销冠总结出的汽车销售技巧和话术

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销售很轻易磨练人，也很轻易毁掉一个人。共享一些提升销售技巧的方法和十个典型的销售情景。我们要做一个播种收获的人，不要做偷猎的人。

提高销售技巧

1、销售如做人。

随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否决以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售阅历是销售技巧最为重要的片面。所以，不断的学习，不断的查看有阅历的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，浮夸，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和合意度，赢得客户的信任。

2、专业学识。

专业学识不仅仅是只汽车产品学识。当然，汽车产品学识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品学识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的学识要尽可能去了解，由于这会使你更轻易赢得客户的相信，并且更轻易带来回头客。

3、勤奋。

不要简朴的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间；就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户；不断的维护和客户之前的关系。

十个典型的销售情景

销售情景1：这车能不能低廉点？

★错误应对：

1、价格好磋商

2、对不起,我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车,低廉不了了

★问题诊断:客户买车时，都会想要低廉点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是抉择他买不买的主要问题。销售参谋在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的好多销售参谋并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问"能不能低廉点'就是一个典型的假问题，"能不能低廉点'只是全体消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售参谋根本没有必要就"能不能低廉点'开头讨价还价，而是理应在客户关切价格的时候引导他关注价值。

★销售策略：当消费者关切价格的时候，销售参谋应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关切贵不贵变更为，值不值！

★语言模板：销售参谋：先生，买东西不能只考虑低廉问题。您以前有没有开过同类的车呢？买车其实跟买好多商品是一样的，那种低廉的商品可能用段时间就开头展现质量问题，比方说自行车，那种低廉的自行车骑两三个月就开头四处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很吃力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车譬如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实XX也是这样，提防的是品质，所以在设计和生产上的花费比其他任何品牌都要更多，产品的品质自然就不一样了。买一部车，我觉得耐用性和安好性才是最重要的，您说呢？

销售情景2：我今天不买，过两天再买

★错误应对：

1、今天不买，过两天就没了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

★问题诊断：客户说"我今天不买，过两天再买'确定是有理由的。而本案中的两种回复，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

★销售策略：销售参谋只有找到客户不买的真实理由并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

★语言模板：销售参谋一：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们的产品亮点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛

销售参谋二：好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？顺势引导客户

销售情景3：我先去转转看再说

★错误应对：

1、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚恳想买，我给你低廉点。

★问题诊断："转哪家不都一样吗'强留客户的理由太简朴，无法打动客户。"不要转了，你要诚恳想买，我给你低廉点'虽然能起到确定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售参谋陷入了被动。

★销售策略：客户说"我出去转转'，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售参谋首先要判断客户是哪种处境，然后针对性地举行引导。

★语言模板：销售参谋：先生，是不是对我的服务不合意？〈客户一般会回复：不是，是你们的东西太贵了〉先生方才最看中的是哪款商品？您买到一款自己热爱商品不轻易，我进展一个客户也不轻易。您有什么要求，请直接报告我，我会确定让您合意的。〈假设客户回复：不是，是没有我热爱的款〉请您等一下再走好吗？您最热爱的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到好像的商品前〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

★错误应对：

1、最多只能让您2个点，不能再让了。

2、那就127万吧，这是最低价了。

★问题诊断：客户说"你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧'，恰好证明客户想买这款车，这时候的销售参谋应当着重介绍这款车有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价，所以需求分析是很重要的。

★销售策略：客户永远关切的是价格，而销售参谋永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

★语言模板：销售参谋：先生，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间，更何况您得这款车并不是光家用，生意上也会用到它，所以这部车对您来说确定是分外重要的，我完整给您介绍下这款车，既然您都来了，就了解一下，您听我讲完再抉择买不买也不迟，就算不买对您购车也是一个参考吗。要是三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您说呢？

销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

★错误应对：

1、促销活动不是人人都能有机遇的。

2、（无言以对）

3、您就现在确定吧。

★问题诊断：本案的第一种回复，虽然对比真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而其次种处境那么对比消极。

★销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，理由是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的销售参谋最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和实时消费。

★语言模板：销售参谋一：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回复过后）哦，大哥看中了我们的哪款车？（我想买你们搞促销活动时的车型）哦，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是对比多？（需求分析后，尽可能利用客户的生活需求否决客户添置促销车型的想法）哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的报告大哥，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。譬如说好多店的多款车打折，价格很是迷人，买到适合您的当然很好，但是还是有些车型是不打折的。虽然，促销的系，您家里人不失分热爱这种款车，您非要由于价格而放弃您本身的需求吗？所以搞活动的车型不确定是您需要的车型。不管花钱多少最重要的是买到适合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥方才的介绍，我觉得系才是大哥真正所需要的

