新出口业务操作

出口业务操作

岗位要求职业能力职业素质专业知识职业证书编写说明

▲编写主体：校企合作▲编写线索：以外贸业务员工作过程和工作任务为线索▲编写模式：以两套典型进出口业务案例贯穿始终▲编写宗旨：●在实践中培养外贸业务员岗位职业能力●在实践中掌握外贸业务员岗位专业知识●在实践中养成外贸业务员岗位职业素质外贸业务员概念

外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。

◆操作：自己操作和示范操作◆管理：管理现在和管理未来外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系

外贸业务员（业务面）外贸单证员（业务点）外贸跟单员（业务线）外贸业务员的职业素质要求

外贸业务员的职业素质爱国精神守法意识忠诚品质团队精神开拓精神责任意识敬业精神诚信品质外贸业务员的职业能力要求

外贸业务员的职业能力市场营销能力商务谈判能力函电处理能力业务操作能力持续学习能力人际沟通能力信息处理能力综合管理能力外贸业务员的专业知识要求

外贸业务员的专业知识外贸业务知识生产管理知识国际营销知识国际金融知识外贸业务礼仪国际经贸地理国际贸易惯例外贸法规政策商品基础知识外贸企业类型

1.流通型外贸企业经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

2.生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

外贸业务类型

1.自营进出口业务

2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）

——收取手续费形式（X%）——包干形式

例如：协议汇率=银行结算汇率×（1+出口退税率-5%）外贸业务员进出口工作任务

掌握所有进出口环节，在业务进展过程中把操作环节集点为线，进出口主要围绕二条线：

1.货物线2.资金线外贸业务员工作任务比较

流通型外贸企业自营出口业务和生产外贸企业比较

◆流通型外贸企业代理出口业务

增加了与委托人签订委托代理出口协议工作;减少了签订出口合同及之前的工作环节;减少了出口(收汇核销)退税工作环节，这两部分工作由委托方办理。

◆生产型外贸企业自营出口业务

减少了签订内贸合同工作环节。

1.出口准备工作

【引例1】

外贸业务员出口准备工作包括:1.1熟悉商品（选择商品）1.2了解市场（市场调研）1.3寻找客户1.4其他准备1.1熟悉商品

▲熟悉商品深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等。▲选择商品——选择具有比较优势的产品——选择易耗品——选择远洋产品——不宜选择价格低、体积特别大的泡货——不能选择贸易政策禁止的产品等

1.2了解市场（市场调研）

▲市场调研内容（1）国际市场环境调研包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。

（2）国际市场商品情况调研包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。1.3寻找客户

▲寻找国外客户途径

（1）建立网站（2）参展（3）利用企业名录（4）利用互联网（5）广告宣传（6）其他方法

1.3寻找客户-参展

▲参展准备（面料为例）

（1）参展商品准备：“专业、针对性”原则厂家自身的优势产品、国际流行时尚（2）文件准备：所带商品的价格表；主要产品的装箱尺寸；空白的笔记本；公司题头的便笺纸；空白的形式发票；个人名片；（3）工具准备：剪刀、照布镜、打火机、胶带纸、钉书机（4）知识准备1.3寻找客户-参展

▲参展客商分类

和参展后跟踪（1）有明确交易意向，并成功在交易会上下单的客商。

（2）有明确交易意向，但因交易条件不能洽谈一致而未能下单的客商。

（3）交易商品明确，却未能在交易会上详细洽谈的客商。

（4）只要求提供详细资料的客商。（5）走马观花的客商。

1.3寻找客户

▲寻找国内供应商▲选择合格的国内供应商

（1）核实企业法人登记注册情况（2）解读供应商、生产企业财务审计报告（3）了解企业生产、经营能力及经营条件（4）测算企业实际生产能力

1.4其他准备

▲办理进出口经营权对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的《登记表》在30日内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，《登记表》自动失效。▲办理海关登记注册

▲出口退税登记（备案）

▲出口收汇核销登记

▲出口报检登记

2.磋商签约工作

【引例2】

磋商签约工作是外贸业务员的核心工作项目，包括询盘、发盘、还盘、接受和签约五个工作任务。一般情况下，询盘是由进口商向出口商发出，发盘、接受和签约是必不可少的工作环节。外贸业务员磋商签约工作主要包括:2.1出口报价核算与发盘2.2出口还价核算与还盘2.3接受与签约2.1出口报价核算与发盘操作

