市场调研-踩盘系统培训(初稿)

市场调研—踩盘系统培训易居中国.西安公司踩盘指导

A.项目销售经理或销售经理所指定的人员指导新入职置业顾问的踩盘，新入职置业顾问接受指导人的指导，完成踩盘任务并在所收集的信息之上进行分析总结，撰写踩盘报告。

B.踩盘指导人为新入职置业顾问讲解踩盘目的与意义、制定踩盘计划、进行踩盘指导和评估踩盘报告。踩盘计划的制定

A.踩盘指导人负责根据新入职置业顾问的工作定位与安排为其制定踩盘计划，注明踩盘范围及完成时间、需要重点调查的物业、对踩盘作业的要求、预计的踩盘考试时间等。

B.踩盘范围根据新入职置业顾问的工作定位与安排，优先选择所在项目周边的竞品楼盘、陕西易居目前代理项目、西安精品项目、推盘量集中的热点片区、未来土地供应计划集中的片区的代表性项目。踩盘指导

A.踩盘指导人在踩盘期间对新入职置业顾问进行完善、全程的踩盘指导，内容包括：指导新人对所踩项目进行分析总结；

B.对陕西易居代表性代理项目现有营销手段及方式进行简单介绍；

C.踩盘指导人认为其他需要指导的内容；

D.对踩盘成果以及踩盘人的工作进行评价。踩盘的指导目标导向，首先明确踩盘最想要得到的信息；提前做功课，使用百度、搜房、房周刊等渠道做好踩盘前的准备，首先了解城市发展规划等宏观或中观信息，了解项目技术经济指标等微观信息。踩盘的准备只有做好准备的人，才会更有效率到售楼处有几个时间段要避开：上午9点以前不要去，因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；下午6：00点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间，不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下，你就会了解很多情况。踩盘的时间准备好相应的设备和交通工具：既然认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，为了获得足够份量的信息，我们需要对市调人员进行了全方位的武装。为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，如有条件可配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机、微型数码相机；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着廉价服装，在条件允许的情况下最好开车去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。踩盘的时间踩盘的身份以什么身份和借口踩盘最好？明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察。假扮客户方式：通常采用彻底伪装，以房地产盲的形象出现，避免一切专业术语的应用，彻底以买房人的心态提出问题，并主动要求对方留下联系方式，赞美销售人员很专业、楼盘很不错等，一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然，前提是各方面的准备要符合要调研项目的定位。例如，如果你打车去看郊区的别墅或上千万的豪宅，我看还是不要用这招。优点：有可能得到部分较为真实的数据，达到调研目的。缺点1：踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道售楼部一般实行的是轮流接待客户制，如果客户不太多的售楼部，售楼人员一天轮不到几轮。这样的话，假扮客户有欺骗人的感觉，造成一些心理负担。当然如果脸皮厚，则没有这方面的担心。缺点2：一旦识破伪装，有很大比例的可能拿不到想要的数据，则本次踩盘失败。缺点3：一般来说通过这种方式来获取楼盘资料，取得的资料往往不会很翔实，因为你不可能问遍所有的户型，所有的价格。踩盘的身份直接表明同行的身份方式：实事求是，大家都是同行，抬头不见低头见，提前电话联系或者上门时，直接亮出身份，尽量专业的询问问题，互相交换名片，并主动欢迎对方来我项目调研，交个朋友先，大家以后好见面。优点：一般情况下我们明示身份，在大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。缺点1：销售人员把你当成“准客户”接待；缺点2：消极接待甚至拒绝接待。价格：获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，但是要采集的是楼层差价，方向差价，景观差价的话就需要一些小技巧了，该怎么做呢？楼层差价：通常到售楼现场后，通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺，于是就把楼上、楼下两套房子价格都问一下，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了，当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。多循环几次，一般都能采集到差价问题。景观差价：也是同理，就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍，可以对销售人员说想买两套之类的话。其他差价：同理，选取不同角度来询问，但是一次踩盘不要问太多价格，可以考虑多次踩盘。问的技巧停车调查：相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。空置率调查：问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。价格走势调查：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了，因为涨价时一般都是没平分涨多少，不会像定价时还看因素不同来微调。销售房源调查：最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。坦白说我们也没有很好的经验的，一般采用推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。问的技巧大环境背景：一看：区域定位风貌印象区域人群二看：资源条件商业配套消费人群三看：楼盘档次产品定位产品价值各盘：四看：楼盘定位内外形象导视昭示五看：卖场气氛样板展示营销道具六看：规划布局开发节奏产品亮点七看：客户构成客户关注客户变化区域定位区域价值营销模式开发模式踩盘看什么途径：问置业顾问，相识的同行问看房客户、周边居民‥楼书、沙盘-----从哪儿获取信息？抓住一切可以咨询的机会让你更有收获一手资料二收资料获知信息：价格、优惠规划、园林、户型项目内的配套设施及物业管理相关-----基本技术指标——各大房产网和项目网站:项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站推盘节奏——项目动态监控

户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量）

购房者对楼盘的评价——业主论坛如果你的对象是置业顾问：都是什么人来买？比例多大？分别看重哪些因素才购买？分别买那些不同的产品？来源？交通方式？家庭状况？购买动因？每月销售多少？什么样的产品最好卖？为什么？对于产品，客户有什么遗憾？产品的哪些点最受欢迎？------客户情况驱动因素销售情况产品细节踩盘问什么客户和产品是基本信息如果你的对象是现场看房的客户：从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况？购买关注的价值?在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？生活观念？理想中的生活方式？对产品的评价对开发上的评价？周边亲朋发的购房观念？对城市、对区域未来的发展展望？----客户具象生活观念踩盘问什么