销售参谋二：您知道我们搞促销的活动规矩吗？（等客户回复后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款车吗？（等客户回复后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是对比多？（还是利用需求分析，尽可能利用客户的生活需求否决客户添置促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的报告大哥，我们搞活动的车并不适合您生活当中的需要。譬如说好多店的多款车打折，价格很是迷人，买到适合您的当然很好，但是还是有些车型是不打折的。虽然，促销的系，您家里人不失分热爱这种款车，您非要由于价格而放弃您本身的需求吗？所以搞活动的车型不确定是您需要的车型。不管花钱多少最重要的是买到适合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥方才的介绍，我觉得系才是大哥真正所需要的

销售情景6：价格已经毕竟线了,但客户还是狠命杀价

★错误应对:

1、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售参谋只有这个权限给您这个价了

★问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到"买单'的台阶。本案中销售参谋的三种回复都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语轻易使销售参谋和客户双方都陷入不愿让步的死胡同。

★销售策略：一个优秀的销售参谋除了了解客户外在的需求，更要了解客户的内在需求。客户需要添置物美价廉的商品，这点每个销售参谋都明白，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被崇敬、被赞美，渴望安好感的需求却不是每个销售参谋都能领悟的。

★语言模板：销售参谋一：先生，我分外理解您！我也当过消费者，我知道大家挣钱都不轻易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，假设您买回家察觉这款车我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！假设先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先给您再讲讲车。

销售参谋二：看得出来先生，您是个更加会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就理应像先生一样，每分钱都该花在刀口上。假设给您的价格还有一分钱可以磋商的余地，我确定不会让先生作对的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不轻易，竞争越来越强烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营本金的，去掉一大堆的本金和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承受先生这款车以后的售后服务，三包期内好多工程都是免费的，但对我们来说都是有本金的。所以先生您买的不是一辆车而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我们就您方才还有的一些问题再澄清一下。

销售情景7：销售参谋建议客户试驾,可客户就是不采用

★错误应对:

1、热爱的话,可以试一下。

2、这是我们的新款车,相当不错，你可以试一下。

3、销售参谋讲完,原地不动.

★问题诊断:热爱的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了销售里老生常谈的陈年用语。

问题点一：由于销售参谋缺乏过硬的专业学识,只要客户在看哪款车就说那款车不错,只要是新款就向客户推举,迫不急待让客户试。这种不问客户需求的催促和推举会导致客户的不信任。

问题点二：只说不动,没有把车的价值拿出来,销售参谋时缺乏主动性。

★销售策略:首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试车。建议客户试车时销售参谋自己要弥漫信仰,在建议试车时要随时做好打定,主动地引导客户试车。

★语言模板:销售参谋:先生，咱们方才聊了那么多，根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这款车对比适合您。您不妨先试一下再说不等客户回复,直接进入办理试驾的程序假设客户不动:先生,不管您在哪家买车,别人讲得再好,都不如您自己试一下。由于买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀一边讲,一边直接进入试驾办理

销售情景8：销售参谋热心接近客户,客户却冷冷地回复:我随意看看

★错误应对:

1、没关系,你随意看。

2、好的,有需要您叫我一声。

★问题诊断:上两句话属于消及性语言,假设客户一向不吭声,我们就无法再次接近客户。

★销售策略:客户刚进店难免有些戒备,这一阶段理应是销售参谋的待机阶段。待机阶段里的销售参谋要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待"我随意看看'这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!

★语言模板:销售参谋:好的,没问题，现在买不买不要紧,先了解下。您是想看豪华款、还是想看领先款?假设客户不吭声:先生,您以前有没有买过同级别的车呢?假设客户回复买过:先生，以前买的是什么牌子的车?您对那个牌子哪方面最不是更加合意?或者说想在这次购车需要有所提升和提升的有哪些地方？假设客户回复没买过:噢,第一次买是要多看看。先生买这部车是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍

销售情景9：客户很热爱,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转

★错误应对:

1、我们的牌子是最好的,你买别人的牌子断定没有我家的好!

2、东西是你用,你觉得好就行。

★问题诊断:以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立心绪。

★销售策略:陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的气力。陪伴者不确定具有添置抉择权,但具有极强的添置反对权。

第一,不要忽略关联人。客户一进店,销售参谋首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到崇敬和重视;适当征询关联人的看法和建议;通过客户赞美关联人;通过关联人赞美客户。这些方法可以为销售参谋过程中制止关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

其次,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推举商品时,我们也觉得不错时,我们理应这样对客户说:"这位先生,你的挚友真了解你,他给你推举的这款切实很适合你...'这句话会给客户压力,由于她或多或少要给挚友一个面子。假设是客户自己看中了一款,我们就理应对关联者说:"这位大哥,您看您的挚友眼光真不错,这款切实对她很般配。'这句话也会给关联者压力,由于这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,