一、调查国外客户资信规避国外客户信用风险二、调查国内外该商品贸易限制政策解决本企业能否出口该产品以及出口该产品涉及贸易政策问题【引例2】的客户资信和贸易障碍调查

▲太阳公司信用等级为A；▲全棉男童夹克海关编码为6203.3200.90；▲监管条件为B出境货物通关单；▲出口退税率为13%。学习情境在第103届广交会上，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜结识了来自德国经营纺织服装的CadiGmbH&Co.KG（浙江金苑进出口有限公司的新客户）经理DirkNowitzki,DirkNowitzki对styleno.F123和F125全棉女式夹克非常感兴趣，留下了名片。2008年4月21日田娜收到了DirkNowitzki的电子邮件，欲购买女式夹克，内容如下：发件人：dirkn@.de收件人：tianna@日期：2008-4-2116:12:09主题：EnquiryonLadiesJacket附件：DearMissTian,Itwasregretfulthatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringthe103rdChineseImportandExportCommoditiesFair.WeareoneofGermanprofessionalimporteroftextilesandtextilearticles.NowwearekeenlyinterestedinyourLadiesJacket,StyleNo.F123andF125.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSD/pconCIFHamburg.TheproceedswillbepaidbyL/CatsightandthedateofshipmentisnotlaterthanJuly31,2008.Besides,pleasemailonesampleoftheaboveitembyDHLa.s.a.p.ThecourierchargewillbepaidbyusviaDHLNo.966785901.Ifthesampletestswell,wewillpaythesamplechargebyT/T.Ifthepriceisreasonable,wewillplacetheorderof2000piecesforStyleNo.F123andF125respectively.Bestwishes,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerCadiGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@.de任务1：翻译并分析国外客户电子邮件内容操作演示重点了解产品分类、产品生产工艺知识、产品专业术语等知识。亲爱的田小姐：在第103届中国进出口交易会时非常遗憾，不能与您详谈。我司是专门从事纺织服装进出口的德国公司。现对贵司款号F123和F125的女式夹克很感兴趣，如果贵司能以CIF汉堡条件用美元报最优惠价，我司将不胜感激。货款用信用证即期支付，交货期不得迟于2008年7月31日。另外，请尽快通过敦豪快递公司每款寄一件样品，快递费由我司通过DHL协议号966785901支付。假如样品通过测试，我司会电汇贵司样品费。如果价格合理，两款女式夹克我司都将各订购2000件。送上最诚挚的祝福！你最真诚的,德科.诺维斯基经理第一步：田娜翻译国外客户电子邮件的正文内容如下第二步：田娜通过分析邮件对该公司得出一个初步印象2.寄样操作中规中矩，不是为骗取样品1.需求较真实明确，不像试探性询价因为询价内容非常细，包括品名、款式、价格术语、报价货币、支付方式、交货期和订单量等；且该公司告知的信息较全，不仅告知其主营业务，还告诉其地址、电话、传真和电子邮箱等联系信息。

因为寄样要求非常合理，寄样费到付并告知该公司DHL协议号，若样品通过其客户测试，还将会付样品费。为此，田娜应尽快开展货物相关贸易政策调查、打样寄样和报价等工作。

学习情境调查贸易政策和打样寄样操作（2）能力目标：

2.2查询出口货物的HSCODE、海关监管证件代码和出口退税率等相关贸易政策知识目标：·熟悉禁止、限制出口货物的管理规定操作演示田娜通过2008年海关报关实用手册查询到该全棉女式夹克的HSCODE为6204320090，在海关报关实用手册中该全棉女式夹克的名称为“棉制其他女式上衣”。第一步：田娜查询商品的的HSCODE田娜根据该全棉女式夹克HSCODE为6204320090，查到其海关监管证件代码为B，即出口报关时需向海关提供出境货物通关单，出境货物通关单是报关地出入境检验检疫机构对出口货物检验通过后签发的。因此，该全棉女式夹克是属于法定报检货物，出口前，需向出入境检验检疫机构办理报检手续。第二步：田娜查询商品的海关监管证件代码田娜进入国家税务总局网站，点击“纳税服务”栏目中的“出口退税率查询”后，输入商品代码，即HSCODE6204320090，查得出口退税率为11%（2009年2月起为15%）。第三步：田娜查询出口退税率知识归纳（一）商品相关的贸易政策

(1)禁止出口的货物和技术目的？《禁止出口货物目录》(六批)劳改产品有重要价值的野生植物一些我国特有的珍珠贝类

未定名的新发现的

白氏贝企鹅贝百蝶贝123国内供应短缺或者为有效保护可能用竭的国内资源，需要限制出口的对任何形式的农业、牧业、渔业产品有必要限制出口的根据中华人民共和国所缔结或者参加的国际条约、协定的规定，需要限制出口的(2)限制出口的货物和技术(3)征收出口关税的货物取消102项产品的出口关税或特别出口关税降低54项产品的出口关税调整部分产品的出口关税征收方式和应税产品范围提高5项产品的出口关税新增对15项产品征收出口关税

2008年12月1日，我国调整征收出口关税的产品范围和税率(4)海关监管证件代码与办理机构（出口）代码监管证件名称发证机构3两用物项和技术出口许可证商务部及其授权机构4出口许可证商务部配额许可证事务局及其授权机构5纺织品临时出口许可证商务部及其授权机构8禁止出口商品商品编码后有此代码的商品禁止出口B出境货物通关单国家质量监督检验检疫局D出入境货物通关单（毛坯钻石用）国家质量监督检验检疫局E濒危物种允许出口证明书国家濒危物种进出口管理办公室或其办事机构G两用物项和技术出口许可证（定向）商务部及其授权机构H港澳OPA纺织品证明香港工业贸易署、澳门经济局I精神药物进(出)口准许证国家药品监督管理局J金产品出口证或人总行进口批件中国人民银行L药品进出口准许证国家食品药品监督管理局S进出口农药登记证明国家农业部T银行调运现钞进出境许可证国家外汇管理局、中国人民银行W麻醉药品进出口准许证国家药品监督管理局X有毒化学品环境管理放行通知单国家环境保护总局Y原产地证明国家及省市商检局、贸促会分会及其他有权签发原产地证机构x出口许可证(加工贸易)商务部及其授权机构y出口许可证(边境小额贸易)商务部及其授权机构2.1出口报价核算与发盘操作

