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文档简介

营销员专业化推销流程什么是专业化推销？

按一定的程序、一定的步骤、一定的方法，将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销流程

计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成销售服务专业化推销流程七大步骤没有目标27%失业者目标模糊60%兰领目标清晰10%专业人士非常清晰3%杰出人士计划与活动明确目标是成功的第一步

同学同事朋友亲属邻居其它主顾开拓谁能成为我的客户呢？

准主顾具备的条件有经济能力有决定权力有保险需求容易接近主顾开拓物质准备接触前准备个人形象客户资料展业工具建立良好的职业形象成功的推销接触前准备形象—外界对我们的印象和评价

对于个人在工作中影响升迁在商业上影响交易在生活中影响人际关系对于企业就是宣传就是效益就是服务

接触前准备所讲内容7%自我表现38%形象外表55%着装接触前准备仪表整洁大方接触前准备言谈举止谈话内容语音语速举止端庄手势站、坐、走接触前准备接触前准备行动准备心态准备保持微笑保持高度的自信心

相信自已

相信产品

相信公司接触前准备接触的目的是什么？

建立良好的第一印象寻找购买点接触缩短成交时间提高成交机率增加客户保额接触的方法开门见山法讨教法看望送礼法调查问卷法故作神秘法新品推介法接触接触的步骤

寒喧、赞美

寻找购买点切入主题接触

使彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒心建立信任关系寒喧的作用接触把注意力放在别人的优点上赞美更具体赞美的要领接触能否投保投保多少何时投保寻找购买点接触说明的步骤

把握说明时机导入商品说明导入说明话术说明说明的方法说明交谈笔算说明说明的步骤描述保险的意义与功用确立购买点及展示资料高品或建议书说明说明说明的技巧最佳位置多用笔，小用手目光掌握主控权谈费用时，化大为小让数字有意义展示资料话术生活化。说明建议书设计的步骤收集资料分析需求设计制作说明产生拒绝的原因不信任不了解业务员不专业拒绝处理拒绝的本质拒绝处理的方法

间接否定法询问法转移法

拒绝处理的公式：赞美认同+反问+回答拒绝处理把握时机、掌握技巧

促成的方法：二择一法富兰克林法强化购买点利益分析法其它促

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