最全的家具销售技巧和话术

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无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售阅历，摸出一套销售技巧是分外重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！下面我为大家共享的便是家具销售技巧和话术。

做家具销售，怎样才能急速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客展现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？这正是我为大家共享本文所要解答的问题，

废话不多说，最全的家具销售技巧和话术共享如下：

首先，家具导购人员确定要懂的消费者心理："顾客来买家具其实并不是一件喜悦的事，他是很痛楚的。为什么呢?由于那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。假设不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人容许来逛家具城。所以导购人员确定先要有这样的心态，我是扶助顾客解决痛楚的。销售的最高境界就是"为人民服务'。'

其次，做家具销售，确定会用到的家具销售技巧和话术！

一、急速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵留神根本的商业礼仪。

⑶顾客见证顾客来信、名单、留言

⑷名人见证报刊杂志、专业媒体

⑸权威见证荣誉证书

⑹问话请教

⑺有效凝听十大技巧：

①态度恳切，精心凝听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很轻易看到你和你写的，右边的话不易看到

③眼神凝望对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断

⑤不要发出声音只点头、微笑便可

⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以巩固他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单

⑦不明白追问凝听总有不明白、不领会的地方，实时追问

⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答

⑨停顿3～5秒在开头说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。

⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑

⑻赞美是一切沟通的开头，是俘获人心，建立信任最有效的方法

①真诚发自内心。

②闪光点赞美顾客闪光点

③概括不能大范围，要概括到一点

④间接间接赞美效果会更大

⑤第三者通过赞美小孩、衣服等

⑥实时

经典语句：

您真有眼光/不简朴/大气/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很赏识您上级对下级

赞美中有效的模仿会加强信任，由于人都对比轻易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具合意吗?买了多长时间?

③在添置那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些缺乏，需要加强更改的地方?

⑤当时添置的那套家具，在现场吗?

⑥假设今天您要重新添置家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或挚友?

⑦假设我现在介绍一套既能得志您原先的需求，又能填补原先家具的缺乏，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?假设问贵姓会不好

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤约莫的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简朴轻易回复的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品

②家具的功能

③服务售前、中、后、上门测量、摆场

④竟品会不会更低廉，功能会不会更好。

⑤支持是否有促销、是否有活动

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决全体的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵根据顾客焦点鼓舞按钮不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少片面中年男人。压服这种顾客不要报告他产品有很大不同，由于他畏缩变更。

模仿型：这类人对他人的断定和认同更加在意，热爱模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。

告成型：热爱与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业告成的人。

社会认同型：关键按钮是人生确定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及告成人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以低廉和省钱为导向。压服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来压服。

四、如何回复异议：断定认同法

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用"冷词'

热词：我很了解理解┈┈同时┈┈

我很感谢崇敬┈┈事实上┈┈

我很同意认同┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不热爱，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问：您今天订货吗，您热爱买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问：您热爱深色的吗?

服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

反问：您梦想我们在什么时候到最适合?

⑸回复价钱不能采纳的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您热爱吗?假设这款家具不适合您，价钱再低廉您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，假设适合我会给您最优待的价格。尺寸适合吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记录来，一起算，确定给您一个最合意的价格。转移焦点

②太贵了

a.太贵了是口头禅。可以装作没听见，是最好的方法

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道低廉家具与贵的家具区别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。

g.请问您为什么觉得太贵?举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的识别

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格切实不低廉，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，由于他切实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，由于他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.假设价位一样，您容许多花一点钱买到更好的服务吗?

b.假设我能供给您合意的服务，您容许向我添置吗?

c.您是只要买低廉价格?还是只在乎价钱的上下?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您对比关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么处境下您容许买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了低廉东西而懊丧的体验?一分价钱一分货，我们没法给您最低廉的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后对比。

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来察觉还是我们的价钱最适合。

i.打电话给经理。

五、断定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套断定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.留神力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品留心询问，说明顾客已经开头对他产生信仰，或对已经弄领会的问题一再询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会连忙表态，而是询问有无配套产品或赠品，留神善用赠品，促成交易。

c.征求同伴观法时，假设顾客征求同伴观法，都是有意添置的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开头关切售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可实时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将如何举行售后服务?

d.现在有促销吗?有赠品吗?

e.还有更细致的资料吗?

f.订货什么时候可以送货?

g.我想问一下老婆的观法?

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然中断发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否添置。

c.几个产品对比时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品对比时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品对比合意。

e.留心看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读