三、打样与寄样（一）样品作用和种类（二）选样：“平均品质”原则（三）打样：样品制作费

2.1出口报价核算与发盘操作

（四）寄样：□寄样策略：新客户、老客户□寄样方式：□寄样费用：预付、到付□寄样通知□寄样管理【引例2】的打样与寄样处理

2.1出口报价核算与发盘操作

四、出口报价核算公式：◆出口价格=出口成本+出口费用+出口利润◆出口成本=采购成本-出口退税额（1）采购成本=货价+增值税额=货价×（1+增值税率）（2）出口退税额=货价×出口退税率=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率◆出口费用=国内费用+国外运费+国外保费+佣金◆出口利润=采购成本×成本利润率=出口价格×销售利润率

2.1出口报价核算与发盘操作

（1）国内费用▲经验算法：国内费用=采购成本×M%▲明细算法：国内费用=国内运费+业务定额费+银行费用+垫款利息+认证费+商检费+其他国内费用①业务定额费=采购成本×业务定额费率②垫款利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷360

*垫款天数：支付供应商货款到收到出口货款的天数

③其他国内费用：仓储费、港区港杂费、报关费用、出口关税等。2.1出口报价核算与发盘操作

（2）国外运费=基本运费+附加运费（3）国外保费=CIF价×（1+保险加成率）×保费率CIF价=CFR价÷〔1-（1+保险加成率）×保费率〕（4）佣金=含佣价×佣金率2.1出口报价核算与发盘操作

◆【引例2】的出口报价核算（1）向国内供应商（绍兴一新服装厂）询问商品价格▲货比三家（2）向相关部门了解各项出口费用

▲货代公司▲保险公司▲商业银行▲商检局▲贸促会

2.1出口报价核算与发盘操作

◆国外运费集装箱装法技巧：重货小柜,泡货40’大柜（1）集装箱装箱量的计算（W/M）▲精确计算▲快速估算

注意：合同中尽量有“溢短装条款”。

（2）海运运费核算（3）空运运费核算货物的体积重量（KGS）=货物体积（M3）÷0.006（M3/KG）

2.1出口报价核算与发盘操作

◆【引例2】的出口报价核算

（3）具体核算▲假设：①按5000件的交易量进行核算；②设该商品出口报价为X美元/件；③计算过程数值保留小数点后4位，最后报价保留小数点后2位。▲银行费用：支付方式改为L/CATSIGHT▲认证费：贸促会+外交部+使领馆▲出口利润：考虑还价因素；报价技巧

2.1出口报价核算与发盘操作

供应商报价核算：价格=成本+费用+利润一、生产成本/生产费用（￥60）1.直接材料费用（￥31）

▲原材料成本：面料1.1M×￥20/M=￥22

▲辅料成本：拉链1条￥3+纽扣4个×￥0.3+线￥0.3=￥4.5

▲印花绣花成本：￥4.52.直接工资（工缴费）：￥253.制造费用：￥42.1出口报价核算与发盘操作

二、费用（￥3）（5%）1.销售费用（￥1.2）▲包装费用（三瓦楞）/件=（￥1.5+￥7.5）÷20=￥0.45每箱费用：胶带+干燥剂=￥1.5纸板成本=（长+宽+0.08）×(宽+高+0.04)×￥8.5=（0.57+0.4+0.08）×(0.4+0.4+0.04)×￥8.5=￥7.5▲装卸费、差旅费等=￥0.752.管理费用（￥1.8）三、利润：60×15%=￥9

价格=60+3+9=￥72核算出口报价和书写发盘函操作（1）能力目标：

3.1能确定出口价格构成知识目标：·掌握主要国际贸易术语的价格构成学习情境2008年4月24日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜收到浙江嘉兴英利服装厂回函如下：浙江嘉兴英利服装厂浙江省嘉兴市彩虹路908号电话真O：浙江金苑进出口有限公司ATTN：田娜FM：章英利尊敬的田小姐：您好！收到您的传真后，我马上开始打样，样品已于今天下午寄出。全棉女式夹克F123和F125的报价及相关信息如下：面料：全棉里料：瑶粒绒含税价：81.90元/件增值税率：17%包装方式：用出口纸箱包装，16件/纸箱包装尺寸：57厘米×44厘米×43厘米毛重：15千克/箱净重：14千克/箱月生产能力：10000件/月最低起订量：2000件/款付款方式：交货时付款交货地点：工厂交货若有其他要求，我厂会尽力给予满足。祝工作愉快！章英利2008年4月24日

