调整：销售团队建设与管理-王国庆-学员版

高效销售团队管理销售主管的自我管理3就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的过程分析营销的整个过程——推的过程+吸的过程销售经理的角色与职责

销售团队常见6大问题1．销售员懒散疲惫2、营销动作混乱3．走私单和带走客户4、营销队伍“鸡肋充斥”、好人招不来，5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。6、营销业绩动荡难测5销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练,领队,管家工作范围拜访,销售,服务决策,计划,组织,领导,评估,控制业务高手优秀业务经理61、感受漂移——换位换感觉2、过多感性——走向理性

3、依赖自我——适时授权4、评价失误——公正客观5、沟通不利——注重方式方法6、目标错位——团队第一7、缺乏科学的程序和方法

销售经理常见管理误区7良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权8营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN——目标计划，方法计划D、DD——教育训练，作业实施C、CHECK——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动营销经理的管理职能销售团队管理10选聘工作准备流程制定标准明确要求招聘流程操作细则选择渠道变换方式接触资源准备工具1234分析：辅导找男朋友方法：如何指定标准和要求11销售人员面试要点什么人去招聘？什么人去面试？谁去沟通？像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序准备好面式时的各种工具121.聪明，社会化程度高2.有社会关系和相关背景3.人际交往能力强4.专业水平高5.有较长的销售经历

效能型销售对销售人员的要求13

1.吃苦耐劳，团结自律“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，2.服从管理，团队归属感强一定要服从管理，并且团队的归属感要强。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。3.爱学习，可塑性强脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。4.有一定的专业基础要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。5.有一定的销售经历要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。效率型销售对销售人员的要求14三个重要的识别一、识别信息真伪二、识别销售员的性格三、识别销售员的关键特质的本性

——潜意识15一、识别信息真伪1、描述信息的详细状况2、验证信息之间的衔接3、验证沟通前后区别4、留下原工作单位电话/同事电话16观察识别四种人1、看表达、讲话——一句话区别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点17识别面试者的潜意识人在何时才能暴露潜意识？意识模糊时候！不注意的时候紧张的时刻兴奋的时刻如何识别面试者的潜意识？1、游戏法——2、突发事件——3、实战模拟法——沟通、试销、搜集名片、案例模拟，4、不经意测试法——回问18公司虽小但要向大公司一样管理1、越小越要正规2、越小越要学会砍人3、越小越要严格总结：1、人性——“贱”2、从开始就有别于其他3、越反道而行越能涨现另类销售人员系统训炼20销售队伍训练常见问题21销售员培训涉及领域和方式模拟演练销售技能接待需求缔约抗拒处理抱怨挖掘技术产品产品介绍竞争产品对比话术常见顾客异议处理相关技术辅助技术公司信息政策法规竞争对手行业动向市场信息公司制度公司战略公司进展岗后培训经理负责专职培训顾问公司岗前培训公司负责专职培训顾问公司培训研讨22销售队伍系统培训的四个组成部分入职理论培训生涯规划培训职业心态培训放单飞前实战专项过关训练随岗辅导周期轮训时时考核、事事考核123423入职理念培训重点人生梦想理念行动创造理念自我成长理念自我负责理念自我老板理念执行服从理念收获——五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值严格管理——是最大的爱24职业理念培训25职业心态培训1、爱岗敬业就是把事情做在前面2、负责任是能否承担大任的最重要的考量3、忠诚是一种职业生存基础4、用老板的标准要求自己5、事情变好之前，自己要先变好6、服从是一切的基础7、专一——专注——专业8、没有完美的个人，只有完美的团队9、超出领导的期望值10、追求高效——第一次就把工作做到位26

销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。尤其是以效能为导向的销售队伍，这八项训练对其销售工作的成败至关重要“放单飞”之前的八项训练领域客户需求决策过程寻找客户接触客户掌控心态情绪状态熟悉市场产品介绍处理疑义熟练成交销售流程注意事项熟悉销售管理制度熟悉内部流程资源团队管控实战技巧28管理销售团队的四诀与一罩颠峰文化氛围罩住营销团队高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话29一、管理控制的要点思想心态控制情绪状态控制工作方向控制操作流程控制工作品质控制推展进程控制销售经理管控要点30定义：利用销售例会进行有效控制。分类：1、纵向：年度、季度、月度、周例会、日例会、早中夕例会

2、横向：公司、部门例会、小组例会分类：战前会（誓师大会——激励会、激励早会、动员大会），战中会（计划早会、夕会、专题会、排毒会），战后会（半年/年度例会、周例会、月/季例会等。第一诀——销售例会31常用的七种销售例会周例会月/季例会半年/年度例会

