空调销售中面对不同顾客群体的有效话术

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空调销售中，面对不同顾客群体的有效话术

顾客类型1：新婚用户

用户需求及心理特征：

1、一生就这么一次，确定要买好一点的

2、买的好与坏表达双方在对方心目中的地位

3、双方父母梦想孩子的婚事办得体面，能赢得亲朋好友的好口碑

当顾客说："是刚刚装修打定结婚的新屋买空调'新婚夫妇

应对：恭喜，恭喜啊，结婚是人生大事，家电是耐用品，可以用十几年，不像手机可以一两年一换啊，所以确定要买最好的。美的是变频空调的销量冠军，买变频选美的是现在大多数消费者的选择，新婚买美的更能寓意以后的生活美满幸福的。你看这款获得中国专利设计金奖的圆柱柜气，多气派，亲戚挚友看了断定很羡慕，有档次又有面子。

当顾客说："是给孩子结婚新屋买空调'（新人父母）

应对：叔叔阿姨，恭喜恭喜啊，孩子结婚父母是最欣喜的，很快就可以抱孙子了，阿姨，孩子结婚你操了不提防吧，买家电是最辛苦的事了，我给您推举的这款行业首创的无风感空调，等你有了孙子，儿媳妇坐月子也不用惦记空调风会直吹人了，这会让宝宝和产妇更放心和健康的使用空调。

顾客类型2：新居用户（30-40岁乔迁人员）

用户需求及心理特征：

1、亲戚挚友都很在意，新邻居都很关注，确定要有面子

2、家电更新对比快，可能以后就不再更新，要买最高端的

当顾客说："我是新装修房子，需要一个好点的空调'

应对1：新装修的房子啊，装房子最辛苦的，事无巨细都要费神（引起用户共鸣），能问一下您的房子是哪个小区的，是几室几厅？多大面积？这样好给您推举适合您的空调。

了解顾客的新屋地点，假设是你了解的高档小区，可直接说"我知道您住的那个高档小区，一般人是买不起的，也只有这款空调（高档）才能配上您的房子别的就不用考虑了。（供给相应小区添置过的用户台账，使用户更加相信我们）

应对2：搬家后要请客，亲戚挚友来家里时，看到您家用的美的空调确定，和装修风格搭配，更好的彰显装修品位。

顾客类型3：孝顺父母用户（有经济才能）

用户需求及心理特征：

1、老人对比心疼钱，不要买太贵了，否那么他们又该心疼钱了

2、他们对比俭朴，对用水，用电量对比在乎

3、年纪相对较大，热爱操作简朴的

当顾客说：空调老人用的不用太高档

应对1：您真的很孝顺，现在能够想着给老人买空调的人真的不多了，更加是我们独生子女这一代，老年人身体抗争力弱，怕用空调，所以确定要选个健康舒适的空调，您看这款空调采用行业首创的无风感技术，有凉感无风感，完全感觉不到冷风的刺激，更加适合于老年人使用。

应对2：是的，老人年纪大了，眼里不好，太繁杂的不会用，给您推举一款带美的国际国内双专利的ECO节能技术，夏天就可以按这个绿色键一键开机，不仅节能而且舒适，家里父母断定欣喜。

顾客类型4：更新换代用户（中档消费）

用户需求及心理特征：

1、以前用的不好的：以前的问题这次确定不要展现

2、以前用的好的：重点关注以前的环节，作出对应

当顾客说：我家的美的空调质量还可以，用了好多年了，现在还可以用

应对1：请问您家里的空调买了几年了？是变频的吗？（了解用户的怨恨及需求）

顾客：买了8/9年了，花了2000多买的，不知道是不是变频，不过我想换个省电的

应对2：8/9年前2000多的空调估计不是变频的，假设您想换个省电的，我建议您换一台美的一晚低至一度系列的变频空调，比原来的空调省电多了，我算给您看看啊：

计算给用户看：原来1.5p的空调1小时1.2度电，用一天按8小时计算，需要1.2度*8小时=9.6度电，按照现在的最低电价计算0.6元/度计算，1天要花9.6*0.6=5.76元，假设是这款3级变频的ECO节能空调八小时才2.5度电，才1.5块钱，能俭约4.26元，假设夏