(2)到德国投保一切险的保险费率为2‰

(3)从嘉兴运到上海港的国内运费为1200元/20英尺集装箱(4)除国内运费以外的其它所有国内费用为采购成本的5%(5)预期出口成本利润率为15%田娜根据浙江嘉兴英利服装厂回函和以下信息，进行出口报价核算

(1)全棉女式夹克的出口退税率为11%田娜通过中国银行网站（或其它银行网站），查询到2008年4月24日美元现汇买入价为：1美元=6.9760元人民币。第一步：查询汇率信息计算最低起订量货物的体积、重量和应采用的集装箱，并查询国外运费第二步：查询国外运费田娜根据工厂的报价单确定以4000件的交易量核算报价。工厂的包装方式为16件/纸箱，所以4000件共装250纸箱。田娜根据工厂提供的纸箱尺寸57cm×44cm×43cm，计算出这样的纸箱一个20ft的集装箱最多能装260箱，而4000件的女式夹克只有250箱，因此一个20ft的集装箱能够装下。所以田娜按照船公司一个20ft集装箱的运价来计算国外运费。田娜登陆中国国际海运网田娜进入集装箱整箱运价查询，选择上海装运港、德国汉堡目的港和中欧航线，查到上海港至汉堡港一个20英尺集装箱的运价为1000美元。出口价格★出口成本出口费用★出口利润采购成本–出口退税额★国内费用

●国外运费

◆国外保费

佣金

FOB=∑★CFR=∑★+●

CIF

=∑★+●+◆1．明确出口价格构成核算出口报价和书写发盘函操作（2）能力目标：

3.2能核算出口商品的出口成本3.3能核算出口商品的出口费用知识目标：·掌握出口报价核算的原理与步骤假设出口价格为X美元/件（1）明确商品价格构成CIF=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润。（2）核算出口成本出口成本=采购成本-出口退税额=采购成本-采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率=81.9-81.9÷（1+17%）×11%=74.2元/件（3）核算出口费用国内费用=国内运费+其他国内费用=1200÷4000+81.9×5%=4.395元/件国外运费=1000÷4000=0.25美元/件国外保费=X×110%×2‰=0.0022X美元/件（3）出口退税额（2）采购成本（1）出口成本出口退税额=货价×退税率=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率采购成本=货价+增值税额=货价×（1+增值税率）出口成本=采购成本－出口退税额2．核算出口成本（2）国外费用（1）国内费用国外费用主要涉及国外运费和国外保费，有时也涉及佣金和折扣。国内费用包括国内运费、业务定额费、银行费用、垫款利息、商检费、认证费、其他国内费用等。3．核算出口费用核算出口报价和书写发盘函操作（3）能力目标：

3.4能核算出口商品的出口利润3.5能核算出口商品报价知识目标：·掌握出口报价核算的原理与步骤操作演示（4）核算出口利润预期出口成本利润率为15%，考虑讨价还价因素，因此报价时出口利润按20%的出口成本利润率计算：出口利润=采购成本×成本利润率=81.9×20%=16.38元/件（5）核算出口报价出口价格=出口成本+出口费用+出口利润X=（74.2+4.395+16.38）÷6.9760+0.25+0.0022XX=13.83美元/件知识归纳（一）出口报价核算

5.出口价格4.出口利润根据不同的术语采用不同的出口价格核算公式，计算出口价格。出口利润=出口价格×销售利润率=采购成本×成本利润率核算出口报价和书写发盘函操作（4）能力目标：

3.6能书写出口发盘函知识目标：·掌握贸易信函的基本要素、格式要求、写作特点与语言要求操作演示第一步：邮件头收件人：dirkn@.de主题：OfferonLadiesJacket附件：第二步：尊称

DearMrNowitzki,第三步：正文

①LadiesJacket：StyleNo.F123&F125Shell：100%cottonLining：polarfleece②Packing：15pieces/cartonSize：57cm×44cm×43cm③MinimumOrderQuantity:2000pieces/style④Unitprice:USD13.83/pcCIFHamburg⑤Payment:ByL/Catsight⑥Shipment:Tobeeffectedwithin60daysafterreceiptoftherelevantL/C.第四步：结尾套语

Yoursfaithfully,

第五步：签署

TianNaZJJYZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTel:0086-571-86739177Fax:0086-571-86739178E-mail:Tianna@ZJJY第六步：发送

2.1出口报价核算与发盘操作

五、发盘(Offer)凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明其发盘人有在其发盘一旦接受就受其约束的意思，即构成发盘。（一）发盘的构成条件1．发盘要有特定的受盘人。2．发盘的内容必须十分确定。3．表明发盘人愿意承受约束的意旨。4．送达受盘人。（二）发盘的生效与有效期（三）发盘的撤回、撤销与失效2.1出口报价核算与发盘操作

（四）发盘的内容与注意事项

1．发盘的内容发盘一般包括以下内容：（1）主要交易条件发盘一般情况下要包括商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输和保险等主要交易条件。（2）发盘的效期发盘要注明效期，以确定发盘方对发盘内容承担法律责任的期限。2.1出口报价核算与发盘操作

