质的人，我们RDX是

很好的继承了讴歌车型的设计特征：细节设计内敛而不失豪华。造型的设计亮点主要体

现在三个方面，我给您介绍一下，您看好吗？F1：第一，运动时尚的外观：RDX车身长度达到4675mm，外观造型时尚、运动，犀利硬

朗的车身线条，具有较高的辨识度，又展现了以往讴歌车型少见的亲和力；B1：超长的车身尺寸加之豪华的外观设计看起来更加的稳重内敛，同时也彰显出了您个人

与众不同的独特品味。A1：相比同级别Q5、X3、GLK350，RDX的车身是同级别最长的。NFABI介绍话术（超级运动造型）F2：第二，盾形镀铬进气格栅；

讴歌RDX的前脸采用了讴歌标志性的盾形镀铬进气格栅，讴歌的LOGO镶嵌于中间最醒目

的位置。B2：盾形的设计使进气格栅棱角分明，配合大面积镀铬装饰，更显整车的运动范。A2：相比同级竞品大多所采用“温文尔雅”的格栅设计，RDX的盾形镀铬进气格栅给人的

视觉冲击更强。NFABI介绍话术（超级运动造型）F3：第三，环抱式驾驶舱设计，整体而言RDX内饰采用黑色、米色两种颜色共同组成，大型的按键和旋钮使得中央仪

表台在操作上十分符合人体工程学。B3：内饰设计都凸显出强烈的科技感和豪华，功能按钮触手可及，尽显车主的独特品味。A3：黑、米两种颜色搭配所衬托出仪表台的立体效果，在一些细节做工和配置上甚至超过

更高级别的车型。NFABI介绍话术（超级驾驭性能）F1：第一，VCM智能动力管理系统VCM系统可以再3缸和全6缸工作模式间自动切换：在车辆起步、加速或爬坡等需要大

动力输出时，全部6个气缸投入工作；在中速巡航和低发动机负荷时，系统仅运转一

个气缸组，即3个气缸。B1：许多时候RDX都是以1.8L的排量在工作，这是它做到低油耗的进本保障。市区行走的

油耗能保持在11L/100km以下，纯高速路况7L/100km左右。A1：这样的油耗数据仅相当于2.4L排量车型，远低于同级别其他车型。NFABI介绍话术（超级驾驭性能）F2：第二，E-DPS实时智能四驱系统

这套四驱系统可实现前后轴扭矩在100:0到50:50间分配，在日常行驶中主要以前轮驱

动为主，巡航状态下为100%前驱，而在起步或加速过程中，后轮则会得到10%—25%的动力。在爬坡、冰、雪、碎石等低附着力路面，当检测到前轮打滑时，后轮可

分配到最多50%的动力。B2：出色的四驱系统在保证整车性能的同时兼顾了燃油的经济性。A2：同级别中最智能、经济性最高的四驱系统。NFABI介绍话术（超级驾驭性能）F3：第三，自适应可变阻尼减震器

B3：RDX还采用了讴歌独创的行程自适应可变阻尼减震器，当路面震动较小时，减震器生

成较低的减震力，提高驾驶的舒适性；遇到快速连续转弯或颠簸路况时，减震器生成

大量减震力，带来高质量的操控。而且减震器中还使用了复原弹簧，大大减少了拐弯

时的车身倾斜，提升车辆入弯的稳定性和舒适性。A3：实现了车辆在各种路况下的平顺、舒适行驶、提高了车辆的驾乘舒适性。NFABI介绍话术（超级完美安全）F1：第一，ACE承载式双向保护车身

RDX配备了讴歌品牌独创的ACE承载式双向保护车身结构设计。在车辆发生碰撞时，

它转移了相当多的正面碰撞力，以便降低对驾驶舱的伤害和变形程度，并吸收乘客舱

前方的正面碰撞能量。在出现严重的前向碰撞时，能够更均匀地分配碰撞力和帮助保

持乘客舱的完整性，同时减轻对发生碰撞的对方车辆的破坏。

B1：保证在意外事故发生时，驾乘人员的生命财产安全。

A1：从权威机构检验结果来看，RDX的安全性能高于紧凑型豪华品牌SUV的高安全水准。NFABI介绍话术（超级完美安全）F2：第二，五位一体主动安全系统

RDX标配了一系列先进的安全配置，包括：带牵引力控制的车辆稳定性控制系统

（VSA），防抱死制动系统（ABS），前排主动头部保护头枕，带自动松紧功能和

负载限制器的前排座椅安全带等。B2：更高级别的安全保障，唯您尊享。

A2：更加全面，超乎同级别的安全标准。NFABI介绍话术（超级完美安全）F3：第三，全方位安全气囊防护

RDX配备了双级多阀前排安全气囊，带前排乘客位置和高度传感器的前侧安全气囊及

双侧安全气帘。B3：车辆发生意外碰撞时，对驾乘人员的安全形成了全方位的防护作用。

A3：相比竞品，更能对成员进行人性化的安全保障。I：基于以上多项安全配置，2013款RDX荣获美国公路安全保险协会（IIHS）最高级别安

全评价。IIHS最高级别安全评价旨在表彰在正面碰撞、侧面碰撞、后部碰撞和翻滚测试

中均能对乘客提供最佳安全保护作用的车型。异议处理三部曲1、尊重，理解，PMP2、解释论证3、确认放心异议应对话术异议应对话术1、尊重、理解、PMP

XX先生/小姐，我非常理解您的感受，品牌确实是我们买车时候最需要重点考虑的方面，换做是我买车，我会和您一样重点考虑品牌的，您真的很专业！2、解释论证奥迪品牌成立时间长，进入国内市场早，在国内拥有较高的品牌力；虽然讴歌品牌成立时间较短，但同样我们是来自北美的豪华运动品牌，在北美，我们是与奥迪、奔驰齐名的豪华品牌。所以在品牌力方面我们各有优势。其实这个不重要，最重要的是大多数购买这个级别的SUV的客户除了考虑品牌力以外，还非常注意一下三个方面：1、造型；2、操控；3安全；以上三点您认同吗？

奥迪Q5的品牌力要比你们强！异议应对话术奥迪Q5的品牌力要比你们强！（1）造型：RDX动感时尚的外观加之豪华内敛设计使整车不但运动、时尚，更能显示出您的

个人品味。相比之下，奥迪Q5却显得很中庸。（2）操控：RDX搭载了VCM智能动力管理系统与E-DPS实时智能四驱系统，最大功率为204KW（277马力），实测百公里加速仅为7.1S让您拥有更高的驾驶激