战后会激励早会战前会

动员大会誓师大会专题会夕会计划早会

战中会32销售激励早会誓师大会目的、目标传递宏观、信息/问题简练专题、培训辅导集体激励、传递信心传递企业、精神文化表彰英雄、树立标兵战前会：激励早会、誓师大会、目的目标33丰富内容主题鲜明形式多变严格管理精益求精快乐感动全员参与战前会：优化思路34战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会目标计划：制定目标、落实计划、分解动作问题总结：分析、检讨、总结发现并解决问题情报信息：收集信息、市场的、竞争对手的专题研讨：针对特殊、突发、脱节问题、研究对策系统更新：智慧沉淀、系统完善，推广与提醒战果跟进：目标检查、计划跟踪、动作确认计划早会、夕会、专题会35战后会：周/月总结会/动员会内容目标战果战况通报：战果状况通报、传递信心表彰鼓励颁奖：树英雄树标兵、鼓励全体问题总结通报：总结问题、通报解决方案、及策略计划挑战承诺：计划下周/月安排、竞赛挑战承诺文化娱乐活动：活跃气氛、强化感情、体现文化周月季总结会36定义：就是跟着销售队伍出去拜访客户，或随时的抽查或突然出现在销售员面前发现各种问题就随时进行辅导，

适用：所有销售团队都适用方法：随访、协访、抽查、巡查、突现、第二诀是随访随查沟通辅导。37随查、随访、辅导、注意点随查、随访、辅导保证必巡视量要单独成单量协访时居其侧不急躁勿代劳多看听多问记38

1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格，

5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。

如何与销售人员沟通

——遵循沟通原则39平常工作业余生活轻松幽默关键工作沟通互动严肃认真沟通氛围沟通氛围40今天，你回报表填写了好吗！？目的：A、反映销售员每天周月的工作过程。

B、保存相关有价值的客户信息

C、便于双向沟通，及时了解下属情况

D、便于销售工作调研总结规划第三诀是管理表单。41方法现状敷衍了事喜讲厌写填完不用利益挂钩简单易行习惯文化对照使用管理表格的推行与督导虎头蛇尾信息虚假42季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表市场信息反馈表竞争对手信息表

市场信息表对手情报表客户名录客户档案3A客户资料3A客户跟进表特3A资料表资料表跟进表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表计划表回报表标准管理表格43销售人员工作述职的特点1.业务控制管理的重要环节

A、双向沟通B、知己知彼

C、发现问题D、指导建议2.对经理和下属都是挑战

A、沟通水平要高B、双方都有必须达成共同的目的和目标

C、双方都有面对现实的压力D、必须做出承诺和变化

3.成功的述职在于平时的分析、观察和积累

A、成功的工作述职在于销售经理平时点滴的分析、观察和积累。

B、平时分析、观察和积累得越细致，述职的效率就越高。

C、对销售人员下个月的工作指导和未来的发展就越有利。

4.经理的认真与坚持最重要

A、经理阶层的认真与坚持的贯彻是最重要的。

B、工作述职“钢钩”走失，会引发其他三把“钢钩”松散，最后全丢失

第四诀是工作述职44销售人员工作述职的程序高绩效的述职述职跟进述职进程述职准备平时积累45述职谈话的过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促6表分析平时记录报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表寒暄开场激情中结束46销售人员的述职重点结果现状原因A、完成结果状况B、其原因在哪里

客户状况数量A、新的、做方案的，谈判的、正在出单B、老的意见建议反馈A、相关意见B、相关建议目前困扰问题A、困扰、问题、难点、B、设限、软肋、缺点

A、调整环节、改进地点、改进力度。调整改进措施下月详细计划A、目标、对象、支持、关键动作、细节、现实逻辑关系47述职注意事项1.事先安排、形成惯例

2.单独述职、严格正式

3.准备充分、心中清醒4.平等坦诚、轻松认真

5.新老区分、各有侧重

6.达成共识、双方确认销售团队文化塑造49文化根植大脑的战略思路为何佛教没有基督信的人多？——方法——营销为何你也希望教化人——但人不听你的？为何道家、儒家、法家、墨家、不能称为教？总结：完善的“组织文化”理论体系完善的“组织文化”商业经营体系完善的“组织文化”商业销售推广体系使命、责任、荣誉中导入爱中导入远景中导入成就中导入名誉中导入快乐中导入亲情中导入在利益中导入最高层次自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要最低层次50文化塑造方法1——远景、梦想、想象化文化塑造方法2——视觉化文化塑造方法3——听觉化文化塑造方法4——触觉化文化塑造方法5——催眠法文化塑造方法6——注意力转移法、文化塑造方法7——转换定义/身份法文化塑造的7大方法销售团队的激励52３６９１年１５１８２１２年工作热情工作时间低中高业务员的工作热情曲线图53激励三要素的循环销售人员的需要内驱力目标达成创造实现目标又产生了新的需要54马斯洛的需求理论，同双因素理论对比最高层次自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要最低层次没有不满意不满意维持因素满意没有满意激励因素保健激励维持激励55激励员工的五大方法激励1—环境原则：好报才有好人激励2—导向原则：强调什么、就激励什么激励3—宣传原则：放大关键行为、形成激励口碑激励4—时效原则：激励贵在及时激励5—持续原则：贵在持续56维持激励的原则

★维持激励（外在因素）：和工作环境、工作硬件有关