（四）发盘的内容与注意事项

2．发盘的注意事项（1）拟订发盘主要交易条件时，要注意：◆在凭样成交时，商品名称、规格要与样品保持一致；◆商品的数量、包装、交货期要与供货商或生产车间确认；◆商品的价格要核算准确；◆付款方式要合理，注意收汇风险的控制；◆贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致。

2.1出口报价核算与发盘操作

（四）发盘的内容与注意事项

2．发盘的注意事项（2）发盘要根据商品的市场畅销程度以及价格稳定程度确定发盘的效期：◆若是畅销货，一般发盘的效期较短；◆若是滞销货，一般发盘的效期较长；◆若商品的市场价格变动幅度较大，一般发盘的效期较短；◆若商品的市场价格变动幅度较小，一般发盘的效期较长。2.1出口报价核算与发盘操作

▲【引例2】的发盘操作

迅速准确的出口报价核算后，对外进行发盘2.2出口还价核算与还盘操作

还盘(counteroffer)是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即已失效。【引例3】

判断对方意图弄清双方分歧确定还价策略项目三货物的价格与核算

（四）出口还价核算1．出口还价核算方法出口还价核算常常采用倒算的原理，用销售收入减去相关内容来分析还价后价格中各要素可能发生的改变。在进行还价核算时，应将与出口价格相关的资料依次列出。采用的计算公式如下：销售利润=销售收入—各种费用—实际成本（能否接受对方还价的依据）实际成本=销售收入—销售利润—各种费用（是否要求供货部门调价的依据）某项费用=销售收入—销售利润—其它费用—实际成本（增减某项费用的依据）二、货物的价格核算项目三货物的价格与核算

2．出口还价核算应注意：（1）按照客户还价,核算我方盈亏情况；（2）保持预期利润的还价情况；（3）保持预期利润的国内采购价调整情况。3.还价核算如下：（1）按照客户还价，求出我方是否能得到利润:（2）按照我方保持预期利润还价情况：（3）按照我方保持预期的利润,进行国内采购价的调整计算：实际成本=销售收入—销售利润—海运费—国内费用二、货物的价格核算项目三货物的价格与核算

对以上三个还价核算结果，出口商应当根据国际市场的价格水平，结合自己的销售意图（货物的库存、市场定位及客户的稳定状况等），合理妥当地对外还价。3．针对客户还价出口商采取的对策(1)说服对方接受，不作让步；(2)减少利润，满足降价要求；(3)减少费用开支，达到降价目的；(4)降低进货价格。二、货物的价格核算项目三货物的价格与核算

（五）三种贸易术语的换算下面就FOB、CFR、CIF三种常见价格术语的换算方法作以介绍：1．FOB价换算成其它价格（1）FOB+运费（F）=CFR价（2）FOB+运费（F）/（1—投保加成×保险费率）=CIF价2．CFR价换算成其它价格（1）CFR—运费（F）=FOB价（2）CFR/（1—投保加成×保险费率）=CIF价3．CIF价换算成其它价格（1）CIF价（1—投保加成×保险费率）—运费=FOB价（2）CIF价（1—投保加成×保险费率）=CFR价二、货物的价格核算2.2出口还价核算与还盘操作

二、还价策略（一）不让步策略（二）让步策略（三）迫使对方让步策略（进攻策略）（四）阻止对方进攻策略（防守策略）

2.2出口还价核算与还盘操作

（一）不让步策略1.关于商品品质

2.关于商品包装3.关于商品交易数量

2.2出口还价核算与还盘操作

（二）让步策略1.分析让步结果

（1）对方很看重己方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。（2）对方对己方所做的让步不是很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。（3）己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的让步。

2.2出口还价核算与还盘操作

2.让步原则

（1）不做无谓让步（2）让步要有所侧重（3）让步要恰到好处（4）让步应步步为营

2.2出口还价核算与还盘操作

3.选择让步方式

让步方式预定让步（元）

第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步坚定的让步6000060等额的让步6015151515高-低-高让步601381722小幅递减让步602217138大幅递减让步602620122反弹式让步60461004先减后加让步605010-11一次性让步60600002.2出口还价核算与还盘操作

4.运用适当的让步策略

（1）互利互惠的让步策略（2）予远利谋近惠的让步策略（3）丝毫无损的让步策略

2.2出口还价核算与还盘操作

（三）迫使对方让步策略

1．利用竞争

2．软硬兼施

3．最后通牒2.2出口还价核算与还盘操作

（四）阻止对方进攻策略

1．限制策略

2．示弱以求怜悯

3．以攻对攻

2.2出口还价核算与还盘操作

三、出口还价核算

1．根据进口商的还价对出口利润进行核算。

◆该核算是出口商是否接受还价的依据。其计算公式为：出口利润=出口价格-出口成本-出口费用2.2出口还价核算与还盘操作

2．根据设定的出口利润，在出口价格和出口费用不变的情况下，对采购成本进行核算。◆该核算是出口商是否要求供应商调价的依据。其计算公式为：采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额2.2出口还价核算与还盘操作

3．根据设定的出口利润，在出口价格、采购成本和其他出口费用不变的情况下，对某项出口费用进行核算。◆该核算是出口商是否要调整某项出口费用的依据。其计算公式为：某项出口费用=出口价格-出口利润-出口成本-其他出口费用2.2出口还价核算与还盘操作

【引例3】的出口还价核算与还盘操作

buyerseller/buyerseller出口企业国外客户国内供应商其他部门知识归纳（二）出口还价核算

1．根据进口商的还价和国内供应商采购成本对预期出口利润率进行核算。2．根据进口商的还价和预期出口利润率对采购成本进行核算。出口利润=出口价格-出口成本-出口费用采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额学习情境2008年4月28日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜收到了CadiGmbH&Co.KGPeterWhite经理DirkNowitzki回复的电子邮件，具体内容如下：发件人：dirkn@.de收件人：tianna@日期：2008-04-2816:55:36主题：Counter-offeronLadiesJacket附件：DearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonApr.25,2008.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2000piecesofStyleno.F123andF125respectively,ifthepricecanbereducetoUSD12.30/pcCIFHamburg,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerCadiGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@.de任务1：进行还价核算第一步：核算出口成本=74.2元/件第二步：核算出口费用出口费用=（1）贷款利息+（2）国内费用+（3）国外运费+（4）国外保险=7.9889元/件第三步：计算成本利润率=6.11%因此，如果接受客户USD12.30/pc的还价，则成本利润率为6.11%，低于金苑公司预定的每笔业务15%的利润率目标。成本利润率=出口利润÷采购成本=第一步：田娜根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率操作演示2008年4月29日，田娜根据浙江嘉兴英利服装厂压价弹性较小的报价风格，压价8%，即还价为75.35元/件（81.9×92%）。同时结合这笔业务特点给浙江嘉兴英利服装厂章厂长书写并传真如下还盘函：尊敬的章厂长：您好！非常感谢贵厂4月24日寄的全棉女式夹克F123和F125样品及其价格等信息！国外客户已来函，贵厂样品已通过检测，但认为价格偏高。分析客户的来函，他还与越南企业在磋商，估计价格比我们便宜得多。若价格合理，国外客户准备下4000件的试订单，每款各2000件。我们认为该订单对贵厂来讲，可以降低成本，因为该订单产品是贵厂一直在生产的产品和款式，可以节省加工成本；另外该订单结构单一，就只有二个款式，可以节省残料数量。另外，该客户的试订单量比较大，以前我司接到的试订单量一般在2000-3000件间，可见该客户是比较有实力的。若能成功接下这个试订单，可预见这将是我们将来的一个大客户。为能顺利接下该订单，开拓新客户，与贵厂进一步加大合作力度，希望您能把价格降到75.35元/件。望贵厂能在今天答复，谢谢配合！工作顺利！田娜2008年4月29日操作演示第一步：计算对外还价的出口价格

假设出口价格为X。（1）明确商品价格构成CIF=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润。（2）核算出口成本出口成本=采购成本-出口退税额=采购成本-采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件

（3）核算出口费用贷款利息=X×6.9680×6.93%×90÷360=0.1207X国内费用=国内运费+贷款利息+其他国内费用=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%=4.0675+0.1207X国外运费=1000÷4000=0.25美元/件国外保费=X×110%×2‰=0.0022X（4）核算出口利润为了给今后磋商继续让价留下空间，按16%的预期成本利润率计算出口利润。出口利润=采购成本×成本利润率=75.35×16%=12.056元/件（5）核算出口报价出口价格=出口成本+出口费用+出口利润X=（68.2658+4.0675+0.1207X+12.056）÷6.9680+0.25+0.0022X0.9805X=12.3610X=12.61美元/件第二步：根据以上计算的出口价格书写还盘函DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofApr.28,2008,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.61/pcCIFHamburg.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa出口还价策略①关于商品品质②关于商品包装③关于商品交易数量让步时须考虑三个问题：怎么让步，分几次让步，每次让步幅度为多少。①利用竞争。当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。②最后通牒。运用该策略的前提条件是我方处于一个强有力的地位。

（1）不让步策略

（2）让步策略

（3）迫使对方让步策略

出口价格=出口成本+出口费用+出口利润=采购成本-出口退税额+出口费用+出口利润采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额第一步：核算出口利润=0.15X

第二步：核算出口费用=2.409+0.05X

第三步：核算出口退税额=0.0940X

第四步：核算采购成本=75.31元/件因此：若接受客户USD12.30/pc的还价，又要维持15%的利润率目标，必须将采购成本从81.9元/件降至75.31元/件。第一步：田娜根据国外客户还价和15%预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本2.3接受与出口签约操作

一、接受（Acceptance）

接受是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易、订立合同的一种表示。（一）接受的构成条件1．接受必须由特定的受盘人做出。2．接受必须以某种方式表示出来。3．接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。4．接受的内容必须与发盘相符。（二）接受生效的时间与逾期接受（三）接受的撤回▲【引例4】的接受操作

2.3接受与出口签约操作

二、外贸合同的生效条件和种类（一）外贸合同的生效条件P85

1.当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议2.当事人必须具有相应的行为能力3.合同的标的和内容必须合法4.合同必须有对价或约因2.3接受与出口签约操作

（二）外贸合同的种类1.合同(Contract)2.确认书(Confirmation)3.协议(Agreement)4.订单(Order)注：形式发票(ProformaInvoice)

2.3接受与出口签约操作

（三）外贸合同的格式1.约首2.本文3.约尾

2.4接受与出口签约操作

三、外贸合同条款（一）商品品质条款（二）商品数量条款（三）商品包装条款（四）商品价格条款（五）装运条款（六）保险条款（七）支付条款（八）商品检验条款（九）索赔条款（十）不可抗力条款（十一）仲裁条款2.4接受与出口签约操作

（一）商品品质条款1．商品品质表示方法（1）实物样品表示法：看货买卖；看样买卖。（2）文字说明表示法：凭规格、等级、标准、品牌、产地、说明书买卖2．品质机动幅度条款

2.4接受与出口签约操作

（二）商品数量条款▲数量机动幅度条款/溢短装条款（Moreorlessclause）

P90

2.4接受与出口签约操作

（三）商品包装条款▲包装材料▲包装方式▲包装商品的数量或重量▲订立包装条款的注意事项P912.4接受与出口签约操作

（四）商品价格条款1．商品单价条款

2．商品总价条款

学习情境五2008年5月5日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜通过与CadiGmbH&Co.KG经理DirkNowitzki的反复磋商，达成12.50美元/件CIF汉堡成交价，并就其他条款达成了一致的协议，主要磋商谈判结果如下：1．商品：女式夹克，面料：全棉，里料：瑶粒绒2．数量：款式号F123：2000件；款式号F125：2000件款式号F123颜色和尺码明细:单位:件颜色\尺寸SMLXL合计白色8040040080960黑色80400480801040合计1608008801602000款式号F125颜色和尺码明细:单位:件颜色\尺寸SMLXL合计白色8040040080960黑色80400480801040合计16080088016020003．价格：12.50美元/件CIF汉堡4．金额：50000.00美元数量和金额都允许有5%以内的增减。5．包装：16件装1个出口标准纸箱，同箱衣服齐色齐码。正唛：Cadi/销售合同号/款式号/目的港名称/箱号侧唛：颜色/纸箱尺寸/每箱数量6．运输：收到信用证后2个月内装运；从中国上海运至德国汉堡；允许转运和不分批装运。7．付款：见票后90天付款信用证，要求在2008年5月20日之前开到卖方。8．保险：由卖方按发票金额的110%投保中国保险条款的一切险。9．单据：（1）发票一式三份；（2）装箱单一式三份；（3）全套清洁已装船海运提单，做成空白指示抬头，空白背书，标注运费预付，通知买方；（4）保险单一式两份；（5）普惠制产地证格式A。（6）卖方在装运后3天内发给买方的装运通知传真副本，通知信用证号码、商品名称、数量、包装数量、金额、船名航次和装运日期。任务1：接受时核算预期出口成本利润率操作演示2008年5月5日，外贸业务员田娜通过中国银行网站（或其它银行网站），查询到当日美元现汇买入价为：1美元=6.9760元人民币（1）核算出口成本出口成本=采购成本-出口退税额=采购成本-采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件（2）核算出口费用贷款利息=12.50×6.9760×6.93%×90÷360=1.5107元/件国内费用=国内运费+贷款利息+其他国内费用=1200÷4000+1.5107+75.35×5%=5.5782元/件国外运费=1000÷4000×6.9760=1.744元/件国外保费=12.50×110%×2‰×6.9760=0.1918元/件出口费用=国内费用+国外运费+国外保费=5.5782+1.744+0.1918=7.514元/件

（3）核算成本利润率成本利润率=出口利润÷采购成本=（出口报价－出口成本－出口费用）÷采购成本=（12.50×6.9760－68.2658－7.514）÷75.35=15.16%即接受国外客户12.50美元/件的报价后，能实现15.16%的出口成本利润率。学习情境五承接上一次课任务2：签订出口合同（约首，品名、数量、价格条款）

操作演示1.约首：一般包括合同的名称、合同编号、订约日期、订约双方当事人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行合同的保证等

第一步：田娜分别从约首、本文和约尾等三部分内容拟订出口合同

SALESCONTRACTNO.ZJJY0801908DATE:May5,2008

THESELLER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739178THEBUYER:CadiGmbH&Co.KGRathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTEL:0049-40-3410776FAX:0049-40-3410777ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandSeller,wherebytheBuyeragreestobuyandtheSelleragreestoselltheunder-mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow：2.本文：是合同的主体部分，主要包括品名和品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、保险条款、支付条款、单据条款、检验条款、索赔条款、仲裁和不可抗力条款等。

（1）品名和品质、数量、价格条款DESCRIPTIONOFGOODSQUANTITYUNITPRICEAMOUNTLadiesJacketStyleno.F123Styleno.F125Shell:100%cottonLining:PolarfleeceAspertheconfirmedsampleofApr.24,20082000pcs2000pcsCIFHamburgUSD12.50/pcUSD12.50/pcUSD25000.00USD25000.00Total4000pcsUSD50000.00Moreorless5%ofthequantityandtheamountareallowed.（2）尺码和颜色明细Size/colorassortmentforStyleno.F123:Unit:pieceColor\SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000Size/colorassortmentforStyleno.F125:Unit:pieceColor\SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000学习情境五任务2：签订出口合同（包装、装运条款）操作演示（3）包装条款PACKING:16piecesofladiesjacketsarepackedinoneexportstandardcarton,solidcolorandsolidsizeinthesamecarton.MARKS:ShippingmarkincludesCadi,S/Cno.,styleno.,portofdestinationandcartonno.Sidemarkmustshowthecolor,thesizeofcartonandpiecespercarton.（4）装运条款TIMEOFSHIPMENT:Within60daysuponreceiptoftheL/CwhichaccordwithrelevantclausesofthisContract.PORTOFLOADINGANDDESTINATION:FromShanghai,ChinatoHamburg,GermanyTransshipmentisallowedandpartialshipmentisprohibited.学习情境五任务2：签订出口合同（保险、支付、单据条款）操作演示（5）保险条款INSURANCE:Tobecoveredbythesellerfor110%ofinvoicevaluecoveringAllRisksasperCICofPICCdated01/01/1981（6）支付条款TERMSOFPAYMENT:ByLetterofCreditat90daysaftersight,reachingthesellerbeforeMay20,2008andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.IncaseoflatearrivaloftheL/C,thesellershallnotbeliableforanydelayinshipmentandshallhavetherighttorescindthecontractand/orclaimfordamages.（7）单据条款DOCUMENTS:+Invoiceintriplicate.+PackingListintriplicate.+FullsetofcleanonboardoceanBillofLadingmarked“freightprepaid”madeouttoorderblankendorsednotifyingtheBuyer.+InsurancePolicyinduplicate.+GSPCertificateofOriginFORMA.+Seller’sCertifiedCopyofFaxdispatchedtotheBuyerwithinthreedaysaftershipmentadvisingL/Cno.,name,quantityandamountofgoods,numberofpackages,nameofvesselandvoyageno,anddateofshipment.学习情境五任务2：签订出口合同（检验、索赔、迟交货和罚金条款）操作演示（8）检验条款INSPECTION:ThecertificateofQualityissuedbytheChinaEntry-ExitInspectionandQuarantineBureaushallbetakenasthebasisofdelivery.（9）索赔条款CLAIMS:Incasediscrepancyonthequalityorquantity(weight)ofthegoodsisfoundbythebuyer,afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,thebuyermay,within30daysand15daysrespectivelyafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,lodgewiththeselleraclaimwhichshouldbesupportedbyanInspectionCertificateissuedbyapublicsurveyorapprovedbytheseller.Thesellershall,onthemeritsoftheclaim,eithermakegoodthelosssustainedbythebuyerorrejecttheirclaim,itbeingagreedthatthesellershallnotbeheldresponsibleforanylossorlossesduetonaturalcausefailingwithintheresponsibilityofShip-ownersoftheUnderwriters.Thesellershallreplytothebuyerwithin30daysafterreceiptoftheclaim.（10）迟交货和罚金条款LATEDELIVERYANDPENALTY：Incaseoflatedelivery,theBuyershallhavetherighttocancelthiscontract,rejectthegoodsandlodgeaclaimagainsttheSeller.ExceptforForceMajeure,iflatedeliveryoccurs,theSellermustpayapenalty,andtheBuyershallhavetherighttolodgeaclaimagainsttheSeller.Therateofpenaltyischargedat0.1%foreveryday.Thetotalpenaltyamountwillnotexceed5%oftheshipmentvalue.ThepenaltyshallbedeductedbythepayingbankortheBuyerfromthepayment.学习情境五任务2：签订出口合同（不可抗力、仲裁条款）操作演示（11）不可抗力条款FORCEMAJEURE:Thesellershallnotheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseorcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,thesellershallinformthebuyerimmediatelybycableandifitisrequestedbythebuyer,thesellershallalsodelivertobuyerbyregisteredletter,acertificateattestingtheexistenceofsuchacauseorcauses.（12）仲裁条款ARBITRATION:Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinaInternationalEconomicTradeArbitrationCommissionforsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrules.Theawardrenderedbythecommissionshallbefinalandbindingonbothparties.Thefeesforarbitrationshallbebornebythelosingpartyunlessotherwiseawarded.3.约尾一般包括列明合同份数，使用文字及其效力，生效时间以及双方当事人的签字等内容。如果通过传真进行签约，则可不列明合同份数；如果合同使用两种或以上语言时，要明确使用文字及其效力；如果合同生效受某个条件约束，则合同需注明生效时间。外贸业务员田娜把拟订的出口合同给总经理李立签字如下：Signedby:THESELLER:THEBUYER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.李立